保险公司经理经营分析会讲话

第 1 页 共 17 页 保险公司经理经营分析会讲话保险公司经理经营分析会讲话 同志们 这次会议 是在全省系统业务转型发展的关键时 期 召开的一次非常重要的会议 两天的会议 内容 丰富 重点突出 高效务实 28 日上午 总经理 助理传达了集团公司 总公司和广东保监局上半年经 营形势分析会精神 三大渠道分别做了下半年工作宣 导 28 日下午 裴赛进副总经理就推进依法合规经 营做了工作安排 企划部做了经营形势分析报告 财 务管理中心对地市公司财务资源配置方案进行了宣导 今天上午 会议邀请了知名的企业文化专家授课 会 前 相关的会议材料我都看过 各位分管总 各个部 门对下半年各项工作的安排和部署 我都赞同 上半 年 我们的各项工作虽然取得了一定的成绩 基本符 合省公司党委 总经理室的预期 但从目前的发展态 势来看 下半年我们面临更加严峻的挑战 这要求全 省系统务必坚定信心 全力以赴 把各项工作要求和 安排落到实处 确保全面达成今年的各项任务目标 下面 我代表省公司党委 总经理室讲三个方面 的意见 一 上半年工作回顾 第 2 页 共 17 页 年 是寿险市场遭遇前所未有挑战的一年 对 于我公司而言 也是近年来发展形势最为艰难的一年 面对复杂多变的内外部环境 全省系统认真贯彻落实 集团公司与总公司各项工作部署 坚持遵循经营规律 扎实推进 服务广东 建设 狠抓业务发展不放松 在多数主要竞争对手出现负增长的背景下 继续领跑 广东市场 取得了来之不易的阶段性成果 坚决落实积极进取的竞争策略 继续保持市场领 先地位 着力打造综合优势 推进三大渠道均衡发展 大力推进业务结构调整 加快发展方式转型步伐 着力激发基层活力 加快经营管理模式的创新探 索 在加快业务发展的同时 省公司积极探索经营管 理模式的创新 重点加强城区和四级机构建设 着力 激发基层的活力和动力 提升一线应对市场竞争的积 极性和主观能动性 城区市场方面 通过加大资源投入 提高城区专 业机构的经营能力 把资源重点投放到销售队伍建设 教育培训 客户服务等影响城区竞争能力提升的基础 性 关键性领域 推进城区市场竞争力的提升 重点 推进城区专业化支公司整合建设 进一步优化城区专 第 3 页 共 17 页 业化机构设置 切实提升城区市场竞争能力 全省城 区专业化机构由 65 家整合为 58 家 在竞争激烈的广 州 佛山 东莞和惠州等区域 组建四家新型营销服 务部 探索公司化组织扩张模式 四级机构方面 通过完善薪酬分配制度及绩效考 核体系建设 加大资源配置的倾斜力度 按照 科学 统筹 适度放权 的原则 率先在省公司个险部进行 了竞聘 双选工作 精兵简政 人员下沉 进一步理 顺省 市 县三级机构的销售管理职责 省市公司在 加强基本法 团队组织架构和基础管理等领域的规范 化 标准化运作的同时 着重给予四级机构在销售策 划 业务推动 销售运营费用等方面的自主权 同时 加强对基层经营管理者的教育培训 从 6 月到 7 月 省公司先后组织举行了 4 期全省中高级管理干部培训 班 着重培训了三四级机构班子成员 取得了显着效 果 上述成绩 是在上半年宏观经济增速放缓 通货 膨胀压力加大 市场监管趋向严格的复杂环境下取得 的 是全省系统同舟共济 迎难而上 奋力拼搏的结 果 来之不易 必须予以充分肯定 在此 我谨代表 省公司党委 总经理室 向全省系统干部员工和营销 伙伴表示诚挚的感谢和崇高的敬意 第 4 页 共 17 页 上半年 公司的各项工作虽然取得了一定的成绩 但也面临着一系列制约我们发展的问题和矛盾 亟待 解决和突破 一是省级集中后 各级机构管理职责不 清晰 管理流程尚未完全理顺 难以适应公司应对市 场 加快发展的需要 二是省市公司本部服务基层的 意识和能力还有待提高 资源配置还有待进一步优化 基层 责权利 不对等的问题始终没有得到根本性改 善 三是基层管理队伍老化 能力 活力和动力不足 销售队伍素质参差不齐 技能弱化 收入偏低等问题 成为制约公司发展的瓶颈 四是有些经营管理者发现 问题 分析问题的能力偏弱 无法从特殊的事件中发 现普遍性问题存在的根源 在解决问题的过程中就事 论事 头痛医头 脚痛医脚 长此以往 掩盖和积累 了公司发展过程中的矛盾 伤害了公司可持续发展的 基础 五是在公司转型发展的关键时期 有些负责人 改变现状 