完整家居运作手册

北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 目目 录录 序言 2 第一章 市场定位及发展趋势 3 第二章 推广计划 5 第三章 完整家居筹办 6 第四章 完整家居组织架构 岗位职能 25 第五章 完整家居运营管理 28 第六章 供应商管理 36 第七章 公司内部支持与合作 38 第八章 战略资源部审批流程与内容 39 附件 1 前期招商准备综合调研大纲 附件 2 谈判纪要 附件 3 完整家居谈判商家汇总明细 附件 4 业之峰完整家居合作协议 附件 5 业之峰 OEM 产品合作协议 附件 6 来访客户登记表 附件 7 完整家居代购协议 附件 8 代购主材明细汇总表 应建三联 附件 9 业之峰完整家居产品提货单 三联 附件 10 订 发 货单 附件 11 订货变更记录 附件 12 完整家居销售台帐 附件 13 供应商对帐明细表 附件 14 付款审批单 附件 15 销售统计分析表 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 序序 言言 完整家居运作手册 是由战略资源部负责编制的指导性业务手册 是根 据 2004 年 11 月战略资源部推出的 完整家居推广手册 及成都完整家居创 意馆的实际运营经验编写而成 作为 完整家居推广手册 的升级版本 本 手册内容丰富 涵盖了关于总部对完整家居的定义 推广目的以及详细的业务 流程和大量实用表格 可作为各分公司完成相关工作的指南性文件 密级密级 保密 本手册内容属于公司保密文件 为维护公司利益 请各分公司严格保密 手手册册适适用用范范围围 集团战略资源部及集团下属各分公司 手手册册的的目目的的 完整家居运作手册 根本目的是针对完整家居体系进行统一管理及运 营指导 同时便于各直营分公司及特许加盟公司进行完整家居体系推广的实际 操作 本手册内的表格 合同 业务流程均为集团战略资源部统一标准文本 第第一一章章 市市场场定定位位及及发发展展趋趋势势 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 一一 完完整整家家居居的的定定义义 由现有各分公司的家装 运营网络为平台 以实际或虚拟展厅为载体 通过与主要材料供应商达成战略合作 并且有专人负责管理的以 为顾 客提供超值的家装服务 让顾客在省时 省力 省钱的同时一站式购齐家 装主材 为销售目的的家装运营模式 广义的完整家居还包括集团整合的 辅材产品的集成运作 同时 完整家居还综合集成了设计文化 设计风格展示 施工工艺展 示等元素 关于完整家居营销层面的具体定义解析详见集团市场企划部门 的文件 二二 市市场场定定位位 完整家居展厅的定位应该与当地分公司的市场定位一致 完整家居所 整合的主材 在品牌选择和价格方面 应该与上述定位一致 在A B 类城市的分公司 应将总部整合的战略合作伙伴的产品及当地市场的一线 品牌纳入完整家居产品体系 关于完整家居产品结构的建议 各分公司完整家居在整合产品时 应 该注意 二八原则 即 20 的产品能够提供 80 的利润 并且应该注意 同类产品之间的差异化 以满足各消费群体的不同需求 对于具备相关条 件的城市整合的 OEM 类产品 因其毛利润相对优厚 分公司应对其采取 优先及保护性展示 并对其给予销售政策上最大倾斜 三三 推推广广的的目目的的和和必必要要性性 一一 推推广广目目的的 1 通过推广完整家居 提高公司的核心竞争力 2 通过品牌合作 进一步提升品牌的知名度和影响力 3 通过推广完整家居 与家装相互促进 扩大家装份额 为公司制造新 的利润增长点 4 通过行业整合 规范家装市场 规范公司内部管理 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 二二 推推广广的的意意义义 1 市场背景 近几年 国内外的连锁建材超市纷纷加大网络拓展的速度 不仅对传 统的建材销售渠道形成了冲击 而且连锁建材超市还凭借自身材料采购的 优势 组建自己的装饰公司 给家装行业也带来很大的压力 这种潜移默化的市场变迁 使得消费者的需求逐渐多样化 不仅需要 得到单纯的商品或是服务 还想要得到商品背后更多的附加值 在市场竞 争激烈的今天 谁掌握了末端通路 谁就是赢家 2 竞争对手分析 在这种市场背景下 像龙发 东易日盛等在家装行业内有影响的品牌 公司 凭借自己的品牌优势 开始组建自己的主材公司或是物流中心 并 且逐步涉及建材产品的生产领域 同时 其他一些家装公司也纷纷效仿 3 推广的意义 作为业内领军者之一 无论是从市场发展方面 还是行业需求方面 业之峰集团都无法回避这一现实问题 因此 集团战略资源部经过大量的 前期准备工作 并且针对建材市场和竞争对手进行了充分的市场调研 决 定在集团内推广完整家居运作体系 运作此项目将有以下好处 a 建立完整统一的采购管理体系 降低运营成本 提高集团利润率 b 通过有效的与供应商合作 开发自有品牌 做到 你无我有 你有 我精 提高市场竞争力 c 通过供应商管理 建立稳定的供应链 达成战略化合作 拥有自己的 产品体系 创造新的利润增长点 第第二二章章 推推广广计计划划 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 一一 2 24 4 家家直直营营公公司司的的类类别别划划分分 根据各地分公司的销售状况 品牌影响力 市场潜力等因素 集团把各分 公司划分为 A B C D 四个类别 北京 天津 成都 