销售培训规范说辞

目目 录录 一 电话接听技巧一 电话接听技巧 谈客十大步骤 谈客十大步骤 二 开场白 自我介绍 拉关系 赞美 摸底 二 开场白 自我介绍 拉关系 赞美 摸底 三 沙盘讲解三 沙盘讲解 四 搜集客户信息 深入摸底 四 搜集客户信息 深入摸底 五 户型包装五 户型包装 六 看房及置业计划六 看房及置业计划 七 初次逼定 客户异议说服及排除七 初次逼定 客户异议说服及排除 八 三板斧 升值保值 入市良机 价格合理八 三板斧 升值保值 入市良机 价格合理 九 具体问题具体分析 专题分析 九 具体问题具体分析 专题分析 处理异议处理异议 十 逼定及现场配合十 逼定及现场配合 十一 签约十一 签约 十二 如何守住价格十二 如何守住价格 议价技巧议价技巧 十三 客户追踪十三 客户追踪 2 一 电话接听技巧 1 1 接听电话 接听电话 接听电话应达到的目的是 留下客户姓名 电话 了解客户购房用途 所需房 型和面积 客户目前所在地区及住房现状 估计该客户的意向程度 最后还要尽量 使客户在对话中对置业顾问留下较深印象 以便联络或者当场约他来现场 电话接 听最重要的是留下对方的电话 规范步骤 规范步骤 前两句话是固定格式 也是电话接听过程中最重要的部分 电话铃声响起不得超过三声 置业顾问 您好 您好 项目 项目 声音清晰紧凑造势 语气上扬中间不停顿 声音清晰紧凑造势 语气上扬中间不停顿 来电客户 无论客户询问什么问题 置业顾问 咨询房子吗 先生咨询房子吗 先生 女士 您贵姓 女士 您贵姓 留住电话的方法 留住电话的方法 1 开门见山法 上来打过招呼后就直接问对方电话号码 说法可为 某先生或 某小姐 您看留个电话好吗 或者 某先生或某小姐请您留个 电话 我们要做一下登记 2 中途打断法 在了解介绍产品途中 突然发问 使客户没有多考虑 自然电话 号码脱口而出 3 最后追问便于联系 在介绍产品高潮将结束时 当他最想了解的东西你还没介 绍之前发问 他为了想了解情况而告诉你电话 还有一些特殊方法 还有一些特殊方法 1 假装电话听不清 让对方留下电话再打过去 2 故意说某个问题不清楚 要查询 或要询问经理 请留下电话再联系 3 说自己不是置业顾问 说置业顾问很忙 留下电话再联系 让置业顾问打过去 电话接听的注意事项 电话接听的注意事项 1 不要一味回答客户的问题 不要被客户牵着走 要会去引导客户 最佳方法是 客户提出问题 不要马上急于回答 要婉转发问 然后等其回答你所提问题后 再回答他的问题 但要把握分寸 不要咄咄逼人 2 不要过分夸大赞扬自己楼盘 要不瘟不火 3 由于开盘时来电量大 不要接听时间过长 一般 1 2 分钟为宜 询问情况结束 后 马上约他到现场来 4 要用简短而具有吸引力的语言 给客户良好印象 5 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户 要保留一下 对他才更具有吸 引力 想要进一步了解吗 请到现场来 3 6 要分辨其是否真有意愿买房子 怀疑其若是房产市调员 可把电话给经理或婉 言拒绝回答 可说 你看 开盘电话很忙 而我们这线路不多 你看想了解 更多 不妨约个时间请到现场来 一些敏感问题不要回答 如得房率 容积率 基地面积 总建筑面积等 可推说自己是初来置业顾问 不是很清楚 记住 凡报上公开的都可以介绍 而其它请到现场来 7 在电话接听中 可留下伏笔 如不回答问题 说去询问过两天给他回应 以便 今后追踪 这样今后就有借口再打电话给他 约客户到现场 约客户到现场 约客三原则 涨价 房源 优惠政策 1 约客户到现场基础在于 给客户留下好的印象 2 约客户到现场注意事项 不要用提问式的方法 而要用选择式的方法提问 例 不要问 您看 先生什么时候过来 到现场 他会回答你 我有空就来 而要问 您星期六过来还是星期天过来 给他限定 他会回答 我星期天过去吧 你说 星期天上午还是下午呢 他会回答 星期天上午吧 你说 那好 先生星期天我在售楼处等您 电话接听标准语言例举 电话接听标准语言例举 1 您好 案名 2 先生或 小姐 再见 3 欢迎到楼盘参观 2 2 来电表填写 来电表填写 1 填写内容 附来电表 2 填写方式 填空选择方式 3 填写要点 1 迅速而详尽 2 填写日期与姓名 二 开场白 1 1 客户到 欢迎参观客户到 欢迎参观 当客户到达销售案场 由当值置业顾问致迎接辞 欢迎参观 并提示全场 一 方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌 另一方面 暗示着销售进入开始 集中精 神准备后期配合工作 2 2 引导入座 引导入座 4 当值置业顾问带好销售资料夹 计算器 笔 名片 置业计划单 演算纸等销 售用具登场 自然地将客户引导进入接待区的接待桌 请客户入座 其他人员配合 倒水 递杯 从而完成初次引导入座过程 入座注意事项 入座注意事项 1 尽量坐到客户的右手边 方便左手讲解拉关系及右手写字 2 夫妻双方到访的 一定要坐到同性的旁边 避免尴尬 3 3 寒喧赞美 寒喧赞美 当值置业顾问向客户作自我介绍 双方相互认识 当值置业顾问请客户喝水后 即而开始同客户进行寒喧 在寒喧过程中 置业顾问要亲切 真诚 拉近同客户之间 的陌生距离 得到客户的初步认可 因此寒喧赞美 了解客户是整个销售过程中基 本的环节 这亦是置业顾问推销自己 让客户认可的第一步 赞美的技巧 赞美的技巧 1 一定要真诚 发自内心 千万不可以虚假牵强 2 赞美男士 身份地位 外表气质 手表 服装 汽车 随身物品等 3 赞美女士 皮肤 容貌 发型 