国际商务谈判模拟实验报告范文

国际商务谈判模拟实验报告范文国际商务谈判模拟实验报告范文 篇一 国际商务谈判实验报告 在市场经济日益发展 国际竞争日趋激烈的今天 国际谈判显 示出其无法替代的地位和举足轻重的作用 国际商务谈判的成功与 否 并不取决于经理人员的专业技术 而取决于管理者的谈判技巧 商务谈判是理论与实践并重的科学 它集政策性 知识性 艺 术性于一体 在本次商务谈判中 我们同学了解了国际商务谈判的 完整流程 学习了谈判策略和交流方式 锻炼了语言表达能力和沟 通能力 掌握了一定的谈判技巧和经验 本次谈判实习还锻炼了我 们的团队协调能力 让我们在各司其职 分工合作 共同商讨计划 和对策 培养了我们的团队精神和组织协调能力 这是非常难得可 贵的 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业 对方小组 是代表日本一家连锁服装销售企业 对方于 20 xx 年十一月初来长沙 与我方谈判关于新一季冬装的采购问题 对于本次谈判 我方本着友好合作 互惠双赢的信念 旨在以 合理恰当的要求就有关代理费用 营销 人员培训以及索赔法律事 务等方面的具体事宜谈成代理事项 本次的谈判主题是希望通过此 次谈判能够和对方公司友好合作 以合理的价格售出我方新一季冬 装产品 最终实现公司之间互利共赢 并建立长久的合作关系 在前期准备阶段 我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司 信息和新闻 了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业 对于 货品质量把关较为严格 其发展的步伐迅速而稳健 特别是进入 90 年代中期以来 连续 8 年以年均 20 的高速率增长 因此判断在与 这样的大型集团化企业合作 我方存在很多优势 其次 我分析了一下我们本次谈判的战略目标 是 和平谈判 按我方的条件达成销售协议 为达到这个目标 我方将之分解成多 个阶段性目标 以方便我们谈判的进程 具体如下 1 货品降价幅度不超过 100 元每件 2 运费可由我方承担 3 对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后 我方小组成员进行了多次讨论 针对每 个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划 设计了紧急预案和后 备方案 明确了各自的任务和角色 以避免在谈判时出现议题交叉 的混乱现象 方便我方在谈判时思路清晰 方向正确 避免在不必 要的细节性问题上讨论太长时间 为了配合默契 在谈判场上协调一致 我方内部进行了多次交 流 交流了彼此掌握的信息 补充和修改了目标实施的细节环节 共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施 在思想 上达成高度一致 谈判开始后 先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的 大体情况 然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋 商 首先就降价幅度的问题 双方因意见不统一而一时争执不下 随后就运费和退还问题交换了一下意见 因考虑到两家公司未来的 合作前景 本着互利共赢 友好合作的谈判理念 双方各退一步 将价格降幅确定为每件 80 元 随后我们讨论到了货运船期的问题 双方大体商讨了一下 觉得选择十二月船期较为稳妥 随后双方技 术和法律代表就合 同具体条款事宜进行了详尽的谈判 最终确定合同中的细则条 款 此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了 本次谈判进行得相当顺利 超乎我的预期 当然 这也与我们 事先充分的准备工作离不开 我将我们本次谈判的出彩之处归纳为 资料信息准备齐全 团队成员配合协调 谈判策略运用灵活这三点 首先我们收集的都是市场上最新资料和信息 同时参照同行业 的其他有关代理加盟的商业模板 仔细分析学习了许多典型案例 在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标 对谈判的顺序作了合理的安排 其次 为了避免在谈判席上出现自 相矛盾和重复问题等情况 我们对团队成员的任务进行了明确的安 排 我们配合默契 应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余 对于我方市场部总监对对方企业提出的要求 我方其他人员换积极 给予补充说明 以表明我方坚定的立场 同时也让对方企业了解到 我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不 懈努力 最后 对方企业终于被我们的诚意所打动 同意以每件减 价 80 元 运费我方承担 过季产品以 70 价格退还我方的条件达成 协议 基本达到了我们此次谈判的目的 对于此次谈判 我方和对方都有所收获 但我们的表现还是有 许多不足之处的 显得不够专业 我方的跨部门合作显得不够积极 在对一个问题僵持不下的时候 同一个团队的其他成员没有很好的 提供帮助给予协调 若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴 尬局面 