重庆 郑州 西安 武汉 南京 青岛 济南 太原 厦门 石家庄 哈尔滨 沈阳 长沙 南昌 兰州 杭州 宁波 大连 合肥 贵阳 乌鲁木 齐 二二 运运作作模模式式 面面积积要要求求 根据各公司的类别不同 完整家居的运作模式分实体展厅模式及虚拟合作 模式 展示面积也有不同要求 类公司 展厅模式 面积 1000 平米以上 类公司 展厅模式 面积 500 1000 平米 类公司 展厅模式 面积 500 平米以下 类公司 虚拟合作模式 不设立专门展厅 说说明明 关于分公司类别的划分主要依据是各分公司的产值 以及所在城市 的战略重要性 但定位并非一成不变 随着各分公司的销售业绩的变化 类别划分也会变化 对于各分公司的展厅规模设置 是根据成都 重庆 天津等地的展厅规划所做出的建议 各地分公司可根据当地实际情况以及 自身需要 设定合理的展厅规模 第第三三章章 完完整整家家居居筹筹办办 一一 前前期期准准备备 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 一一 市市场场调调查查 1 当地家装市场调查 通过对当地家装市场调查 并结合分公司的运营状况 明确分公司在 当地的家装市场所占有的份额 以及目标消费群体 并了解消费实力 以此为依据 确定完整家居的市场定位和意向合作产品的市场定位 为 今后完整家居的运营打好基础 2 建材市场和建材超市调查 对当地主要建材市场和建材超市进行调查 详细说明建材市场的位置 营业面积及经营模式 同时对意向合作品牌的产品价格进行摸底 最好 能够了解到意向合作品牌给其他卖场或超市的供货价格 这样对我方的 后期谈判工作极为有利 3 商圈调查和选址 商圈调查和选择 消费水平和消费习惯调查 人流量及交通状况调查 其他同类卖场的分布状况调查 各分公司根据前期的调查结果 结合各分公司的实际情况 拟定完整 家居展厅的店址 可以选择三个商圈 同时进行调查 最后选出最符合 条件的商圈和店址 商圈调查应详细了解该商圈的性质 客源情况 消费水平 交通等情 况 在选址过程中 要注意预选标的物的产权是否清楚 是否在市政规 划中 交通及车位是否便利 充足 4 竞争对手的调查 各分公司结合当地家装市场情况 以及分公司自身的市场定位 有选 择的对竞争对手进行调查 调查内容应包括以下方面 对方的基本信息 经营状况 注册资本 设计师数量 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 有无主材整合 主要合作的供应商状况 合作价格和条件 5 供应商的资料收集 供应商名称 详细地址 经营规模 具体的负责人和联系人 联系方 式 品牌知名度 市场份额占有率 稳定的价格体系 完善的售后服务保障体系 良好的财务状况及信誉度 对供应商的资料收集要做到真实 详尽 主要着重于对方的产品价格 年或月度销售额 市场占有率 管理体系 售后服务等信息的收集 不 仅利于后期的招商谈判 也会便于对供应商的管理和建立供应商档案 注注 关关于于前前期期准准备备的的相相关关调调查查工工作作 分分公公司司相相关关人人员员一一定定要要引引起起重重视视 其其关关系系着着完完整整家家居居后后期期筹筹办办及及经经营营在在方方向向上上正正确确与与否否 相相关关调调研研工工具具见见 附附件件 1 1 二二 招招商商洽洽谈谈 在完整家居前期筹备工作中 招商工作是重中之重 招商工作不仅关 系到展厅能否正常顺利开业 还是公司利润及后期经营的保证 如果在招 商工作中洽谈的产品结构 利润空间及合作条件不妥 将会给公司造成直 接经济损失 因此 各分公司领导应对负责招商的人员进行严格挑选 不 仅要求具备一定的产品知识和谈判经验 还应该注重谈判人员的德操和责 任心 一一 谈谈判判前前准准备备 成立谈判小组和制定谈判计划 除了总部支持人员以外 各分公司应该选拔相对优秀的业务骨干进入 招商小组 参加招商工作的全过程 在开始谈判以前 项目小组要根据前 期收集的供应商资料 结合小组成员的专业特长 分类谈判 避免因为个 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 别人由于专业知识不足 给公司造成损失 同时制定出详细的谈判计划 即明确谈判目的 我方需求及我方的合作标准 避免浪费时间 做无谓的 拖延 明确谈判重点 统一谈判口径 在整体谈判中 要明确合作重点 即能够给我方提供相对较高的毛利 空间 同时容易销售并在主材产品中占有份额较大的产品 针对这类供应 商 应该集中精力 尽快达成合作意向 在谈判过程中 小组成员还应注 意谈判口径的统一 小组成员之间应该经常沟通信息 避免因一时疏忽 给对手制造机会 使自己受到损失 准备谈判地点 谈判地点的选择在谈判工作中起着相当重要的作用 对谈判人员的心 理和谈判气氛都有影响 原则上 谈判地点应该选择在我方公司 使我们 保持主场谈判优势 同时 谈判地点应该保持正规 庄重的气氛 体现我 方的实力和大气 在气势上给对手造成压力 建建议议 在谈判中 谈判人员应注意以下几点 注意着装 保持良好的商务形象和专业素质 保持良好的商务礼仪 稳重 自信 作到自觉自律 维护公司利益 二二 制制定定谈谈判判计计划划 根据公司整体战略 主材产品大致可分成三类 谈判计划应根据三 类产品的重要性程度来具体制定 OEM 类产品 包括整体橱柜 衣帽间 木门 滑动门 强化木地板等 主要产品 包括洁具 瓷砖 地板等 其它产品 包括五金配件 家居布艺等 注 战略资源部根据部分城市主材招商实际情况 将部分相对普及的品牌 注 战略资源部根据部分城市主材招商实际情况 