气质 服装 首饰 随身物品等 4 客户带孩子来访 一定要赞美客户的孩子 同时赞美客户对孩子的关 爱 5 客户携老人来访 一定要赞美客户的老人 同时赞美客户的孝心 6 男置业顾问赞美女客户时一定要掌握好分寸 避免尴尬 4 4 初步摸底 初步摸底 开始客户摸底 目的是了解客户的情况 包括年龄 职业 喜好 家庭 所在 区域 购买动机 购买能力等尽可能详细 从而在后续的销售接待过程中有的放矢 目标明确 能够真正地引导客户 使客户在购房过程中始终跟着置业顾问的思路走 这样容易达成销售 三 沙盘讲解 在初步对客户了解 并得到客户认可之后 置业顾问将胸有成竹地开始向客户 发动第一轮销售攻势 即参观展示区 介绍产品 置业顾问将充分运用案场展示 区之销售道具 从效果图到模型 从展板到灯箱 和自己的推销才能清晰地向 客户进行发展商说明 环境篇描述 产品篇介绍 要让客户感到你是十分专业的房 产顾问 使他在购房中信服于你 此外在产品介绍的过程中 要时刻注意客户的神 情 语言 行动 有重点 有条理 充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方 并机智 专业 随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法 沙盘讲解套路 沙盘讲解套路 总 分 总的顺序 时间不宜过长 一般在 3 分钟左右 1 1 总 总 您现在看到的就是我们社区的整体规划 比德弗国际花园是目前临邑市唯一 5 一个的大型国际生态风情社区 被称为临邑第一楼盘 我们看到的位置是上北下南 左西右东 和实际方向相符 社区位于瑞园路与花园大道交汇处 紧邻大型绿地公 园明德广场 周边集中了政府行政区 中心生活区 广场休闲区 教育配套区四大 城市功能区 是临邑南部新区最核心地带 也是临邑市最具发展潜力的地段 社区 总占地面 128 亩 规划建筑面积约 16 万平米 总居住户将近 1100 户 2 2 分 规划景观特点介绍 分 规划景观特点介绍 整个社区由 35 栋欧式新古典风格建筑构成 建筑类 型涵盖 景观多层 瞰景高层 花园洋房等 同时配套国际风情商业街 入口介绍 入口介绍 共有 3 个出入口 南北两侧入口为车行入口 西侧入口为人行主入口 人车分流的 设计体现了社区内 以人为本 的设计理念 景观介绍 景观介绍 整个社区运用中心绿地 景观轴 庭院绿化三级相结合的绿化模式 绿化率高达 35 主入口采用欧式艺术建 筑广场设计 宏伟气派 喷泉中心搭配主题雕塑阿波罗太阳神和七匹大金马体现出 每一位业主的身份和地位 进入社区主入口后是一条 200 米长的欧式景观大道 把 主入口广场和中央景观公园紧紧相连 中央景观公园搭配有喷泉 雕塑 凉亭 木 栈道 水景休闲长廊贯穿社区南北 让每一位业主尊享欧陆皇家园林礼遇 社区楼 座采用庭院式排布 楼座间自然围合成一个个小庭院 每个庭院都采用不同的绿化 模式和类型 可以说是户户观景移步异景 单体外观介绍 单体外观介绍 我们楼座外观采用最流 行的三段式设计 基层采用大块艺术瓷砖 厚重沉稳 中部采用外墙瓷砖和防水乳 胶漆结合 配合多层保温隔热设计 现代 美观 舒适 顶部双层防水和保温隔热 的彩瓦坡屋面 让整个建筑更灵动 清新 配合我们的先进绿化理念 真正做到了 我家就在花园中的惬意 商业配套介绍 商业配套介绍 社区配有 4 条商业步行街 超市 银行 便利店 一应俱全保证业主日常生活的便利 物业配套介绍 物业配套介绍 另外社区采 用封闭式物业管理 外围设有红外线防跨越系统和中央电视监控系统 24 小时的保 安巡逻和 12 小时的保洁服务 让您的生活安全 舒适没有后顾之忧 3 3 总 总 最具潜力的发展地段 最具特色的建筑风格 最精致优美的园林绿化 框架 多层 花园洋房 瞰景高层 人车分流 管家物业 这一切打造出临邑市第一的金 牌楼盘 现在社区正在热销的是 3 期 面积从 57 平米到 133 平米 户型从一室一厅 到三室二厅 总有一款适合您 这样 咱们坐下来慢慢聊 您把您的情况和想法详 细说给我听 我来帮您选择一下 四 搜集客户信息 深入摸底 任何销售均要做到 知己知彼 知彼即了解客户 在现代营销中更显重要 正 所谓 从需求 市场 产品 销售 在房屋销售过程特别是现场销售接待中 对客 户的了解是置业顾问取得成功销售的基础 而在了解过程中掌握客户要素更是今后 分析客户 进行突破业务的重点 本章将对客户的要素作以介绍 并提示现场置业 顾问客户登记工作的重要性 了解客户要素了解客户要素 6 1 初级要素 A 姓名 B 年龄 C 电话 D 地址 E 籍贯 国籍 F 职业 G 区域 H 媒体 I 其他 2 中级要素 A 所需房型 B 所需面积 C 价格承受 D 满意程度 E 购房原因 F 家庭情况 G 其他 3 高级要素 A 相貌特征 B 性格脾气 C 生活习惯 D 个人好恶 E 身体状况 F 家庭背景 G 购房动机 H 干扰因素 I 其他 获悉客户要素目的 获悉客户要素目的 根据客户要素进行客户分析 采用适当的对策及技巧 进而说服客户 获悉客户要素方式 获悉客户要素方式 1 寒喧聊天 2 观察神情 3 留意行动 获悉客户要素要点 获悉客户要素要点 1 要真实确切 不可被表面现象迷惑 2 逐层深入 不可冒进 7 3 注意引导 使其真实流露 4 真诚可信 以朋友相交 来人表的填写 来人表的填写 填写内容 附来人表 填写方式 以折勾和文字表示 填写要点 1 详尽清晰 2 日期与姓名 五 户型包装 顺序 总 分 总 以此户型为例 1 1 总 总 您看这就是我为您推荐的我们社区最适合您使用的 