电话营销人员工作指导手册版

1 目 录 一一 电电话话 营营销销人人员员的的角角色色认认知知 二二 电电话话 营营销销人人员员的的定定位位 三三 电电话话 营营销销人人员员应应具具备备的的思思想想 四四 电电话话 营营销销人人员员应应具具有有的的心心态态 五五 电电话话 营营销销人人员员应应具具备备的的职职业业情情感感 六六 电电话话 营营销销人人员员应应具具备备的的精精神神 七七 电电话话 营营销销人人员员的的行行为为准准则则及及办办事事原原则则 八八 电电话话 营营销销人人员员应应具具备备的的技技能能 九九 电电话话 营营销销人人员员的的作作业业工工具具 十十 电电话话 营营销销人人员员实实战战技技术术 十十一一 电电话话 营营销销人人员员的的八八项项修修炼炼 十十二二 电电话话营营销销人人员员客客户户 沟沟通通 技技术术 十十三三 电电话话营营销销的的五五冲冲程程 十十四四 电电话话沟沟通通过过程程的的 截截拳拳道道 2 一 电话营销人员的角色认知一 电话营销人员的角色认知 1 1 电话营销人员的角色 1 顾客的投资顾问 是为顾客投资提供咨询服务的顾问 2 企业的形象大使 是企业形象一种体现 3 企业和客户关系的纽带 企业与客户的关系靠这根纽带牵系 2 2 电话营销人员的价值 电话营销人员的价值在于企业与顾客交换中让企业与顾客都获取双方满意的价值 并且让自己也获取满意的价值 营销人员不能为企业创造价值就无法整合企业的资源 营销人员不能为顾客创造价值就会失去顾客 而营销人员不会为自己创造价值 营销人 员就无法生存 为企业创造价值 为客户创造价值 为自己创造价值 这是营销人员的 使命 并且要让每一方都感到是利益最大化的 这才是营销人的成功 3 3 从事营销的价值 1 是最快提升个人能力的职业 2 是最快实现自我升值的职业 3 是能获得最大发展空间的职业 4 是能获得最大财富的职业 二 电话营销人员的定位二 电话营销人员的定位 1 1 电话 电话营销人员的岗位认知 做为一名营销人员首先要对自身工作岗位有一定程度的认知 要知道这个岗位的责任 任务 及应该具备的基本技能是什么 电话营销的日常工作是用电话和网络与客户沟通 彼 此之间可以感知的是对方的语气 语态 语速和具体的语言 无法看到客户的音容笑貌 也 无法通过对客户的表情 形象 动作来更深入了解判断客户的心理变化 一切都靠客户用不 同语气 语态说出的话来推断客户的真实的想法 这不仅对我们驾驭语言的能力有很高的要 3 求 对客户随时的问题有快速反应的能力 能够通过每一次沟通的话题来加深对客户真实意 图的判断 不断加深对客户的了解 加强对客户的积极的影响 一步步向自己期望我的目标 前进 并最终促成合作 2 2 营销人员的自我定位 营销人员的自我定位 1 本行业的专家 既然我们我们被定位投资顾问的角色 那么我们必须能够演好专家这样的角色 这就要求我 们对我们所从事的行业有深入的了解和独到的见解 为客户了解本行业提供最有价值的建议 客户是把我们当专家来看的 也会以专业的标准要求你 所以我们必须是专家 2 贴心的顾问 既然我们是客户的顾问 我们一定要知道客户真正需要我们做的是什么 客户真正的需 求是什么 客户希望我们能够提供他们什么样的意见或建议 客户喜欢我怎么样为他提供顾 问服务 我们要尊重客户意见和要求 即使客户的想法是错误的 但我们要能够慢慢的 潜 移默化的改变客户的错误想法 不断的强化客户对自己的信任 不断的施加对客户的影响力 最终要能够赢得客户的满意 3 营销人 千万不要忘了自己是个营销人 所有的目的还是围绕着成交 成交是根本的目的 其他的都 是策略和实施策略的过程 只有成交才会产生实际的价值 三 三 电话营销人员应具有的思想电话营销人员应具有的思想 1 把营销当作一种职业而非一种工作 2 把营销当作一项事业而非一种挣钱工具 3 把创造价值当做一种使命而非一种考核标准 4 4 我要营销 而非要我营销 5 让营销象血液一样在血管流动 无时无处不营销 6 对营销象初恋一样满怀激情 付出真情 7 把问题当做课题 深入研究 找到答案 8 不放弃 不泄气 天天挑战自己 四 四 电话营销人员应具有的心态电话营销人员应具有的心态 1 信心 营销员必须具有坚定的信心 这个信心来自于对自我能力的肯定 对自己所从事事业的 信念 以及对市场深度洞察和准确把握 信心是营销人员成功的支柱 是营销的脊梁 没有 信心支撑的营销是软弱无力的 五个相信 相信你的项目 相信你的企业 相信你的产品 相信你的客户 相信你自己 2 雄心 不想当元帅的士兵不是一个好士兵 不想成为一个卓越的营销人员的营销人不是一个好 营销人员 营销人员要有雄心 成就自己的事业 雄心可以消除一个营销人员的挫败感 雄 心可激发营销人员向着更高目标奋斗 雄心可以促使营销人员不断进取 攀登事业颠峰 3 诚心 对自己所从事的事业要有虔诚之心 对自己的合作伙伴要真诚 为人处事要坦诚 精诚 所至 金石为开 诚信天下 共赢世界 4 恒心 做事贵在持之以恒 从事了营销这一职业 就要坚持不懈 不成功誓不休 恒之所至 滴水穿石 恒之所至 愚公移山 5 爱心 对自己所从事的职业要挚爱 对待所有的合作伙伴要友爱 对自己所服务的企业要热爱 对待世间万物要有博爱之心 5 6 平常心 胜不骄 败不馁 富不羡 穷不厌 谓之平常心 平常心可以让人保持高度清醒状态 