什么是：招商

商业培训 招商 商业培训 招商 1 招商 即招揽商户 它是指发包方将自己的服务 产品面向一定范围进行发布 以招募商户共同发展 2 目录 基本信息 招商分类 招商定义和工作性质概况 一 确定适合自己的目标招商群 二 用什么样的方式去找 三 如何让他们愿意做 招商模式 第一种是拍卖型 第二种是亲身体现型 第三种是借势型 第四种是样板型 第五种是广告扫荡型 第六种是公关型 第七种是速战速决型 第八种是事件型 第九种是参会型 第十种整合型 第十一种垫付型 垫付式 网络招商简介 1 成本低廉 2 效果更好 3 时效性强 4 互动性强 5 针对性好 6 统计受众 7 覆盖面广 8 感官性强 招商范围 1 竞争对手的加盟商 2 相关产品的加盟商 3 有闲置资金的潜在加盟商 招商常用方法 招商主要途径 中国热门的招商网 招商引资注意事项基本信息 招商分类 招商分类 1 企业招商 2 政府招商 3 园区招商 4 商业招商 招商定义和工作性质概况招商定义和工作性质概况 招商英文词为 attract investment 现如今 生产企业需要招商 营销企业也需要招商 可以说 招商是企业营销过程中的关键环节之一 是企业 将产品推向市场的必由之路 任何一种产品要想走向市场 必须要通过网络渠道来传递出去 而这个销售网络的每 一个点是由企业的经销商构建成的 那么 经销商从何而来 这就是招商所要做的工作 就像 原生钛 招商一样 要做好市场就必须要先将产品的名声推出去 有人认为 招商无非就是要寻找经销商 让他们打款进货 经销企业的产品 企业只要有好的产品和经销政策 还怕招不到经销商吗 实际上 并非如此 招商工作看似简单 但是要想从别人的腰包里掏钱 并不是一件很容易 的事 这不光需要有好的产品 还要有周密的策划 有时候 一个细节上的失误 就有可能流失一批客户 近年来 由于各种形式的招商越来越多 招商存在的诸多问题也显现出来了 企业现在面临招商难 特别是一 些中小企业更是如此 那么 企业如何才能快速 有效地实现招商呢 通常 招商工作可以从以下三方面着手 一 确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后 要根据产品的市场定位 产品特点 渠道特点 来确定适合自己的经销商目标群 企业要注 重企业的长期发展 要求经销商要有运作市场的经营能力 并不是只要有钱就能够成为企业的经销商 不要仅仅把 招商作为企业圈钱的一种手段 招商是一个双向选择的机会 就如同谈恋爱一样 要求两情相悦 如果经销商选择不当 在以后的市场经营中 就会因为经销商经营能力不足 影响市场的正常运作 由于销量上不去 经销商一味地向厂家要支持 而厂家的支 持往往是与销量挂钩 给不了经销商过多的支持 导致合作的脱节 最终导致经销商的 死亡 经销商倒下去了 看似只是经销商的损失 对企业没有影响 实则不然 一般而言 一个产品进入一个地区所 设的经销商数量是有限的 当地经销商的倒掉 就代表了企业在该地区市场的丧失 企业要想重新进入该市场就不 那么容易了 虽然是因为经销商的个人原因造成的 但是这是说不清楚的事情 由于人们不明真相 于是对该产品 就会失去信心 想再开发新的经销商就很难了 因此 对企业而言 失去的不是经销商 而是整个区域市场 企业在招商时 对于经销商的选择要有针对性 不要是蘑菇就采 虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好 但是 对于有毒的蘑菇一定要学会放弃 否则 一开始可能是满足了自己的欲望 但最终会对自己造成伤害 适合的就是最好的 企业在招商前一定要结合自己的实际需求 做好充分的市场调研和分析 确定适合自己的 经销商范围 进行有针对性 有选择性地招商 通常 企业对经销商范围的确定方法有以下几种 1 竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业 产品以及市场运作比较熟悉 企业可以利用其这方面的优势快速启动市场 由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉 因此 要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易 企业可以通 过两种方式来寻找 1 经营状况不良的经销商 这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善 从而导致经销 商业绩欠佳 而非经销商自身原因造成 经销商已经对竞争对手失去信心 我们可以说服他们放弃竞争对手 成为 我们的经销商 2 经营状况良好 但对厂家不满的经销商 此类经销商经营状况良好 虽然有很好的销量 但是 由于竞争对 手的承诺实现不了 使经销商的利益不能保障 经销商对竞争对手很不满意 我们可以说服他们放弃竞争对手 成 为我们的经销商 3 经营状况良好 对厂家也很满意的经销商 这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度 但是我们可以利用与部 分对手的价格差异 来说服他们另开一家店 可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营 由于两个产 品的价位不同 所面对的目标消费群不同 不会对原店构成威胁 对经销商而言是一个两全其美的事情 2 相关产品的经销商 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品 如保健品与医药 食品与饮料 太阳能与水暖器材 自行车与摩托车等 由于这些产品的经销具有相关性 产品的经营方式有一定的相似 因此经销商往往比较容易介 入 这类经销商具有一定的销售经验 具有较强的经销意识 有一定的经济实力 而且在我们招商时也比较容易找 到 他们应该是企业招商的重点之一 