汽车轮胎销售技巧理论篇

1 汽车轮胎销售技巧理论篇汽车轮胎销售技巧理论篇 常言道 货比三家 暴利时代已经过去 创造价值将取代价格 合理的收费 创造物超所值的 假象 双赢 才是留住客户的根本 强化销售技巧 业绩肯定良好 礼多人不怪 接车招待的技巧 服 务期间的技巧 说服客户的技巧 结帐的技巧 送客的技巧 售后 服务的技巧都需要注重培养 这也关系到店人气的要害因素 完善 设备 专业服务 以数据来服人 非嘴巴不饶人 有良好设备 就 能事半功倍 用科学的作业 轻松快捷 绩效明显 创造出服务和 设备的价值 让客户更加信赖 建立客户资料系统 提升客情关系 建立客户的具体资料 将群体客户三暖和分级 A B C 设定活 动包 如节日问候 汽车轮胎使用状况友情提醒等 营造公司销售 文化 让你的消费者有坚强的消费保障 赢得庞大的客户网络 真 材实料 诚信经营 说道做到 不要轻易给客户保证 保证过就要 做到 销售产品的质量直接影响到公司的形象 严格把好产品质量 的关卡 不好的东西 就是不好的 要将能预见到的不好结果告诉 客户 并给出最佳的解决方案 真正为客户解决问题 而不能只为 卖出轮胎 一站式服务 便捷突出 体谅客户多次奔跑的辛劳 一 条龙服务省时省事 便捷 增加店面的营业项目 可以提高店内员 工 门面 工具设备的使用率 降低营业成本 并且可以增加利润 来源 提升店的经营竞争力 既方便料客户 有提升了自己 何乐 而不为 买好的设备 一次准确投资 可以避免重复投资 确保行 2 业的竞争优势 方可处于不之地 轮胎行业是三重力量主导的行业 一个力量来自汽车厂家 一个力量来自轮胎生产厂家 一个力量来 自汽车用户 汽车的增长情况决定了轮胎的市场空间 而轮胎厂家 的品牌和经营行为又决定着轮胎代理商的利润空间和竞争能力 汽 车用户不同的使用心理需求又决定着轮胎代理商的品类管理思路 销售技巧要素销售技巧要素 1 礼貌用语 突显公司文化 礼貌用语 突显公司文化 欢迎光临 欢迎光临 2 了解车型情况 以便切入主题 了解车型情况 以便切入主题 您好 请问 您是什么车 那年 什么款式的 您好 请问 您是什么车 那年 什么款式的 3 传达给客户 公司是一个专业 商品齐全的理念 传达给客户 公司是一个专业 商品齐全的理念 谢谢您选择了我们 我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎谢谢您选择了我们 我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎 的经销商 现耽误您几分钟时间 介绍一下轮胎及相关使用安的经销商 现耽误您几分钟时间 介绍一下轮胎及相关使用安 全情况 好不 全情况 好不 4 测量客户轮胎胎面为引语 正确引导告知客户车辆使用状况 测量客户轮胎胎面为引语 正确引导告知客户车辆使用状况 混用是不会有问题的 只要花纹一样 摩擦系数就没什么太混用是不会有问题的 只要花纹一样 摩擦系数就没什么太 大差异 安全就没有问题 请问这次打算换几条 我叫我同事大差异 安全就没有问题 请问这次打算换几条 我叫我同事 帮你看看 检查测量一下您车子的其它几条轮胎 看看磨损及帮你看看 检查测量一下您车子的其它几条轮胎 看看磨损及 胎面状况 好不 胎面状况 好不 5 二条一起换的理由 用事实说话 变相提示更换必要 同时增加二条一起换的理由 用事实说话 变相提示更换必要 同时增加 销售量 销售量 一条一条换 从花纹磨损情况看 是没有问题的 可是你应该一条一条换 从花纹磨损情况看 是没有问题的 可是你应该 3 明白的 一条新一条旧 花纹磨损程度不一样 就会有高有低 明白的 一条新一条旧 花纹磨损程度不一样 就会有高有低 从科学角度分析也是一样 磨损不一样 摩擦系数就不同 刹从科学角度分析也是一样 磨损不一样 摩擦系数就不同 刹 车时 地面与轮胎摩擦力也就不同 急刹车时容易跑偏 存在车时 地面与轮胎摩擦力也就不同 急刹车时容易跑偏 存在 一定的安全隐患 我建议你这次换两条 其中一条做备胎 同一定的安全隐患 我建议你这次换两条 其中一条做备胎 同 时我们把你的其它轮胎做个综合调整 两条新胎放在前面 做时我们把你的其它轮胎做个综合调整 两条新胎放在前面 做 方向胎 原前面两条放在后面做拖胎 即确保了安全 也节约方向胎 原前面两条放在后面做拖胎 即确保了安全 也节约 了成本 对于你来说也没浪费 你说对不 了成本 对于你来说也没浪费 你说对不 6 用测量结果来引出话题 用换位思考方式 安全才是更换的理由 用测量结果来引出话题 用换位思考方式 