保持清醒状态 才不会迷失方向 才会一步一个脚印地迈向成功的殿堂 五 五 电话人员应具备的职业情感电话人员应具备的职业情感 1 真情 因真爱而从事这一职业 因真爱付出真情 因真情而不怕挫折 因真情而永不改变 2 热情 热爱这一职业 时刻保持挚热的情感 积极面对每一天 积极做好每件事 3 激情 激情唤醒人的潜能 激情可以让人充满活力 激情可以让人斗志昂扬 激情可以感染他人 4 痴情 义无反顾地投入自己的职业 矢志不渝地坚定自己的事业 固守着自己的诺言 永不停息地努力 六 电话营销人员应该具备职业精神六 电话营销人员应该具备职业精神 1 敬业 敬业 象敬神一样敬重自己的职业 绝不能有丝毫的怠慢之心 认认真真 塌塌实实 兢兢业 业 2 勤业 勤业 勤于思想 才能世态洞明 勤于行动 才能抓住机遇 勤能补拙 勤能让人不断完善自 6 我 天道酬勤 勤能让人取得更大收获 3 专业 专业 既然把营销做为自己一生的事业就必须专一 不能朝三暮四 既然想干出一番事业就必 须专注 一心一意 心无旁鹜 学术有专攻 既然选择了营销 就必博采众集 千锤百炼 使自己成为行业专家 这也是营销人成功的标志 成为行业专家 4 乐业 乐业 爱我所爱 自会乐在其中 爱营销所以选择之 选择营销要能自得其乐 快乐是才智的 酵母 快乐是潜能的催化剂 营销着并快乐着 快乐营销 战无不胜 5 志业 志业 志在必得 选择了营销就一定要成为成功的营销人 志之所在 必成其业 为自己所选 择的事业全力以赴 唯进步不止学 事业必成 七 七 电话营销人员的行为准则及办事原则电话营销人员的行为准则及办事原则 一 行为准则一 行为准则 1 遵纪守法 严格遵守法律 法规以及企业所制定的各项制度 绝不做违背法纪的事情 2 诚信为本 对企业忠诚 对客户真诚 对朋友坦诚 言必行 行必果 3 勇担责任 自觉履行自己的职责 并勇于对自己的所作所为承担责任 4 实事求是 一切以市场为导向 恪守市场规律 一切从实际出发 踏踏实实 5 自动自发 勿需督促 勿需施压 勿需激励 没有任何借口 总能义无反顾 总能一如既往 总能满 怀激情去工作 7 6 自强不息 胜不骄 败不馁 勇于接受挑战 不断战胜自我 不息方自强 7 团结互助 要有团队意识和集体观念 要有协作精神 团结才有更大的力量 互助才能共同发展 二 办事原则 1 重要的事 慎重办 2 紧急的事 立即办 3 今日的事 今日办 4 困难的事 想法办 5 原则的事 原则办 6 该办的事 必须办 7 琐碎的事 仔细办 8 份外的事 协助办 9 个人的事 回家办 10 所有的事 认真办 八 电话营销人员应具备的技能八 电话营销人员应具备的技能 一 行业分析能力一 行业分析能力 1 了解行业发展背景 现状 以及未来发展趋势 2 行业在发展不同阶段的不同特点 3 行业不同发展阶段的不同的发展思路 4 本企业在行业发展现阶段的位置 5 本企业在行业中的核心竞争力 6 本企业在行业发展过程中的前景 8 二 市场洞察能力二 市场洞察能力 1 市场瞬息万变 变的方向在哪 2 市场蛋糕有多大 将会如何划分 3 我们市场中的位置在哪里 4 我们分得大蛋糕的机会在哪里 5 成为市场大赢家的最重要条件是什么 6 我们该如何给自己定位 三 取信能力三 取信能力 1 能通过自己职业的形象 敬业的精神 专业的素质 富有亲和力的外表 感染力的话语 渗透力的沟通在最短的时间赢得客户的好感和信任 四 价值呈现能力四 价值呈现能力 1 你的产品或服务对客户的最核心价值 即利益 是什么 2 你的利益能不能构成客户购买的充分理由 3 客户对你产品 或服务 的价值认同的障碍是什么 4 你的产品 或服务 的核心价值是否独一无二或是最好选择 5 客户拒绝你的产品 或服务 是一种损失的理由充分吗 6 你呈现的价值能看的到 感觉到 甚至已经体会到了吗 五 有效沟通能力五 有效沟通能力 1 你沟通的对象对不对 找对人 2 你说的话对方能听的懂吗 简单 形象 生动 有趣 3 核心价值呈现在对方的面前了吗 对方看到了吗 9 4 对方的疑问彻底解决了吗 释疑 5 对方是在一个非常放松的状态接收你的信息吗 6 客户认同了你的话了吗 六 反复渗透能力六 反复渗透能力 1 是否已打开客户的心门 2 是否有一个没有渗漏的渗透通路 3 不断的过滤掉客户的疑虑 4 不断的增加渗透力 5 永远不要让客户的思想左右你 6 给客户一根绳子让他慢慢牵出一头牛来 七 资源再生能力七 资源再生能力 1 你要知道每一个客户都是一个矿 有丰富的资源 2 你要准备一套采矿的工具 3 有足够的利益才有足够的动力 4 利益是打井的钎 关系是拉钎的索 搞好客户关系 5 利益要循序渐进 再大的力一钎打不出水 6 挖个坑 管一旬 挖个井 管一生 要深深的挖下去 九 电话营销人员的作业工具九 电话营销人员的作业工具 一 身体工具一 身体工具 1 阳光灿烂的笑脸 2 热情洋溢的语言 3 焕发青春的气息 10 4 彬彬有礼的举止 二 业务工具 1 客户信息沟通流程控制系统的表格 2 行业杂志 3 中国行政区划的系统资料 4 每日沟通前的预案便签 5 展现项目核心价值的电子版和打印版资料 6 企业荣誉和政策性资料 7 公司产品和主要竞争对手资料 8 有关行业分析或报道的资料 9 客户常问问题的回答提示资料 10 现有客户经营活动的资料 三 思想工具 1 没有不能签约的客户 