关于销售队伍(快消品)的建设与管理

关于销售队伍 快消品 的建设与管理关于销售队伍 快消品 的建设与管理 一 做一个卓有成效的管理者一 做一个卓有成效的管理者 企业的核心竞争力是什么 可能各有各的优势 但有一种核心竞争力对所有企业都能 通用 那就是 总裁的战略 团队的执行 不论是管理者作出战略和决策 还是团队中的 每一个人去执行每一项决策 都需要人去做 因此 企业最重要的资源不是关系 不是资 金 不是产品 而是人才 而要真正做到地尽其才 人尽其用 使人力资源最大化 只有 通过科学的管理来实现 墨菲定律说 把事情弄复杂很简单 把事情弄简单却很复杂 因此 简单的管理才是 最好的管理 管理的最高境界就是 简单 流程 标准 要做一个卓有成效的管理者 必须修炼好自己的 七种武器 我们也把它称为 七 剑下天山 有了这七种武器 管理其实很简单 1 1 武器之一 结果决定行动 武器之一 结果决定行动 作为管理者 必须要做到长计划 细步骤 精安排 这样才能真正搞好管理工作 制 定长远规划 确定一个强大的发展目标 就会让工作对准结果 不断与结果靠近 2 2 武器之二 做事绝不拖延 武器之二 做事绝不拖延 管理也需要很强的时间观念 一方面要游刃有余地分配时间 另一方面 又要争分夺 秒 才能不断开拓和创新 把握和发现机遇 3 3 武器之三 有效管理组织 武器之三 有效管理组织 组织是大家构成的 不是一个人的组织 因而管理者就必须协调组织内部 不断与员 工沟通和保持亲密接触 消除各种分歧和矛盾 使整个团队汇聚力量 4 4 武器之四 充分发挥长处 武器之四 充分发挥长处 管理者要发现和充分利用各种资源和长处 创造优秀的公司文化 利用各种规章制度 掌握最新的信息 发挥员工特长 用优胜劣汰的竞争机制 调动各方面的积极性 5 5 武器之五 科学合理决策 武器之五 科学合理决策 决策是整个领导过程中的重要环节 正确决策是各项工作成功的前提 决策是对管理 者的眼光 勇气 智慧和魄力的综合检验 6 6 武器之六 细节赢得人心 武器之六 细节赢得人心 细节决定成败 细节成就未来 对管理者而言 对细节的关注不仅不是吹毛求疵 而 是对工作和员工的关心和重视 所以 从细节上要求工作质量 尊重员工需求 不仅是一 种优秀品质的体现 也是对自己的尊重 对事业的尊重 7 7 武器之七 不断提升自我 武器之七 不断提升自我 永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素 世界在变 市场在变 对手在变 员工也在变 管理者只有不断学习先进的管理经验 不断汲取市场信息 不断掌握消费心 理 提升自我综合能力 才能应对市场和组织的需要 二 销售队伍的建设和管理二 销售队伍的建设和管理 我们在销售什么 不是产品 不是服务 我们是在销售企业 销售文化 销售自我 销售观念 销售人品 因此 销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的 因为企业 在进步 自我在提升 观念在改变 而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的 不同 的销售行业可能有不同的组织结构 那么 快消品的组织结构又该是怎样的呢 快消品的 销售队伍又该如何进行建设和管理呢 1 1 快消品销售组织结构 快消品销售组织结构 基本组织结构图如下 总经理 营销总监 区域经理 市场经理 大客户经理 销售代表 销售代表 督导 企划 内勤 客户专员 客户专员 说明 A 本组织结构仅从销售层面进行设置 财务 物流 人事部在此列 B 各层次之间还可以进行岗位细分 但必须根据市场整体目标和规划而定 2 销售组织各级岗位职责销售组织各级岗位职责 暂不细化 具体职责根据市场目标和规划而定 1 销售总监岗位职责 A 协助总经理制定年度销售目标 B 根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行 C 销售队伍的建设和管理 D 销售进程的指导 监督和执行 E 根据销售目标 利润目标完成或者调整销售回款和利润指标 F 完成总经理交付的其他事宜 2 区域经理岗位职责 A 根据年度目标 制定年度及阶段性营销执行方案 报批并实施 监督与检查 B 执行销售政策 合理进行市场布局 开拓并完善通路网络 C 负责区域内重要公共外联关系 D 负责公司所需材料上报 文件下发 定期组织销售工作会议 E 负责区域内所有渠道客户档案管理工作 F 区域内经销商的开发 管理和客情维护 F 区域内销售队伍的建设和管理 3 大客户经理岗位职责 A 根据年度目标 制定大客户年度营销方案并报批执行 B 执行大客户销售政策 开拓并完善大客户通路网络 C 负责大客户公共外联关系 D 根据公司方案 定期执行各阶段的大客户推广策略 