将部分相对普及的品牌 市场价格底限 可谈判的大概空间等信息示意如下 可供各分公司相关人员参考 市场价格底限 可谈判的大概空间等信息示意如下 可供各分公司相关人员参考 但需严格注意的是本表主要提供参考价值 分公司操作是不可僵化硬套 但需严格注意的是本表主要提供参考价值 分公司操作是不可僵化硬套 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 完整家居品牌推荐及利润指导 类别品牌市场限价 折 折后利润率备注 木门统一价35 以上 步入式衣帽间统一价35 以上 橱柜统一价35 以上 推拉移门统一价35 以上 地板 业之峰集成 OEM 产品 统一价35 以上 蜜蜂 920 蜘蛛 920 冠军 820 诺贝尔无15 以上 东鹏 820 斯米克 920 蒙娜丽莎 8525 亚细亚无 20 马可波罗 820 罗丹 725 JNJ 马赛克无 15 20 金意陶 8520 欧神诺 822 嘉俊 7520 瓷砖 现代 7520 科勒 69 15 左右 吉事多无 15 乐家无 15 汉斯格雅 7515 东鹏 7018 箭牌 8020 法恩莎 7025 美标 7 15 左右 洁具 金四维 6520 阿波罗无 15 嘉熙木桶无 29 地板 安信 8 5 10 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 圣象 8 5 10 建议不用 大自然无 5 10 西蒙 50 系列 723 西蒙 60 系列 8520 西蒙 58 系列 8320 西蒙 59 系列 8525 西蒙 53 系列无 21 专供 朗能 0 70 15 30 开关面板 TCL60 7020 雷士 7520 照明 TCL60 7010 李文 015 五金锁具 顶固 040 热水器史密斯 0 85 12 18 森德 9515 散热器 华琛 8019 华狮龙 17 现代 15 20 铝扣板 西飞 15 壁纸品牌不具 95 35 以上 方太 9015 普田 8815 20 厨房电器 亿田 9020 窗帘 30 以上 工艺配饰 20 30 以上 三三 实实际际谈谈判判 根据已定的谈判计划 由专人约请供应商负责人或主要联系人 发送 谈判或招商邀请函 以示正规和礼貌 在邀请供应商时 应注意 邀请对方高层或经理级人员参加谈判 合理安排时间 做到守时 诚信 谈判注意事项 在进行正式谈判时 我方人员应该通过礼节性的沟通 首先了解谈判 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 对手的基本情况 避免直接切入主题 应该逐步沟通 在充分了解对方意图及谈判底限 后 逐渐施加压力 避免过早暴露自己的谈判底限 使对方有所防备 这样会给自己造成 压力 如果我方谈判人员是临时出差 应该注意不要让对手知道自己的日程 安排 避免对手采取时间消耗策略 使自己处于被动 总的来说 商务谈判是双方斗智斗勇的过程 不同的人有不同的谈判 方式 以上几点仅供参考 对供应商的考察 品牌合作供应商的考察 针对此类供应商 应该着重考察以下几点 公司各种相关证书 包括营业执照复印件 有年检章 组织机构代 码证 税务登记证 商标注册证 法人委托书 总经销 总代理授权 书 商品检测报告 进口商品报关单 商检证 原产地证明 公司的管理状况 公司的财务状况和资信程度 合约履行状况 考察工厂 不是必须 OEM 产品供应商的考察 针对此类供应商 除对上述所有内容进行考察外 尤其注重对方工厂 的考察 生产规模 工人的数量和素质 生产设备情况 工厂管理规范性和车间设置情况 质量检验制度 生产原料的来源及价格 包括市场和成本价格 之所以要求如此详细的考察合作工厂 原因是OEM 产品不同于代理合 作品牌 其产品已经和业之峰紧密联系在一起 稍有疏忽 就会直接给我 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 方品牌带来巨大损失 因此不得不慎之又慎 而且其售后服务的品质 将 直接影响到我方的后期经营和服务品质 每次谈判后应详细填写 谈判纪要 见附件 2 每天谈判小组必须进 行谈判情况交流 及时的分析 并针对每个供应商的情况制定相应的对策 同时 应每天更 新 谈判商家汇总明细 见附件 3 4 第四阶段洽谈 合作协议的最后签署 在经过几轮谈判之后 双方达成一致 最终准备签订合同之时 我方 谈判人员应该仔细审核合同文本 针对价格 促销活动 货款结算 物流 送货等关键条款一定要仔细审查 如果有特殊约定条款 可以做补充协议 作为合同附件 并且将主合同及合同附件连同工作联络单一起传真至集团 战略资源部审核 经过批准 方可正式签署合同 并且将已签合同交给分 公司财务部备案保存 三三 展展厅厅规规划划 一 展厅规划 由集团设计研发部和工程部确定展厅的装修方案和装修进度 由分公司完整家居推广部申请 经过集团战略资源部审核批准 根据 各品类的利润贡献及展厅面积 确定合作品牌的数量 根据各品牌的市场份额 成交率 利润率 确定展示样品的数量 最 大优化展示空间 提高单位面积利润率 二 开业前的准备工作 1 分公司完整家居推广部与集团战略资源部确认最终开业时间 2 分公司完整家居推广部应该在开业前二周与出样厂家最后确认样品的 数量 型号 价格及开业促销支持 并将以上信息及时传递给分公司企划 部 3 分公司企划部负责开业前的市场宣传 推广工作 以及完整家居标准 价签 开业条幅 促销海报 DM 单 促销价签的制作 以上工作内容最 