只有没有最佳的方案 2 只有行动才能产生结果 积极的行动才有积极的效果 3 没有成功不是失败 是我们还没有找到更好方法 4 挫折是最好的训练 客户是最好的教练 十 营销人员实战技术十 营销人员实战技术 第一招 吸心大法第一招 吸心大法 不断的强化沟通的吸引力 牢牢的抓住客户的心 朝着自己的目标一步步拉近不断的强化沟通的吸引力 牢牢的抓住客户的心 朝着自己的目标一步步拉近 第一式 引其兴趣 不断的勾起客户的兴趣 激发客户深入了解的愿望 第二式 引起共鸣 就客户最关注的问题做深入的探讨 引起客户的共鸣 11 第三式 引发欲望 越深入了解就要客户越想拥有 第二招 化骨棉掌第二招 化骨棉掌 第一式 化解客户的疑问 每次的沟通一定要知道客户的真正疑问点是什么 为什么 客户会有这样的问题 是我们沟通产生的问题 还是没有沟通到位存在的问题 找出问题关 键 才能化解问题 第二式 软化合作的障碍 多从客户的角度去思考 才能把握客户的思路 找到问 题的障碍 就障碍进行深入的研究 用客户容易就受的方式 一层剥开问题的内核 让客户 看到客户所认为 ideas 问题其实并不存在 第三式 把客户同化 我们设身处地的为客户去想 要以真正关心客户的话语与客 户交流 要让客户感觉到我们不是在做生意 而是在为客户提最好的最有价值的建议 消除 客户的抗拒心理 第三招 乾坤大挪移第三招 乾坤大挪移 第一式 移船就岸 与客户建立良好的个人关系 第二式 潜移默化 不停的渗透自己的价值理念 第三式 移花接木 让客户紧跟我们的思路去思考 十一 十一 营销人员的八项修炼营销人员的八项修炼 1 如何做正确的事 思想力 1 方向比方法更重要 2 思路有多宽道路有多宽 3 态度决定命运 2 如何把事情做正确 执行力 1 行动是产生结果的唯一途径 结果是检验行动的最重要标准 2 做对才能做好 只有做了才有对和好 12 3 修炼建立陌生关系 亲和力 1 亲和力的训练 2 目光与微笑的训练 3 每一次拒绝都不是结束而是新的开始 4 发现和满足客户需求 理解力 1 不同的客户有不同的需求 2 引起客户兴趣 引导客户需求 引爆客户欲望 3 把握好射门的时机 5 让客户说 是 渗透力 1 知道客户说 不 的原因 2 解除客户的抗拒点 3 将 是 的理由不断渗透到客户大脑里 六 营销从信任开始 取信力 1 营销员良好第一形印是最好的入门证 2 自信才能取信于人 3 专业可以取得信赖 4 真诚是信任的基石 七 让我们和客户更加密切 沟通力 1 学会倾听客户的话 2 真诚赞美客户的优点 13 3 客户的疑问要耐心解释 4 对客户不合理的要求要委婉拒绝 八 让我们飞的更高 学习力 1 向成功者学习 学习成功经验 2 向失败者学习 用教训来教育 3 向对手学习 找到差距知不足 4 向客户学习 客户的问题就是新的机会 十二 十二 电话营销人员与客户沟通技术电话营销人员与客户沟通技术 与目标客户沟通的思路与目标客户沟通的思路 一 一 沟通项目的思路沟通项目的思路 沟通的核心是 这是一个非常适合他的好项目沟通的核心是 这是一个非常适合他的好项目 关键词 好项目关键词 好项目 适合他适合他 我们坚信每个客户都在找更好的项目 我们这个项目是个非常好的项目 我拜访你是因为你非常适合做这个项目并能做好这个项目 为什么说你非 常适合做这个项目呢 因为你具备做好这个项目的所有条件 我们的项目也具备 你做好的条件 有丰富的客户资源 你的老客户大都与我们产品的客户是同一目 标客户群 你现在生意做的这么好 说明你是个做生意很有思路 很有经验的人 我们这个行业与你现在所从事的行业有很多相似之处 对你来说应该是轻车熟路 你有现成的店面 不需要更多的投入 很多和你做同样项目的客户都在做这 个项目 而且都做的很好 你比他们资源更好一定能做好 我们选择合作伙伴 也是选具备做好的条件的客户 具备做好的条件了做起来既快又轻松 你现在 拥有这么丰富的资源 你现在的项目无法再利用你的资源 你的资源现在大都在 闲置 闲置时间长了就会失去 再获取这些资源就不那么容易了 这对你来说是 很大损失 就这样损失了很可惜 你这么好的资源你不用别人一定想着用 如 果被别人用了你再想用就没有了 目前是你进入这个行业的最佳时机 从行业 发展状况是这样的 行业发展的加速期 从你资源状况也是这样 你的资源利 用最佳时期 从你和公司合作也是这样 这时候和我公司合作是政策最理想的 时候 早一天进入 早一天受益 领先一步 就可能领先一路 而且你并 不需要多大投入 你有这样的资源做基础也没有什么风险 这个项目将会成为你 的利益新的增长点 这个项目将助你的事业也将有更大的发展 14 二 二 沟通企业优势的思路沟通企业优势的思路 沟通的核心 我们是个非常适合他的优秀企业沟通的核心 我们是个非常适合他的优秀企业 关键词 优秀的专业的净水机企业 适合他关键词 优秀的专业的净水机企业 适合他 在净水机行业 我们企业有哪些优势呢 一 净水机是一个很关系人们健康的产品 人们对净水机的产品质量有很高的 要求 净水机又是一个需要快速 长期服务的产品 消费者都服务的要求比较高 所以消费者在选择产品的时候会倾向于专业的制造企业 只有专业才有可能做好 我们是专业从事净水机研发 制造的企业 我们公司依托合肥中国科技城的研发 优势 中国三大家电城制造优势 中国大学城的人才优势 建立了企业在研发 