百事培训单元4_客户_消费者_渠道

元 4: 客户 消费者 渠道 本单元主要学习内容 客户和消费者 推力和拉力 渠道的作用与类型 谁是我们的消费者？ 谁是我们的客户？ 客户 是指直接从我们或分销商处购买 百事饮料再转卖给消费者的任何人 消费者 是从我们的客户手中 购买百事饮料饮用的任何人 消费者 . 影响消费者购买碳酸饮料的主要因素 排名 合象我一样的人 1 好口味 2 永不厌倦的口味 3 越来越流行 4 使我放松 5 吃饭时喝 6 口味永不变 7 朋友爱喝 8 可以信赖 9 解口渴 10 排名 合象我一样的人 1 使我放松 2 越来越流行 3 朋友爱喝 4 容易买到 5 永不厌倦的口味 6 不可替代 7 清新 8 好口味 9 解口渴 10 排名 合象我一样的人 1 越来越流行 2 国际知名品牌 3 高品质 4 可以信赖 5 6 永不厌倦的口味 7 好口味 8 引以骄傲 9 容易买到 10 排名 合象我一样的人 1 好口味 2 越来越流行 3 永不厌倦的口味 4 清新 5 容易买到 6 口味永不变 7 好的回味 8 可以信赖 9 解口渴 10 排名 合象我一样的人 1 容易买到 2 好口味 34 永不厌倦的口味 5 可以信赖 6 不可替代 7 有价值 8 高品质 9 使我放松 10 上海 州 京 庆 尔滨 响碳酸饮料品牌购买的主要因素：排名越前越重要 即饮 当堂饮用 边走边喝 买着路上喝 家庭饮用 买回家消费 饮料的三种消费场合 这三种消费场合，各有那些客户类型？ 即饮 边走边喝 家庭饮用 当堂饮用 买着路上喝 买回家消费 即饮 当堂饮用 边走边喝 买着路上喝 家庭饮用 买回家消费 实例 实例 实例 饭店 便利店 超市 酒吧 小店 大卖场 学校 传统商场 咖啡馆 活动场所 三种消费场合的客户类型 客户希望从百事得到什么？ 0 客户需要什么 ?. 合适的产品 公道价格 准确的交货地点 准时 良好关系 确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！ 1 推力和拉力 2 推销 送货 产品生动化 促销 这些活动将 我们的产品 “ 推入 ” 每个客户 餐馆 小店 便利店 超市 我们把以上销售工作形容为 “ 推力” 3 通过各种宣传、资 源投放、市场活动 拉动 更多的消费者 来乐意购买我们的产品 我们把以上市场工作形容为 “ 拉力” 4 什么是渠道？ 5 什么是渠道？ 定义： 渠道是企业把产品或者服务，送到消费者面前所借 用的途径和手段。 6 百事中国区的渠道分类 根据 终端零售商 的客户类型主要分为三大类： 传统渠道 现代渠道 即饮渠道 7 百事中国区渠道主要客户分类 100200 300 批发业务 400传统渠道 210 现代渠道 220 其他零售业务 230 餐饮 310 娱乐 320 旅行与交通运输 330 机构 340 其他即饮业务 350 批发 410杂货店 211 大卖场 221 快餐厅 311 网吧 321 旅馆 / 酒店 331 学校 / 培训机构 341 一级批发 411售卖亭 / 屋 212 大型超市 222 点菜餐厅 312 的士高 / 卡拉 22 火车站 / 地铁站 332 医院 / 诊所 342 其他传统批发 412/ 酒吧 / 夜总会 / 桑拿 / 火车上 / 地铁上面包 / 糕饼店 213 小型超市 223 小吃店 / 糖水屋 313 影院 / 剧院 323 巴士站 / 汽车站 333 办公楼 343 合约配餐商 413/ 凉茶店 / 汽车上书店/ 文具店 214 百货商店 224 运动场所 324 飞机上 / 机场 334 工厂 344/ 影音店冲印店 / 影楼 215 会员商店 225 公园 / 旅游景点 325 渡轮上 / 码头 335烟 / 酒专卖店 216 便利店 226 主题公园 326药店 217 加油站 227五金店 218其他传统渠道 219 其他现代渠道 229 其他餐厅 319 其他娱乐场所 329 其他旅行及 339 其他机构 349 其他批发 419交通运输M a r k e e t a i n - P r e m i s e W h o l e s a l 统渠道 代渠道 饮渠道 8 2008年百事在中国市场的渠道组合 9 2008年百事在 0 你将和一位导师一起拜访客户，期间，你可以询问有关客户的问题以及客户对我们的重要性 跟线结束，你应能回答