迟应该在完整家居开业前一周出草案 前三天完成布置 4 分公司行政部负责展厅装修后的保洁 开业请柬的发送 花篮定制及 相关活动安排 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 三 展厅样品管理 1 完整家居推广部应该在二周前通知合作厂家安排出样 定制类产品应 该在一个月前与厂家确认 并且将出样产品的图纸与设计研发部确认 2 完整家居推广部应该有专人负责将各厂家的样品进行登记备案 3 完整家居推广部应该与各厂家签订样品展示确认书 关于样品型号 数量 展示面积 设计图纸等方面进行确认 以避免出现样品拖延现象 为更好的约束厂家 各分公司可以考虑向厂家收取一定的布展保证金 具 体金额由分公司自行确定 四 开业前的检查工作 1 完整家居推广部经理负责检查工作的整体安排 要求完整家居主管 家居顾问对所辖区域进行细致检查 包括样品型号 价格 促销内容等细 节进行复核 2 与各供应商确认参加开业活动的人员名单 3 完整家居推广部经理应该安排至少一次的销售预演 让家居顾问熟悉 整个销售流程及相关产品知识 着重考核家居顾问的销售技巧 避免在实 际销售中出现问题 四四 合合作作协协议议样样本本 1 业之峰主材合作协议 见附件 4 2 业之峰 OEM 合作协议 见附件 5 谈谈 判判 流流 程程 成立谈判小组 确 定人员职责 熟悉完整家居的 操作模式及前景 明确谈判中的重 点项目 确定主要合作条 件的底限 准备谈判地点 其它产品的谈判 计划供应商的约请 主要产品的谈判 计划 OEM 产品谈判计 划 OEM 合作对象的 条件考察 一洽 双方基本 情况的沟通 制定谈判计划 签署合作协议 经营状况 三洽 合作内容全 面确认落实 月度能达到的生 产规模 工人的数量及素 质 生产设备情况 工厂管理规范性 及车间设置情况 质量检验制度 生产原料的来源 及价格 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 业之峰完整家居合作协议业之峰完整家居合作协议 甲方 北京业之峰装饰有限公司 分公司 二洽 主要合作条 件及价格的洽谈 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 乙方 为提高广大消费者居住生活水平 保障广大消费者的合法利益不受侵害 北京业之峰装饰有限公司推出业之峰完整家居服务体系 并在此基础上发展 业之峰完整家居战略合作伙伴 重点推介乙方产品 扩大乙方产品的市场占 有率及品牌知名度 实现双赢目的 为此 双方达成合作条款如下 一 甲 乙双方应在协议签署的同时交换如下资料 1 甲方 向乙方提供企业的营业执照 税务登记证 组织机构代码证书 法定代表证等有关法律文件 2 乙方 向甲方提供企业的营业执照 税务登记证 组织机构代码证书 法定代表证 商标注册证 进口产品报关单 产品质量检验报告 含企 业标准的检验报告 总经销 总代理授权书等有关法律文件 二 合作产品 1 乙方提供的产品为 商标是 产地为 乙方为该产品的 代理商 生产商 2 质量检验标准 3 乙方应根据市场情况积极更新产品 及时更换相应的样品 以保障双方 长远的合作伙伴关系 三 供货价格 1 甲 乙双方商定 甲方在本地区为该公司的顾客代购乙方之产品时 乙 方按提供给甲方的产品价格表向甲方供货 产品价格表中应标明 乙方 产品的市场零售标价 市场最低零售价 甲方结算价 此价格表为本合 同附件 2 乙方应保证其产品市场价格体系的稳定 并接受甲方就此问题的监督和 异议 3 乙方承诺目前乙方 产品的市场价格折扣底限为 折 甲 方承诺代销乙方产品不低于该折扣底限 4 甲 乙双方商定 在协议有效期内 由于厂家或市场需求需要调整价格 时 乙方保证在价格调整前十五日以书面形式通知甲方 并将最新价格 表提供甲方 价格调整有损甲方利益空间或不利于市场销售的 双方应 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 重新洽谈协商 5 乙方相关产品进行促销应提前将促销活动内容 促销产品涉及范围 促 销价格等书面通知甲方 促销产品应低于全部产品的 30 或年度促销期 间累计不长于 3 个月 否则视为乙方未能尽到稳定价格体系之义务 6 甲 乙双方商定 至本年度末 甲方代销乙方产品销售额 达到 万元时 乙方向甲方按销售额返利 达到 万元时 乙方向甲方按销售额返利 达到 万元时 乙方向甲方按销售额返利 四 订货确定 1 甲方向顾客推荐乙方产品后 甲方负责将顾客订货单传真或知会乙方 2 乙方接到通知后 在 12 小时内与甲方联系 确认订货情况及供货时间及 地点 并按要求将产品送达 3 如需上门测量 设计报价的产品 则应在 12 小时内与甲方或甲方客户联 系 确认上门时间 给客户做方案及报价 并且将图纸 预算 报价传真 给甲方 以便甲方备案 登记和收款 4 乙方接到通知后 如选定的产品型号有误或暂无货 乙方应在 2 小时 内回复甲方 以便甲方客户及时调换 五 供货及安装时间和方式 1 甲方按照统一订单格式依据合同确定的供货价格开具统一供货订单 且 甲方客户签字 乙方在指定的供货日期 将订货产品送至指定的供货地 点 并在规定时间内完成安装任务 若因乙方原因造成送货延迟导致装 修工程未能正常完工 客户索赔的 由乙方承担相应赔偿 2 工程批量订货或高档住宅小区集体采购订货时 双方另行协商 3 不同合作产品配送有不同要求的 双方应本着有利于销售 有利于服务 口碑 有利于合作大局的原则协商确定 六 货款结算方式 1 