创新突破的动机不足 缺少对历史负责 对公司负责和对员工负责的责任心和职业精神 要解决上述存在的问题 各级领导干部首先要解 决人的思想意识问题 尤其是各级机构的 一把手 要把抓好意识形态工作放在首要位置 在自己所管辖 的经营单位 要围绕统一思想 坚定信心 强化意愿 激发活力去开展工作 充分发挥下属 员工的积极性 第 5 页 共 17 页 和创造性 是我们做好一切工作的基础和前提 二 当前面临的形势和任务 从宏观经济来看 外部需求疲软和内部 腾笼换 鸟 转型升级 政策加速推进 导致广东尤其是 珠三角用工荒进一步加剧 劳动力成本进一步上升 劳动力用工成本和社会平均工资的上涨导致寿险行业 的吸引力下降 增员难 的问题更加突出 通货膨 胀进一步加剧 加息 存款准备金率上调和信贷紧缩 导致银行的资金压力加大 存款 短期理财产品对保 险的分流作用逐步显现 保险理财产品收益率比较优 势下降 给销售带来一定影响 从监管环境来看 银保渠道不允许客户经理驻点 的新政出台 虽然有利于渠道的长远经营和规范发展 但短期来看 对公司的业务和队伍产生了一定的影响 和冲击 尤其是二季度以来 银保业务日均平台下滑 预算目标达成率偏低 今年上半年 我们遭遇的严峻局面 从表面上看 是由于宏观经济形势和市场监管环境造成的 但根本 原因 还是在于我们自身的核心竞争优势不足 无法 有效应对外部环境变化带来的挑战 市场对每一个参 与者都是公平的 今天 我们遇到的困难 竞争对手 同样遇到了 要顺利的克服困难 实现更大的发展 第 6 页 共 17 页 关键就看谁的承受能力和应变能力更强 谁能够率先 提升核心竞争力 从上半年的业务发展情况来看 我 们的优势较为明显 只要我们善于运用优势 充分发 挥优势 就能够保持和扩大市场领先地位 一是发展基础良好 中国人寿作为国内最大的保 险公司 我们的基础是全行业最雄厚的 尤其是广东 公司 经过这几年的快速发展 我们的市场地位 品 牌形象 人才队伍 财务资源和客户基础都在行业内 遥遥领先 这是我们克服一切困难 赢得市场竞争的 前提条件 二是国有政策优势 近 10 年来 中国经济的一 个突出特征 就是 国进民退 资源向政府部门 国有大中型企业集中 我们要清晰的认识这个趋势 善于运用我们的国有政策优势 不仅 找市场 还 要学会 找市长 比如 我们的计生险业务 之所 以有今天良好的局面 就是因为我们充分发挥国有优 势 善于 找市长 的结果 再比如 我们的银保业 务 虽然面临 90 号文的监管 但前段时间 我在拜 访几家国有银行的行长时 他们都表示很希望发展银 保业务 尤其是希望和中国人寿加强合作 进一步做 大做强银保业务 关键是接下来我们如何转变发展方 式 建立双方互利共赢的业务模式 还有我们的团险 第 7 页 共 17 页 业务和企业年金业务 我们都要善于发挥国有政策优 势 三是严格监管的机遇 虽然监管机构下发的 90 号文和 10 号文在短期内抑制了银保业务的快速发展 但从中长期看 在规范银保业务发展 推进银保业务 转型 促进行业持续健康发展上 这两个文件有着积 极而正面的意义 我们必须看到 市场监管趋向严格 和规范 是行业发展的必然要求 作为行业的龙头 我们虽然面临过渡时期的阵痛 但从长期来看 我们 将是行业规范发展的最大受益者 市场上的 搅局者 和实力弱小的公司 必将因为规范监管 生存空间受 到挤压 甚至走向消亡 这正是我们进一步强化渠道 建设 完善银保合作机制 做大做强银保业务的良好 契机 总之 今年我们的业务发展虽然面临严峻的挑战 但形势总体是好的 对我们有利 结合当前的内外部 形势 我们下半年乃至今后一段时期 要重点抓好以 下几项任务 一是加快发展 发展是解决所有问题的关键 是 我们的首要任务和中心工作 没有发展 一切无从谈 起 我们必须牢牢抓住当前保险业发展的重要机遇期 加大发展力度 在确保完成全年各项任务目标基础上 第 8 页 共 17 页 能发展多快就发展多快 这是我们赢得主动 赢得优 势 赢得未来的关键所在 二是依法合规 在集团公司的半年会上 袁力总 裁指出 防范风险是一个企业赖以生存与发展的生命 线 我们要从确保中国人寿健康可持续发展和基业长 青的全局高度 采取坚决措施 下大力气解决好依法 合规经营的问题 近年来 在依法合规这个问题上 我们全省系统始终坚持高标准 严要求 妥善处置了 