安全才是更换的理由 好的 刚刚我同事检查 测量了一下 你的其它轮胎 离安好的 刚刚我同事检查 测量了一下 你的其它轮胎 离安 全线还一点点距离 不知您主要是跑市区 还是跑长途多些 全线还一点点距离 不知您主要是跑市区 还是跑长途多些 7 对客户提出善意的建议 达到立即销售或成为销售潜在的可能 对客户提出善意的建议 达到立即销售或成为销售潜在的可能 哦 这么说来还行 就我同事看 您在市区走走 还可以跑哦 这么说来还行 就我同事看 您在市区走走 还可以跑 一个月左右 但速度不要跑的太快哦 如要跑长途的话 我们一个月左右 但速度不要跑的太快哦 如要跑长途的话 我们 还是建议您 另外两条也同时换掉 这样对您来说比较安全些 还是建议您 另外两条也同时换掉 这样对您来说比较安全些 8 介绍店铺的优惠情况 同时为下一步推广和提高销售打基础 介绍店铺的优惠情况 同时为下一步推广和提高销售打基础 打折情况是这样的 我们对会员有打折情况是这样的 我们对会员有 5 5 的折扣 你卡上有写的 的折扣 你卡上有写的 有时间请你看看 如果你是有时间请你看看 如果你是 VIPVIP 客户 可以在原客户 可以在原 5 5 的折扣上 的折扣上 再折再折 5 5 9 贴心细致的服务会提升客户的信任度 贴心细致的服务会提升客户的信任度 好 谢谢您 请和我一起上收银台办一下手续好不 好 谢谢您 请和我一起上收银台办一下手续好不 4 10 告知等待时间 传达给客户安排自己活动时间 让其安心参观告知等待时间 传达给客户安排自己活动时间 让其安心参观 卖场商品或处理其它事宜 体现公司人性化服务优势 卖场商品或处理其它事宜 体现公司人性化服务优势 手续办好了 请到这边休息区休息一下 从调整 更换安装 手续办好了 请到这边休息区休息一下 从调整 更换安装 平衡 换位一起下来 大约需要平衡 换位一起下来 大约需要 1 1 小时左右 请你在这坐坐 小时左右 请你在这坐坐 顺便看看我们的汽车用品 您来我们公司不多 还有很多适合顺便看看我们的汽车用品 您来我们公司不多 还有很多适合 您车用的 如 您车用的 如 请您把车钥匙 施工单据联给我 让我 请您把车钥匙 施工单据联给我 让我 同事帮您抓紧时间进行施工 好不 谢谢 同事帮您抓紧时间进行施工 好不 谢谢 11 含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益 进一步提升客户对你含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益 进一步提升客户对你 的信任 以便在不同意时 改变或更换对策 促使销售达成 的信任 以便在不同意时 改变或更换对策 促使销售达成 不好意思 我的权限也只有不好意思 我的权限也只有 5 5 折扣 而且打下来后 也送不折扣 而且打下来后 也送不 了你积分了 你看是选择积分 还是打折 了你积分了 你看是选择积分 还是打折 12 结束用语 结束用语 不用谢 这是我应该做的 您的车钥匙 请拿好 谢谢光不用谢 这是我应该做的 您的车钥匙 请拿好 谢谢光 临 欢迎下次再来 再见 临 欢迎下次再来 再见 销售技巧实用篇 实例 销售技巧实用篇 实例 某周六上午 一位姓王的先生到大华店咨询轮胎 客户停好车后 直 接进入店铺轮胎区域 店员观察后马上停止工作 微笑着向王先生打招 呼 销售员 销售员 欢迎光临 欢迎光临 顾客 请问 我车子的轮胎有吗 5 销售员 销售员 您好 请问 您是什么车 那年 什么款式的 您好 请问 您是什么车 那年 什么款式的 顾客 哦 我是丰田花冠 06 款 销售员 请问您对轮胎的品牌有何要求 是否要求与您原车配套 顾客 对不起 我对车子不太懂 轮胎也不太了解 最好是原车配 套的吧 销售员 谢谢您选择我们 我们是一家专业汽车多品牌经销商 现谢谢您选择我们 我们是一家专业汽车多品牌经销商 现 耽误您几分钟时间 介绍一下轮胎及相关 好不 耽误您几分钟时间 介绍一下轮胎及相关 好不 顾客 好的 没关系 销售员 谢谢 是这样的 您好原车是普利斯通 195 60R15 速率 86H 的 我们店有的 该轮胎软硬度属中性 性能也还不错 不过 我们店还有几款 软硬度偏软 舒适相对较好的 横滨 米其林轮胎 都是进口品牌 不知听说过没 顾客 有的 是进口的吧 会不会太贵 6 销售员 是进口的 不是太贵 尤其是横滨轮胎 信价比高 舒适 性好 使用寿命也长 我们这里销售了很多 客户反应较好 到目前还没收到投诉和质量问题 而且开起来噪音明显好于固 特异 韩泰什么的 