本次模拟商务谈判虽然为期短暂 但通过本次实验让我学习到 许多平时书本上学习不到的谈判技巧 从而不仅仅是 纸上谈兵 而是脱离书本 将理论应用到实际中来 从实践上看 商务谈判是 一门注重实践 讲求实用 重在解决实际问题的应用科学 它既有 其规律性和原则性 更具有灵活性和创造性 是实力与智慧的较量 是学识和口才的较量 所以 学会商务谈判不单是学会在市场经济 规则中如何与人相处 与人竞争 还可以学会在与人相处和竞争中 如何去驾驭的自己的理智与感情 从这个意义上来看 商务谈判确 实是每个人应该去学习 去研究的一门学科 在本次实验中 我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队 协作能力的提高 在这次实验中我明白 作为一个称职的谈判者 不仅应该目光敏锐 反应迅速 思维敏捷 更要学会与团队里的其 他成员共同合作 团结一致 达成目标 一次谈判的成功不仅仅是 需要一个人的努力 更需要调动起团队的积极性 使成员们相互配 合 俗话说 众人拾柴火焰高 相信在大家的共同努力之下 定能 步步为营地为我方争取最大利益 篇二 国际商务谈判实验报告 1 绪论 中国自古就有 财富来回滚 全凭嘴上功 的说法 当今社会 随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入 现代企业交易 日趋繁杂 需要通过谈判协调的事务大大增加 在现代商务活动中 谈判是商业活动的前奏曲 是进行交易的必备条件 特别的 国际 商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节 因此在对 外经济贸易活动中 如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判 效率已作为一门学问 引起了人们的普遍关注 本学期我们开设了国际商务谈判这门课程 为了更好地了解国 际商务谈判的基本内容 制定完善的国际商务谈判方案 熟悉谈判 整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作 同时深刻理解 体 会 消化巩固课堂所学的知识 使国际商务谈判这门课程的实际价 值得以体现 我们进行了一次模拟谈判实验 这次实验着实使我们 学到了不少知识 2 实验内容 2 1 谈判背景 我方所属的 E 时代股份有限公司建立于 20 xx 年 位于连云港市 通灌南路 是一家电子产品进出口电公司 以进口电视机为主 现 与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉 并且 有较为稳固 贸易额较大的国内市场 如 上海 广州 深圳 北 京等 公司秉承 顾客 锐意进取 共同发展 实现共赢 的经营理 念 坚持 客户第一 的原则为广大客户提供优质的服务 我们的谈判对手是日本索尼公司 创立于 1946 年 5 月 擅长公 关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办 目前的 经营团队由媒体娱乐出身的霍华德 斯金格与拥有技术研发资历的 中钵良治共同领导 由于临近年末 婚庆 节假日较多 国内市场需求将增加 E 时代股份有限公司决定采购 40 46 55 寸液晶电视 并且其采购部 门正在四处收集资料 仔细对比 以确定性价比较高的电视 日本 索尼公司闻讯立即邀请 E 时代公司到日本参观并与之进行谈判 并 提交了一份具有很强竞争优势的策划方案 此次探谈判 中日双方公司将就产品的价格 数量 质量 运 输和支付问题做一个商定 2 2 谈判准备阶段 我在公司里担任的是财务总监一职 在此次的谈判中 我将负 责费用计算与支出 提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式 的确定 在准备阶段 我首先查阅了各种支付方式的相关费用 目前国 际上主要的支付方式有三种 即汇付 托收和信用证 其中又属信 用证最为常见 信用证属银行信用 相对于其他两种方式来说比较 安全 但缺点是对单据要求比较严格 并且银行费用较高 更占用 买方资金 在汇付中比较常用的是电汇 电汇的优点是方便 快捷 灵活速度快 卖方能很快得到钱 缺点是安全性比起信用证差点 费用高 一般是 SWIFT 之间的流动 就托收而言 其优点是买方在 资金上比较便利 但托收属商业信用 卖方收汇安全性差 由于我 公司和索尼公司是第一次合作 还没有建立良好的合作经验 为保 险起见 我方将提议使用信用证付款方式 有关价格术语方面的内容 由于我公司成立时间不长 特别是 在进出口贸易方面 经验还不够丰富 对租船订舱 海上保险等方 面的业务不够熟悉 因此我方希望使用 CIF 价格术语 这就意味着 我方将会以相对高的价格购得产品 因此在这次的谈判中 价格战 将是不可避免的 这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战 由于此次谈判的重点在于价格的商讨 对有关财务方面的内容 所要确定的并不是很多 我所需要准备的材料也就相对较少 但这 也要求我用相对规范简短的语言进行阐述 有比较充分的准备 2 3 正式谈判 11 月 29 日下午 2 10 谈判正式开始 我们小组是当天谈判的 第一个小组 坐在谈判桌前 不免有些紧张 首先由对方小组成员 对公司的背景 市场的背景进行介绍 接着是双方各自介绍小组成 