3 有闲置资金的潜在经销商 这部分经销商有一定的资金实力 同时又有投资的欲望 也可以成为企业的目标经销商 虽然他们缺乏行业知 识和产品的经销经验 但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商 往往做事特别认真 只要具有一定经销的意 识 经过厂家的培训与指导后 可以迅速成长为优秀的经销商 二 用什么样的方式去找 企业在确定了自己的目标招商群以后 接下来要做的就是要把这部分人找出来 做他们的思想工作 说服他们 来经销我们的产品 茫茫人海 如何才能快速 高效 低成本地将这部分人找出来呢 这就需要企业根据不同的目 标群体采取不同的寻找方式 1 广告招商 广告招商是我们常见的一种招商方式 它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去 通过电话 传 真 信件等方式来收集客户资料 通过进一步谈判 引导人们来经销本企业的产品 这种招商方式主要适应于企业 的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场 或者企业的产品具有一定的知名度 处于市场开发的后期 销售网 络的建立相对健全 竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向 如果要进一步扩大市场 则需要 寻找有闲置资金的潜在经销商 而这部分经销商无法通过业务人员来寻找 只有通过广告的方式来传播招商信息 将这部分潜在的经销商挖掘出来 广告招商的费用较高 对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商 由于人们在选择投资 项目时往往比较谨慎 对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心 没有兴趣 因此广告招商的效果不是很明显 往往 花很多的广告费 也招不到合适的经销商 造成资源浪费 广告招商的优点是传播面广 能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商 其缺点是费用高 招商质量低 针对性差 2 业务人员走访招商 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式 它主要是在企业确定招商群体后 针对竞争对手和相关产品的经 销商有目地进行走访和沟通 传达企业的招商信息 进行招商 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段 企业实力相对较弱 对于没有经销经验的潜在经销商 企业的后期培训和指导跟不上 企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商 因此 企业可安 排业务人员对目标招商群进行有针对性地 快速地走访 业务人员走访招商的优点是针对性强 经销商的经销能力较高 速度快 可以节省大量的广告费 其缺点是无 法找到有闲置资金的潜在经销商 对业务人员的素质要求较高 三 如何让他们愿意做 无论是哪一种招商方式 其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去 在招商信息满天飞的今天 人 们的投资也日趋理智 不是招商信息传播出去就能够成事大吉了 接下来还有大量的工作要做 如何才能快速 有 效地让经销商放心地经销企业的产品呢 通过前期的人员走访和广告招商的准备工作 我们需要组织一次招商会 在会上 要尽可能多地将经销商组织在一起 给经销商以紧迫感 让他们意识到 你不做 有人做 在招商会上 企业可以从以下几个方面去做准备 1 展示企业实力 让经销商了解企业的过去 首先 要让经销商了解企业的发展史 经销商对于企业是陌生的 要让经销商放心地经销企业的产品 必须要 让经销商对企业产生信任 如何让经销商信任我们的企业 光靠企业说是远远不够的 要有说服力的招商工具 如 企业所获得的荣誉 媒体对于企业的报道等 2 建立样板市场 让经销商看到自己的未来 企业在招商过程中 仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的 我们要让经销商看到实际的东西 这 就需要企业建立样板市场 对于样板市场企业要做好严格管理 从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化 要使样板店成为企业的形象店 在招商会的同时 可以带经销商参观样板店 使经销商从样板店中感觉到这就是自 己的未来 3 做好长久规划 让经销商看到发展的前景 在会上 企业要做好长远的规划 对企业的前景做一个描绘 树立一种长久发展的企业形象 让经销商感觉到 这是一个很有发展潜力的企业 与这样的企业合作 是有前途的 4 建立可操作的经营模式 让经销商放心经销 为经销商建立一种可操作的简单的经销模式 从店面的装修 产品的摆放 导购员的培训 经营管理 促销推 广等形成一种模式 这种模式简单 易操作 只要经销商照这种模式运作 就可以有一个很好的收益 通常 经销 商所担心的不是投资额太高 而是进货以后如何才能销售出去 经销模式可以让经销商感觉到 企业不是让经销商 自己去销售 而是企业在帮他们一起进行销售 让经销商消除后顾之忧 5 事实胜于雄辩 经销商现身说法 请已经合作的优秀经销商现身说法 讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩 用具体的数字来说明产品给自 己带来的利益 事实胜于雄辩 通过现有经销商的讲解 可以打消经销商对产品的疑虑 别人做着行 那么自己做 也一定行 6 专家指导 消除经销商的疑虑 请行业内的专家对行业和产品进行分析 增强产品的可信度 7 