128 34 平米的三室两厅 一卫的户型 2 2 分 分 注意讲解顺序及各功能区特点 入户门左手边的是客厅 方正气派 开间大 配合大面积的采光窗非常亮堂 整个 客厅方方正正易于布置 与客厅相连的是餐厅和厨房 我们采用现在最流行的餐厨 一体设计 这样由厨房做完饭可直接进入餐厅用餐 方便您的生活 若为女士 可 再强调厨房 a 空间大 b 采光通风好 三个卧室都在南面 阳光可直接照进卧室 住起来非常舒适 主次卧室空间都非常 大 并且外面设有一个非常宽敞的景观阳台 a 是我们卧室跟外面世界的一个缓冲 可以阻隔外界噪音灰尘的侵入 保证良好的休息和睡眠 b 同时也给我们增加了一 8 个运动休闲的好场所 您可以每天早上在上面做做运动 也可以和家人在这里摆张 桌子藤椅晒晒太阳 聊聊天 享受生活的惬意 c 阳台上还设有上下水 为您的洗 衣晾衣提供便利 卫生间采用干湿分离设计 里面是浴间和厕间 外面是纯粹的洗手间 这样的设计 非常科学 卫生 首先保证了浴间和厕间的私密性 d 同时也阻隔了异味的泄漏 3 3 总 总 把人放进去 户型特点总结 如果是三口之家 最里面这间可以作为您和夫人 先生的主卧房 中间一间可以作为 书房或是客房 门口这间给孩子住 这样的话 a 私密性比较强 b 两代人互不打扰 c 有助于家庭和谐 如果家里有老人 最里面这间可以作为您和夫人 先生的主卧房 中间一间给孩子住 门口这间可以给老人住 一是离卫生间近 方便老人的起居 二是这里有个通向阳 台的门 老人可以活动活动腿脚 晒晒太阳 住起来更舒服 整个户型全明设计 南北通透 保证足够的采光和通风 从中线分为南北两个部分 动静分区 活动不影响休息 所以我认为这是最适合您使用的户型 您觉得呢 没有问题 今天看好 我们一起把它定下来 六 看房及置业计划 客户在对产品的情况比较充分地掌握后 将希望到现场实地去看房 置业顾问 此时应主动提议 并从销控区拿取工地安全帽 带上必要的销售资料 指引客户去 工地看房 在看房的过程中 包括现场样板房 实地房型 工地实情等 置业顾问 将对已熟知的工地状况有目的 有步骤 有技巧地进行引导介绍 并对客户看房过 程中的情形予以分析 了解其满意度及抗性度 从而做好进行第三次引导入座 实质谈判的准备 如何带客户看房 如何带客户看房 1 1 看房目标 看房目标 客户在现场售楼处 了解楼盘的大致情况 定会提出去现场实地看房 置业顾 问要了解客户看房的目的有三项 工程进度 工程质量 预计发展 实际房型 面积结构 采光景观 实物样板 家庭装潢 功能布置 清楚客户的看房目的 置业顾问在引导客户看房的过程中 要充分运用对工地 状况的熟知 指导 介绍 解释客户所提出的各种问题 2 2 看房设定 看房设定 置业顾问应在客户看房前 进行看房设定 设定看房时间 看房路线 看房重 点 使看房过程顺利 自然 以保证客户看房的满意度 看房时间设定 9 上午看房 针对楼盘东套房源 下午看房 针对楼盘西套房源 晚上看房 混水摸鱼 看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素 展现实地的有利面 不宜在工地停留时间过长 锁定看房数量 先中 后优 再差 原则 看房重点 实物样板房展示 3 3 看房必备 看房必备 安全帽 海报 说明书 销售资料夹 4 4 看房后一定要引导客户回售楼处 看房后一定要引导客户回售楼处 当客户看完工地现场后 要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中 心 而直接回去考虑或到它处看房 此时置业顾问应敏锐对客户的内心想法作出判 断 是否其真的有事要回去或离开 还是借口推辞 看工地后是否再次回到售楼处 洽谈 这是评判客户对产品满意度及评判置业顾问前面销售作业是否成功的常见标 准 倘若客户是真的有事欲走 置业顾问应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻 然后再礼貌地同其道别 再请其择日再来 并约定时间 倘若客户是借故推辞 则 表明其意向度不够 置业顾问不应强留 可借此暗示 今天客户较多 工作较忙 未能介绍详尽 请原谅 希望其今后再来 并保持联系 高明的置业顾问会在带 客户工地看房之前 让其资料 物品留在售楼处 或保留其欲知情况待看房后谈来 引导客户在看房后重回现场售楼处 客户由置业顾问引导至销售案场接待桌 请其入座后 所谈及的内容往往是深 入和有针对性的实质问题 置业顾问可先缓和一下气氛 请客户喝水 双方再次聊 天 然后再切入销售实质问题进行洽谈 此时置业顾问将利用销售用具 销售资 料夹 计算器等 并且充分运用个人销售能力及团队 SP 配合冲击客户 除为其测算 得房率 价格利息 每月还款等实际问题外 还说服客户提出的各种异议 引入已 设的 销售圈套 刺激其购买欲望和提高其购买信心等 在此过程中 高明的置业 顾问会与客户已成为 初识朋友 交流甚密 从而适时销售产品 让其欣然接受 置业计划表的填写置业计划表的填写 楼盘名称 来访日期 10 意向房源 户型 面积 单价 总价 首期付款 贷款金额 贷款年限 月供金额 储藏室编号 储藏室面积 储藏室单价 储藏室总价 车库编号 车库面积 车库单价 车库总价 办理按揭所需费用 煤气开口费 暖气开口费 物业维修基金 置业顾问姓名及联系方式 七 初次逼定 客户异议说服及排除干扰客户异议说服及排除干扰 初次逼定的目的初次逼定的目的 置业顾问同客户经过了以上几个阶段的交流 彼此之间已经相对比较熟悉 相 互信赖也初步建立起来 