经甲方确认的订货订单 由甲方相关负责人和财务人员共同签字 该订 单为有效订单 乙方见有效订单方可付货 2 甲方的客户或甲方客户的委托人和甲方工地项目经理协助进行现场验收 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 经确认无误后 由甲方的客户或甲方客户的委托人在乙方提供的销售单 上签字确认完成验收工作 此订单视为双方交易的有效凭证 3 货款收取上由甲方代为完成 甲乙双方采用 为结算方式 A 一月一结 双方协商具体结算日期 B 定额结算 即双方约定货款额累积至 万元进行结算 C 月结并额结 即双方约定一结款额度 当月任何时间累积达到此额度 则双方进行对帐 结款 如月内不到额度 则按月度结款 4 甲方为客户代购的乙方产品由乙方按代销价提供发票 代销价与结算价价 差为甲方代销服务费用 其税费由甲方承担 七 退货规定 甲方的客户购买乙方提供的产品后 在无损坏情况下 可以退换货 如 有退换 经乙方检验合格后可办理退货手续 产生的货款差额甲方有权从 代收的乙方货款中自行扣除 八 质量标准 1 乙方所有产品必须符合国家相关的质量标准及国家的室内装饰装修材料 中有害物质限量的标准 乙方企业标准高于国家标准的 应以乙方企业 标准为检验产品质量的标准 由此引起的产品质量问题 乙方向甲方客 户负全部责任 并负责乙方提供产品的一切售后服务 2 甲方客户或其委托代理人按照产品质量标准对产品及安装当场进行验收 经确认无误后 顾客在乙方验收单上签字 3 提供的销售单上客户签字确认完成验收工作 此订单视为双方交易的有 效凭证 4 乙方向甲方顾客提供产品质量保证书及年限质量保证 若因质量和安装 问题造成的一切损失由乙方负责 5 乙方应保证乙方所提供的产品与其功能与承诺完全真实 并承担相关的 完全责任 九 甲方的责任与义务 1 甲方积极向顾客介绍 推荐购买乙方产品 2 甲方有责任积极协调乙方与甲方家装客户的关系 3 甲方应保守合作事宜的商业秘密 不得向第三方泄密 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 4 甲方应维护乙方产品价格体系的稳定性和完整性 5 甲方必要时应有专人负责向顾客推荐乙方产品 并了解乙方产品的相 关知识 产品性能及技术参数 认真负责解答顾客提出的相关产品问题 6 应积极维护乙方及产品声誉 不得出现故意伤害乙方声誉的言论或行 为 十 乙方的责任与义务 1 乙方须确保供货产品的质量符合其所承诺的质量标准 出现产品质量问 题 乙方向甲方客户负全部责任 并负责乙方提供产品的一切售后服务 2 乙方应积极规范市场销售秩序 在乙方促销期期间 甲方应在促销价格 基础上享受合同中规定的优惠比例 或由双方协商保障甲方利益的办法 3 乙方须及时向甲方提供相关产品资料 产品价格表 及产品检验报告或 相关文件资料 4 乙方应就其产品的特性及相关内容对甲方相关人员进行培训 5 乙方应积极支持甲方开展业务推广工作 必要时可派专人协助甲方作好 业务推广工作 6 乙方应保守合作事宜的商业秘密 不得向第三方泄露 7 乙方不得出现故意伤害甲方声誉的言论或行为 8 乙方在接到甲方或甲方客户的投诉和维修电话 应及时赶到现场 并向 甲方反馈情况 9 乙方有责任监督甲方相关人员不会出现向乙方勒索财物 或以获得不当利 益为目的的制造合作障碍的行为 并有向甲方相关负责人通报的义务 10 乙方应谢绝甲方相关人员规避正常合作渠道销售乙方产品的行为 并有 义务向甲方相关负责人通报 十一 其他 1 甲乙双方应以合作为基础 积极策划 参与相关营销活动 2 甲乙双方作为战略合作伙伴 应以相关资源 信息共享和最大化利用为 原则 在企划 传媒推广等方面加强互动合作 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 3 甲乙双方可以协商 并在甲方支持下 由乙方对甲方人员作有针对性的 专业培训或组织甲方相关人员在乙方场所进行相关学习 4 乙方应向甲方提供最丰富 翔实的图文资料和软件库 由甲方分配至销 售终端 以利于合作产品的市场推广 十二 解除条款 1 在协议有效期内 经双方协商一致同意 可以解除本协议 2 因不可抗力如战争 严重自然灾害 国家政策或法规等因素使本协议不 能执行时 本协议自动解除 3 协议任何一方严重违约 守约方均有权决定是否解除协议 十三 违约责任 1 甲乙双方应遵守本协议之各项规定 如有违反 则视为违约 因违约而 给对方和第三方造成的任何损失 由违约方承担全部责任及经济赔偿 2 乙方若有违反本协议第十条第十款行为的 甲方有权获得应得利益的双 倍赔偿 情节严重的 甲方有权解除协议 3 甲 乙双方若有违反本协议第三条第三款行为的 违约方应向对方交纳 5000 元罚金 情节严重的 守约方可解除本协议 4 甲方有权从代收的货款中自行提留以上应获得的赔偿 十四 本协议未尽事宜 由甲 乙双方协商补充 补充部分与本协议具同等法 律效力 十五 对协议履行中的纠纷 由双方协商解决 协商不成时由甲方所在地法院 解决 十六 本协议有效期 年 月 日至 年 月 日止 十七 本协议自甲 乙双方签字盖章之日起生效 任何一方均不得擅自变更或 解除协议 十八 本协议壹式两份 甲 乙双方各执一份 具有同等法律效力 甲 方 北京业之峰装饰有限公司 乙 方 分公司 地 址 地 址 电话 传真 电话 传真 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 委托代理人 签字盖章 