江西省上饶市邮政局代理金融业务春节市场营销案例

江西省上饶市邮政局代理金融业务春节市场营销案例 一 背景分析 一 庞大的人口规模孕育广阔的春节农村市场 上饶地处长三角经济区 海西经济区 鄱阳湖生态经济区交汇处 下辖 12 个市县 区 总人口近 700 万 仅外出务工人员逾 300 万人 约占上饶人口总数的 42 85 这些人群每 年约有 80 的劳务收入作为回流资金返回家乡 特别是春节期间 金融服务需求达到了 顶峰 如此庞大的潜在客户群蕴藏着无限空间的金融市场 引起众多金融机构的垂涎 二 城市金融市场白热化的竞争渐显向农村金融市场转移的态势 近年来 南昌银行 交通银行 招商银行 浦发银行和民生银行纷纷入驻上饶 包括上饶 银行 农信社 工农中建等 14 家主要金融机构 将城市金融市场抢夺战推向新的高度 战 火逐步燃向农村 工行提出了 重返农村主要乡镇 的发展战略 在经济发展在乡镇建设了 30 余家自助银行 农村地区的主要竞争对手农村信用社强化了营销手段 上饶银行 农业 银行等多家银行也纷纷进村入户抢滩农村 企图从农村金融市场分一杯羹 三 区域金融业务的发展规律迫使各家机构抢抓春节期间的发展商机 按照上饶金融行业历年发展规律 各家金融机构全年居民存款的增长有 80 在首季 而首 季增长的 90 在春节前后一个月 因此 对于上饶邮政金融来说 春节红则首季红 首季 红则全年红 二 营销策略 一 产品策略 以邮政传统产品 储蓄 绿卡 汇兑 满足客户的基本需求 以新型理财产品 基金 网 银 代理保险 满足客户的理财需求 以邮政代理产品 代收水电费 话费 代售机票 汽车票 满足客户的功能需求 二 宣传策略 分两个阶段进行 第一阶段为预热阶段 在春节到来之际充分利用条幅 海报 宣传单 LED 屏等各种媒体形式 以情感关怀 品牌宣传 业务介绍等为宣传点 在营业网点 大 街小巷 闹市社区 村委会等进行立体式宣传 主要目的是强化品牌 提升影响力 第二 阶段为营销阶段 在春节前后组织开展 送业务下乡 送电影下乡 摆摊设点 活动进行 互动式宣传 目的是业务推介 尽可能转化成营销成果 三 渠道策略 网点内以柜面营销 自助营销 大堂营销为主 通过提升窗口服务 改善硬件环境促动业 务发展 服务客户以基础客户为主 对外以所长营销 座谈营销等方式为主 通过 走出去 请进来 与客户进行面对面的沟通 提升营销成功率 服务客户以大客户为主 四 价格策略 整合各种业务资源 开展组合营销 组织开展 存款送报刊 买保险送农资 用邮送贺卡 等各类优惠活动 各项业务相互促进 互惠互利 三 开发过程 一 突出重点 周密筹划谋全局 不谋全局者 不足谋一域 上饶 163 个网点中 农村支局所占比达到 83 4 全局 70 以 上的代理金融业务收入来自农村支局所 早在 2009 年 市局王全江局长就提出了 农村邮 政兴 则上饶邮政兴 的新理念 他指出 抓发展要重点抓首季 首季重点在春节 春节重 点在农村 要将农村开辟成代理金融业务的主战场 上饶市局紧紧围绕 如何加强农村邮政 工作 加快农村邮政发展 这个中心 先后下发了 县域邮政经济发展指导意见 农村代 理金融业务发展指导意见 农村邮政支局所长考核激励办法 等创新性文件 推行农村 中心支局 片区客户经理 协议大客户 等新机制 描绘了农村邮政代理金融业务的宏 伟蓝图 这犹如投入静水的巨石 在全市范围内激荡了思想 激扬了士气 坚定了信心 二 精心组织 提前部署打胜仗 1 精心部署 未雨绸缪 工欲善其事 必先利其器 为打好首季开门红战役 做大 做强春节黄金月市场 上饶局 早在 