这个时候就可以进入比较深层次的谈判 初次逼定的目的 实际上不是为了直接达成交易 真正的目的在于让客户逐渐将自己的真实想法表达 出来 这样置业顾问才能真正抓住客户心理进一步炒热和引导 客户异议说服客户异议说服 置业顾问在销售房屋的过程中 将会碰到客户提出的各种异议 而如何机智地 说服客户是置业顾问个人销售才能的最佳体现 置业顾问要明白一点 要是没有这 种异议的话 销售本身这个行业不会是个兴旺的事业 因此我们要感激顾客提出异 议 当然这并不意味着客户的异议越多越好 而在于置业顾问要想成功 就必须设 法克服客户的异议 减少客户异议的方法 1 做一次详尽的销售介绍 2 意识到客户提出异议带 11 有可预见的规律性 客户异议本质客户异议本质 当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣 否则他们将什么也不说 客户异议判别客户异议判别 1 明白客户异议的潜台词 实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的 例如 我不觉得这价钱代表 一分钱一分货 潜台词 除非你能证明产品是物有所值 例如 我从未听说过你的公司 潜台词 我想知道你公司的信誉 例如 我想再比较一下 潜台词 你要是说服我 我就买 否则我不买 2 辨明异议真假 出于各种原因 人们往往表达出假的异议 而不告诉你为什么他们真的不想购 买 很显然 你可能无法说服客户 除非你搞清了他们真正的异议 人们最不愿意 表达的一种异议 恐怕就是承认自己买不起你的产品了 A 辨别异议真假方式 a 当你提供肯定确凿答案时 留心观察对方的反应 一般说来 他们要是无动 于衷的话 就表明他们没有告诉你真正的异议 b 当人们提出一系列毫不相干的异议时 他们很可能是在掩饰那些真正困 扰他们的原因 B 探出真正异议方式 大胆直接发问 先生 我真的很想请你帮个忙 我相信你很合适这套房屋 但是我觉得你好像有什么瞒着我 你能告诉我真正的原因吗 3 说服异议要点 绝不能使客户陷入窘境 克服七种最常见的异议 克服七种最常见的异议 1 1 我买不起我买不起 包括一切价格异议 如 包括一切价格异议 如 太贵了太贵了 我不想花那么多钱我不想花那么多钱 那边那边 价格如何价格如何 等等 等等 不要忽视这种可能性 也许你的客户真的买不起你的房屋 所 以试探 了解真相很有必要 处理价格异议方法之一 就是把费用分解 缩小 以每年每月 甚至每天计算 2 2 我和我丈夫 妻子 商量商量我和我丈夫 妻子 商量商量 包括同类型的话 包括同类型的话 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人 或者鼓动在场的人自己做主 12 3 3 我的朋友也是开发商我的朋友也是开发商 或者可能是其他楼盘竞争手中有他熟悉的人 或者可能是其他楼盘竞争手中有他熟悉的人 记住客户永远只为自己的利益考虑 他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋 4 4 我只是来看看我只是来看看 当顾客说这种话的时候 置业顾问不要气馁 请其随便参观 并 为其引导介绍 无论何种房型 层次均为其介绍一番 热情而 又主动 5 5 给我这些资料 我看完再答复你给我这些资料 我看完再答复你 记住这类客户的态度表明 你还没有能够说服他们下决心购买 不要指望宣传资料比你更能促进销售 否则销售部可以关门大吉了 一定要挖掘出客户最关心的问题 也就是说 为什么今天不定 6 6 我本想买你的产品 是因为我本想买你的产品 是因为 这种具体异议能够使置业顾问集中注意客户不想买的真正原因 设法把他的异议范围缩小 固定在一个点上 如果我的产品有 能 您一定会下决心购买是吧 然后在设法解释客户这一点抗性 成功了即可使客户成交 7 7 我没有带钱来我没有带钱来 无论其是真是假 记住 双鸟在林 不如一鸟在手 决不得让客户轻易的离开 可 说 没关系 我也经常忘带钱 既然你真的那么看好房子 我可以跟您去取 排除干扰排除干扰 在销售中 决定或影响客户购买的人为因素相当之多 诸如 其家人 其朋友 其律师 其他客户等等 置业顾问要注意在你的销售过程中要见机 巧妙地排除这 些干扰 从而才能集中精力对付客户 使其成交 干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除 1 1 客户带众多家人一同来看房 但七嘴八舌意见不一致客户带众多家人一同来看房 但七嘴八舌意见不一致 记住家人一同至现场看房 说明他们的诚意度相当高 在你介绍房屋的时候要 了解以下几类人 a 花钱的人 b 决定权人 c 同住之人 d 参谋 针对这几 类人的特性逐个说服 赢得他们认同 若不行 则目标明确击攻最重要的角色 b 类 及 a 类 其他人可暂缓应对 2 2 客户带朋友来看房 做参谋 而此位仁兄虽不是很懂 但要冒充专家客户带朋友来看房 做参谋 而此位仁兄虽不是很懂 但要冒充专家 首先要说服客户 让其认可你本人 然后切勿怠慢旁边的参谋 要给其面子 吹捧他 看来 你的朋友真是位专家 我从来没有碰到那么懂房产的人 让参谋 得意 然后逐渐引导其话语朝有利于销售 成交的一面走 从而获得成功 3 3 客户带律师前来助阵签约客户带律师前来助阵签约 律师是专家 切不可硬碰 要注意任何法律合同两方面权利义务应等同 不可 能朝着有利于客户的一面过多倾斜 因此只要把握住合同原则方向 大不可担心 13 况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品 