委托代理人 签字盖章 委托代理人委托代理人 签字盖章 签字盖章 业业之之峰峰 O OE EM M 产产品品合合作作协协议议 甲方 北京业之峰装饰有限公司 分公司 乙方 经协商 甲 乙双方就乙方生产 供甲方销售并且根据甲方要求设 计 标明为 业之峰 品牌的 产品 简称 OEM 产品 定牌合 作之事宜达成如下协议 双方同意签定本合同 并共同遵守以下条款 一 甲方授权委托乙方生产 业之峰 牌 产品 乙方应负责 业之峰 牌 产品生产 销售的合法性 即 业之峰 牌 产品可使用乙方代为申办的生产许可证号 二 产品包装与标识 1 在本协议有效期内甲方只允许委托乙方生产 业之峰 牌 产 品 乙方对 业之峰 牌 产品只具有生产制造权 无经营销售权 乙方未经同意不能使用 业之峰 注册商标 也不能将该注册商标及法 律许可甲方使用的其他标记 文字 符号提供给第三方 包括与此相关的 容易混淆的任何标记 商标 铭牌或公司名称 2 乙方须根据甲方要求 在产品内外包装标明 业之峰 品牌 三 供货价格 1 乙方以对外相关合作最优惠的价格向甲方提供产品 并且向甲方提供 价格表 具体价格表作为本合同附件 2 在协议有效期内 由于厂家或市场需求的变动 一方提出供价变动要 求时 需同另一方协商并签订补充协议确定之 四 质量保证及售后服务 一 产品质量标准 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 1 甲方委托乙方生产的 OEM 产品 其技术参数标准 质量管理体系以 国家或行业制定的生产 技术指标为标准 2 乙方生产的 OEM 产品必须符合国家质量标准规定 并符合验收标准 二 产品交货及售后 1 乙方负责将 OEM 产品按照甲方订单要求送至指定地点 并保证OEM 产品的安装及售后服务 2 如因乙方原因不能按订单要求及时交货 由此对甲方造成赔偿损失的 由乙方承担责任 三 产品质量保证 1 为了对乙方的产品质量形成有效监督 确保 OEM 产品的质量 维护 甲方 业之峰 品牌的信誉 从而保证甲乙双方的长期稳定的合作 乙 方需要一次性向甲方交纳质量保证金 人民币大写 万元 在 合同到期的 6 个月后 双方无任何产品质量争议如数退还乙方 2 OEM 产品停产后 乙方必须继续为甲方提供一段时间的售后保证 以 最后一单售出的产品保质期为限 五 订货确定 1 甲方向顾客推荐乙方产品后 甲方负责将顾客订货单传真并知会乙 方 2 乙方接到通知后 在 12 小时内与甲方或甲方客户联系 确认上门测 量时间 给客户做方案及报价 并且将图纸 预算 报价传真给甲方 以 便甲方备案 登记和收款 3 乙方接到通知后 如选定的产品型号有误或暂无货 乙方应在2 小 时内回复甲方 以便甲方客户及时调换 六 供货及安装时间和方式 1 甲乙方按照统一订单格式依据协商价格开具统一供货订单 且甲方客 户签字 在指定的供货日期 将订货产品送至指定的供货地点 并在规定 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 时间内完成安装任务 2 工程批量订货或高档住宅小区集体采购订货时 双方另行协商 七 验收 1 客户与甲方工程人员协同 按照产品质量标准对产品及安装当场进行验 收 经确认无误后 客户在乙方验收单上签字 2 乙方向甲方客户提供产品质量保证书 对所提供的产品提供 年 的质量保证 以乙方提供的质量保证书为准 若因质量和安装问题造成 的一切损失由乙方负责 八 结算方式及期限 1 经甲方确认的订货订单 由甲方相关负责人和财务人员共同签字的订单 视为有效订单 乙方收到有效订单方可供货 2 甲方的客户或甲方客户的委托人和甲方工地项目经理协助进行现场验收 经确认无误后 由甲方的客户或甲方客户的委托人在乙方提供的销售单上 签字确认完成验收工作 此订单视为双方交易的有效凭证 3 货款收取原则上由甲方完成 甲乙双方采用 为结算方式 A 月度结算 双方协商具体结算日期 B 定额结算 经甲乙双方一致商定销售额累积至 人民币大写 万元进行结算 C 月结加额结 双方约定一结款额度 当月任何时间累积达到此额度 则 双方进行对帐 结款 如月内不到额度 则按月度结款 九 甲方责任与义务 1 甲方应积极收集市场信息 向乙方提出产品改进的合理化建议 2 甲方应保守合作事宜的商业秘密 不得向第三方泄密 3 甲方不得出现故意伤害乙方声誉的言论或行为 十 乙方责任与义务 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 1 乙方负责其提供产品的一切售后服务 2 乙方须及时向甲方提供相关产品资料 价格 及产品检验报告或相关 文件资料 3 乙方应保守合作事宜的商业秘密 不得向第三方泄露 4 乙方应在合作相关企划形象上与甲方保持一致 5 乙方不得出现故意伤害甲方声誉的言论或行为 6 乙方在接到甲方或甲方客户的投诉和维修电话 应及时赶到现场 并 向甲方反馈情况 十一 知识产权保护 1 有关制造 OEM 产品所需的图面 规格 式样书 样本 技术资料及其 他情报 以下统称 技术情报 归开发方所有 双方可以协商借用 2 双方合作期满应各自归还对方的技术情报 并不得再行使用或非法授 权第三方使用 十二 合同中止 1 在协议有效期内 经双方协商一致同意 可以解除本协议 2 因不可抗力如战争 严重自然灾害 国家政策或法规等因素使本协议 不能执行时 本协议自动解除 3 协议任何一方严重违约 守约方均有权决定是否解除协议 4 基于前项 即使终止协议 在中止协议前甲方对客户的销售合约仍存 续有效 