制造 人才 服务的综合优势 有了这样的优势我们才能够打造出性价比最高的 产品 二 对于新行业来说 对很多经销商来说短时间内是找不到北 没有明确的思 路 具体的方法 详细的方案 很多经销商的失败就是失败在这些问题上 慢慢 的自己摸索是要很高的成本的 很多经销商还没有找到路已经弹尽粮绝了 而对 于我们企业来说已经在这个行业探索了三 四年了 有成熟的思路 行之有效的 方法 系统的方案 我们推出了 三全服务 全案策划 全员培训 全程指导 保障经销商 起点高 跑的快 行的远 投资无风险 效益更长远 目前在我们 这个行业能够给经销商提供 三全服务 的只有我们一家 这就是我们最大的优 势 三 三 沟通产品的思路沟通产品的思路 沟通的核心 为消费者提供高性价比饮用水个性化解决方案沟通的核心 为消费者提供高性价比饮用水个性化解决方案 关键词 个性化关键词 个性化 高性价比高性价比 解决方案解决方案 我们公司的产品线很宽 有简单的过滤装置 也有深度净水的纯水机 有针 对家庭的 也有用于企事业单位的 有普通型的 也有豪华型的 对于目前饮用 水存在问题都能有效的解决 还可以满足不同消费群体的个性化需求 只要消费 者想解决饮水健康问题 我们就能给他满意的方案 与同行业相比 我们的产品 有很高的性价比 有很强的竞争力 突出表现在外观有吸引力 品质有感召力 价格有竞争力 现在我们推陈出新的速度在行业内来说屈指可数 四 四 沟通政策的思路沟通政策的思路 沟通的核心 与经销商共创与共赢沟通的核心 与经销商共创与共赢 关键词 关键词 共创共创 共赢共赢 我们的政策体现在两点 合作前期的大力支持 扶上马 和共同发展中给予经销 商的最大化利益的保障 锦绣前程 政策有硬政策和软政策 硬政策就是已经 在销售政策上明文规定的条款 软政策是根据经销商和市场实际情况而给予经销 15 商的额外的支持 硬政策经销商一看经销商销售政策就可以明白的 没有多大的 弹性 软政策是需要向经销商描绘的东西 有很大的弹性 是不能直接写进经销 商政策之中的 主要根据经销商的投资额度 销售量 市场的状况而定 因这些 变化而变化 是在经销商认真做 做的好的情况下而给予经销商的额外的政策 是一种额外奖励和追加的支持 给经销商更多的期望和做好的一种动力 也是经 销商获取更多利益的一种途径 要给经销商画出这种途径 经销商才会按照这样 的路径去走 只有这样经销商和企业才能实现共赢和多赢 共赢和多赢要企业和 经销商共同创造和实现 五 五 沟通如何运作的思路沟通如何运作的思路 沟通的核心 根据我们的策划方案结合经销商现有的资源以最简单的沟通的核心 根据我们的策划方案结合经销商现有的资源以最简单的 方式在最短的时间实现销售的突破 方式在最短的时间实现销售的突破 关键词关键词 方案方案 简单方式简单方式 资源资源 突破突破 我们有根据经销商不同的资源为经销商定做的简单 有效营销方案 方案简单到任何经销商都可以轻松的操作 我们有设计好的模板 做好的模具 经销商只需要 按我们制定的方案就可以了 方法独到 工具齐全 操作简单 容易学习 便于掌握 公司协助 轻松取胜 然后把经销商当做消费者 并把他 当做一个消费者来一步一步演练给经销商看 让他真真切切的感受到做好这个项 目是如此的简单 实现销售是日常的容易 解决了经销商如何卖 以哪儿为切入 点 如何快速上路的问题 增强目标客户投资的信心和决心 促进客户快速签约 合作 说营销一定要站在消费者的角度来思考 讲运作一点要结合经销商实际资 源情况 讲事实 拿证据 现场演示 促使其行动 沟通运作围绕 营销行动法 则 找对人 说对话 做对事 净水机的目标客户是谁 我们这样去找他 找到他后和他怎么说他才会购买 他 购买后如何带动更多的客户来购买 一边说一边演示我们的助效工具 让经销商 感觉到我们的思路是正确的 方法是科学的 工具是简单易学的 这样做销售一 定能做好的 客户沟通步骤和流程 一 沟通步骤 1 要向客户呈献利益 这个投资项目对客户有什么好处 能给他带来怎样 的利益 2 要向客户分析利益 对客户来说为什么说这个项目蕴含这么大的利益 16 是怎样的一种利益 3 要向客户证明这确实就是一种利益 通过利益分析要得出这样的结论 这个结论不是一种想象而是经过科学的 严谨的预算得来的 4 要向客户举出成功的例证 那就是与客户同一类型的人们因捷足先登者 已经获取了利益 5 要让客户认识到这确实是一种千载难逢的机会 是投资这个项目的最佳 时机 错过这个机会对客户来说绝对是种损失 凡是成功的人不是能力 比别人强 而是比别人更能发现和把握机会 6 要让客户相信跟我们合作才能保障利益 才能获取更大的利益 我们有 别人所没有的东西 是什么呢 成功的思路 方法 方案 工具 经验 7 跟我们合作的客户我们是这样保障他们成功的 三全服务 全案策划 全员培训 全程指导能够保障客户做对 做好 做强 做大 8 展望我们企业的前景及客户随我们一起发展的前景 我们的目标要 成为行业的领航者 我们已经具备了做为领跑者的基本条件 只要我们的客户 与我们同心协力 我们就会成功 二 沟通流程 预备 包装项目价值 17 呈献项目价值 分析呈献价值 阐述价值 价值例证 企业优势 运做模式 合作方式 成功市场 合作程序 三 沟通要点 1 行业的认同是认同的基础 行业潜值是行业做大的基础 行业与客户 18 的利益关系是沟通的基础 