恒大北京公司渠道宝典2016.12.23.docxVIP

恒大地产集团北京公司营销部渠道宝典营销部编写2016年3月14日目录第一章：业务标准宝典- 2 -一、电开- 2 -1、电开五部曲- 2 -2、具体话术- 3 -3、注意事项- 3 -4、电开百问百答- 3 -5、回访老客户术- 3 -6、收集电资- 5 -7、客户管理- 6 -二、圈层- 6 -1、渠道及圈层概述- 6 -2、圈层拓客实战操作流程- 8 -3、各种渠道常规圈层方法- 13 -4、圈层活动五个分解动作- 16 -5、恒大圈层提供的资源- 16 -6、找到决策人- 16 -7、开场白- 17 -8、物料准备- 17 -9、客户管理- 17 -10、案例分享- 18 -三、商家联盟- 10 -四、全民经纪人- 13 -五、派单- 18 -六、展点- 23 -七、竞品截流- 24 -第二章：管理标准宝典- 29 -一、会议管理- 29 -二、pk管理（最美声音评选）- 30 -三、日报管理- 30 -四、匿名建议管理- 31 -五、智慧外勤管理- 34 -六、录音系统管理- 34 -七、晋升淘汰管理- 34 -七、云盘管理- 34 -第三章：内控标准宝典- 36 -一、考勤内控管理- 36 -二、来访内控管理- 36 -三、成交内控管理- 36 -四、兼职销售内控管理- 36 -五、工资内控管理- 36 -六、拓客车内控管理- 36 -七、小蜜蜂内控管理- 36 -八、单页内控管理- 36 -第一章业务标准宝典一、电开：（一）电开的基本话术1、电开五部曲：表明身份-传递亮点-形成互动-留取微信-邀约到访。电开人员通过电话筛选客户，由于是陌生电话，开场白就显得尤为重要。开场白必须简短，控制在30秒内，表明自己身份，同时传递项目的核心卖点（一般传递首付分期），吸引客户注意力，形成互动，最终问题落脚到客户什么时候来看房。2、具体话术：（1）您好，这里是恒大地产的客服。（停顿，等待客户回答，客户问什么事）（2）我们推出了首付5万购买精装房的特大优惠活动，请问您考虑买房吗？（考虑则继续邀约，传递项目核心卖点如园林，精装修，品牌开发商等）（3）“你们房子多少钱一平？”“咱们房子赠送15万的精装修，还赠送3万的家具劵，均价7300，折合下来相当于5000多，性价比还是很高的。而且我们的园林是（尽量多得传递亮点）（3）跟您介绍了这么多，买房是件非常重要的事情，售楼处内有样板间和做好的园林，您什么时候来看看。（利用样板间或者活动邀约客户实地看房）3、注意事项：（1）杜绝直接问买房意向：您好，这是恒大，你最近有买房意向吗？（2）杜绝一问三不知，应合理传递项目信息。“你们面积有多大的？”70-200平米，2居到三居都有。从婚房到改善都有选择，而且配备了*万平米的园林。（3）杜绝直接输出价格。“你们房子多少钱”“均价7500”“太贵了，不考虑”。由于恒大精装修，单价较高，一定传递出卖点后再输出均价。4、电开百问百答（1）针对具体问题采用具体话术，形成电开类的百问百答（2）每天积累10个问题，百问百答需要每月更新（3）具体内容见附件5、回访老客户话术（1）目的：邀约有意向客户到访，到访后的客户回访购房（2）要点：关系亲切，持之以恒，必须3天一回访（3）具体话术：情景一：邀约到访电开员：李姐，您好，我是恒大的小刘，以前跟您联系过。客户：小刘啊电开员：最近开春了，天气变化快，您要要多注意添减衣服（开场白关系，不提房子）客户：谢谢啊电开员：最近恒大推出了重大优惠购房送契税活动，您什么时候来看看房子（抛出吸引点，优惠或者活动，继续引导客户）客户：啊，还有这好事（吸引成功继续邀约）电开员：是啊，姐，周五咱们约一下，我带您算算咱们的房子情景二：到访后追踪成交电开员：李姐，您好，我是恒大的小刘，以前跟您联系过。