2011 年 10 月份就着手准备首季代理金融方案 先后召开全市代理金融业务发展研讨 会和第三届全市农村邮政发展促进大会 全市所有的农村网点负责人齐聚一堂 共商农村 邮政发展大计 大会提出了 一个做大 三个调整 六个更加有 的总体思路和举措 要始 终以新农村建设为契机 以服务农村经济社会发展 服务 三农 为切入点 切实融入地方 经济 并研究讨论了 双节 宣传方案 效能提升办法 大堂经理实施办法 在人 财 物 支撑方面做出了全面部署 2 增配硬件 完善支撑 为全力打好首季开门红 上饶市局在 2011 年斥资 1302 3 万元 对全市 99 个网点进行了搬 迁 改造 并斥资 120 万元采购刷卡器 密码键盘 打印机 保险柜 扎把机 空调等设 备 配发给各网点 同时 到 2011 年底 全市共投放 ATM CRS 自助设备 52 台 补登 折机 21 台 新增网点春节专用台席 230 个 为业务旺季打好了硬件基础 3 立体宣传 营造氛围 古语云 善弈者谋势 上饶市局王全江局长提出了 要将宣传做到家门口 的策略 针对城 市 农村市场的不同特点 市局在全市范围内布置开展了 双十一 活动 全市上下步调一 致 形象一致 精耕细作农村市场 信心百倍巩固城市市场 要求农村市场要以网点为单 位 节前走访每一个自然村的负责人 节后召开一场以上的外出务工人员座谈会 在每一 个自然村张贴致外出务工人员的一封信 装饰好一辆宣传车节前节后深入农村市场开展宣 传 遇红白喜事送一场电影 对每一户村民开展一次电话祝福或者营销 每个网点设置好 一个代理保险专用台席 弹性排班出一名大堂经理 正月初十前开展一次有奖答谢活动 召开一次以上的产品说明会 遍布大街小巷 交通要道 社区闹市的条幅 铺天盖地的宣传折页 贴遍自然村的宣传海 报 致外出务工人员的一封信 精美小巧的宣传礼品 深入千家万户的的宣传车 极大的 提升了邮政的品牌形像和影响力 为业务发展营造了良好的氛围 4 深入基层 鼓舞士气 代理金融作为一把手工程 市局王全江局长提出了 一把手亲自抓 抓时要是一把好手 的 具体要求 并身先士卒 躬行实践 在首季来临之前 市局王全江局长分别给县局长 网 点负责人写了一封信 剖析发展环境 提供发展思路 极大的鼓舞了员工士气 春节期间 以王全江局长为班长的市局领导班子深入 100 受个网点送去了温暖和关怀 对每一个提前 完成首季计划的县局 市局领导带领相关部门负责人在第一时间赶到现场祝贺并发放奖励 对超计划进度的网点 也亲临现场鼓励 连续三年的元宵佳节 市局领导都与一线网点的 员工一起度过 鄱阳谢家滩所长洪勉钊动容地说 正月里 王局长和我一起在临街的大棚里吃饭的场景 我一辈子也不会忘记 有这样亲民敬业的领导 我有什么理由做不好 业务 该网点今 年标底为 400 万 农邮大会上认标 950 万 3 月底余额净增 1850 万 完成计划的 462 55 创下历史发展新高 三 创新机制 深挖潜力巧突破 1 现场认标 挖掘潜能 在第三届农邮大会上 一是将县局分组进行 县局对抗赛 二是将全市 163 个网点按地理 位置 业务规模及发展潜力划分成 13 个战区 进行 网点对抗赛 每个战区前 3 位的网点 和所有网点超过标底的部分由市局直接进行奖励 上不封顶 三是开展余额净增现场认标 通过对每个战区设定标底 认标先锋和标王 使大家由 要我发展 转变到 我要发展 认 标现场热闹非凡 高潮迭起 共产生了 13 个认标先锋和 1 个标王 实现认标总额达到 18 8 亿 超出标底 2 8 亿 以余干县黄金埠支局为例 该网点 2011 