员 在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后 我们双方开始讨论第一个问题 也是最重要的问题 价格 经过 三轮的价格拉锯战 我们双方最终以 55 寸电视机每台 7700 元 46 寸每台 3200 40 寸每台 2200 的价格达成一致 在价格问题的敲定上 对方让步不少 因此紧接着对方就提出 我方所购数量不得少于 6000 台以及预付 30 定金的条件 在数量问 题上 我方认为没有太大问题 很快达成了一致 然而在定金的问 题上 由于临近年末 业务量激增 我方在资金的周转上存在了一 定的问题 因此希望能把定金压到 20 但对方在定金问题上似乎 并不准备让步 所以这个问题被暂时搁置 接下来 双方又就运输 保险 违约责任以及支付方式等问题 进行了磋商 分歧并不大 也很快取得了共识 在所有问题都商讨 一致之后 我们就遗留下来的定金问题重新讨论 在刚刚达成的以 信用证作为支付方式的基础上 我方认为这对于卖方来说是相当有 利的 因此并不准备在定金上作出让步 由于对方也认为在信用证 付款条件下 对于他们的货款收付很有保障 也就同意了我方的提 议 最终决定我方预付 20 的定金 总的来说 这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的 我方与日 方尽管存在着不少分歧 但都能很快地达成共识 相信我们这次的 合作能相当愉快 3 模拟谈判评价 谈判结束后 老师同学都对我们这次的表现进行了评价 我们 自己也进行了总结 大致存在的问题有这么几点 1 在谈判开始 对方就技术问题的介绍太过繁琐 且没有抓住 重点 没有突出产品的特色 显得有些乏味 2 我方在压价时 所叙述的理由没有达到层层递进的效果 第 一轮的压价所阐述的理由很充分 但是在对方给予反驳后 我方显 得有些局促 以至于在气势上有些处于劣势 3 我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准 没有直击对方要 害 4 在运输 支付等问题上的确定过于草率 且并不细致 当然 我们这次的谈判实验也有些许可取之处 例如我们善于 在做出一定让步之后立即提出新的条件 使我方处于有利地位 在 谈判即将结束之时 对方也及时提出将有新产品上市 望我方关注 这为以后的合作打下了基础 我们双方对这次的模拟谈判都比较满意 这不仅锻炼了我们制 定国际商务谈判的方案的能力 也为将来进行真正的谈判积累了经 验 4 结束语 国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性 其谈判主体属 于两个或两个以上的国家 谈判者代表了不同国家或地区的利益 因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员 既要求谈判人员具 备广博的综合知识 又要求有很强的专业知识和语言表达能力 随 机应变的能力 1 广博的综合知识 由于我们此次只是小型的模拟谈判实验 对综合知识的能力要 求并不是很高 但是在真正的谈判中 广博的综合知识是必不可少 的 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外 还应当 了解联合国的情况 这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外 商的闲谈中获得对方的尊重 从而加大你在谈判中的份量 2 很强的专业知识 熟悉产品的生产过程 性能及技术特点 熟知某种商品的市场 潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件 否则的 话 对相关产品的专业知识知之甚少 就会导致在谈判技术条款时 非常被动 提不出关键意见 这无疑将削弱本方的谈判实力 我们 这次谈判的对象是电视机 因此在谈判前就要对有关电视机的性能 工艺 以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解 这样才能在谈 判时处于有利地位 3 语言表达能力与随机应变的能力 虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案 设想各 种可能性 但谈判时难免会出现一些突发状况 这就要求谈判人员 要有很强的随机应变能力 能很快的 想到解决方案 当然 想到了说不出来也是不行的 对于一个 谈判人员来说 语言表达能力可以算是一个最基本的要求了 谈判 语言要力争清晰 简短 有力 这就要求我们在日常生活中就要注 意语言的表达 通过这次模拟商务谈判 我了解到了谈判人员的素质对于一场 谈判的重要性 同时 谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少 这次的谈判对我们来说是一次很好的历练 相信对我们不久之后走 上工作岗位大有用处 篇三 国际商务谈判实训报告 一 实训的目的 1 训练价格谈判的技巧 体会价格的心理概念 并学会使用买 家的五把价格飞刀 2 在求职谈判中 检验文字简历的制作能否体现自己的能力 成功标志是获得面试机会 在面试中检验自己的谈判能力 成功标 志是获得实习机会 3 学会灵活使用各种谈判战术 4 锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力 