历史遗留问题 没有新发生重大违规案件 取得了良 好的工作成果 接下来 在狠抓业务发展的同时 我 们要始终绷紧依法合规这根弦 深入落实上级机构的 各项工作要求 巩固和扩大依法合规经营的成果 三是强化基层 这个基层 主要是指四级机构 在今年总公司半年会上 集团公司袁力总裁和总公司 万峰总裁都对基层问题给予了高度关注 万峰总裁在 讲话中从战略的高度论述了基层的重要性 从六个方 面部署了强化基层的举措 这几年 我们广东公司始 终把激发四级机构的活力和动力 提升基层的核心竞 争力作为开展工作的重要内容 接下来 我们要贯彻 落实总部的要求 进一步推进 服务广东 建设 关 爱基层 服务基层 做到资源向基层倾斜 激发基层 的活力和动力 进一步优化省 市 县各级机构的管 第 9 页 共 17 页 理职责和管理流程 做到精简高效 充分发挥基层应 对市场的主观能动性和灵活性 三 下半年的工作要求 关于下半年的工作 相关的分管总和部门已经做 了宣导和要求 我完全同意 总体思路就是要按照年 初省保会既定的工作方针和总体部署 抓推进 抓落 实 抓执行 下面 我就几项重点工作 谈几点要求 切实增强责任意识 坚决以 保增长 为核心 确保各项任务指标的达成 从目前各项核心指标的日均平台来看 下半年公 司业务发展的压力较大 实现业务平稳健康发展 确 保各项指标达成 是对经营管理者最基本的要求 各 级领导干部要进一步增强责任意识 采取切实有效的 措施 调动一切积极的因素 全力以赴的服务和支持 一线队伍 加快核心业务发展 个险渠道要通过优化 销售组织 加强基础管理 营造销售氛围来加快 10 年期及以上业务发展 同时 要继续加强销售队伍建 设 通过新基本法的上线带来人力发展的新突破 确 保人力质量和数量共同提升 重点改善举绩率和人均 产能等基础性指标 银保渠道要进一步加强渠道维护 和开发力度 要按照监管机构要求 切实推进依法合 第 10 页 共 17 页 规经营 积极创新 探索业务发展的新模式 要重点 加快期交业务发展 团险渠道要继续坚持以效益为中 心 加快发展 积极开拓信贷保险 计生保险 旅游 险等新渠道 逐步调整业务结构 降低综合成本率 切实增强忧患意识 从战略高度谋划个险转型发 展 发挥销售主渠道的核心作用 我多次强调 个险是公司销售的主渠道 银保业 务做得再大 主动权还是掌握在银行的手上 这几年 我们之所以不断做大银保业务规模 尤其是全力以赴 的做大银保期交业务规模 就是要为个险的发展保驾 护航 为个险的转型发展赢得时间和空间 在当前银 保业务面临政策冲击的情况下 加快个险的转型发展 尤为紧迫 近年来 公司业务发展的突出矛盾表现在个险 转型发展的难点是个险 我们也投入了大量的人力 物力和财力去解决 但效果并不理想 个险始终没有 实现有效突破 根本原因在于 我们谈个险的转型发 展 始终停留在就事论事的层面 就 个险谈个险 而没有从整个公司的思想认识 发展理念 组织文化 和运营机制等方面去分析问题的根源 探索解决问题 的办法 广州公司的个险为什么能够实现对平安和友 邦的反超 根本原因就在于 他们成功的消除了各部 第 11 页 共 17 页 门 各经营单位的 亚文化 形成了统一的公司文 化 统一了全体员工的思想 建立了以销售为中心 为销售服务的组织文化和运营机制 因此 要推进个 险的转型发展 我们各级领导干部首先要走出认识的 误区 解决自身和员工思想意识方面存在的问题 对 个险转型发展的重要性和紧迫性有没有深刻认识 员 工的思想有没有统一 传统的行政官僚文化有没有打 破 服务基层 服务一线的组织文化和运营机制有没 有建立 这些问题 都是影响个险转型发展的关键因 素 在这里 就个险发展的问题 我重点强调几点 一是要统一思想 深刻认识个险转型发展的重要 性和紧迫性 各级领导干部 尤其是主要负责人 首 先要抓意识形态工作 解决人的思想认识问题 要引 导和教育员工深刻认识到 业务发展是公司的根基 销售队伍是我们的衣食父母 要积极主动的改变传统 的行政官僚文化 在员工中间倡导和树立以销售为主 轴 以基层为中心的服务文化 要坚决的回归寿险营 销的基本规律 在销售队伍中重新塑造营销文化 激 发伙伴干事创业的激情和动力 在此基础上 要按照 发展的需要和营销的基本规律 优化公司的运营机制 提升整体运营效率 二是要增强整体运营服务能力 