安踏货品销售管理

踏货品销售管理 录 自营退、补、调配流程简介 1 货品销售管理实务 2 品上市模式 安踏目前采用每年三次（ 07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间和产品类别如下： 季节 订货时间 上市时间 销售时间 春季 6月份 鞋： 12 1服： 11夏季 9月份 鞋： 23服 : 34秋季 12月份 鞋： 67服： 88冬季 3月份 鞋： 910服： 日常货品管理 目的： 加强货管部管理 对店铺的合理订位 明确店铺的作用和货品流通的结构 日常货品管理活动 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动 订货 上市规划 分货 补货 归并 打折 清理 进货管理 销存管理 管理实施 管理重心 陈列 &调配 促销 产品生命周期 日常管理一：上市规划 货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。 合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件。 影响上市规划的因素 : 需求（消费者、店铺需求） 气候 生命周期 陈列 一份好的上市规划应从大的时间段、 个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整， 分货的主要思路： 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩 ) 根据实际到货进行分配 依据各店铺的销售和库存 依据陈列需求 日常管理之二：分货 按照店铺排列顺序进行货品分配 单款尺码只配一套 ;货量较大的情况 下 ,1套配码 顺延到三级店铺 式每个店铺已经 2套码 双配码 ;季末时流向专卖 4级和商场 3级。 店铺货品分配的原则 （旗舰店） 店铺级别 宽度 基础 跑量 专业 品牌推广 高价位 深度 图表说明 基础 跑量 基础 跑量 常规系列 A/B/少量 C A/B/C/D A/B/C 常规系列 配色 多系列 日常管理三：陈列 陈列是为产品服务的，它贯穿货品的整个流通和管理过程， 陈列需要依据天气、销售、库存等不断做调整做到： 保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比 （陈列回报率分析） 重点陈列主推 /库存量大款 案例：上图为自营春熙三店男鞋陈列图： 下表为 系列 宽度 深度 陈列回报率 陈列鞋托数 鞋托占比 陈列陈列率 销售动销率 销售深度 占比 板鞋 16 14 88% 14 100% 50 156% 跑鞋 39 24 62% 19 79% 51 65% 篮球鞋 16 16 100% 7 44% 21 65% 休闲鞋 16 14 88% 13 93% 36 112% 户外鞋 5 3 60% 3 100% 12 119% 网球鞋 6 4 67% 4 100% 25 207% 旅游鞋 8 6 75% 6 100% 23 143% 综训鞋 4 3 75% 3 100% 3 37% 合计 110 84 76% 70 83% 221 2 案例分析： 结论： 鞋、综训鞋陈列回报率低，陈列面占有与产出不成正比 原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下） 篮球鞋： 重复陈列、动效率低，应该精简 走滞销款，重点陈列主推款， 跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲鞋的陈列面 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差， 调配或打折促销。 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和 日常管理四：补货 补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司补货。 对于畅销款要分析其畅销的真正原因，补货则主要权衡以下因素： 销售量 售罄率 款式评估 现有库存情况 (包括尺码） 销存比是否合理 类似款是否冲突 日常管理之五：归并、调配 货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程。 调配目的 提高货品销售机率； 店铺 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 归并调配类型： 断码调配 ：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店 补款调动 : 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进 补量调动 : 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。 畅滞互调 ：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。 调配的原则： 熟悉库存和销售 合理控制 证陈列 不影响正常销售活动 与店铺定位相吻合 调配方法： 数据分析 及时沟通 现场指导 迅速执行 适时跟踪 日常管理之六：促销 在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其进行预测补货，更要对滞销系列 /款等进行分析，制定相应的促销策略。 分析滞销原因： 需求 (现有需求、潜在需求） 管理 品管理 陈列设计 人员管理 款式 /色彩 /舒适 /价格 /搭配 /尺码 制定促销方案： 买赠 /赞助等 调配 /归并 突出陈列 店员促销 调价 搭配促销 日常管理之七：打折处理 打折促销常见有以下几种类型： 季节性打折； 节假日促销折扣； 清 码； 特卖打折 库存量过大； 清 每月都要有计划的进行 部分款式以打折的方式清掉； 特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式； 库存量过大 : 店铺的存销比控制在： 1，主打款的售磬率达到 80% 折扣申请需知 款号 上市日期、季节 销存情况 折扣力度 零售金额 折扣损失 本次打折 数量 打折时间 参加店铺 制定合理的计划和策略 关注效果 适时调整 评估总结经验 季末打折处理：由于服饰产品时尚性和季节性的特点，常常需要在季末针对断码、库存过大、滞销的货品进行打折清理 打折的原则 ： 要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣。 关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。 为新产品和过季产品制定计划，让他们