2 行业的价值的描述从揭示行业的成因分析开始 3 关系国计民生的行业都是有发展动力和发展前景的好行业 4 任何一个成功的经销商的背后都是有一个成功的企业做支撑 5 优秀企业的优秀之处在于他们有创新的思想 优秀的人才 科学的方法 行之有效的工具 6 我们优势不仅是有强大的产品研发和制造能力 能够为客户提供最具竞 争力的产品 更重要的是我们有一套成熟的能够快速的低成本的有效的销售产 品的方案 让投资者不走错路和弯路 直接走市场营销的高速公路 7 我们企业始终认为做好市场是厂商共同的责任 我们共同携手开拓市场 经营市场 维护好市场 占领市场 因为市场才是财富的源泉 8 投机者只能看到短期利益 投资者才能获得长久利益 如果你把净水机项目当着一个投资项目 并希望与行业一起发展 与企业一起 成长 那么我们公司一定是你最好的选择 如果你只想短期的捞一把 我建议 你不要进入这个行业 因为这个行业还没有到真正大获丰收的时候 很多人没 有偷鸡不成反舍了一把米 四 沟通技巧 三引 与 三问 一引 以好项目引起客户投资兴趣 二引 以好钱景引发客户投资热情 19 三引 以好时机引爆客户投资欲望 一问 客户对投资净水机行业的决心 做不做 二问 客户对投资净水机行业的担心 怕什么 三问 客户对投资净水机行业的决心 做多大 我们如何和客户沟通净水机这个项目我们如何和客户沟通净水机这个项目 一 一 与客户沟通行业首先要沟通这个行业兴起的背景与客户沟通行业首先要沟通这个行业兴起的背景 这个行这个行 业怎么来的 业怎么来的 任何一个行业的兴起都有它兴起的原因 净水机这个行业兴起的原因主要有 这三个方面 第一 安全的饮用水是人们生活必不可少的一种物质 而且是不可 替代的一种物质 是人们赖以生存的一种物质 是不以人们意志为转移的必需品 第二 目前受水污染的影响 人们的饮用水的安全已经受到严重的威胁 而当前 自来水的处理工艺以及管网自身存在的问题都不能真正的解决这个问题 饮水安 全问题已经引起了越来越多的人们的关注 第三 随着人们生活水平的提高 人们健康意识也在不断的提高 而对于与我们 健康息息相关的水也已经引起人们高度重视 桶装纯净水开始走进千家万户 但 由于桶装水价格不菲 饮食用水量比较大 完全采用桶装纯净水来解决饮水安全 问题成本太高 不可能被广大消费者所接受 现实需要一种更经济的方式来解决 安全饮水问题 在这种情况下 净水机应运而生 并以其净水方式简单 净水效果好 净水成本 低必将成为每个家庭的必备生活用品 二 二 这个行业的发展现状这个行业的发展现状 这个行业现在在哪儿 这个行业现在在哪儿 这个行业萌芽于 2000 年左右 主要以简单的净化方式出现 产品为净水桶 净水桶可以称为净水行业的第一代产品 该产品以其简单 实用 价格便宜 大 概用了五年时间便在全国范围内推广开来 但因其净水效果差 有二次污染 还 存在不安全隐患而没有普及开来 甚至很多家庭买过之后又弃之不用 又重新购 买桶装水或使用自来水 根据这种情况 很多制造净水桶的企业开始进行产品升 级 以更换滤芯更方便 净水效果更好 适用范围更广的多级滤筒式和管道式来 取代净水桶 此种净水机器是其净水量大 水质更好 使用更方便而得到了消费 者的认同 并很快成了净水桶的替代品 由于全国各地水质差别比较大 有很多 地区水的硬度比较高 这两种类型的净水器不能有效的解决这个问题 所以在这 个阶段能彻底解决水质净化问题的纯水机也同时进入了净水产品市场 从 2005 20 年到如今 整个行业已经有了上千个品牌 行业总产值已经达到近百亿 家庭的 保有量已经达到 2 以上 在沿海城市 经济发达区域净水机的家庭保有量已经 达到 20 以上 上海 北京 广州 福州等地方已经达到 30 以上 现在净水产 品的销量每年都以数十倍的速度增长 净水机即将掀起一种消费热潮 三 三 这个行业要到哪里去这个行业要到哪里去 行业发展的远景怎么样 行业发展的远景怎么样 水是人们生活的必须品 人们要健康的生活必须安全的饮用水 这种需求不 会改变 工农业要发展 水污染会继续 水源污染的问题不会短时间内得到解决 自来水的生产质量不会短时间内到底根本的改善 饮用水的安全问题不会在短时 间内得到解决 对净水机的需求不会改变 随着人们生活水平的提高 人们的健 康意识会更加强烈 对净水机的需求会更加强烈 从欧美发到国家已经普及了净水机来看 在我国普及净水机只是个时间问题 随 着人们对净水机的了解的不断加深 净水机普及的速度也在不断的加快 在不久 的将来 净水机会象电视机 洗衣机一样走进千家万户 成为每个家庭必不可少 的生活用品之一 四 好项目的四大标准是 1 行业发展前景好 蕴含巨大的财富 这叫有金可淘 2 市场现有空间大 有足够的发展空间 这叫英雄有用武之地 3 进入资本 技术门坎不高 项目好操作 这叫机会面前人人平等 4 利润比较丰厚 投资汇报率比较高 这叫选择比努力更重要 五 投资净水机行业的五大理由 1 水是生命之本 是刚性需求 人们一旦认识污染水的危害 这个需求便会很 快爆发 发展前景毋庸置疑 市场蕴含价值将超过万亿元 被称为 21 世纪最 具投资价值的项目 2 行业刚进入快速发展阶段 市场格局还没有形成 市场空白度很高 是任何 投资者建立霸业的最好时机 3 目前消费者对净水行业还不了解 市场还处于经销商控价的阶段 利润空间 很大 投资汇报率很高 