年首季净增 3300 万 现场认标 4100 万 成功夺下 各战区标王 虽然压力很大 但该所凝心聚力 迎难而上 在 2 月 3 日就完成 4100 万余额 净增认标计划 3 月底该完成余额净增 5805 万 实现了历史性的突破 市局王全江局长亲 临现场勉励该支局 当好排头兵 争做新榜样 2 市县帮扶 群策群力 为化解旺季人员紧张的矛盾 全面调动员工动积极性 同时帮助网点加快业务发展 培养 年轻员工队伍素质 上饶局按照 市局 县局 自愿 选派 现场 督战 的方式 在全市范 围内轰轰烈烈开展了 百名干部下基层 农村网点专业帮扶 工程 具体见江西邮政报 4 月 13 日总第 626 期第四版 深入帮扶拓市场 2012 年首季 仅上饶市局就从各职能机关和专业部门挑选 21 名青年干部及大学生下到全 市部分支局 所 与基层人员同吃 同住 同劳动 列入帮扶的 21 个网点 帮扶后邮储余 额共净增 2 51 亿元 完成代理保险 2465 88 万元 3 网点转型 提升效能 为锻造网点的长远发展能力 提升其精细化管理意识 主动服务意识 客户维护意识 项 目营销意识 上饶局下发了 网点转型实施办法 齐抓共管 全力推动 实现了网点选址 和功能分区转型 人员和岗位配置转型 营销和销售流程转型 管理和运作模式转型 服 务和资源配置转型 利用弹性排班法 充分盘活人力资源 通过 走出去 请进来 的方法 使每位从业人员都能成为流动宣传平台 流动营销平台和流动服务平台 四 经营客户 项目带动促发展 客户资源就是财富 是业务发展的根基 市局王全江局长创新地提出了 由经营业务向经营 客户转变 的理念 要重塑客户的核心地位 高度重视客户关系管理 要让客户价值的提升 融入到邮政业务的发展之中 中国邮政报 2 月 2 日总第 1725 期对上饶局 由经营业务到经 营客户 的做法作了专题报道 1 深挖客户 打牢基础 客户基础的广度 决定了业务发展的高度 为全面挖掘客户市场 将春节客户市场进行细 分为 种 养 植 居民 运输 经商 求学 务工 返乡 集团 等 分别对务工回流 资金 种植养殖户年底沉淀资金 农户闲散资金 商户销售资金 集团代发资金等开展差 别营销 并辅以 定期 理财 活期 网银 绿卡 支付结算 代发 通存通取 等多种产品 组合 不断开发新市场 抢挖新客户 同时自行开发客户管理系统软件 通过健全客户档 案对客户分级分类 进一步落实代理金融客户分等分级维护 春节期间 上饶局先后组织了 双十一 活动 开展了 进店铺访商户 进村入户 的 双进 工程 结合 送业务下乡 理财沙龙 客户座谈会 等活动 开展有效宣传活动 300 多场 次 走访用户 22 3 万人次 商铺 2 76 万家 累计开户 5 6 万户 收集名址 6 2 万条 客户 数上升了 16 万余户 2 项目营销 精彩纷呈 没有项目做不大 少了客户做不长 上饶市局先后下发了 首季代理金融项目策划方案 代收代发 6 X 项目考核办法 等文件 建立了全市网点 QQ 群 编辑代理业务简报 及 时分享经验 解答疑问 使得全市大项目顶天立地 小项目铺天盖地 全市普遍开发代收 各类学校学杂费 总计金额逾 5000 万元 余干局 德兴 弋阳等局成功代发教师绩效项目 实现资金流转逾亿元 鄱阳局在全市率先开发 农村医生补助代发 乡镇干部绩效代发 等 项目 玉山局持续开展绿卡项目 建成绿卡村 绿卡街 绿卡校园 54 个 婺源局推动新农 村建设资金代发营销实现沉淀资金近 500 万元 上饶邮政开拓春节市场的创新做法 江西邮政报今年第 6 期 2 月 17 日 头版头条作了上 