现场招商服务人员及时跟进服务 招商模式招商模式 这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式 第一种是拍卖型 很多企业如果有好产品有好项目的话 会采取这种方式来完成自己的招商 比如说比较经典的两个案例 一个 是当年马家军跟乐百氏合作的 拍卖的生命核能 第二个最好的案例是哈慈的 V26 减肥沙琪 那个时候一个好的产 品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼 哈慈当年跟马家军的案例 通过拍卖本身的炒作 在 市场上赢得的掌声非常多 那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃 哈慈当时拍卖会一开以后 那时候拿现 金竞拍 银行要延长开业时间来存款 经销商坐飞机拎皮包来交钱 解决了在未做产品之前 有大笔资金回笼 减 少了在市场运作中的前期风险 这种方式以前非常好 但目前在产品同志化的情况下 你很难找到这么一个出彩的产品 或者这么好的一个概念 让我们的企业去这 种方式去招商 这种可能性是越来越小 第二种是亲身体现型 东北有一个胶囊 功能是补肾壮阳的产品 当时开订货会的时候 邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基 地 参观 休息 休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍 你试试效果怎么样 这个产品也非常成功 由于 操作方法比较剑走偏锋 就不说它的名字 这种方法也很好 也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下 这种 产品的招商也是有奇效的 再好的产品也不如有自己的切身体验 如果我们有一个好的产品 让我们的经销商代表 让身边人完成这种体验 从而坚定对这个产品的信心 这是非常高明的一招 前提是只要你对自己的产品有信心 第三种是借势型 海王牛初乳的招商应该说是非常成功的 牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应 海 王金鳟的推广 银杏叶片的推广 还有银得菲的广告语 关键时刻怎能感冒 在这么一个优势资源的支撑下 推出 新的产品系列 这是一个非常好的办法 我们现在有很多医药企业 保健品企业 已经有一定的产品线 已经有一 定的品牌知名度 他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品 怎么样整合原来的优势 让它集中为新 产品招商服务 这点是企业要下工夫的地方 过去的优势如果是品牌 它能不能嫁接到我们的新产品上 非常值得 企业思索 第四种是样板型 这种招商是非常有背景的模式 我们的经销商现在看多了创造巨福新生代 打造几个千万富翁这种广告语以后 他们已经学会了怎么样识别产品 怎么样把企业的声音排除掉 不让你去干扰它的决策 这种情况下样板市场是一 个好办法 我不打广告也招商 前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场 他们做的非常成功 比如去年北京的清 华清茶 在市场的火爆程度超出很多人的想象 为什么它会这么成功 为什么引起的反响都是一致的呢 第一炮做 得非常好 在北京清华清茶上市只用了 15 天的时间 打的第一版广告接了多少个咨询电话 还是在二流媒体 北京 非主流媒体 北京广播电视报 打了一整版广告 接来 1800 个咨询电话 直接订货一千盒 当时这个产品在北京还 没有上市 没有货 企业当时在投石问路 但是通过这么一次 效果非常好 连夜从厂家进货 连夜配送 第二天 送到所有的消费者手里 这个产品在北京轰动以后 全国各个样板城市开始复制克隆 效果也是非常好 还有其它 案例 一个是可采 可采在全国的成功大家也是非常熟悉的 无论是借药店卖化妆品的方法 还是一开始就是赞助 模特大赛推养眼法 变脸术 这种诉求都是非常成功的 很多经销商朋友看着它在北京 上海 广东这三个地方的 成功示范以后 才有信心向全国推广 可采在北京上市仅仅用了三个月 现在每个月的销售都非常良性 榜样的力 量是无穷的 它给我们经销商朋友以最坚定的信心 这里面一个很重要的原因就是 通过样板市场不仅仅让人看到 成绩 我的东西能卖 而且卖得非常好 样板市场的经验是可以复制的 这一套方法总结出来经过检验以后 放到 其它市场一样可以成功 解决了经销商的后顾之忧 经销商有样板做支撑之后 才可以放心跟你打款签合同 第五种是广告扫荡型 不分重点 胡子眉毛一把抓 今年有一个案例 最近还在招商的一个产品 全国招商怎么完成的呢 全国 20 多 个省会级城市的有线电视台 通过电视专题片进行招商 产品还没有上市之前 招商费用已经花了三五百万 它的 前提是企业要有实力 在招商还没有回款现金的情况下 要能够投进去 否则的话 企业的资金链一定会断掉 如 果你有良好的资金背景 如果你有财团支撑 用这个方法未尝不可 毕竟中国人相信造势 相信运动的力量 如果 你能够掀起一个高潮 也能够成功 第六种是公关型 企业除了自己的东西以外 要学会去整合各种社会资源为自己所用 江苏凤凰集团在这方面做得非常成功 去 年八月份在江苏无锡开过一个会 叫中国城镇居民健康饮水研讨会 这个会规模是空前的 但是从北京飞过去的记 者团有 40 多名中央媒体的记者 会议结束以后 在全国引起的反响非常大 这个会里面套了好几个会 一个是研讨 会 一个是企业的招商会 同时也是企业内部的培训会 今年 315 以后 饮水问题 水的健康问题几乎是中国老百 姓记忆最深刻的 在这种情况下 它的成功我认为是顺理成章的 第七种是速战速决型 企业在以前有丰富招商经验的前提 整合了企业社会所有的资源 本身拥有一大批熟悉全国各地经销商朋友和 熟悉全国各地的企业销售经理 