4 净水机是个一次购买持续消费的产品 客户服务的收益非常持久 能够获取 丰厚的利润 十三 电话营销五冲程十三 电话营销五冲程 第一冲程 激发兴趣第一冲程 激发兴趣 引人关注引人关注 引人入胜引人入胜 引人遐想引人遐想 引起共鸣引起共鸣 第一冲程 激发兴趣之引人关注第一冲程 激发兴趣之引人关注 1 引人关注每一句话 引人关注每一句话 每一句话都是引起客户兴趣的药引子 每一句话都是引起客户兴趣的药引子 2 引人关注的每个话题 要找出客户最感兴趣的话题 引人关注的每个话题 要找出客户最感兴趣的话题 21 第一冲程 激发兴趣之引人入胜第一冲程 激发兴趣之引人入胜 1 引人入胜的表述 引人入胜的表述 2 引人入胜的情节 引人入胜的情节 第一冲程 激发兴趣之引人遐想第一冲程 激发兴趣之引人遐想 1 引人遐想的未来 引人遐想的未来 2 引人遐想的情境 引人遐想的情境 第一冲程 激发兴趣之引人共鸣第一冲程 激发兴趣之引人共鸣 1 引人共鸣的沟通 引人共鸣的沟通 2 引人共鸣的结论 引人共鸣的结论 第二冲程 描绘钱景发展前景第二冲程 描绘钱景发展前景 市场前景好市场前景好 利润空间大利润空间大 投资收益高投资收益高 钱景钱景 第二冲程 描绘钱景之发展前景好第二冲程 描绘钱景之发展前景好 1 大势所趋 大势所趋 2 水到渠成 水到渠成 3 蔚然成风 蔚然成风 第二冲程 描绘钱景之市场空间大第二冲程 描绘钱景之市场空间大 1 需求大 需求大 2 购买力具备 购买力具备 3 市场保有量少 市场保有量少 第二冲程 描绘钱景之利润空间大第二冲程 描绘钱景之利润空间大 1 认知度低 认知度低 2 价格不透明 价格不透明 3 竞争小 竞争小 第二冲程 描绘钱景之投资收益丰第二冲程 描绘钱景之投资收益丰 1 投入资本少 投入资本少 2 竞争压力小 竞争压力小 3 回报率高 回报率高 第三冲程 凸现优势第三冲程 凸现优势 产品优势产品优势 模式优势模式优势 资源优势资源优势 服务优势服务优势 第四冲程 勾勒路径第四冲程 勾勒路径 快赢之路快赢之路 多赢之路多赢之路 久赢之路久赢之路 第四冲程 勾勒路径之快赢之路第四冲程 勾勒路径之快赢之路 1 资源共享之路 资源共享之路 客户利用现有经营项目的资源所带来的客户来销售新产品 让新产品能够借助现客户利用现有经营项目的资源所带来的客户来销售新产品 让新产品能够借助现 有的渠道和客户资源尽快实现销售有的渠道和客户资源尽快实现销售 22 2 资源再生之路 资源再生之路 利用老客户资源开辟新的销售通路 从老客户中筛选中符合新产品条件的客户 利用老客户资源开辟新的销售通路 从老客户中筛选中符合新产品条件的客户 然后利用有老客户所建立的关系 推进新产品的销售然后利用有老客户所建立的关系 推进新产品的销售 4 4 资源整合之路资源整合之路 借助老渠道开辟新渠道 利用老客户带动新客户借助老渠道开辟新渠道 利用老客户带动新客户 第四冲程 勾勒路径之多赢之路第四冲程 勾勒路径之多赢之路 1 做示范 以点带面 做示范 以点带面 2 做样板 以面带面 做样板 以面带面 3 加大力度 全面开花 加大力度 全面开花 第五冲程 政策攻心第五冲程 政策攻心 现在做的时机现在做的时机 现在做的好处现在做的好处 现在做的利益现在做的利益 十四 电话沟通过程之截拳道十四 电话沟通过程之截拳道 一 一 如何直面客户的问题 化不利为有利 如何直面客户的问题 化不利为有利 客户觉的你价格高 你就要告诉客户为什么你的价格高 在与别的企业在制客户觉的你价格高 你就要告诉客户为什么你的价格高 在与别的企业在制 造成本没有多大差别的情况下 为什么我们的价格比较高呢 不是我们为了造成本没有多大差别的情况下 为什么我们的价格比较高呢 不是我们为了 获取更大的利润 而是出于更长远的利益 因为我们在对客户其他的支持上获取更大的利润 而是出于更长远的利益 因为我们在对客户其他的支持上 更大 这样比价格低一点对客户有更大的价值更大 这样比价格低一点对客户有更大的价值 二 二 如何借力打力 以子之矛攻其之盾如何借力打力 以子之矛攻其之盾 客户认为我们不是品牌 美的 荣事达是品牌 我们没有必要说他们辩驳美客户认为我们不是品牌 美的 荣事达是品牌 我们没有必要说他们辩驳美 的和荣事达只是家电其他领域的品牌 而不是我们这个新行业的品牌 我们的和荣事达只是家电其他领域的品牌 而不是我们这个新行业的品牌 我们 先顺着客户的观点继续向前走 他们是品牌 但品牌能给你带来什么呢 先顺着客户的观点继续向前走 他们是品牌 但品牌能给你带来什么呢 1 是更高的进入门槛 增加投资额度 增大投资风险 是更高的进入门槛 增加投资额度 增大投资风险 2 是带给客户是所谓品 是带给客户是所谓品 23 牌价值下的更高的价格 牌价值下的更高的价格 3 是给予客户更高的要求和更大的压货压力 对于 是给予客户更高的要求和更大的压货压力 对于 很多所谓的品牌来说就是利用客户的这种心态来攫取客户更大的利益 客户很多所谓的品牌来说就是利用客户的这种心态来攫取客户更大的利益 客户 可以考虑一下 品牌企业除了品牌在其他行业所取得的知名度之外给了客户可以考虑一下 品牌企业除了品牌在其他行业所取得的知名度之外给了客户 什么价值 跨行业的品牌在新行业中能有竞争力吗 产品研发 制造都没有什么价值 跨行业的品牌在新行业中能有竞争力吗 