当然它价格也比横滨低点 顾客 是吧 与我原来轮胎一起用 还会有问题吧 销售员 销售员 一起用不会有问题的 只要花纹一样 摩擦系数就没什么一起用不会有问题的 只要花纹一样 摩擦系数就没什么 太大差异 安全就没有问题 请问这次打算怎么换 换几条 太大差异 安全就没有问题 请问这次打算怎么换 换几条 要不叫我同事帮你看看 您车的其它几条轮胎磨损及使用情况 要不叫我同事帮你看看 您车的其它几条轮胎磨损及使用情况 好不 顾客 好的 你看看 我只有一条被扎破了 另一条还可以跑个 5 千到 1 万公里吧 销售员 从花纹磨损情况看 是没有问题的 可是你应该明白 一条从花纹磨损情况看 是没有问题的 可是你应该明白 一条 新一条旧 花纹磨损程度不一样 从道理上你也知道是有高有低 新一条旧 花纹磨损程度不一样 从道理上你也知道是有高有低 从科学角度分析也是一样 磨损不一样 摩擦系数就不同 刹车从科学角度分析也是一样 磨损不一样 摩擦系数就不同 刹车 时地面与轮胎摩擦力也就不同 急刹车时容易跑偏 存在一定的时地面与轮胎摩擦力也就不同 急刹车时容易跑偏 存在一定的 安全隐患 我建议你这次换两条 其中一条做备胎 同时我们把安全隐患 我建议你这次换两条 其中一条做备胎 同时我们把 你的其它轮胎做个综合调整 两条新胎放在前面 做方向胎 原你的其它轮胎做个综合调整 两条新胎放在前面 做方向胎 原 7 前面两条放在后面做拖胎 即确保了安全 也节约了成本 对于前面两条放在后面做拖胎 即确保了安全 也节约了成本 对于 你来说也没浪费 你说对不 你来说也没浪费 你说对不 顾客 是吧 要不等你同事看回来再说 销售员 好的 刚刚我同事检查 测量了一下 你的其它轮胎 离好的 刚刚我同事检查 测量了一下 你的其它轮胎 离 安全线还一点点距离 不知您主要是跑市区还是跑长途 安全线还一点点距离 不知您主要是跑市区还是跑长途 顾客 我主要是上上班用车 销售员 哦 这么说来还行 就我同事看 您在市区走走 还可以哦 这么说来还行 就我同事看 您在市区走走 还可以 跑一个月左右 但速度不要跑的太快哦 如要跑长途的话 我跑一个月左右 但速度不要跑的太快哦 如要跑长途的话 我 们还是建议您 另外两条也同时换掉 这样对您来说比较安全 们还是建议您 另外两条也同时换掉 这样对您来说比较安全 顾客 这样啊 费用太高了 超出了我的计划 呵呵 对的 如果 今天买两条有什么优惠吗 销售员 哦 是这样的 您是我们的会员吗 顾客 是的 上次洗车刚办好的 还不到一个月呢 怎么了 8 销售员 是这样的 我们对会员有是这样的 我们对会员有 5 5 的折扣 你卡上有写的 有的折扣 你卡上有写的 有 时间请你看看 如果你是时间请你看看 如果你是 VIPVIP 客户 可以在原客户 可以在原 5 5 的折扣上 的折扣上 再折再折 5 5 顾客 你看看我的卡 我是不是 VIP 客户 销售员 呵呵 对不起 现你还不是 要年消费的 5000 元以上 含 你才刚办的 还没多少时间 相信你在我店铺一年后 一定能成为我们 VIP 客户的 来请你以后有时间看看我们公司 的 驾车宝典 还有很多优惠服务和活动呢 这本给您 顾客 好 你看 能不能帮个忙再打个折 优惠点 销售员 不好意思 我的权限也只有不好意思 我的权限也只有 5 5 折扣 而且打下来后 也折扣 而且打下来后 也 送不了你积分了 你看是选择积分 还是打折 送不了你积分了 你看是选择积分 还是打折 顾客 算了 还是要积分吧 积分可以另买商品或做服务项目吗 销售员 可以的 可以做任何消费使用 好 那我带你看看轮胎 请往这边走 你看就这种 花纹一样 195 60 15 91V 速 9 率比你原来的还要高 安全性更好 价格是 780 元 条 与你 原来的只差 30 元 你看还是挺合算的 对不 顾客 嗯 行吧 销售员 好 谢谢您 请和我一起上收银台办一下手续好不 好 谢谢您 请和我一起上收银台办一下手续好不 顾客 好 销售员 来 王先生这边请 请上二楼 销售员 手续办好了 请到这边休息区休息一下 从调整 安装 手续办好了 请到这边休息区休息一下 从调整 安装 平衡 换位一起下来 大约需要平衡 换位一起下来 大约需要 1 1 小时左右 请你在这坐坐 小时左右 请你在这坐坐 顺便看看我们的汽车用品 您来我们公司不多 还有很多适合顺便看看我们的汽车用品 您来我们公司不多 还有很多适合 你车 如 你车 如 好请您把车钥匙 施工单据那联给我 让 好请您把车钥匙 施工单据那联给我 让 我同事帮您抓紧时间施工 好不 谢谢 我同事帮您抓紧时间施工 好不 谢谢 顾客 好 钥