在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究 当产品未推出时已有各地经销商签合 同 在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约 通过媒体来的小的经销商 听各地大的经销 商已签约 消除了心中顾虑 从而快速地一个月里面完成所有市场的招商 如去年的联邦减肥多多粑 第八种是事件型 去年印象比较深刻的例子就是新爱多 大家记得前几年有一个爱多 VCD 非常有名 今年露面的新爱多抓住一个 公关事件做了非常好的招商 当时阿富汗世界文化瑰宝没有了 这种情况下新爱多策划一个世界 用最好的玉雕刻 了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民 但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过 这个动作出来以后 引起的反响非常好 大家由于关心这个事件 从而知道了爱多重出江湖 这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景 是符合的 抓住的热点比较好 背景比较神秘 既不让你看到佛的真相 也不告诉你是谁雕的 只是给你看一张照 片 第九种是参会型 目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会 交易会开幕 这时候很多企业疲于奔命 来回奔波 其实企 业通过这种方式招商 如果能够完成自己的造势 这比你在参会现场本身的招商影响还要好 第十种整合型 整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成 包括自身资源的整合 包括社会力量的帮助 包括经销商朋 友的义举 都可以成为招商过程中的方法和手段 如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓 当成一 个战略问题重视的话 整合完成自己的招商行为非常合适 而且取得的效果也是倍增式的放大 第十一种垫付型 垫付式 垫付式招商的核心是 出人出钱担风险 找到代理才收费 指的是招商公司免费为企业做招商宣传 并只按所 开发的意向客户数量向企业收费 比如酒水行业的邦赢招商公司 网络招商是通过整合内外招商资源 利用信息传播快 受众面广 管理成本低的网络宣传优势 实现线上线下 关于广告发布 会员服务 专业培训和技术输出等营收的赢利模式 网络招商网络招商 简介 随着互联网的迅猛发展 网络招商成为国际惯例 有人将其优势总结 一是可以把所有投资者需要了解的信息 图文并茂地在网上展示出来 让全世界投资者知晓 二是建站成本低 效益大 三是速度快 效率高 通过电子邮 件 在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流 四是交流简便 交互性强 通过网络联系 可以进行双方或多 方的信息交流 可以在网上进行国际长途电话 明码传真 网上会议以及异地客商的贸易和项目谈判等业务 五是 银行参与 信誉度高 目前 这种方式已经为各地引资所普遍采用 网络招商比在其他媒介上招商的优势 与传统的三大媒体 报刊 广播 电视 广告及近来备受垂青的户外广 告相比 网络广告具有得天独厚的优势 是实施现代营销媒体战略的重要部分 互联网广告的独特优势 可以大致 概括为如下 8 点 1 成本低廉 众所周知在那些服装杂志和报刊做很小一块面积的平面广告的一天费用就可以在互联网发布几个月 传统媒介 成本太高 网上成本较低 在其他媒介上招一次可以在网上招一个月或一年 优惠而合理的价格 横向和纵向比较 其它传媒载体更实惠 更有针对性 这就大量的节省了费用 灵活 成本低 在传统媒体上做广告 发布后很难更 改 即使可改动往往也须付出很大的经济代价 而在 Internet 上做广告能按照需要及时变更广告内容 当然包括改正 错误 这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广 作为新兴的媒体 网络媒体的收费也远低于传统媒体 若能 直接利用网络广告进行产品销售 则可节省更多销售成本 2 效果更好 21 世纪是网络的世纪 这是勿容置否的 上网的人数是与日俱增 由此您在网上发布的信息被浏览率也是极高 的 这样就起到绝对性广告效果 专业群体的网站点击量大 3 时效性强 网络是全天候的服务 无论你白天还是黑夜 也无论你身处何地 都能轻松地 随身所欲地享受网络带给您的 服务 其他媒介时效性太差 而网络可随时随地查阅及信息发布 4 互动性强 在网络上 受众是广告的主人 在当其对某一产品发生兴趣时 可以通过键击进入该产品的主页 详细了解产 品的信息 而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息 网络广告可以引导观众来到产品或服务的介绍网站 观看 产品或服务的演示实例 对于软件产品 观众可以立即下载有关的演示操作版 体验到真实的产品或服务 让观众 真正参与到其产品或服务中来 这在其他传统的广告形式中是根本无法实现的 5 针对性好 网络广告目标群确定 由于点阅讯息者即为有兴趣者 所以可以直接命中有可能用户 并可以为不同的受众推 出不同的广告内容 尤其是行业电子商务网站 浏览用户大都是企业界人士 网上广告就更具针对性了 可定向性 网络广告都具有完全的可定向特点 它可以按照受众的具体公司 地理位置 国家等进行精确定向 亦可以按照时 间 计算机平台或浏览器类型进行定向 在不久的将来 我们相信它能够按照使用者的所有特征进行定向 6 统计受众 利用传统媒体做广告 很难准确地知道有多少人接受到广告信息 而在 Internet 上可通过权威公正的访客流量统 