产品研发 制造都没有 优势能有竞争力吗 品牌产品被高价格所捆绑在新的行业能被消费者认同吗 优势能有竞争力吗 品牌产品被高价格所捆绑在新的行业能被消费者认同吗 高价格的产品有竞争力吗 如果品牌只能给客户带来投资的更大风险那么客高价格的产品有竞争力吗 如果品牌只能给客户带来投资的更大风险那么客 户为什么还去选择品牌呢 户为什么还去选择品牌呢 三 三 如何以硬碰硬 强势出击如何以硬碰硬 强势出击 客户在追问我们公司多品牌的时候 我们不要回避这个问题 我们要告诉客客户在追问我们公司多品牌的时候 我们不要回避这个问题 我们要告诉客 户我们就是多品牌 这个企业发展的需要 更是很多经销商的要求 即符合户我们就是多品牌 这个企业发展的需要 更是很多经销商的要求 即符合 目前企业发展的需要目前企业发展的需要 开发新产品的支撑 降低产品价格的支撑 获取更开发新产品的支撑 降低产品价格的支撑 获取更 多市场资源的需要 提高企业竞争力的需要 同时更是经销商生存和发展的多市场资源的需要 提高企业竞争力的需要 同时更是经销商生存和发展的 需要需要 消费者总希望有更多的选择 分销商也有多品牌的需求 经销商也消费者总希望有更多的选择 分销商也有多品牌的需求 经销商也 希望获取更多的市场资源 在同一区域有更多的经销商 有更大的销售量和希望获取更多的市场资源 在同一区域有更多的经销商 有更大的销售量和 市场占有率 我们多品牌有多品牌的策略 能给经销商带来更大利益的策略 市场占有率 我们多品牌有多品牌的策略 能给经销商带来更大利益的策略 24 营销人圣训营销人圣训 八荣八耻八荣八耻 以以创创造造效效益益为为荣荣 以以企企业业负负债债为为耻耻 以以成成就就客客户户为为荣荣 以以客客户户失失败败为为耻耻 以以团团队队精精神神为为荣荣 以以个个人人主主义义为为耻耻 以以恪恪尽尽职职守守为为荣荣 以以不不思思进进取取为为耻耻 以以同同创创共共赢赢为为荣荣 以以损损人人利利 已已为为耻耻 以以信信守守承承诺诺为为荣荣 以以言言而而无无信信为为耻耻 以以乐乐于于奉奉献献为为荣荣 以以斤斤斤斤计计较较为为耻耻 以以勇勇于于创创新新为为荣荣 以以因因循循守守旧旧为为耻耻 25 高氯酸对阿胶进行湿法消化后 用导数火焰原子吸收光谱技术测定阿胶中的铜 中药三大宝 人参 鹿茸和阿胶 阿胶的药用已有两千多年的悠久历史 历代宫 马作峰 论疲劳源于肝脏 J 广西中医药 2008 31 1 31 史丽萍 马东明 解丽芳等 力竭性运动对小鼠肝脏超微结构及肝糖原 肌糖元含量的影响 J 辽宁中医杂志 王辉武 吴行明 邓开蓉 内经 肝者罢极之本 的临床价值 J 成都中医药大学学报 1997 20 2 9 杨维益 陈家旭 王天芳等 运动性疲劳与中医肝脏的关系 J 北京中医药大学学报 1996 19 1 8 1 运动性疲劳与肝脏 张俊明 高效强力饮 增强运动机能的临床 J 中国运动医学杂志 1989 8 2 10117 种水解蛋白氨基酸 总含量在 56 73 82 03 霍光华 采用硝酸 硫酸消化法和 18 4 372 374 1995 206 2 林华 吕国枫 官德正等 衰竭运动小鼠肝损伤的实验性 J 天津体育学院党报 1994 9 4 9 11 凌家杰 肝与运动性疲劳关系浅谈 J 湖南中医学院学报 2003 2 6 31 凌家杰 肝与运动性疲劳关系浅谈 J 湖南中医学院学报 2003 23 6 31 谢敏豪等 训练结合用中药补剂强力宝对小鼠游泳耐力与肌肉和肝 Gn LDH 和 MDH 的影响 J 中国运动医学杂 杨维益 陈家旭 王天芳等 运动性疲劳与中医肝脏的关系 J 北京中医药大学学报 1996 19 1 8 2 1 中药复方 2 2 单味药 33 阿胶和复方阿胶浆 常世和等 参宝片对机体机能影响的 J 中国运动医学杂志 1991 10 1 49 聂晓莉 李晓勇等 慢性疲劳大鼠模型的建立及其对肝功能的影响 J 热带医学杂志 2007 7 4 323 325 3 1 概述 3 2 关于阿胶和复方阿胶浆医疗保健作用的 3 2 1 营养成分和评价 3 2 2 阿胶的药理作用 3 2 3 阿胶的临床应用 4 Xie MH etal Effects of Hong jing tian she 1u on reproductive axis function and exercise capacities in men The5 周志宏等 补肾益元方对运动小鼠抗疲劳能力的影响 J 中国运动医学杂志 2001 20 1 83 84202 204 5 InternationalCourseandConferenceonPhysiologicalChemistry and Natrition of exercise and training Abstract 6 杨维益等 中药复方 体复康 对运动性疲劳大鼠血乳酸 p 一内啡肤 亮氨酸及强啡肤 Al 13 影响的实验研 仙灵口服液可提高机体运动能力 加速运动后血乳酸的消除 F3 口服液能调整 PCO2 孙晓波等 鹿茸精强壮作用的 J 中药药理与临床 1987 3 3 11 于庆海等 高山红景天抗不良刺激的药理 J 中药药理与临床 1995 7 7 283 牛锐 淫羊藿炮制前后对小鼠血浆睾丸酮及附近性器官的影响 J 中国中药杂志 1989 14 9 18 P 