业务员初次拜访客户谈话技巧

精品文档 1欢迎下载 业务员初次拜访谈话技巧分析业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么 之一 很多公司的老总反映 业务员到客户那里不知道说什么 公司花在培训方面时间也很 长 但是传播的却是五花八门 很多业务员见到客户以后拿出政策 读读政策说说配送物 资 拿出样品让客户看看 客户一番品头论足业务员自己也没有了主见 业务员受企业的 影响小 但是受客户份额影响比较大 业务员立场不坚定 业务员没有自己的谈判体系是 业务失败的关键 谈业务第一印象非常关键 如果第一次不能给老板留下好印象 以后的业务的业务进 展会遇到很大的阻力 因为老板觉得都知道了 不再给业务或者新业务机会 因为初次接 触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户 让客户感觉到与公司合作没有希望 或者 说没有激发客户合作的欲望导致业务失败 一 初次见面让客户理解公司背景非常重要 让客户从全景的方式了解公司的发展历 程 资料画册以及业绩表现等方面 让客户建立全面的具体的信息 介绍公司背景有几个 层次需要注意 初级层次让客户看画册 或者简单告诉客户公司的情况 中级层次让客户 知道企业的背景比较曲折 这样做可以加深客户的印象 高级层次让客户了解企业的背景 具有传奇色彩 让客户觉得企业非常有可读性 超级层次让客户知道企业背景 既复杂又 传奇又曲折还具有神秘色彩 这样的方式会激发客户的探秘欲望 二 企业发展战略 告诉客户企业的战略目标及发展目标 让客户知道企业的过去现 在及将来 让客户觉得跟随企业绝对有前途 帮助客户树立合作的信心 如未来三五年品 牌将会成为一流品牌 未来十年将会成为世界级的跨国企业等 三 品牌战略 打在世界一流的民族品牌 告诉客户品牌的发展战略 合适成为主流 品牌 何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌 品牌规划的步骤几步走 三年以后品牌 的表现 五年以后的品牌的成就及层次 十年以后品牌的位置 打造百年品牌成就百年企 四 品牌规划 品牌发展三步走 今年需要取得业绩需要开发的市场 明年品牌在全 国市场达到什么水平 后年品牌在市场的地位等内容告知客户 如今年成为优势品牌 明年成为强势品牌 后年成为主流品牌 三年后成为三甲品牌 等 今年成为全国优势 明年成为全国主流 后年成为全国三甲品牌等 三年后成为世界 级品牌 精品文档 2欢迎下载 五 市场战略 告诉客户公司对于市场对于客户的态度 及品牌的营销 From EMKT 思路 市场压倒一切的战略思想 一切工作服从于市场要求 一切工作满足 顾客的需求 一切工作满足客户的要求为最高指示 让客户感觉到公司把客户视为宝贝 六 品牌定位 品质一流形象一流业绩一流 品牌一流营销一流服务一流 适合主流 消费群体消费的高层次高档次品牌 让客户全面了解认知品牌 告诉客户品牌的发展非常 明确 只要合作就会有希望绝对不会失望 七 目标顾客定位 青春一族的学生层面 普通大众上班族工薪层 收入比较高的白 领女性 富贵阶层的私营业主 财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体 品牌的特点 特色及竞争优势 与其它品牌相比具备的独特优势等等内容 八 市场定位 定位农村市场还是城市 定位高端消费还是主流消费群体 主攻县级 城市还是地级城市 主打专卖市还是商超渠道 让客户知道做品牌现在的位置 包括以后 的地位及操作手法等 让客户全城了解品牌的运作过程 让客户建立长远合作的信心 九 推广策略 很多公司业务员都告诉客户 有政策有配送有促销 这些要素其它品 牌也具备 相比之下并没有独到之处 难以引起客户的兴趣 如告诉广告引导为灵魂 促 销活动为先锋 优秀的品质为基础 完善的服务为后盾 这样客户就会觉得公司很规范 品牌发展有希望 有助于客户建立合作的信心 十市场营销模式 开发新顾客留住老会员为营销核心 体验营销为主线 人均策略为 长线 定向开发为方向 对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发 让绝大多数的目标 消费群体体验到产品 通过体验认知产品 通过店铺相信产品 通过活动消费产品 通过 服务留住顾客 很多业务员告诉客户做促销活动 派人来驻店来做推广 但是就是不说能帮会组客户 开发顾客的事情 事实证明绝大多数的企业难以做到 促销方式对及活动推广只能争抢店 铺的老客源 所以客户对接品牌根本没有兴趣 因为店铺不断接新品牌 但是店铺的客源却没有增加 之就是最好的证明 如果真正 能够帮助客户开发新顾客 客户绝对非常愿意合作 这就是品牌的营销模式 同质化严重 的化妆品行业 营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码 