客户：小刘啊电开员：最近开春了，天气变化快，您要要多注意添减衣服（开场白关系，不提房子）客户：谢谢啊电开员：最近恒大推出了重大优惠购房送契税活动，您什么考虑定房呢（抛出吸引点，优惠或者活动，继续引导客户）客户：知道了，我们再考虑下电开员：您还有哪里没有考虑好，我给您参谋参谋（问出问题）客户：就是太贵了电开员：单价是比其他高，但赠送精装，家具，折合下来还是很优惠的（具体问题具体解答，持续跟踪，不要让客户决定购房后忘记了电开员）客户：还能在便宜点吗？电开员：（这是成交的前奏）恒大的价格都是透明的，我们没有任何权限（让客户信任电开员）一般周六日总监都在，如果您能过来，我们可以问问经理周末有没有特殊优惠。（让客户来就是成功了一半，但一定要跟置业顾问配合好，放置置业顾问已经放完所有点）客户：看了别的项目，更便宜。电开员：一分钱一分货，肯定有比我们便宜的，但没有更适合您的了。客户：我有朋友在恒大买的，他说老带新能便宜。电开员：恒大的价格都是透明的，没有您想的那么复杂。（一定要跟置业顾问沟通好，保护好自己的客户）6、收集电资（1）互换通过项目策划同媒体，广告公司，短信公司，置换资源。换完一家，再换另一家，电资会成几何倍数的增长；通过圈层人员同各种公司互换，如保险公司，4s店家联盟资源、电信公司、移动公司、商家资源互换；通过同行之间的交换（必须报备渠道经理）（2） 收集通过圈层收集外场，内场电话；通过员工自身朋友收集电话；通过收集报纸、刊物等资料上面的招聘及租房等电话信息，网络平台获取，58同城，赶集网，瓜子二手车，QQ买卖房群，微信买卖房群，百度贴吧，；（3） 购买优质的竞品电资可以采用购买的形式，打呈批7、 客户管理1、意向客户本：每天填写筛选出来的意向客户，标明途径，客户进本需求，每隔3天回访一次，周五进行集中邀约。2、来访客户本：每天填写来访后的客户，跟置业顾问配合需要继续跟进，传递项目优惠政策及活动，解决客户疑问，随时通知客户达到成交的目的。3、成交客户本：已成交的客户总结经验，确定那种资源最有效。二、圈层1、渠道及圈层概述1.1渠道营销：利用通向潜在客户方向的各类地点、机构、信息流，建立销售平台，推介项目信息，全渠道覆盖潜在客户。1.2圈层营销：主动寻找有钱有权有影响力的领袖人物，加入客户圈层，研究客户模型及需求制定有效的圈层活动，与客户充分沟通并跟踪维护，逐步获得客户信赖，发展恒大合伙人，挖掘圈层客户资源。潜在客户渠道及圈层活动项目信息传统营销模式新型营销模式投放广告等待来访，缺乏精准性掌握精准客户名单，制定针对性活动街头派单，方式局限资源置换，赞助推介仅关注意向客户，客户范围小全民营销扩大基数，营造口碑坐销讲解，不够灵活行销拓客，立体覆盖不能充分调动销售人员积极性充足后勤保障激发销售斗志1.3渠道细分类别：1.4圈层活动流程：2、圈层拓客实战操作流程2.1成交客户分析2.2例客户描摹：邢台恒大城公寓客户客户年龄集中在30-40岁之间，主要职业为个体商户和白领人员，收入稳定，事业处在上升期，如个体公司小老板，培训机构小老板，教师，企业白领为主。他们具有投资意识，收入稳定在5000-10000之间，在城市的中档消费水平消费，喜爱旅游，社交，家庭观念较强，主要生活在桥东区域。2.3拓客地图制定制作城市资源统计表XX房地产项目拓客目标标准基本参数指标类别XX区域XX区域XX区域GDP排名/人均GDP排名常驻人口排名渠道数政府机构数事业单位数专业市场数居民社区数工厂园区数写字楼数星级酒店数商业中心数量及体量任务指标拓客目标数渠道拓展数圈层活动数展架植入数展点数（二、三、四级）拓转访占比10%10%10%访转购占比10%10%10%认购目标拓客数意向到访数圈层活动数认购数10%10%10%5000人500组50场50组2.4制作拓展地图2.5制作考核与竞拍战区:（1）公平公正，责任到销售团队、拓客团队各个成员。（2）综合考评，多项考核指标联动排名评比，奖优罚劣，优胜劣汰。（3）日考核、周考核、月考核、节点考核综合应用，全面评估。