而律师也明白 目前合同内容大体为双 方约定项目 而非是否合法 因此只要抓住客户的购买心理 稳住律师 掌握 买 卖 原则 即可轻易排除此干扰 4 4 客户的风水先生前来看风水认为不佳客户的风水先生前来看风水认为不佳 最好置业顾问能略懂风水 从而辨别风水先生言论是谬误 在销售过程中 输 导客户的现代思想 或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话 而借机可 推荐其他风水先生 为客户看风水 甚至可见机买通风水先生为楼盘说话 5 5 客户欲付定金时 恰逢其他客户前来退定客户欲付定金时 恰逢其他客户前来退定 不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻 待在谈客户付完定 定 金后 再 办理退定事宜 或让其他置业顾问帮忙引至他处退定给客户 而保证现有客户下定 定 金 6 6 无理客户吵闹影响在谈客户无理客户吵闹影响在谈客户 先说服无理客户劝其冷静 若其不听 可请保安劝其离场 或者领在谈客户至 其他房间稍作解释 然后再同客户洽谈购房事宜 切不可只顾处理无理客户而不顾 及在谈的意向客户 而且避免他们接触 八 三板斧 升值保值 入市良机 价格合理 经过了上面的产品讲解 客户如还未下定决心购买 则需要进行理性洗脑和需 求创造 三板斧是一个整体 同时每一个部分又可以独立成为一个章节 升值保值 主要讲解的是供求关系问题 入市良机解决的是买房时机问题 价格合理则需要进 行成本分析和楼盘比较 1 1 升值保值 升值保值 先生 女士 买房无论是自住还是投资 客观上讲都是一种投资行为 因为你 买的不是几十块钱几百块钱的普通商品 数万元甚至十几万元的投资 您肯定要考 虑值与不值的问题 您也不希望自己投出去的钱过不了多久就缩水 您说是不是 但是并不是所有的房子都 价有所值 换句话说并不是所有的房子都具有一个很高 的投资价值 什么样的房子也具有最高的投资价值呢 这就说我们通常所说的 高 性价比 综合品质最高的房子才具有最高的投资价值 决定房子价值的因素 最重要的有以下几个方面 地段 规划 配套 我们首先来谈一谈地段的问题 很多人认为在老城中心买房子是最好的位 置 如果是投资商铺的话 这种观点是绝对正确的 但是如果是买住宅的话 就不 14 是这么明智了 这是为什么呢 因为在老城中心 尤其是老年人的心脏病 高血压 呼吸道疾病的发病率越来越高 主要原因是 市中心商业和交通都比较密集 大量 的商业垃圾和空气污染 严重破坏了市中心的环境品质 地方脏 垃圾多 交通拥 挤 噪音污染严重 再加上节奏快 心理压力大 说实在的 最适合居住的应该是 环境相对安静的 生活和交通相对比较便利的地方 从城市发展的角度来看 任何城市都是在向外发展的 而且不可能只有一个中 心 不会只局限于在老城中心发展 就像我们临邑 你知道上海吗 在以前上海的 浦西是老城中心 浦东是新城中心 20 年前有种说法叫 宁要浦西一张床 不要浦 东一间房 显然最早的时候上海的老百姓对于埔东是相当不认可的 但是现在看呢 埔东是上海最好的地方 所以买房子要看长远 因为房子有 70 年的产权 要住好几 十年 最起码要看 10 年 15 年以上 就像我们社区现在的位置 紧邻大型绿地公园 明德广场 周边集中了政府行政区 中心生活区 广场休闲区 教育配套区四大城 市功能区 是临邑南部新区最核心地带 也是临邑市最具发展潜力的地段 再说市中心的房地产启动较早 房价已经到了瓶颈 很难再升值 反观我们这 里刚刚启动不久 以后这边规划会越来越好 居住人口也会越来越多 房价上升也 是显而易见的 就算不是买来住 作为投资 也是相当划算 我们再看看现在的社区建设 楼房质量除了个别低档小区 其他的基本差 不多 所运用的材料和技术也大同小异 所以 整体规划和绿化景观设计是决定房 子价值的关键因素 我们社区主入口采用欧式艺术建筑广场设计 宏伟气派 喷泉中心搭配主题雕 塑阿波罗太阳神和七匹大金马体现出每一位业主的身份和地位 整个社区运用中心 绿地 景观轴 庭院绿化三级相结合的绿化模式 绿化率高达 35 进入社区主入口 后是一条 200 米长的欧式景观大道 把主入口广场和中央景观公园紧紧相连 中央 景观公园搭配有喷泉 雕塑 凉亭 木栈道 水景休闲长廊贯穿社区南北 让每一 位业主尊享欧陆皇家园林礼遇 社区楼座采用庭院式排布 楼座间自然围合成一个 个小庭院 每个庭院都采用不同的绿化模式和类型 可以说是户户观景移步异景 我们楼座外观采用最流行的三段式设计 基层采用大块艺术瓷砖 厚重沉稳 中部 采用外墙瓷砖和防水乳胶漆结合 配合多层保温隔热设计 现代 美观 舒适 顶 部双层防水和保温隔热的彩瓦坡屋面 让整个建筑更灵动 清新 配合我们的先进 绿化理念 真正做到了 我家就在花园中的惬意 像这样的绿化效果在整个临邑市 除了我们您是找不到第二家的 再看看配套 我们社区居住户数将近 1100 户 居住人口 3000 5000 人 配 有 4 条商业步行街 每天的常住加流动人口超过 1 万人 超市 银行 便利店 一应俱全保证业主日常生活的便利 另外社区采用封闭式物业管理 外围设有红外 线防跨越系统和中央电视监控系统 24 小时的保安巡逻和 12 小时的保洁服务 让 您的生活安全 舒适没有后顾之忧 最具潜力的发展地段 最具特色的建筑风格 最精致优美的园林绿化 框架多 15 层 花园洋房 瞰景高层 人车分流 管家物业 这一切才打造出临邑市第一的金 牌楼盘 除了我们比德弗国际花园 您在临邑是绝对找不到第二家的 所以 没有 