十三 合同终止 甲 乙双方发生下列的事由 或判断有其发生的可能性时 双方依据 书面通知可终止协议 1 违反本协议条款的任何一项 并且无法协调时 2 无正常理由而在期限内确定其无履行协议的迹象时 3 甲乙任何一方受到强制执行或缴税滞纳处分 其他法律的处分或有公 司重整 清算手续启动或做破产的宣告时 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 4 发生资金减少 停止营业或业务转让 变更 合并的决议时 5 受到停止营业 吊销营业执照或营业登记取消的处分时 6 签发的票据遭受退票止付时 十四 协议终了时的处置 1 本协议于执行到期后 若无自动延续情况时 其将自动失效 2 协议终止后 甲乙双方应在三个月内将合作期内相关款项结清 3 协议终止后已售出产品的质量保证责任仍由乙方负责 乙方与甲方客 户之间的服务承诺继续有效 十五 违约责任 甲乙双方应遵守本协议之各项规定 如有违反 则视为违约 因违约 而给对方和第三方造成的任何损失 由违约方承担全部责任及经济赔偿 十六 补充及修订 本协议未尽事宜 由甲 乙双方协商补充 补充部分与本协议具同等 法律效力 本协议依据甲 乙双方具有正式权限的代表者的书面同意才可修订该协议 十七 本协议有效期自 年 月 日至 年 月 日止 十八 本协议自甲 乙双方签字盖章之日起生效 任何一方均不得擅自变 更或解除协议 十九 本协议壹式两份 甲 乙双方各执一份 具有同等法律效力 甲 方 北京业之峰装饰有限公司 乙 方 分公司 地 址 地 址 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 电话 传真 电话 传真 委托代理人 签字盖章 委托代理人 签字盖章 委托代理人委托代理人 签字盖章 签字盖章 第第四四章章 完完整整家家居居组组织织架架构构 岗岗位位职职能能 一一 组组织织架架构构 分公司完整家居推广经理 为集团战略资源部主材 辅材 物流三项 业务在该分公司唯一直接负责人 接受并完成集团战略资源部的业务指导 与任务 行政上隶属分公司 接受分公司总经理的管理 注注 对对人人员员架架构构的的说说明明 商家信 息处理 员 根根据据集集团团对对各各分分公公司司完完整整家家居居展展厅厅分分类类不不同同 A A B B C C D D 四四类类 各各 分分公公司司的的人人员员构构成成不不同同 在在此此分分公公司司根根据据各各地地实实际际情情况况确确定定人人员员构构成成 在在 人人员员减减少少时时可可以以进进行行岗岗位位合合并并 但但涉涉及及到到的的职职能能不不能能省省略略 二二 岗岗位位职职能能 1 部门职能 完成月度销售计划和促销方案的推广工作 负责材料库管理与协调 配合各设计室 市场部 企划部进行市场推广工作 建立供应商档案及管理系统 维护好供应商的关系 协助财务部完成月度供应商货款结算工作 定期进行市场调查 收集竞争对手及合作品牌的价格信息 与相关部门及时沟通 对产品结构进行优化 2 完整家居推广经理职能 负责完整家居的全面管理工作 负责集团战略资源部的辅材推广工作 维护销售渠道的正常运转和流程控制 协调公司各部门的业务配合 完整家居 推广经理 结算中 心 完整家 居主管 信息中 心 副经理 家居顾 问 1 家居顾 问 2 家居顾 问 客户信 息处理 员 收银会计 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 制定完整家居月度销售计划 并且予以执行 负责主要供应商的维护和管理 保证公司与供应商之间的沟通顺畅 合理控制部门的成本 日常的部门管理和对外协调工作 完成分公司领导交付的其他工作 3 副经理 协助完整家居经理进行日常管理 协助完整家居经理制定销售计划和促销方案 并且负责实施 协助完整家居经理管理供应商 维护好供应商的关系 负责展厅的各项事务的管理 负责集团战略资源部的辅材推广工作 4 完整家居主管 负责展厅销售计划的执行 负责家具顾问的管理 负责展厅的日常管理工作 定期对家居顾问进行培训和考核 完成经理交付的其他工作 5 家居顾问 完成所辖销售区域的销售任务 做好展厅卫生及产品维护 做好客户的接待讲解工作 做好客户登记及统计工作 做好定单处理和售后服务工作 做好信息收集工作 6 客户信息处理专员 负责做好客户定单的核对 统计工作 负责供应商档案的管理 负责对客户的投诉意见的处理 及时与厂家协调 做好售后服务工作 及时反馈客户对我们的要求 并根据提出的疑义对公司提出合理性的 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 建议 定期进行市场调查 对合作品牌的市场价格 促销活动等信息需要及 时掌握 并向完整家居经理汇报 做好客户延续性跟踪 注注 以以上上职职能能为为标标准准参参考考职职能能 各各分分公公司司可可根根据据实实际际情情况况安安排排人人员员完完成成以以上上工工 作作 相相关关职职能能可可设设置置多多人人完完成成 职职能能称称谓谓可可适适当当修修改改 第第五五章章 完完整整家家居居运运营营管管理理 一一 业业务务流流程程 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 一一 展展厅厅销销售售流流程程 接待客户 应填写 客户登记表 见附件 6 没有购买意向 确定购买意向 陪同参观 送出展区 Y Y 家居顾问陪同 产品介绍 暂时不购买 确定购买 家居顾问登记客户资料 再次跟踪 Y Y Y Y 填写订单 