2.6制作作战方案表：2.7考核维度表梳理结果（1）依据考核排名，设立奖池，每人筹集10元充到奖池，团队或个人第一奖励XX元，倒数第一罚款XX元。（2）依据考核排名，团队或个人第一晋级，倒数第一淘汰或解散并入其他团队。3、各种渠道常规圈层方法（1）会议讲座类（2）比赛评选类类（3）表演文艺汇演类（4）展览展销类（5）室外抽奖类（6）圈层活动指引渠道圈层活动指引社区通过物业和居委会召集人员，邀约到访展厅，举办各类专题讲座。（健康养生、金融投资、交通安全、投资、美容、风水、运动健身、趣味运动会、广场舞大赛）挖掘项目附近地缘性客户以及市区内具有实力的优质客户聚集社区，通过社区讲座、展点巡展、项目推介、礼品派发等方式，了解客户购买意向，从而长期跟进维护。与物业合作，举办活动，免费赠送礼品，免费维修家电，歌舞表演，社区巡展活动，幸运大转盘，回馈抽奖等。写字楼派发咖啡券、纯净水、饮料、啤酒等，留取客户信息。组织企业员工，参观展厅免费赠门票，游览景点。资源整合，制作联盟商家会员卡，享受指定消费折扣，免费派送。组织员工运动会、才艺表演，推介项目。餐饮免费赠送抽纸、价目表，植入项目广告。赞助餐厅营销礼品，答谢客户，获取VIP客户名单。4S店名车车展，名车试驾，赞助礼品，发展恒大合伙人。品牌商家答谢VIP会员活动，召集商家会员前往展厅或项目。金融机构邀约高端VIP客户至展厅，举办财富论坛，推介项目。针对银行高额存款客户，制定圈层活动，项目推介。洽谈恒大合伙人政策及投资收益，激发圈层客户购买及再推介欲望，促使成交。（针对银行、担保公司、证券公司）酒店了解酒店会议及活动排期，赠送礼品，嫁接项目推介会。企事业单位赞助举办联谊活动，专题论坛，亲子活动，红酒品鉴等。(针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)政府机关通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台，赞助政府活动，提供礼品，植入展架、派单，推介项目。协会商会嫁接商会内部会议、论坛、投资等，赞助活动茶点，进行项目推介与总裁签售。举办投资论坛，红酒品鉴会，派发物料，推介项目。（地方商帮，行业协会，社团组织）个体商户制作PPT进行推介，重点是发掘其拥有的自身客户资源。介绍项目，植入展点，搭建渠道。(主要针对小型私营业主、商家等等)教育机构赞助活动，嫁接项目推介会，扩大影响范围，树立项目美誉度。（小初高、大学、职业学校、培训机构）商业中心通过植入展点，开展直销活动，配合派发单页，进行看房车现场拉访。（主要针对市区各个区域核心商业街，人员流量大区域）医疗机构（门诊、医院、药店、医疗器械公司）合作举办讲座，推广健康生活方式，开展公益活动，争取媒体曝光，引发关注。4、圈层活动五个分解动作 登记留电：所有到访客户必须留电 宣讲推介：现场配合奖品发放，推荐产品 意向调查问卷：一对一问卷，筛选意向客户 融入畅聊：项目信息与活动进行互动邀约回访：客户追踪，筛选意向客户5、恒大圈层提供的资源（1）赞助场地，如会所各项功能厅，售楼处屏幕灯（2）赞助活动，我们承担费用（3）定制性活动赞助。6、找到决策人（1）企事业单位联系工会，办公室人员（2）单位联系前台行政人员，要求引进经理（3）直接陌拜，找出决策人7、开场白您好，我是恒大集团的渠道经理，负责恒大的品牌推广工作。我们想为贵公司提供赞助，请问联系哪个部门。见到经理后，主要谈活动。以赞助拉开序幕，同时问该集团最近准备组织哪些活动，针对性的提供赞助。本着费用节省的原则，先谈场地赞助，再谈礼品赞助，最后谈活动赞助。费用控制在2000元以内。忌上来开始谈钱。等初步活动合作达成后，逐步表达自己想在活动的时候做一个宣讲，看是否有人愿意购房。同时利用恒房通政策，吸引主管领导促进圈层活动与推介的进行。8、物料准备（1）自己