问题的 今天看好今天就定下来 2 2 入市良机入市良机 房子什么时候都在盖 也就是说什么时候都能买得到房子 但是不同的时候房 子的价格不一样 买房所付出的成本就不一样 同一件的东西 当然是买的价格越 便宜越好 什么时候买房子价格最便宜呢 毋庸质疑 当然是现在 因为今天不买 明天价格更高 让我来帮你分析一下 房子的价格主要有以下几个部分构成 土地成本 建安 成本 配套费用 各种税费 利润 利润这一块 大家都知道 对于我们开发商来 说 越来越透明 也越来越薄 但是税费和配套费用是越来越高 城市土地本来就 有限 现在建一块少一块 开发商这么多 可以说僧多粥少 再加上国家取消了协 议转让 所有土地都面向社会招 拍 挂 所有开发商大家都拼了命地抢着 本来 40 万 亩的土地举几下牌子 一转眼就成了 60 万 80 万甚至更高 一下土地成本就 增加了好几倍 再看看建材 钢材 水泥一年翻几倍 举实际价格为例 您说这样 房价能不涨吗 再加上我们社区刚刚是一期 价格最低的时候 所以这时候您买是再合适不过 了 所以没有问题的 今天看好 咱们一起把它定下来 3 3 价格合理价格合理 成本分析成本分析 土地成本 建安成本 配套费用 各项税费 管理成本 周边其他小区价格要详细了解 周边其他小区价格要详细了解 算起来我们可以说是成本价格销售 因为是一期 我们和赚钱相比 我们更想 做个品牌 所以才以这么优惠的价格卖给您 同竞争楼盘做价格比较 您看 小区 这么普通的房子都卖到了 元 平米 我门这么好的房子 才 元 平米 这么低的 价格 绝对是物超所值 今天不定就错过了一个好机会 今天看好今天就定下来 九 具体问题具体分析 专题分析 1 1 小面积推大面积 小面积推大面积 以 100 平米三室与 130 平米三室做比较 16 100 平米三室与 130 平米三室的舒适度肯定是不一样的 看起来差不多 但是您 仔细看看 100 平米的房子客厅与卧室的开间是多少 130 平米的房子客厅与卧室的开 间是多少 居住的档次和品位就天壤之别了 比较细节 比较细节 认同舒适度 资金减压 认同舒适度 资金减压 买 130 平米三室比 100 平米的三室您到底多花了多少 钱呢 让我帮您来算一下 例 面积 120m2 单价 4000 元 m2 总价 480000 元 首付 144000 元 面积 130 m2 单价 4000 元 m2 总价 520000 元 首付 156000 元 首付差 1 2 万 房子是 70 年的产权 一住就是几十年 这样看一下 1 2 万 70 年 12 个月 21 42 元 每个月您只要多花 14 块钱 也就是每月少抽 1 包烟 少喝几 瓶啤酒 但是您拥有的却是 70 年不同的生活档次 不同的生活品位 拥有的是 70 年的舒适度 住宅演变 再说 住宅是不断发展演变的 从筒子楼到单元房 从一室到三室 从一厅到两厅 房子是不断向宽敞舒适发展 现在将就面积买小了 没过几年房子 小了不够用了 那时侯又想换大的 结果没还清贷款 您说怎么办 再说了将来的 房价 这样的房子现在的价格 您肯定是买不到了 家是什么 家是 温馨的港湾 我们在外面打拼 赚钱是为了什么 挣钱不就 是为了让家人过的更好吗 家不是旅馆 如果只为了睡觉 何必买这么好的 干 脆买个十几平米 摆几个床就好了 再说了有个大点房子也算是个保证 外面打拼 风险也不小 大哥 大姐 现在我们有这个能力让家人过得更好 就不要再忧郁了 所以没有问题 今天看好 就把它定下来 2 2 产权证的问题 产权证的问题 以前大家都有个误区以为具有 5 证的房子才能办理产权证 一提到 旧村改造 就觉得那是违法的 事实上并不是这个样子 大家对于房屋产权的了解还不够全面 像单位用房 科研教育用房 政府行为用房 都不需要具备 5 证 什么样的房子必 须具备 5 证呢 以全面面向市场销售为主要目的开发的商品房 在销售之前必须具 备 5 证 其实有 5 证的房子未必办得了房产证 因为 5 证中的前 4 证办理 都是在施工 以前 办理产权证是在竣工验收以后 在办理购房个人产权证之前 必须要经历一 个 确权的 环节 先将大产权证办理到开发单位手里 然后再一个小证一个小证 分割到您的手里 有些房子在施工过程中出现了变动 同规划不符的 在竣工验收 以后是办不了确权的 更谈不上为您办理个人产权证了 还有的在竣工验收的时候 出现了质量问题 没发交付使用的 同样也办不了房产证 办理房产证同时还需要 具备竣工验收报告和消防许可证 所以 仅仅有了 5 证并不能保证一定能办得了房 17 产证 没有 5 证的房子一样可以办理产权证 就像我刚才提到的单位用房 科研教育 用房 政府行为用房等等这些以自用为主的房子在开发过程中是不需要具备 5 证的 但是同样可以办理得了房产证 济南市刚刚出台了政策 小产权可以到济南市房管局办理登记 更何况我们这 里是单位用房性质的开发 我们开发的主要目的是解决单位职工的住房问题 但是 这么大一片地 盖了房子 自己的职工用不了怎么办 不能全部都闲置啊 所以我 们才争得上级领导的同意 把多出来的房子面向社会销售 在税费上面我们要少一 点 所以我们的房子比周边的价格要实惠得很多 像我们这样的开发形式在咱们济南市是最后一年了 今天您要是错过了 以后 这样的价格就绝对买不到这么好的房子了 所以没有问题的 先生 女士 今天看好我们就把它定下来 3 3 期房现房比较 期房现房比较 期房讲解 先生 女士 我们现在是期房销售 您来的是比较早的 所以现在选择余地还 是很大 到了我们成为现房 您想想我们这么好的房子还会有剩余吗 到了现房还 