5 检验和增强学生的综合谈判能力 二 实训的主要内容 一 进行求职谈判 每位同学都精心准备一份简历 去人才交流市场投递 或者直 接到自己感兴趣的公司进行求职 在求职谈判中 检验文字简历的 制作能否体现自己的能力 成功标志是获得面试机会 在面试中检 验自己的谈判能力 成功标志是获得实习机会 二 进行商品买卖价格谈判 到各地大商场为家人挑选礼物 实战训练自己的谈判能力并亲 自运用价格的五把飞刀 第一刀 见面就谈价 第二刀 说太贵 第三刀 用竞争对手来压 第四刀 请示领导 第五刀 鸡蛋里面挑骨头 三 谈判比赛 服装的定牌销售 由翁老师指导的 2 班和刘老师指导的 1 班各分成 5 组对五个谈 判项目抽签 抽到相同项目的 2 班小组和 1 班小组分别扮演进口商 和出口商 小组成员分工进行资料收集整理 做好谈判前的准备 并于实训最后一天进行比赛 我们确定小组人员为 9 人 商务谈判综合模拟实训是在分阶段 实训的基础上进行的一项全面的 全过程的商务谈判模拟实训 包括 谈判前期的规划 谈判的准备 资料的搜集分析 谈 判各阶段策略的运 用以及合同的订立等内容 1 谈判前期的规划 我们两个组本着双赢的心态对待此次实训 不仅仅包括谈判成功 而且还要包括能取得一个不错的成绩 2 谈判的准备 我们小组做了两次小组会议 主要是确定小组成 员与分工 进行对整个谈判过程的预测与细节的分析 3 资料的搜集分析 我们小组搜集了大量的有关 NIKE 服装的 背景资料 而且进行了大量的数据分析 最关键的是对谈判对手比较全 面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备 以供谈判 使用 4 谈判各阶段策略的运用以及合同的订立 我们本着商务谈判是 合作 的利己主义 的过程的观点 了解到谈判对手对此次谈判进行 了十分充分的准备 我们也不能懈怠 我们对此进行了充分的准备 合同我们已经准备好 就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据 三 实训中遇到的难点与问题 1 在语言表达方面 犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激 这样既不失涵养又留有继续谈判的空间 并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己 此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位 不能胡来 不讲道理 2 谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势 根本没有站稳 立场 没有值得参考借鉴的观点 想法 让谈判一度陷入争执 甚 至僵局冷场 3 各组代表成员对各己的分工不明确 在双方互递资料的时候 出现混乱 4 英语口语水平有待提高 毕竟是国际商务谈判不能将英语分 割开 5 对谈判技巧及策略的掌握不到位 6 谈判前的准备工作难度较大 四 遇到的难点与问题解决途径 一 对谈判方法进行反思 1 商务谈判的原则 在商务谈判中不要在立场上讨价还价 争 执不休 这样会降低谈判的效率 要协调谈判双方的利益 只有站 在对方的利益上考虑问题 多为对方考虑 在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑 然后再互赢得基础上提出自己的看法 不要 因为自己的原因去责怪对方 要有良好的谈判情绪 有良好的沟通 是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意 当然 谈判的人 要言而有信 说话要留有余地 少听多讲 2 商务谈判的技巧 在谈判的过程中 要注意几点 1 讲话技巧 不要言语粗劣 语气要委婉但是又不失阳刚之气 接下来是要密切注意对方的反应 看对方的反应随时改变自己的应 对策略 2 提问技术 再提问题的过程中要抓住重点 不要问一些无关 紧要的问题 3 回答技巧 回答的时候要注意言简意赅 不要废话连篇 4 说服技巧 在说服对方的时候 要做好利益分析 简化接 收手续 当对方不满时 要避免争论 3 商务谈判的策略 要明白对方的需求 在知道对方的需求时 才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势 4 在商务谈判中 我们要时刻保持冷静清醒的头脑 这样才有 利于自己的谈判 才能在谈判的过程中获得有利的地位 5 要了解对手 因为知己知彼 百战不殆 二 对谈判做好充分准备 1 从谈判前的人员分工 收集整理相应的资料到现场模拟谈判 展现出小组成员的协调能力 动手能力和团队合作能力及各方面沟 通 组织能力 同时增进了小组成员的友谊 也拉进了老师和同学 之间的距离 2 谈判前 资料的收集 整理对谈判很重要 影响着谈判的进 度和达成一致的成功率 3 谈判时 明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的 争论中乱了方位 同时要有敏捷的思维 不断转换思路 扭转谈判 形势 4 学会控制谈判氛围 一张一弛 拉近谈判双方距离 增进双 方感情促进谈判圆满达成 5 在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务 职责以达到相 互配合 相互协调的目的 从而提高谈判