计系统精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过 以及这些用户查阅的时间分布和地域分布 这样 借助分析 工具 成效易体现 客户群体清晰易辨 广告行为收益也能准确计量 有助于客商正确评估广告效果 制定广告投 放策略 对广告目标更有把握 可跟踪性 通过网络广告 我们不仅能够检验观众对广告的回复率 而且能够准确 测量观众对产品兴趣的来源 7 覆盖面广 全天候在线 动感展示 互动性在其他媒介上产品资料难以详细 而网上可以非常详细地介绍需要招商的产品 网络信息覆盖面极为广泛 不论您身处何处 只要能上网就能轻松地在网上获取信息 简单方便 网络广告的传播 范围极其广泛 不受时间和空间的限制 可以通过国际互联网络把广告信息 24 小时不间断地传播到世界各地 方便 灵活的可操作性 您可以每天 24 小时 每周 7 天 每年 365 天操作您的网络广告 使其无时不在迎接全世界的观众 您能够在广告发布的头一个星期以最短的时间了解广告的效果 并决定不同的广告策略 可以随时发布 更新或者 取消任何网络广告 8 感官性强 网络广告的载体基本上是多媒体 超文本格式文件 可以使消费者能亲身体验产品 服务与品牌 这种以图 文 声 像的形式 传送多感官的信息 让顾客如身临其境般感受商品或服务 网络广告是网络营销中应用的最为 广泛的应用 招商常用方法招商常用方法 1 打工招商 打工招商是指通过组织手段 选派一批行政机关 事业单位干部到经济发达地区边打工 边学习 边招商的一 种招商方式 选派的方式可采取个人自荐和组织推荐相结合 选派的人员要求年纪轻 懂经济 头脑灵活 善于交 际 有培养前途 选派人员外派期间可以享受 三不变 二优先 一归己 即职级不变 工资渠道不变 福利待遇 不变 在机构改革中优先竞争上岗 优先提拔任用 打工收入归自己 打工招商可先通过组织部门与对方单位联系 然后按需派出 也可由外派打工人员自主选择打工单位和打工地 点 通过外派打工招商 一些年轻干部能很快成长 他们既可学到本领 招来项目 又能为自己带来一定的经济收 入 2 小分队招商 顾名思义 小分队招商是指委派精干人员 赴某地从事连续的 专业的招商活动 小分队招商的优点是人员少 而精 一般是 2 5 人 成本低 只需最基本的吃 住 行费用 行动灵活 可以根据需要随时调整招商计划 其缺 点是不易产生轰动效应 小分队招商一般事先要准备好招商地点的人物线索和相关资料 然后按图索骥 逐一登门拜访 或通过熟人牵 线搭桥 拜访有投资欲望和实力的客商 在拜访之前要准备好招商项目介绍 引资地地理 交通 气候条件 资源 特色等资料 招商引资的优惠政策以及必要的音像 画册等宣传资料 还要注意社交礼仪 如果小分队人数多 也 可分头行动 如需拜访的客商较多 可通过召开小型座谈会 项目推介会等形式 邀请一批客商集中进行洽谈 3 驻点招商 驻点招商就是在投资密集地区设立招商联络处或办事处 派驻专人长年招商 驻点招商需要固定的办公场所及 必要的办公设备和办公经费 招商成本相对较大 一般适用于在资金最活跃地区和外资密集区招商 驻点招商除了 需准备一定的资料外 还要在当地稳固建立一个或几个关系 通过他们稳步开展招商活动 待条件成熟 再适时开 展小分队招商 组团招商等其他形式的招商活动 为解决经费不足的困难 驻点招商人员也可采取边打工边招商的 办法 4 组团招商 组团招商是以单位或集体的名义 组织多个部门 市 县 区 乡 镇 以及企业代表 组成一个庞大的代表 团 到经济发达地区开展项目推介 洽谈 签约活动 组团招商参加人员多 价格高 气氛热烈 容易产生轰动效 应 但花费大 招商成本高 在组团招商之前要进行充分的准备工作 一是准备说明和推介材料 说明要能充分展示引资地的交通 气候 资源 优惠政策 人文环境等 要求文字简洁 流畅 能激起投资商的热情和关注 推介材料要将引资地的资源 项目 存量资产等精心包装 并要结合投资方的兴趣和特长 有的放矢 二是联系参会客商 要在会前委派专人赴 招商地开展组织联络活动 尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会 三是组织会议议程 研究 设计会议方 案 做好各项议程之间的衔接 并准备相关文字材料 四是布置会议现场 按议程要求 提前联系并布置好会场 以保证会务质量 五是安排一些恰当的娱乐 聚会活动 如举办酒会 舞会等 六是根据领导意图 安排好会议方 领导与当地党政领导的会面和洽谈活动 5 敲门招商 敲门招商一般是引资方针对某一项目或产业 主动到这一项目或产业相对密集地 在选择性地上门拜访客商 积极寻求合作或者派出专人到经济发达地区走访相关企业 探寻引资的可能性 由于敲门招商双方一般相互不认识 没有特殊的感情基础 因此带有一定的盲目性 但机遇只青昧于有准备的 人 很多招商项目都是在极其偶然的情况下谈成的 只要我们有坚忍不拔的毅力 持之以恒的精神 总会有回报的 6 代理招商 代理招商是在经济发达地区委托招商代理人 帮助引资方在当地从事招商引资活动 代理招商的优点是委托的招商人员情况熟悉 关系多 门路广 可以少走或不走弯路 甚至有事半功倍的效果 这样招商成本较低 其缺点是对委托的招商代理人没有约束 效果好坏全凭委托人的责任心 因此 在选择委托代 理人时要慎重 并对代理人先进行简单的培训 给予其一些相关资料 代理人最好在引资地工作 学习 生活过 或在引资地有一定的产业 对引资地情况比较熟悉 有的还要履行一些法律手续 并给予相应的报酬 7 网上招商 网上招商是利用网络技术 在网上发布招商信息 邀请投资商查询 参观 合作的招商方法 网上招商最显著 的特点是速度快 范围广 成本低 操作简便 缺点是受众人群相对固定 对一些没有电脑或者缺乏电脑知识的人 作用不大 网上招商的技术含量相对较高 不仅要充分准备上网资料 还要设计网页或建立网站 并要有精通网络技术的 专门人员定期维护 中国正式加入 