卖不出去的房子肯定都是别人挑剩下的房子 不是户型或者楼层不好 就是有什么 质量问题 所以要买好房子就买现房 现在小区规划的水平越来越高 对于那些成 为现房的小区 我们的规划要科学很多 超前很多 再说了 所有小区的房子都是 从开盘开始 价格越来越高 到了现房几乎是价格最高的时候 先生 女士 您也 不希望花最高的价格买别人挑剩下的房子吧 现房讲解 先生 女士 我们小区现在是现房 房子看得见摸得着 户型怎么样 质量好 不好不像期房那样隔皮猜瓜 买房子这么大的投入 其实最重要一点就是买的放心 塌实 现在很多开发商因为资金的问题 刚开工就开始卖 原因是什么 没有钱呗 像那种没有实力的开放商开发的房子您敢买吗 再说了期房什么都还不好说 广告 做得天花乱坠 盖好之后面目全非 因为买期房打官司的事情 您要是留心电视节 目 每天都在报道 所以 买房就得买现房 您也许会问我这些是不是被别人选剩 下的房子 这个你大可不必担心 因为我们小区的房源是根据整个销售周期通盘调 控 保证每个阶段的不同的户型和档次搭配 我向您推荐的就是我们的保留户型 所以没有问题的 先生 女士 这么好的房子这么合理的价格 今天看好咱们就把 它定下来 4 4 小高层多层比较 小高层多层比较 小高层讲解 小高层讲解 买房子当然要买小高层 视野开阔 空气好 还不用爬楼梯 这样住得越高环境越 18 好 还不用受累 从建筑质量上来说 小高层是钢筋混凝土现浇的 而多层没有一 个是完全框架的 就算是框架的多层 您想想多层的柱子能有小高层粗吗 住在小 高层上 整个社区的美景都尽收眼底 再不用担心采光和通风的问题 再说了 小 高层和多层在档次上可差大了 房子是一个人身份和地位的象征 别人不会看你的 存折有多少钱 一看房子就知道你是个怎样的人 所以 买房子不能马虎 不论是 室内环境 方便程度 还是身份象征等方面 买小高层绝对是最明智的选择 多层讲解 多层讲解 小高层最让人担心的是电梯问题 一部电梯的寿命是 10 15 年 房子的产权是 70 年 要换多少部电梯 要增加多少额外的费用 再加上现在电梯事故越来越多 就像我 们现在的办公楼 也可以说是很高档的写字间了 6 部电梯经常出现一些小事故 上 次我们同事还被卡在 4 5 楼之间 足足卡了 1 个半小时 就是不出事故 等电梯也 是个麻烦事 现在的小高层十几户人用一部电梯 大家上下班时间都差不多 越是 你着急用电梯的时候你越是等不到 干着急没办法 要是再出点小事故 大家都得 爬楼梯了 那和多层有什么区别 有人觉得小高层视野好 采光好 您是不知道 灰尘一般都悬浮在 8 12 层 除非你不买这几个楼层 如果买 7 层以下还不如买个多 层呢 价格还便宜 小高层因为有了电梯所以分摊多 本来房价就搞的我们很累 结果买了房子面积还缩水 小高层比多层一套房子最起码少 10 多个平米 而且小高 层住起来费用高 物业费 电梯费 算起来还是住多层比较实惠 为什么政府鼓励 建小高层呢 就是因为城市土地少啊 真正适合人们居住的低密度的住宅是多层 您可能不知道 越是大城市越是多层比小高层贵 买个 2 3 层的多层住 坐在家中 小区美景触手可及 所以无论是从居住上考虑还是从经济上考虑 多层都要比小高 层强得多 5 5 简装和毛坯的比较 简装和毛坯的比较 简装的房子即买即住 非常方便 售价里面已经包含装修费用 价格更合算 整个 集体装修 大批量购买的装饰材料要比个人买的便宜很多 而且我们聘请了专门的 监理公司 不但专业放心 而且免去了您自己监督施工过程的麻烦 对于家庭装修 来说 最重要的是家具 这样您可以免去装修的钱花在家具上 这样您的家是不是 更有面子 毛坯房和简装房对于您来说 我个人认为毛坯更合理 俗话说 羊毛出在羊身上 虽然没有问您收钱 但是房价里面已经包含了装修费用 世上没有免费的午餐开 开发商不但想在房子上赚您钱 而且还想从装修上再赚一块 再说了装修后的房子 可以掩饰很多工程质量问题 虽然说开发商会聘请专业的监理公司 但是不如您个 人照顾自己家仔细啊 您想想一个小区多少户人 他们能每一户都看仔细吗 统一 装修好的房子 每个人家都是一样的没有特点 谁不想让自己的家成为个人的独有 空间 没有了装修的辛苦 哪有入住的快乐 我想您未来的家是什么样子 您的心 里早就画好蓝图了吧 19 6 6 顶层去化问题 顶层去化问题 我们的顶部采用的是彩瓦坡屋面 施工时采用多层防水和保温隔热处理 楼层 高点不但干净 而且安静 没有地面的浮土和灰尘 也没有噪音的污染 住起来更 加舒适 楼层高一点还有更好的采光和通风 居高临下视野开阔 家中有老人更应该住得高一点 您想想老人每天下楼最多 2 3 次 这两三次爬 楼梯可能累点 但是也是身体锻炼的机会 您知道住在低楼层的老人为什么出门次 数多吗 因为楼层低了采光和通风都受影响 相反的 住在高点楼层老人足不出户 就能享受明媚的阳光和新鲜的空气 我爷爷家就住在 1 楼 非常潮湿而且灰尘多 和高楼层根本没法比 我同事家 就住在顶楼 夏天夜里都不用开空调 风很大特别凉爽 而且到了冬天最暖和的也 是顶层 不信您可以到住顶层的朋友家去问一问 最关键的是顶层价格最实惠 花同样的钱买的面积是最大的 你也知道好多高 档小区最好的复式大房都设置在顶楼 所以这么精明的您绝对会算明白这个帐 没 有问题的 看好今天就把它定下来 7 7 房价要降的分析 房价要降的分析 国家对于房地产市场宏观调控的目的是 抑制房价的过快增长 打击非法暴利 并不是不让房价上涨 而是控制过快增长 中国的 GDP 增长幅度一般是每年 8 12 而前几年房价上升的幅度每年超过了 20 换句话说老百姓收入的提高远远跟不上房 