0 05 肝脏是动物机体重要脏器之一 Pi 同疲 肝主筋 人之运动皆由于筋 故为罢极之本 人体肝脏的功能活动也必阿胶 味甘性平 入肺 肝 肾经 具有补血止血 滋阴润肺的功效 神农本阿胶 又称驴皮胶 为马科动物驴的皮去毛后熬制而成的胶块 是中国医药宝库中阿胶 熟地配伍能使 补而不滋腻 共奏益气补血之功 主要治疗各种原因导致的气血阿胶对细有促进作用 提示阿胶能提高机体免疫功能 另外阿胶具阿胶具有很好的止血作用 常用来治疗阴虚火旺 血脉受伤造成的出血 比如 阿胶能治疗缺铁性贫血 再生障碍性贫血等贫血症状 阿胶对血小板减少 白细阿胶是一类明胶蛋白 经水解分离得到多种氨基酸 阿胶具有很多的药理作用和阿胶又称驴皮胶 为马科动物驴的皮去毛后熬制而成的胶块 中药界有句口头禅 阿胶中的营养成分比较多 主要有蛋白质 多肽 氨基酸 金属元素 硫酸皮肤 把阿胶应用于运动员或人群中的实践应用性 具有很大的潜力和市场前景 白血病 鼻咽癌 食道癌 肺癌 乳腺癌等 阿胶不温不燥 老少皆宜 一年四季均伴随现代竞技体育的强度越来越大 运动员在大运动量训练后出现的各种疲劳征象 胞减少等症也具有效果明显效果 另外 经配伍 阿胶可用来治疗多种出血症 医学保健作用 阿胶具有耐缺氧 耐寒冷 抗疲劳和增强免疫功能作用 同时 阿胶具有 本文的目的意义有以下两个方面 一是通过阿胶的抗疲劳能力 来进一 本以运动性疲劳相关症状明显的篮球运动员为对象 以谷丙转氨酶 谷表明 阿胶还用于治疗妊娠期胎动不安 先兆流产 习惯性流产等 对于月经病步了解运动员服用阿胶以后 不但能够使男女运动员的谷草转氨酶含量水平 谷丙转参促进人体对糖原和三磷酸腺苷等能源物质的合理利用 并使剧烈运动时产生的乳草经 将其列为上品 本草纲目 载阿胶 疗吐血衄血 血淋尿血 肠风下痢 女草转氨酶 谷酰转肽酶 总胆红素 白蛋白和白蛋白 球蛋白含量水平为测定指标 产生运动 从中医学的观点来看 筋就是聚集在一起的肌肉束 膜是筋的延长和扩布 常所说的肌腱和韧带等器官 韧带和肌腱坚韧有力 通过韧带和肌腱伸缩牵拉骨骼肌充在筋 也就说明了筋的功能受到肝脏的调节 所以 医家大多从筋与肝相关的角除运动后的疲劳 已经成为运动医学领域的热点 而中医药在改善 消除运动性促进肌肉和肝脏有氧氧化能力的作用 红景天圣露能促进机体运动后的恢复和消除促进血液凝固和抗贫血作用 有提高血红蛋 白红细胞 白细胞和血小板的作用 到影响 的变化 主要表现为部分肝细胞破裂 内容物进入窦状隙 未受损的肝细胞糖原明的核心问题之一 也是运动训练学所要克服的核心问题之一 疲劳是机体的一的滋补类药品 因始产于聊城东阿 故名阿胶 距今已有两千多年的生产历史 最早低分子肽含量分别是 15 45 10 97 13 18 霍光华 采用标准水解法和氨基低运动后血清尿素氮含量 加速体内尿素氮及血乳酸的清除速率 提高小鼠的游泳点 肝之合筋 的观点 肝者 其充在筋 的观点 食气入胃 散精于肝 淫气于动领域的广泛应用 动性疲劳关系最为密切者当首推肝脏 动性疲劳后机体恢复作用和机制的十分活跃 动员和贮备 以及机体对运动刺激的适应和运动后的疲劳的恢复起到重要的促进作用度阐述肝与疲劳的关系 其实肝尚可通过脏腑气血等多个途径影响疲劳感的产生和度的 DS 标准液 加适量天青 试液 536nm 处测定吸收值 建立工作曲线回归方程 对于运动产生的机理 中医学解释比较通俗易懂 即 韧带和肌腱的伸缩牵拉骨对运动性疲劳的多集中于中枢疲劳与外周肌肉疲劳 而较少涉及肝脏实质器而略于补立法 以健脾保肝 补中益气组方的确是防治运动性疲劳的一条新思新 故发挥和延缓运动性疲劳的产生都能起积极而有效的作用 总之 体力和脑力的产生均复的适应能力 复方阿胶浆是由阿胶 红参 党参 熟地 山楂等药组成 主入肝 脾两经 方肝 人动血运于经 的论述 明确指出运动能力与肝和血密切相关 这种 动则血肝脾同处于中心位置 共同掌管着气化的职责 所以运动性疲劳的气虚神乏大多是由肝损害可导致动物运动能力下降 也有大量实验观察了急性力竭疲劳对动物肝脏的肝糖原 肌糖元含量下降 其程度随着衰竭运动次数增加而增加 林华等 通过对衰肝有关 由此可以推测神经递质 激素的释放等生理活动均同肝脏有密切关系 再者肝与筋的关系非常密切 在许多著作中都阐述了这一观点 如 肝主筋 的观肝脏对内分泌具有促进作用 中医认为 胆汁的分泌 女子的排卵 男子的排 精均主藏血 主筋 为 罴极之本 有储藏营血与调节血量的作用 是提供运动所肝主疏泄 调畅气机 对气血津液的生成 输布和代谢有着重要意义 就运动生高山红景天在疲劳情况下能提高机体持续工作的时间 维持血压 心率的正常水高小鼠肝糖原的储备量 降低运动后血清尿素氮含量 加速体内尿素氮及血乳酸的骼肌产生运动 素问 六节藏象论 曰 肝者 罢极之本 魂之居也 其华在爪 其个特别复杂的生理生化过程 总的说来 疲劳可分为生理疲劳和心理疲劳 1982 工作能力的作用 强力宝能促进肌肉和肝脏有氧氧化能力的作用 参宝片也能具有官的疲劳 肝脏作为人体重要的脏器 与运动性疲劳的关系极为密切 国际运动医学协会主席普罗科朴 Polo1Capur 认为运动性疲劳问题是运动医学过度的训练 残酷的比赛引起的缺氧 强应激反应会导致机体的神经内分泌系统 心过去一段时间 抗运动性疲劳传统上单纯采用补的模式 现在 中医药抗疲劳出还认为 食气入胃 全赖肝木之气以疏泄