拜访客户如果遇到店长 干脆送给店长试用装最好不要留资料 因为和店长谈业务是 耽误时间 店长不做主也不能把信息完整的传达给老板 留下试用装让店长对品牌有个印 象 便于进一步的接触 如果拜访客户遇到业务经理 不要表白品牌实力也不要渲染企业实力 要多赞扬业务 经理 从经理那里多了解店铺的情况 多了解老板的信息 以备下次来的时候多一些胜算 精品文档 3欢迎下载 的机会 因为业务经理很少能够把资料 把谈判的信息转达给老板 因为怕老板问的时候 很多问题回答不上来 所以干脆不汇报 拜访客户要多留意店铺的经营情况 如果发现店铺品牌规划不科学 可以从品牌的规 划入手 如果看到客流比较少可以开发客源的角度进入 如果看到营业员队伍有待提升 就从打造一流营业团队谈起 如果发现店铺的促销活动老套 就突出企业促销活动的优势 如果店铺缺乏营销思路 就多谈店铺发展策略及经营管理 如果老板善于学习就着重强调 公司的学习方案等 拜访客户的原则是找到共同点 目标一致是合作的前提条件 发现薄弱点 找到客户 的软肋才能让客户信服 激发兴趣点 客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础 突出利益点 让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益 如果客户获得的利益越多 合 作的机会也就越大 客户心声 大客户比较注重品牌的发展思路 有思路才会有出路 企业都不知道怎么 干 怎么没都够帮助客户向前发展呢 中型客户和女性老板比较看重利益 同档次的品牌 谁的在政策优厚 谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势 名店铺注重服务跟进 如 果没有服务客户对品牌就不重视 服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久 业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升 连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立 合作关系 店铺在哪个方面都可以借到企业的力量 第一次必须让客户知道 品牌在全国市场的表现 在各个省级市场的战绩 还要让客户知 道周围的客户群体 建立客户合作的信心 通过成功案例帮助客户建立信心 如果发现客户对品牌就是不感兴趣 可直接告诉客户我过几天还会再来 传达一种必 须要做的信心 留下试用装让客户体验 增加进一步切磋探讨的机会 如果拜访一流客户 最好采取客户引见的方式 如果客户对品牌不感兴趣 出于对朋 友的尊重也要见见业务 如果引见的客户再给客户打电话 会提高合作的分量 跑业务必 须借力引见推荐的力量 同时还要借力使力才能快速建立合作关系 借助客户的力量是巧干 自己单打独斗是盲干 如果对市场一无所知是蛮干 巧干可 快速成功 盲干可凭机会 蛮干是一点机会也没有 只能靠命运的眷顾 了解全国的表现证实企业的实力及品牌的威力 各个省级市场业绩突出企业的营销实 力 周围一流的客户群体 让客户认知品牌的威力及公司的营销实力 让客户有震动能激 动有触动 激发客户了解品牌的兴趣 建立合作的基础 客户全面了解品牌全面了解企业 客户全面了解周围市场 了解区域的客户群体是合 作的重要条件 因为身边的案例是最好的证明 所以让客户全面是业务成功的关键 之所 精品文档 4欢迎下载 以应该成功的业务没有成功 关键是业务员没有把企业 白品牌的优势及营销模式介绍清 楚 所以说没有做不好的品牌 只有做不好品牌的人 以人为本关键把业务员培训好 把业务团队打造好 训练一流的业务团队 建立超级 领导团队是企业成功的必备条件 企业的老板能够认知到营销团队的重要性 企业的发展 会快速发展 品牌也会长盛不衰 说一说谁都会古往今来做到的有几人呢 业务员第一次拜访客户应该谈什么 之二 业务员和客户交代完企业背景 品牌战略规划之外 针对当地市场针对客户谈运作思 路 所谓运作思路就是品牌怎么运做 怎样和店铺合作产品怎样销售的问题 一 市场营销思路 战略高度如打造双百店铺营销模式 帮助客户打造百万级千万级 名店 帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩 甚至成就区域数千万级的连锁名店 帮 助客户开发万名会员 开发型覆盖式终端会员开发模式 帮助店铺开发新顾客留住老会员 二 推广模式 如采用海报宣传 试用装体验 品牌路演 店铺销售 新顾客开发 促销 活动提升 提升业绩 提升影响力 不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源 规蔽其它品牌封锁店铺 之占用店铺的资源 活动销售也很火爆 但是店铺整体业绩 提升速度很慢 