价上升的速度 这会造成越来越多的人和房子的距离越来越远 必然加剧社会动荡 那么 将房价上升的速度控制在多少的范围是比较合理的呢 显而易见 和老百姓 收入水平增加的幅度相吻合 也就是说每年房价上升 10 左右是合理的 我们在看一下过快增长的都是哪些地方 基本集中在一线大城市 动辄上万元一 平米的房价 使一些普通职工和百姓 辛苦奋斗一辈子也不可能有一套属于自己的 房子 因为一线城市的房价实在是太高了 对于我们这里 市 才 2000 元 平米多 一点的房价 一套房子首付 5 6 万就可以买得到 这样的房价反而是有点偏低的 更谈不上过快过热的问题了 以前每个人都在喊房地产是暴利行业 利润高 赚钱多 其实主要原因是出在土 地价格的不透明上 现在 国家取消了土地协议转让以后 全部采用招 拍 挂的 形式 多少钱买的土地一目了然 建材的价格随便一查就能知道 建安成本也是透 明的 再加上各种税费都是统一制定的 可以说现在房子价格是绝对透明的 市场 透明规范了 那么通过房地产一夜暴富的事情以后也会很少发生了 综上所述 市的房地产的现状是非常健康 并且平稳发展的 所以今后最少 5 10 年之内 房价还是会稳步上扬的 上升的幅度差不多就像我说的每年 10 左右 再加上我们所在的区域刚刚启动 理所当然我们社区所在的区域涨幅还要稍高一点 20 呢 7 月 30 日 十 逼定及现场配合 逼定技术 一 一 逼定意义 逼定意义 逼定即逼客户定购下定金 它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤 任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的 而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 详见现场标准作业流程中 现场逼定 二 二 逼定方式 逼定方式 战略高招战略高招 1 正面进攻 反复强调产品和环境的优点 重复购房手续 步骤 逼其下定 注 这是逼定永不改变的法则 体现出一个置业顾问的实力 信心 下定的基 础是客户喜欢你的房子 引起欲望 2 若不成功就追根究底 找出问题所在 击破之 注 也许他只是编一个善意谎言 也许是真正的原因 但不要轻易放弃 用你 的信心 胆略击破它 3 一再保证 现在定购是对他最有利的 告诉客户不定而可能发生的利润损失 如 现在定购的客户很多 而房子是一种特殊的产品 每一户都是唯一的 每一个客户都是很有眼光的 你看中的很可能是每一个客户都看中的 相信自己的第一感觉 下周我们的楼盘就要涨价了 你这样喜欢我们的房子 若一犹豫可能就 会丧失一个很好的机会 世上总没有十全十美的房子的 其实你的投资 马上会收到回报 4 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励 注 即为利诱 例如价格 价格是一个漩涡 客户可以把你套在其中 你也同 样可以让客户陷入价格的漩涡 当他达到一个平衡点时 然后放价让他达 到另一个平衡点而下定 或者给他一个优惠的机会请他先定再说 套入网 中 21 5 假设一切已解决 草拟付款 合同 交房日期等 注 即渲染一种浓烈的成交气氛 让客户充分想象解决问题后的美好情景并下 定 6 商议细节问题 多投入 了解 彼此付出 注 付出就会有回报 细节问题的探讨会让客户感觉贴切 放 心 感动并增加其下定的信心 7 采取一种实际行动 注 如填写定单 起身握手引导客户 不给其犹豫 反应之机会 8 诱发客户惰性 客户在定时需要勇气 置业顾问希望成交 其实客户也希望成交 诱发他惰性 楼盘虽多 合适自己的楼盘其实并不多 比较下去 累 算了吧 定下来 了却一件心事 9 举一实例 暗示 客户错过机会的遗憾 意味深长的告诉他 失去这次机 会你会后悔的 逼定有很多技巧 其实是一种心理和实力的较量 最主要的是置业顾问应该以 一种更成熟的心态来对待它 应从客户角度去分析 要掌握时机 使客户了解产品 喜欢产品 切勿操之过急 不要盲目逼定 做到心急而口不急 语速节奏沉稳而有 力度 攻其弱点 现场造势与 SP 技巧 sp sp 就是场景销售 通过场景 氛围 造梦等的营造 促就是场景销售 通过场景 氛围 造梦等的营造 促 进销售 核心时配合 进销售 核心时配合 一 一 现场造势 现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下 竞争楼盘又不断的出现 发展 商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已 而对于客户来说 对楼盘的信任度首先是建 立在售楼处人气的旺盛与否的程度上 所以销售的现场造势就显得尤为重要 我们 作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧 1 假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛 签约的签约 下定的下定 谈价格的 看房的 在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好 肯定是有道 理的 即然有那么多人买这里的楼盘 那肯定不会错的 这一点主要是抓住了客户 的从众心理 所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果 2 假电话造势 22 在无人员安排或来不及情况下 若感觉到售楼处气氛很冷清 而会给客户看房 留下不良感觉