WTO 为利用外资创造了更加有利的机遇 充分利用网络技术 发挥网络优势 使招商引资工作延伸到世界的每个角落 这是最优化的选择 招商主要途径招商主要途径 大力开展招商引资是后发地区的必然选择 那么通过什么途径招商引资呢 细分析招商引资关关节节 途径大 致有十种 1 亲情吸引 亲情本指血缘情 但也可以扩大到家乡情 同窗情 故乡情 战友情等 这些亲情联系之所以会成为招商引资 的重要途径 一方面是由于投资者有这方面的主观愿望 另一方面是能使投资者产生信任感和安全感 而这正是投 资合作必不可少的条件 譬如海外游子 一朝回归故里 亲情涌动 进而产生为家乡父老乡亲做点事情的欲望 在 这种情况下 即使当地暂时没有投资条件 他也会克服困难 创造条件 兴办实业 有时亲情吸引可能不会产生直 接投资 但我们可以利用亲情吸引这种特殊关系 请他们帮助我们宣传 推介项目 或组织招商活动 最终也能产 生以一带十的 葡萄串 效应 2 人格吸引 招商引资是一项经济活动 但也并不完全是经济利益上的精打细算 引资者的人格魅力 有时也会产生十分奇 妙的作用 办实业 需要诚信 需要果断 需要魅力 需要精明 需要专业 作为引资方主要决策者或参与者在个 人素质上的任何一个亮点 往往都能使投资方产生一种认可 一种吸引 使对方感到投缘 产生信任感 从而在众 多竞争者中对某地 某人情有独钟 因此 在招商工作中 以人为本是一项重要原则 3 政策吸引 俗话说 人往高处走 水往低处流 这是一个简单的自然道理 同样 投资者的主要目的是获取利润 因此 自己也会像流水一样 哪里政策好 能获得更多的利润 就会向哪里流动 这就是招商引资的 洼地效应 政策吸引主要就是规费减免 包括范围 时限 额度等 还有对特定产业出台扶持政策 如在一定时间里 对 某些特定产业给予信贷支持或有限垄断等 政策吸引是有度的 不能越权承诺 如税费减免 只能减免地方政府有 权调节的税费 而且税的减免还要经过上级有关部门的审批 并严格按审批后的意见执行 在国家政策允许的范围 里 地方最大限度的让利于客商 支持项目的发展 这会对投资者产生一定的吸引力 4 成本吸引 投资总求回报 企业必讲核算 低成本就是高效益 如引资地在土地 用电 供水 原辅材料 劳动力 运输 等某方面价格比较偏低 这就是一种吸引 即成本吸引 投资者往往看重成本吸引 而后发地区成本较低又是一种比较明显的优势 在成本吸引上做好 做足 做活文 章 使吸引力变成现实的增长点 5 资源吸引 资源是一种人无我有 人有我优的特殊生产资料 如农副产品资源 矿产资源 人力资源 森林资源 旅游资 源等 资源优势事实上造成竞争的不平等 资源丰富者处于有利地位 由于后发地区大多落后 偏僻 开发时间短 资源利用率低 这些客观事实现在成了招商引资的吸引力 丰富的农产品资源或矿产资源 便于投资者就地取材 就地加工 因此投资者会乐于前往 充分利用资源优势 实现资源和资金的嫁接 对投资 引资双方都是具有吸引 力的 6 市场吸引 当处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地 或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场 就地生产 可以减少各种生产和流通环节的费用 达到降本增效的目的 如摩托车配件 全国大部分产品产自浙东沿海地区 浙江客商就可能会在苏 鲁等地建立一个生产加工企业 产品主要供应江苏 安徽 山东等地 这样既占领了市场 又节约了流通费用 根据这样的市场吸引分析 某些地区可主动到浙江生产厂家洽谈 这样合作成功的可能性是很 大的 7 人才吸引 在当地有一批某一方面的专业人员 或某种专利 某项新技术 新工艺 有一批研究开发人才或技术熟练的工 人等 都可以成为一种吸引力 如一些服装加工企业 在洽谈引进时 都会询问当地有没有熟练的缝纫工人 如果 有的话 他就可能不会过多考虑其他因素 而决定就地投资办厂 8 环境吸引 这主要指软环境方面 具体体现在政府各个相关部门服务热情 周到 规范 合理 公正 政风廉洁 民风淳 朴 治安良好 城市整洁 道路通畅 生活便利和环境优美等方面 治理软环境 要下硬功夫 靠硬着干 设身处地的想 如果本地人都觉得当地官风不正 民风不淳 治安混乱 环境脏乱差 自己都无法热爱家乡 还怎能苛求投资客商热爱你的家乡 建设你的家乡 怎么去吸引客商投资 软 环境就像轮船的动力系统 软环境治理得好 就能对船体起加速作用 否则 不但不会产生动力 还会产生阻力 9 配套吸引 有时 某些投资者往往要调查当地的产业配套情况 抓住瓶颈部位投入 而在规模上力求恰当好处 尽量不造 成新的生产的浪费 也有的投资者 为规避投资风险 灵活转向 而不投或少投固定资产 大部分资产采取租赁方 式 待路子摸准 实力盘大后再投资创办自己的产业 这些都是投资商正确的选择 我们也要投其所好 以配套产 业或存量资产吸引客商投资 10 转型吸引 调整是新产业的大力发展 老产业的相对萎缩和转移 在这个过程中 总的趋势是发达地区向欠发达地区流动 经济欠发达地区较之不发达地区 往往是发达地区产业转移的首选之地 作为欠发达地区 应善于把握机遇 使之 成为产业转移的中转站 中国热门的招商网中国热门的招商网 中国创业加盟网 中国招商代理网 好项目招商加盟 中国创业项目网 小本招商网项目 中国招商加盟网 招商引资注意事项招商引资注意事项 一 深入进行对外开放的新格局的试验和探索 首先要把单纯的税收优惠 廉价的土地和劳动力为主要引力的 开放格局转向以优化经济结构 提高体制质量和环境质量为先导的开放格局 要进一步开放市场 拓宽投资领域 给外商创造良好的投资环境 以市场换资金 换技术 逐步取消对外资企 业的各种限制 吸引大的跨国公司来兴办 高 新 大 的项目 二 加强对利用外资的研究规划 协调和管理 使外资项目的引进 消化 吸收 创新和推广联系统一起来 制定一些特殊政策 