引进新品牌增加新顾客 这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升 三 开发方式 运作思路 特价品 不花钱 决战外围开会员 第一步店铺一公里范 围完全覆盖开发顾客 第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客 第三步覆盖全城定向开发 顾客 针对门面房小老板 企事业单位居民小区商场超市学校等 彻底颠覆其它品牌在店 铺等顾客 抢店铺其它品牌的顾客的弊端 真正实现店铺的顾客与业绩双双增长 四 年度运作思路 一年四季的活动主题方案 要突出如何更好的开发第一批防晒顾 客 主要节日的主题活动方案 春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动 突出主题新 颖力度震撼 夏季活动要抓住五一长假 着重突出活动规模大力度猛 赠品丰富促销阵容强大 其 次附带母亲节活动做为点缀 夏季的活动才相对丰满一些 秋季活动主题突出保养 经过一个夏季顾客手里的护肤品很少 抢第一批护肤品顾客 提升店铺的销量 冬季活动要主抓春节促销 一年之中最旺销的时候 突出公司实力绝对 保证人员及赠品的支持 同时强调年度四次订货的规模盛 最重要的是政策的力度非常大 精品文档 5欢迎下载 年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心 当客户对运作思路认可的时候 就是开 始合作的时候 五 市场运作 让客户了解具体细节及推广的步骤 决战外围的开发战略 确定具体 时间让城市 80 的人知道品牌 其中有 50 人接触到品牌 至少一万人体验的产品 不占用 店铺的客源到外面开发新顾客 六 宣传方案 宣传品牌概念侧重展示营销 做好团队促销模式 品牌宣传车穿行城 市中间 活动海报送到消费者手中 试用装送到准顾客手中 品牌路演宣传队伍巡回在城 市的大街小巷 树立品牌概念加深准顾客的印象 促进顾客购买产品 广告 海报 宣传车 路演队 试用装 新顾客 当客户认可开发模式的时候就是合作的开始 七 促销模式 走出去请进来开发型客源战略 以体验营销与路演相互组合的推广模 式 计划多长时间覆盖一公里客源 用多少天天覆盖两公里客源 最后覆盖全城客源 客 源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合 快速开发快速提升快速发展 八 开发型终端运作模式 走出去请进来通过产品体验开发顾客 会员升级系统留住 顾客 因为每家店铺都拥有自己的顾客群体 商场超市小店铺都能生存说明有客源 开发 从来没有来消费的顾客 最重要也是重点强调的事情 就是把其它店铺的顾客转变为店铺 的顾客 九 强力快速推广 联合促销模式与当地乳业代理联合做活动 做喝牛奶不花钱活动 顾客消费满 100 元到任一网点领取牛奶一箱 全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条 幅 全城的店都给店铺做免费的广告 提升店铺的知名度 十 市场启动篇 启动市场需要大量的物质人力及物力 公司前期活动严格按照时间 执行 产品上柜三天内按排产品知识培训 十天内按排第一场促销活动 三十到四十天按 排第二场促销活动 客户知道品牌什么时间做什么 客户心理有底能够放心 才愿意和公 司合作 因为公司的每一部计划都很清楚非常明确 客户越清楚越放心合作速度会更快 具体方案越细越好 看的明白讲得清楚容易操作才具备优势 客户比较看重品牌上柜 以后如何销售 采取什么样的方式销售 方法是否可行是否吸引人 销售模式一定要系统 规范执行力强 才能让客户更加放心 1 促销驻店 利用优质的产品开发顾客 店铺印制宣传海报首批 5000 包体验产品 在 店铺一公里范围散发 门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发 可以开发 80 120 名顾客 销售业绩 8000 15000 元之间 活动日期为三天 精品文档 6欢迎下载 派发试用装结合年度的活动 二次两公里三次覆盖全城派发 每个客户年度派送三万 包 第二次 6000 包 第三四次各 10000 包试用装覆盖全城 派发试用装的确可以开发新顾 客 宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式 2 督导巡店 销售突击队联合促销 在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架 20 30 人的 品牌路演队伍 在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传 下午两点到六点在县城巡回 店铺两边派单拦截顾客店内销售 路演提升影响力派单提升业绩 中期提升篇 中期需要提升业绩开发大量的顾客 