集中优势资源重 第 12 页 共 17 页 点投入 推动个险转型发展 不是个险部一个部门的 工作 而是整个公司的战略任务 是一项系统性工程 从营销员的招募 培训 留存 再到保单的销售 出 单 理赔和售后服务 任何一个环节存在不足 任何 一个部门的工作不到位 都会影响到个险转型发展的 质量 全省系统各级机构要围绕个险的发展 整合优 化销售和后台资源 提升整体运营效率 为个险的转 型发展提供强有力的支持和服务 尤其是今天在座的 各地市公司和四级机构的一把手 要从战略的高度 从事关公司兴衰的高度 谋划个险的转型发展 三是要遵循营销规律 狠抓销售队伍建设 抓好 拜访活动量和增员活动量这两个活动量管理 是做好 寿险营销的基本路径 在日常经营中 公司与营销员 不是领导与被领导的行政关系 而是平等的合作关系 公司要逐步减少对营销队伍的行政化干预 致力于加 强营销服务支持系统建设 引导和帮助主管做好两个 活动量管理 为伙伴做强做大提供良好的服务和支持 四是要营造销售氛围 激发队伍发展的意愿 营 销离不开氛围的营造 要按照 服务广东 的要求 通过关心队伍 服务队伍 充分激发伙伴内心的动力 点燃团队自我发展的意愿和热情 通过内在的激励和 第 13 页 共 17 页 氛围的营造相结合 掀起销售的热潮 切实增强责权利意识 发挥财务政策 指挥棒 作用 进一步优化资源配置 昨天下午 财务管理中心就 地市公司财务配置 标准 和 地市公司财务资源配置评价办法 两个方 案进行了宣导 两个方案统一了地市公司渠道以及县 支公司预算政策 明确了各项财务资源在各层级的配 置标准 并确定了资源配置的评价方法 对引导各地 市公司优化资源配置 确保资源投放的有效性和针对 性 具有重要的意义 这两个方案 其本质都是立足 于建立科学的利益分配机制 使各级机构的责权利对 等 解决发展活力和动力的问题 其指挥棒作用主要 在三个方面 一是资源向基层倾斜 贯彻了全面预算 的管控理念 统一了全省系统省市县三级机构的资源 配置标准 在统筹管理与简政放权之间综合平衡 积 极探索解决四级机构事权下放 财权不足的问题 保 证各级单位责权利对等 提高四级机构经营发展的主 动性 进一步激发基层的活力 二是资源重点投放 坚持资源聚焦理念 引入了竞争性的分配机制 以经 营效益为导向 建立资源投入产出效益标准 最大限 度地发挥财务资源的作用 三是引导树立长期经营理 念 针对地市公司资源侧重于业务投入而忽视长期规 第 14 页 共 17 页 划投入的现象 这个方案结合三年滚动考核 通过合 理评价和有效激励 鼓励竞争力较强的单位率先发展 提高自主经营意识 引导竞争力较薄弱的单位科学调 整资源投放结构 不断夯实管理基础 树立长期经营 和资源统筹管理理念 构筑持续经营 体质 切实增强服务意识 进一步落实 服务广东 的 要求 激发基层的活力和动力 要深入贯彻落实集团公司 总公司关于强化基层 的总体部署 进一步落实 服务广东 的要求 提升 四级机构的竞争力和战斗力 一是高度重视 全省系 统要认真学习袁力总裁 万峰总裁在半年会上的重要 讲话 深刻认识四级机构在公司发展中的重要作用 要把关爱基层 服务基层的理念传达给每一位员工 每一个岗位 在公司营造工作依靠基层 一切为了基 层的良好氛围 二是合理配置资源 下半年 各地市 公司要按照省公司财务政策的导向 加强对四级机构 的资源配置 在费用资源紧张 业务发展压力大的情 况下 省市公司本部要进一步厉行节约 规范开支 确保资源向一线倾斜 三是加强队伍建设 一方面 要利用省公司本部开展竞聘 双选工作为契机 选拔 一批优秀员工充实到四级机构 各地市公司要把培养 符合发展需要的四级机构管理人才作为一项重要的工 第 15 页 共 17 页 作长抓不懈 另一方面 要善于从四级机构管理队伍 中发现人才 选拔人才 要明确和完善四级机构管理 人员的选拔 流动 晋升和淘汰机制 要让那些有作 为的四级机构负责人 优先充实到地市公司班子中去 激发基层发展的活力和动力 今年 省公司党委先后 从江门 佛山 惠州选拔了三位优秀的四级机构负责 人 充实到所在的地市公司班子 进一步明确了省公 司的用人导向 四是继续抓好新型营销服务部建设 对前期组建的四家新型营销服务部 省市公司要及时 跟进 加强支持和指导力度 不断总结发展过程中的 经验和教训 下半年 要利用省公司本部开展