吸引外商投资基础产业 支柱产业和高新技术产业 提高外商直接投入的层次和水平 三 确定优秀的招商引资项目 优秀的招商引资是招商的基础 其本身具备的优势可以引起广大投资者的兴趣 而真正达到预期的招商引资效果需要在认真编制招商引资项目的时候 充分利用工业基础扎实和劳动力素质较高的 优势 努力为优秀项目寻找好的投资合作载体 并为每个项目选择最佳的投资方式 四 对招商引资进行统一归口管理 招商引资是一项系统性 阶段性很强的工作 为引进大财团 大公司 我 们必须建立起一个集中决策 统一指挥 多方协调的招商引资系统 加强对招商引资归口管理 避免小型 分散 多样的重复劳动 做到 四个统一 即宣传统一口径 谈判统一组织 项目统一筛选 服务统一跟踪 五 进一步优化的投资软环境 切实提高办事效率 以高效 优质的服务赢得更多的外商 一是要积极争取市 委市政府和有关部门的支持 实行 封闭式 管理和统一收费 二是要提高招商人员的素质 招商人员要通晓有关 国际惯例 通晓外语 有相应的招商经验 六 积极争取市委市政府的支持 加强与各局 市属企业的合作 充分发挥市工业基础较好 对外经济联系比 较广泛和专业技术人才较多的有利条件 开展对外招商活动 争取市局和市属企业有更多的项目 七 切实改变招商方式 增强项目成功的途径 具体而言应该从以上几方面入手 一是利用外国驻华经贸组织进行招商 这些经贸组织与国外的商业性组织 大信息机构 大企业有千丝万缕的 联系 他们在海外的影响力比较大 可信度比较高 可以为许多人所接受 可邀请有关国家驻华大使馆的商务参赞 或商务处代表 国外驻华商社代表 国外大信息机构在华办事处代表参加各种规模不一的招商活动 向国外传播招 商信息 同时 设立如 在上海 北京 广州等地的招商机构 及时将最新信息向驻华经贸组织扩散和传播 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求 随着中国市场的成熟 经销商的成长和辨识能力的 提高以及基于 WTO 的观念冲击 中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现更为有力的招商模式的出现 一个企业要招商成功必须走自己的路 任何企业在作招商成功经验总结的时候 往往都是 事后诸葛亮 我们 无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么 我们不能单纯模 仿别人的经验 而是应该加上自己对市场的观察 思考 策划 要带有自己特色的东西 只有这样才能保证成功 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么 下一步应该干什么 只有我们方向正确了 组织框架搭好 了 剩下的只需要加强管理创效益 是不会犯根本性错误 如何组建强有力的招商队伍 在招商这个系统的工程中 人的因素是最关键的 要使产品销售突飞猛进 公司管理稳定发展必须建立一支从 上到下组建一支精明强干的招商队伍 是企业招商工作的重中之重 然而 除了专业招商的企业之外 一般的招商 企业在团队建设方面是弱项 首先要建班子 有一个领导班子 由三部分组成 一把手也就是班子的责任者 二是核心成员 他是部门全局 问题的策划和支持者 三是重要的功能负责人 是参与班子的决议 营销执行者 在重大问题的决策程序上应该是 要求立项 调查 研讨 决策 而且主要程序应是 听多数人意见 和少数人商量 核心说了算 的 其次定战略 也应有五个关键问题 1 确定中长远目标 2 确定实现目标的总体战线和阶段 3 制定目前的目标 4 确立采取什么方式进行战术动作的分解 5 在实施中如何进行调整 第三是带队伍 关键问题如何管好一个招商团队 一个招商团队能否发挥出应有的水平 这就要挖掘一个管理 者的技能水平 也应该注意五个要点 1 优化的组织结构和岗位设置 2 以岗位责任制为核心制度 3 要完善和落实考评和激励机制 4 建立负责培训体系 5 加强企业文化建设 在实际操作中 如何来组建一支精干的招商团队呢 第一 要建立一个完善的招商组织体系 依据企业的规模 招商的组织体系大小也不尽相同 在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗 位 一 招商总监 招商总监主要职能是统揽整个招商全局 协调各个部门之间的关系 担负着招商项目战略的制订以及战术落实 的监督等重要职能 具体包括根据公司经营目标 确定部门各阶段工作计划 完成公司下达的招商目标和任务 与 全国各区域大经销商进行商务谈判 合同的监督执行 对经销市场运作监督管理 协调公司各部门与经销商的各种 关系 全国营销网络的开拓与合理布局 二 企划部 企划部是招商的 大脑 它担负着收集市场信息 调查和研究市场 招商策划等重要的工作 为招商提供全面 的市场引导与支持 包括所有招商策略的制定与落实 招商指导书的制定 招商广告的媒体选择 招商费用预算及 效果评估 招商会议的组织实施 招商信息的管理 经销商常见问题应答 经销商甄选标准与核查 一般设置企划 文案 平面设计 媒介投放 市场调研等几大块面 也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构 认 为企划部等没有必要再设置 其实是一种误区 最好是内外结合 这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷 又 可以利用外脑 旁观者清 的优势 三 商务 招商 部 商务 招商 部是招商工作的执行者 与经销商短兵相接 担负着商务谈判 招商回款等重任 建立 健全客 户档案 加强各户管理 保持与客户间双向沟通 市场窜货问题处理 退货的处理 一般设置经理 大区经理 协销经理及商务助理若干 招商经理职责包括 拟定年度销售计划 回款目标呈销售总监报批实施 根据中期及年度销售计划开拓完善经 销网络 