完成销售目标 F 区域内所有大客户的开发 管理和客情维护 F 部门队伍的建设和管理 4 市场经理岗位职责 A 制定市场整体推广方案并组织实施 B 负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划 协同区域经理 C 负责大型活动的策划 活动内容的培训和活动效果的监控 D 负责市场所需要的各类物料 宣传用品的设计 制作和购买 E 组织监督市场体系 实施公司的通路策略 促销策略 管理策略及服务策略等 F 对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督 G 部门队伍的建设和管理 5 销售代表岗位职责 A 进行渠道开发 建立经销商和零售终端档案 并进行级别划分管理 B 处理好渠道通路相关客情关系 C 及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进 销 存 传播 促销 产品质量相关的评价等信息及时上报 D 负责终端宣传 终端铺市 产品陈列 库存检查等终端工作 E 执行公司下达的各种市场促销活动 F 竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈 G 做好区域内市场调查工作 包括经销商 零售终端以及竞争对手等 H 及时 准确完成各种报表工作 特别说明 督导 企划 内勤等岗位职责不在此说明之列 3 3 销售组织队伍的具体业务管理工作 销售组织队伍的具体业务管理工作 1 1 销售目标管理 销售目标管理 A 年度目标与任务的分解 B 月度目标的分解与任务分解 C 目标考核与未达成原因分析 D 目标跟催与业务谈话 2 2 销售会议管理 销售会议管理 A 业务会议 朝会 安排部署一天的工作 晚会 对当天的工作进行分析与总结 周三会 主管对三天的工作内容进行总结 周六会 主管对一周的工作进行总结 组织集体学习 B 普通会议 对一般的事项进行探讨 C 紧急会议 对突发事项或重大事项进行探讨 D 专业会议 专项研究某一方面的议题 邀请相关人员参加 3 3 销售表格管理 销售表格管理 A 业务表格与工作制度 建立健全的表格管理系统 监督类表格 管理类表格 分析类表格 业务类表格 财务类表格 监测类表格 B 区分每个岗位的每个工作任务 基于工作任务制定详尽的管理制度 4 4 销售业务报告管理 销售业务报告管理 工作报告 进度报告 执行情况报告 营业报告 费用报告 重要事项报告 日报告 总结报告 5 5 销售业务过程管理 销售业务过程管理 A 完善指挥系统与层级 B 建立指挥制度与执行方法 C 建立业务汇报与沟通制度 D 建立沟通循环体系 E 建立事件控制系统 F 建立解决问题的项目管理模式 三 如何掌握并提升管理能力三 如何掌握并提升管理能力 管理是一种情景艺术 尽管没有人人适用的真理 但并不会阻碍一个管理者成为最好 的情景设计师 最强有力的管理者就是那些适应特定的情况和特定环境的管理者 灵活性 和适应性是强有力的管理者的重要品质 正如 兵无常势 水无常形 因而需要因材施教 取长补短 尽力发挥员工的长处 同时最大可能去弥补自身的短板 让人人成为管理者 才是新时代的管理艺术 1 1 驾驭员工内心 驾驭员工内心 一个明智的管理者应该牢记这一条 你的职责是帮助员工成功 如果管理者用权力来 压制与昂共 就不是一个称职的管理者 至少不是一个具有现代意识的管理者 因此 管 理者一定要爱护自己的员工 并帮助他们 否则他们也不会帮助你的部门和企业 管理者不但要关心员工的工作 薪水 还要关心员工的前途 未来 包括员工的学习 机会 发展机会 帮助员工实现梦想是一个真正的管理者应该做的事情 2 2 养成良好习惯 养成良好习惯 世界上最难养成的是习惯 最难改变的也是习惯 因此 管理者一旦养成了良好的习 惯 工作起来自然也是事半功倍 得心应手 综合来说 管理者应该养成以下一些好习惯 1 良好的时间管理习惯 2 日清日结 绝不拖延的工作习惯 3 时常反思 学会总结的习惯 4 消除惰性 信守承诺的习惯 3 3 提高自身威信 提高自身威信 管理者的威信 是管理者非权力的重要表现 管理者在员工心目中的威信高低 直接 影响工作的执行 除了权力因素外 威信是管理的另一个重要工具 因此 管理者必须在 日常工作中巧妙树立自己的威信 1 巧用权力树立威信 2 通过业绩和能力树立威信 3 用做人和品德树立威信 4 用思想提升威信 4 4 提高自身修养 提高自身修养 修养是通向朋友心灵的畅通无阻的护照 管理者是团队中的旗帜 他的修养水平决定 了团队的素质高低 正所谓 什么的将带什么样的兵 要想自己的团队是一个战斗力强 凝聚力强 战无不胜的团队 管理者就必须提高自身修养 应注意做到以下几点 1 认识自己 2 控制情绪 3 知人善任 4