公司按排规模更大轰动效应的中型 活动 以提升店铺和品牌的影响力 3 专家坐店模式 提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专 家 给顾客诊脉看病开方 因为 30 岁以上的女性都存在健康的问题 店铺做好事顾客也欢 迎 诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售 面相专家义务给顾客看面相 中医留住 顾客面相促进销售 长期推广篇 客户享受订货政策需要消化库存 国庆节春节期间以及春季抢客户的季 节 都需要做活动刺激顾客消化库存 公司投入规模大影响力更大的促销活动 全面促销 宣传活动覆盖全城 促销人员走遍全城 活动单页覆盖全城 产品促销捆 绑 1 1 配送 1 1 组合 1 1 另外加来就送走还送再要抽奖 品牌送店铺送多多送的促销 活动 抢竞争对手的顾客 提升整个店铺的销量 广场展示营销 在当地的休闲广场搭台展示产品 形象专柜 促销帐篷 升空气球 大型演出 路演队伍 试用装派发礼品派送 现场抽奖等方式做大型销售提升活动 提升 店铺知名度和品牌影响力 综合分析 试用装体验营销 路演活动提升店铺知名度与品牌影响力 专家坐店提升 业绩 会员服务系统留住顾客 大型联合促销快速消化库存 试用装让顾客体验接触产品了解品牌 通过体验营销吸引顾客 促销员的连带销售提 升业绩 特价产品豪华中样新颖的助销赠品 会员专享产品以及会员升级管理系统 把顾 客转变成为忠实的顾客 战略合作 帮助店铺发展连锁加盟模式 店铺选址规划品牌规划柜台设计 店铺管理 员工培训 促销策划活动执行等 全程策划全程指导全程服务 企业有诺必践相互支持互 利共赢共同发展 让客户看到企业有战略 有市场营销策略 新颖的营销模式 科学的市场推广 切实 可行的顾客开发促销方案 真正能够帮助店铺提升 真正的体现合作起来共同做事 专卖 店非常愿意和有思路有想法的品牌合作 精品文档 7欢迎下载 如果业务员能够把品牌优势 公司优势及销售优势 还有开发优势说明白 找到准客 户发现优质客户 快速合作顺利合作应该不难 因为店铺合作的不仅仅是品牌 而是找到 了店铺长远发展的战略合作伙伴 业务员第一次拜访客户应该谈什么 之三 第一次拜访客户 凭什么让客户对业务感兴趣呢 业务员依靠品牌的影响力 可以靠 公司的实力 也可以靠营销 From EMKT 模式 还可以靠优秀的销售团队 当然还有 周边成功的案例 业务员也可以凭借出色的业务能力 高超的市场运作水平 还可以依托 人格魅力让客户对业务感兴趣 业务员要见到店铺的老板非常难 因为营业员根本不告诉老板的电话 也不告诉老板 什么时候在店铺 如果业务员阴差阳错撞上老板 也会很多不承认自己是老板的现象 业 务员见到老板难 谈成业务就会更难 见到老板的方法 通过客户的朋友引见 通过同行要电话 早晨八点左右到店门口等 待 因为老板来开门 周六周日到店铺找 因为做促销活动老板要督阵 见到老板非常不容易 在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易 抓住老板的眼球及 心理就更不容易 这样的课题考验业务员的能力及智慧 拜访店铺要细心要用心要善于观察 发现店铺存在的问题 见到店铺老板以后 根据 洽谈的情况 顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意 然后阐述企业的优势可以解决这 些问题 根据客户的需求谈业务 就会抓住老板的眼球 根据的客户问题谈业务 老板就 会对业务产生极大的兴趣 现在谈业务没有十次八次的接触难以促成 有些大客户需要跟踪一年以上的时间 业 务员每次见到老板都 要为下一次的拜访做好铺垫 每次都要有新的概念新的知识 不断 加深客户的认识 期间要通过电话和信息来维持关系 不能让客户忘记 业务员遭到拒绝的时候 要掌握回旋的学问 不做生意不谈业务 做为私人拜访交朋 友 客户就无法再拒绝了 感受店铺的服务 当业务员到店铺的时候不要着急找老板 要感觉一下店铺营业员的 服务 从营业员哪里发现店铺的管理问题 营业接待顾客有三个层次 初级层次 问过来了 说明店铺的管理水平低 营业员的 职业素养不高 营业员队伍需要提升 精品文档 8欢迎下载 中级层次 欢迎光临 说明店铺比较注重迎宾接待 能够跟上主流 仅仅属于中等管 理水平 营业员队伍需要打造 高级层次 请问有什么可帮您 营业员以顾客为中心 从 营业管理方面发现问题 提出问题引起老板的重视 顺其自然进入下一话题 注意观察营业员销售技巧 低级水平 问顾客要点什么啊 直接推销方式让顾客感觉 到压力 中级水平 需要点什么啊 根据顾客的回答 问好点的还是一般的 也是按照顾 客的思路模式销售 主要还是向顾客推销商品 就是以买东西为主也不高明 高级水平顾问销售方式 看到顾客的脸色 