饶邮政 夯实发展基础 探索增长模式 的专题报道 中国邮政报总第 1735 期 2 月 25 日版 作了 从追赶者到领先者 的专题报道 省公司总经理在全省经营工作会上三次点 名表扬了上饶邮政的先进经验 四 营销效果 一 重点业务迅猛发展 2012 年春节黄金月余额净增 12 42 亿 余额规模突破百亿大关 从三年前的第五位上升到 现在的第三位 拉动首季余额净增 16 29 亿元 完成计划的 134 95 较去年同期多净增 2 25 亿元 在净增绝对值 完成比 增幅三项指标上均列全省第一位 企业代理保险额 1 74 亿元 完成省公司计划的 100 55 首季全市代理金融实现收入 5804 万元 收入完成 进度 33 84 列全省第一 同比增长 19 14 比全省平均水平高出 5 96 个百分点 完成 了从追赶者到争先者的华丽转身 其中 鄱阳县局以净增 2 74 亿位列全省市县局净增绝对值第一 广丰局以 26 45 的增幅 列全省市县局存款增幅第一 余干县黄金埠支局以净增 5805 万位列全省网点余额净增第一 首季综合评比全省农村十强支局所第一 二 市场占有率大幅提升 2012 年首季 上饶局金融市场占有率达到 11 79 较年初提高了 0 17 个百分点 在各金 融机构中列第二位 存款增幅仅次于农信社 其中净增额市场占有率达到 12 83 在上饶 14 家主要金融机构中列第三位 三 基础客户群明显壮大 2012 年我局代理金融客户数为 238 88 万户 较 2011 年增长 21 64 万户 其中 5 万至 10 万 客户新增 28454 户 10 万至 20 万客户新增 12350 户 20 至 50 万客户新增 1762 户 50 万 以上客户新增 538 户 户均余额 4375 67 元 较去年增长 492 72 元 基础客户群明显壮大 为长远发展打好基础 四 网点效能显著提高 全市网点首季点均净增 999 29 万元 列全省第一 点均余额达到 6412 万元 其中 余额 1 亿元以上的网点新增 7 个 余额 3000 万以下网点消灭了 14 个 五 案例启示 一 用 首季红则全年红 的理念 突出旺季抢抓机遇 代理金融业务发展的重点就是首季 首季重点是春节 抓好了首季就奠定了全年发展的基 础 抓好了春节黄金月就奠定了首季开门红 上饶局审时夺势 充分运用了营销战略的 集 中策略 突出抓好了代理金融业务发展的重点时段 集中优势兵力打歼灭战 从而实现了 早发展早受益 大发展大受益 好发展更受益 二 用 农村邮政兴 则上饶邮政兴 的思维 突出开辟农村主战场 营销法则的 跨栏定律 告诉我们 成就的大小往往取决于目标的高低 农村经济的快速增 长大大激活了潜力无限的农村金融市场 上饶局领导班子高屋建瓴 敏锐地提出了农村是 邮政金融业务的主战场 通过精耕细作 创造了上饶邮政农村金融业务的新跨跃 2012 年 首季 农村余额增长 13 36 亿元 占净增总额的 82 三 用 一把手亲自抓 抓时要是一把好手 的力度 突出代理金融业务的重要性 代理金融业务的发展作为一把手工程 上饶局不仅仅是从思想上高度重视 更在业务发展 策略 组织管理 营销举措上不断创新 利用 一把手亲自抓 抓一把手 为支点 充分发 挥了一把手决策 一把手督导 一把手营销的 杠杆原理 激励全体员工全身心地投入到 业务发展的浪潮之中 在全市上下开创了百舸争流 千帆竞发的良好局面 四 用 经营业务向经营客户转变 的战术 突出客户的核心地位 上饶局在业务发展中始终秉持 帮客户赢 的理念 突出以客户为中心 一方面强