调查预测通路危机 及时提出改善意见报批 把握重点客户 控制 80 以上的产品销售动态 关注所辖人 员思想动态 及时沟通解决 参与重大招商谈判和签订合同 定期向直接上级述职 负责制定部门工作程序和规章 制度 报批通过实施 制定直接下级岗位职责 并界定其工作 每周定期组织例会 并参加公司有关招商业务会议 对本部门工作流程的正确执行负责 全国性重大招商会议方案拟定 费用预算 对本部门预算开支的合理支配负责 对本部门所掌管的企业秘密的安全负责 对重大招商活动有现场指挥权 对所属下级的业务水平和业绩有考核权 有一定范围内的销售折让权 有退 换货处理权 有窜货处理权 在这个部门里 商务助理的角色非常重要 她是经销商一次来电的接听和处理者 同时协助大区经理处理日常 的信件 信息处理 招商谈判及经销商档案管理等重要工作 大区经理不在时还要成为 替补 是经销商和大区经 理之间的 缓冲带 所以商务助理的角色很重要 具体职责一般为 汇总市场信息 对拓展招商提出建议及方案 组织建立健全客户档案 确保客户不丢失 负责接听咨询来电 回答 介绍有关问题 负责重要客户的接待工作 票务联系 对确保经销商信誉负责 大区经理的重要性就更不言而喻了 他直接关系到公司的招商业绩 不但要将公司的招商政策传递给经销商 还要将依据大区的市场现状 进行产品的二次策划 给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景 促成经销 商 应招 与各级经销商保持密切联系 参加全国性招商会议的客户谈判 展位布置 参与经销商初选谈判 二次谈判 负责 客户的接送站 订房 接待工作 接听客户来电 介绍产品知识 考察客户的信誉度 网络情况 各种报表的管理 预备工作 各种宣传品的管理 预备工作 对与客户保持良好关系负责 有一定范围内的退货处理权 有一定范围 内的窜货处理权 协销经理主要负责履约经销商的市场帮控 帮助经销商启动市场 是企业为经销商提供市场服务的枢纽 对确 保货款及时回笼负责 对重大招商活动有现场布置权 对限额资金有支配权 如何选择到位的招商策略 企业招商 选择正确的招商策略非常重要 然 选择什么样的策略往往受到来自企业各方面资源的制约 所以 根 据自身的实力 制定适合招商策略显然是成功招商的关键 时下 很多企业在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验 一些职业操盘手也固守过去成 功经验 经常出现招商策略水土不服的现象 导致招商成功率非常低 企业招商之前 盘点企业资源十分重要 所谓知己知彼 才能百战不殆 企业招商之前 盘点企业资源十分重要 所谓知己知彼 才能百战不殆 只有对自身实力作出客观的 判断 才能审时度势 选择合适的招商策略 依据企业拥有的资源 笔者将招商策略的选择归为招商策略的选择归为 6 大类大类 供企业招 商参考 第一类是依托强势背景型 产品或企业拥有强大的背景支撑 如当年宝洁公司的 CCM 钙在全国开始招商时 宝洁公司振臂一呼 应 者云集 借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象 经销商对宝洁 CCM 钙输出的 洗牌 颠覆 等广告说 辞深信不疑 这类企业或产品一般采用的策略都是属于豪华型 大概念 大手笔 招商广告常常是整版甚至跨版 招商大会冠以 论坛 等字眼 常用的策略有 1 竞标策略 生产厂家通过竞标方式 将其产品区域经销权让渡给某一经销商 经销商为取得该产品的区域独家经销权 要向厂家交纳一定数额的买权费 有的产品 同样是采用竞标 但其竞拍标的不是经销权 而是区域销售指标或者 首批进货额 比如曲美 作为中国第一个减肥药品 它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖 曲美竞标 标底从 50 万元起 到 200 万元封顶 经过三天的拍卖 太极集团在全国划定的 39 个区域拍卖权全部拍出 39 个标 的中 竞出现了 10 个标的由抽签决定胜负的情况 曲美独家经销权花落各家后 中标经销商共交付保证金 3800 多 万元 保证总销售额超过 2 亿元 使得曲美还未上市就赚到了钱 2 顺势策略 依靠原有品牌在市场的造成的强大势能 轻松赢得经销商的信赖 这种顺着企业品牌势能做招商主要分为 两大类 第一类是跨行业的顺势 如宝洁的 CCM 钙轻松获得 3000 万的招商业绩靠的就是这种策略 宝洁的势能来 自日化产品 同样还有今年海尔药业招商案例 海尔药业顺的是海尔电器在中国市场沉淀下丰厚的品牌资产 在招 商中的号召力当然胜人一筹 第二类行业相近或相同 如海王推出了银杏叶和银得菲之后 推出海王金樽 招商获 得了很大的成功 因为这类企业实力强劲 所以在选择招商策略上显得游刃有余 它还可以采用大规模的广告轰炸策略 采 用高规格的公关策略 甚至采用全国性的促销运动策略 在短时间内让经销商趋之若骛 第二种是产品导向型 这种企业一般在资金 渠道和背景上没有优势 但手里拥有一个出彩的产品或概念 或者产品上也没有特 殊的地方 但只有产品有文章可做 在招商策划中一般采取以下策略 1 差异化策略 区别与竞争对手 提出更尖锐的产品核心卖点 婷美内衣就是一个典范 当大部分内衣还在说如何保暖的 时候 婷美内衣却诉求 美体修形 一穿就变 开创了保暖内衣新的市场空间 独树一帜 大多数保暖内衣深陷入 各种各样 卡 的概念竞争的泥潭里 保暖内衣行业又有新的突破 顶刮刮 推出了彩棉内衣 强调不染色 更安 全 让人耳目一新 用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点 无疑能吸引更多经销商的眼球 是撬起招商大盘的有力支 点 2 机理创新策略 这种产品一般是同类产品多 市场上竞争较激烈 卖点提炼已经很难找到新的方向 必须从产品的机理方 面加以突破 一般在医药保健