根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案 站在顾客的立场做服务 是顾客需要产品非是向顾客推销产品 帮助顾客解决问题非是赚 顾客的钱 绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平 体验店铺的服务以后 再告诉负责人要拜访老板 多收集店铺的信息 见到老板才有 洽谈的话题 了解越细致成功的把握就越大 成功的条件就越多 业务员到店铺以后 要所看看品牌规划 根据店铺的位置及面积 看品牌规划是否科 学合理 商超周围店铺要知名品牌牌为主 世界名牌为辅助 流通品牌为补充的格局 商 业街形象店铺 多以终端品牌为主流通品牌为辅助 世界名牌为补充 社区店铺要遵循优 质品牌为主 流通品牌为辅的格局 根据店铺的面积 品牌规划为一一两两三三格局 40 平米的店铺 同档次同价位的品 牌坚持一一原则 80 平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则 100 平米以上的店铺 品牌规划坚持三三原则 如果出现功能及特色品牌可以有所浮动 店铺面积有限顾客数量有限 店铺的业绩也有限 如果品牌太多每个品牌都难以出销 量 无销量难以得到厂家的支持 现在的情况 店铺的品牌重叠重叠再重叠 很多店铺老板见到广告品牌就接 店铺品 牌非常拥挤 有些店铺经营 20 多个终端知名品牌 店铺业绩没上来利润没有增加 还受到 厂家的回款压力 科学选择品牌科学规划品牌 用有限的空间发挥最大的效益是明智选择 找到老板感兴趣的话题 是谈判顺利开始和持续的好办法 业务员要善于根据老板层次谈问题 业务员抱怨老板太牛气 见面之后说了三句话就 被拒绝了 言之无物客户当然不感兴趣 要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点 找到客户的 兴趣点及共同店 锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来 抓住客户的要害客户必然感 兴趣 区域一流店铺多从店铺的未来发展 及店铺的营销思路人才储备等方面谈 店铺达到 一定规模之后 要更上一层楼需要思路 现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路 精品文档 9欢迎下载 中级店铺要多从超越方面去谈 店铺被卡在中间上下不得 建议多选择广告品牌 提 升店铺的影响力 多做宣传及促销活动实现店铺的提升 如果店铺的老板需要营销思路 让客户了解我们就是店铺的战略伙伴 完全可以帮助 店铺做大做强 现在还是未来都可以帮助他们发展 店铺需要促销方法提升业绩 就多谈企业的营销策划优势 拿出成功的案例来佐证 让老板感觉到与我们合作 不仅给太提供好品牌 更为关键的是帮助店铺解决促销活动的 大问题 如果店铺的营业员队伍需要提高 就突出企业在培训方面的优势 帮助店铺打造一流 的销售团队 目前的情况所有店铺 都需要一支销售能力极强的营业员队伍 如果企业能 够帮助店铺提升营业员水平 帮助店铺打造一支团队 老板一定非常感兴趣 如果老板自己善于学习 就多谈企业与高校的合作 合作以后可以参加名校高级研修 班 例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等 告诉老板不仅可以提升能力还可以 接触成功的老板 并且和成功人士成为朋友 谈大店就多突出品牌的优势 品牌名气大影响力大终端拉动力强 如果是新兴品牌要 着重强调品牌的竞争力 品牌的生命力及品牌的发展速度等 如果品牌不具备这些优势 就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点 用崭新的营销 模式吸引老板 如帮助店铺开发新顾客 用新型营销模式帮助店铺快速发展 用模式的力 量来平衡品牌与店铺的差距 如果也无法创造营销模式 就着重突出品牌差异化特色 用差异化的特色弥补品牌的 不足 具备和店铺合作的基础 如果品牌也无特色 必须依靠人的力量来平衡 也就是优 秀的促销团队 具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项 店铺最看重的是销售 如果迅速的产生销售老板就会感兴趣 如果以上的这些优势都不具备 那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力 就是无所 不能的业务员 靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌 让店铺的老板对品牌感兴趣来合作 拜访店铺老板 要学会借力发力 借力有四个个层次 低级层次直接登门拜访 这样 做失败的概率极高 初级层次冒充客户的朋友引见 中级层次是客户给你提供信息 高级 层次是客户给老板打电话介绍 超级层次是客户和