结算中心核算价格 交 款 送出展区 特殊说明 在客户选购定制类产品时 家居顾问需要收取定金 然后安排工 人上门为客户实地测量 并在约定时间内制作出设计图纸 经过客户确认 并且请客户在图纸上面签字确认 最后收取全款 二 二 定单确认流程 定单确认流程 审核定单 型号 价格 数量 与厂家确认库存 确认送货数量及时间 地点 上门送货 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 客户签字验收 安装补 退货处理财务退款 确认订单完成 客户信息编号 归档 三 三 售后服务流程 售后服务流程 客户提出要求 电话登记 客户投诉登记表 确定回复时间 联系厂家 上门服务 客户签字确认 完整家居信息中心备案 电话回访 四四 财财务务结结算算 统统计计流流程程及及制制度度 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 1 每笔销售出纳都要认真检查单据的内容填写是否正确 并核实销售数量 及销售金额 然后才能够收款 2 特单产品退货要求由家居顾问签字认可 向供应商相关人员确认可以退 货 后才可以退货 并且要求 退款人 一栏由订货顾客本人或顾客授权 委托之人 书面或口头 签字确认 3 办理退货一定要认真填写退货单据 并注明退货的原因 手续完备后才 能退款 4 所有的单据要保留归档 5 所有需要打折的交易 均要有完整家居经理和总经理共同签字认可方可 打折 6 收取赠券后 出纳一定要及时加盖 作废 章 7 会计在与出纳交接现金或做日结的时候 一定要与出纳当面清点确认 8 会计要认真检查出纳上交的各种票据 单据的填写和使用是否符合要求 9 会计要认真检查出纳上交的发票或收据是否按照规范使用 注注 为为使使分分公公司司更更为为清清晰晰的的理理解解订订货货 结结算算流流程程 可可通通过过以以下下单单据据流流转转图图进进行行 思思路路梳梳理理 该该流流转转图图在在框框架架上上对对相相关关环环节节进进行行了了规规范范 细细节节步步骤骤分分公公司司可可在在经经 营营过过程程中中补补充充完完善善 但但该该流流转转图图中中必必要要步步骤骤不不可可删删减减 否否则则将将出出现现严严重重管管理理漏漏 洞洞 该该图图中中标标明明的的相相应应表表单单工工具具见见附附件件7 7 代代购购协协议议 附附件件 8 8 代代购购主主材材汇汇 总总表表 附附件件 9 9 提提货货单单 附附件件 1 10 0 订订 发发 货货单单 附附件件 1 11 1 订订货货变变更更记记 录录 相相关关表表单单的的细细节节栏栏目目分分公公司司可可根根据据各各自自情情况况补补充充完完善善 分分公公司司确确定定后后可可 自自行行印印制制销销售售单单据据 业之峰完整家居单据流转图业之峰完整家居单据流转图 一 一 客户常规主材订货与结算客户常规主材订货与结算 推广部留存汇总表 1 2 联 提货单 1 联 客户确定产品订购意向 家居顾问填写 完整家 居代购主材明细汇总表 客户接货验收 留 2 联 信息服务中心与供应商 确认送货时间后给客户 开具 提货单 家居顾问与客户签订 代购协议 供应商完成退货 交 客户凭单 客户持单等待接货 家居顾问持代购协议与 明细汇总表带客户至财 务交全额款 信息服务中心根据明细 汇总表填写 订货单 传真至供应商 信息服务中心填写订货 变更单 根据客户响应 联系供应商 完成补 退货 工程基本结束客户确 认存在退换货 客户工程进行安装使 用 供应 商取 得提 货单 3 联 家居主管最终完成 客 户代购主材明细汇总表 家居顾问持单至财务完 成最终的客户退款 订单执行结束 所有单据 推广部归档管理 推广部 留存订 变更单 1 联 汇 总表 3 联 代购协议一份 供应商 按照订 货单与 退货单 要求进 行送货 退货 客 户 返 回 第 3 联 员 填 写 客 户 代 购 主 材 明 细 汇 总 表 客户持明细汇总表第 3 联 提货单第 2 3 联 可提供最终明细汇总 表给客户 材料专员填写 客户代购主 材明细汇总表 给财务作为最 终结算依据 推广部留 存订货单 底样 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 二 二 OEMOEM 定制 集成产品 订货与结算定制 集成产品 订货与结算 汇总表推 广部留存 3 联 财 务留存 1 联 能接受 客户签订家装合同 客户确认订单 交纳全 额货款 完整家居与厂 家确认生产 缴纳单项 1000 元量房订 金 推广经理与客户直接沟 通 确定金额 时间 厂家量房 家居推广部填写 意向 联络单 通知厂家量房 厂家最终确定测量数据 家居推广部制作报价 客户决定是否最后确定 不能接受 终止运 作 厂家安装完毕 工程验 收合格 确认有无变更 客户资料存档 进入售 后服务阶段 客户决定选用业之峰集 成产品 北京业之峰装饰有限公司战略资源部 第 页 共 40 页 三 供应商订货与结算 三 供应商订货与结算 信息服务中心与供应商 确认送货时间后给客户 开具 提货单 信息服务中心根据代购主 材明细汇总表填写订 发 货单传真至供应商处 供应商根据订单与客户 确定送 退货时间并安排 送 退货 供应商完成送货 从客 户处取得提货单第 3 联 或提走退货并留凭单 完整家居推广部根据相关记录 单据填写 供应商对帐明细表 见附件 13 供应商盖章 和 付款审批单 见附件 14 财务部根据 供应商对帐明细表 和 代购主材明细汇总表 核对 金额 财务部完成对供应商的最终支付 北京业之峰装饰有限公司战略资