百事培训单元6_销售陈述

016/6/16 n 元 6: 销售陈述 练习使用 本单元主要学习内容 么是 述机遇 释方案与益处 供详情 成交易 施跟进步骤 E P S I 每个字母代表不同的步骤 们的客户对我们有何期望？ 足客户的需求的 机遇 客户的 需求 我们的 方案 机遇与方案 机遇 说明了盈利的潜力 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。 机遇 : 让更多的顾客进入商店。 让每位顾客购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。 方案 说明了可以实现盈利的销售行为 切勿以讨论方案作为销售拜访的开始 方案： 在橱窗中展示销售宣传材料，让更多的顾客进入商店 在收银台附近放置冷冻产品，让顾客购买更多东西 放置一个 2升百事的陈列品，让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品 . 机遇与方案 供机遇的说明 说明方案，强调对客户的好处 提供客户感兴趣的重要细节 回顾成功的定义 实施以下步骤 P . E . P . S . I 方案表状况 统计数字表明 , 柠檬口味是第二大碳酸饮料 ( 2 3 % )可乐味为 ( 3 7 % ) , 是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的 F i d o 形象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少 , 七喜是代表之一 有 F i d o 形象的七喜在过去影 响过一代人 , 带有 F i d o 形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的 F i d o 形 象 是 个 性 和 智 慧 的 象 征 , 也是追求时尚的年轻人的偶像 , 这些人正是常常光顾您的商店而不在乎商品价格的对你的商店有忠诚度的消费者 利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的时段促销 ( 如 : 十增一 ), 并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效 带有 F i d o 形象的新包装七喜 产品能吸引大量的年轻人 ( 百事公司委托调查公司提供的结果 ) 在帮您陈列新包装七喜时 , 可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加 , 提高了您的整个生意量 , 也包括百事产品。利益与百事公司合作 , 利用百事公司推行七喜新包装的资源 , 带动你的整盘生意的兴隆。七喜新包装的陈列规则 ( 图片 ) ，促销阶段对您优惠规则和消费者促销规则及信息通达 ( 促销单张和海报 ) 新包装进货价及建议零售价进货数量 ( R B , 6 0 0 m l , C A N ) 价格标识确定 产品陈列确定 ( 位置和排面 ) P O P 位置及数量确定下订单 , 确定送货时间2. 和店员共同完成 P O P 的 张 贴 及 促 销 海 报 的 张 贴3. 详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4. 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5. 完成陈列后拍照6. 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7. 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 是 个 性 和 智 慧 的 象 征如的 张 贴 及 促 销 海 报 的 张 贴方案表使你的销售更直观 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 步骤概述 : 问候客户 首先抓住客户的紧急问题 用开放式问题或战略性问题吸引客户的注意 展示你有关下列内容的观察 消费者、客户、公司、竞争 帮助客户认识到时机 & 概括客户的需求 要 从解决方案开始 听上去象在施加压力 可能得到 “ 不 ” 的回答 要 表现出你了解他的业务 通过提出关于需求的问题 通过建议相关的机会 通过探寻其他选择 况 统计数字表明 ,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为 (37%),是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的 象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一 带有 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的 是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者 P 例 七喜 习：陈述机遇 每个小组分配一个题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 售主题： 状况 机遇 练习：陈述机遇 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方展示解决方案表内的时机 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 练习：陈述机遇 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 说明解决方案及其益处 步骤概述： 将我们的解决方案与客户的状况和时机联系起来 简要地说明解决方案将如何起作用 特点和益处必须与客户的需求相关 提示、技巧： 在阐释你的解决方案并提供答案的时候提出开放式问题 必要时使用解决方案表或其它支持材料 案必须有利益支持 客户必须清楚地理解你的建议 一般地解决方案可分成四个领域： 解决方案 客户需求 产品 盈利 &利润 产品陈列 贸易量 & 收入 库存 利润 &盈利 定价 利润 &收入 将 案特色 . . . 帮助我们 说明并打消 客户顾虑 是什么、有什么、能做什么 特点和事实 客户利益 . . . 让客户有 兴趣购买 对他有什么好处？ 他为什么要购买？ 它如何提供附加价值？ 每个客户都想知道 . . . “我有什么好处？” 长期关系的基础是不断的分析需求和销售利益。 个特色配两个利益 (或者更多！ ) 花两倍的时间谈论“他有什么好处”，而不仅仅是产品或服务本身。 2:1 用步枪而不是霰弹枪 选择最能配合客户主要需求的利益 们是最有力的。 以客户为中心 谈论“您的”业务，“您的”需求 . . . 称呼客户的姓名 “您” 谈论类似的售点 具有类似需求的人们如何获得成功，这可以增强对需求的意识。 证据 利益销售技巧 要只依赖价格 发现需求而不是依赖价格，否则假如你的价格上调，你就会有失去这个客户的风险。探寻其他可能如“服务”、“市场活动创意”、“设备转换的便利”等。 我们的方向是否正确？ 提出“肯定回答”问题获得对利益的确认。“这是您需要的，是吗？” “这可以解决 . 的问题，是吗？” 给你的印刷品注入生命 印刷品通常只强调特色：准备销售 利益 。 价格 寻求 反馈 利益销售技巧（续） 速 “热身 ” 测试答案 在下列句子中挑选出陈述益处的最佳语句： 轮胎 A) 这种类型的轮胎可以应付你所遇到的任何路面状况 B) 在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全 C) 这种轮胎使用 软件 A) 该程序两年内每月免费提供升级 B) 由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。 C) 我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。 柠檬水摊 A) 平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐 B) 我们的柠檬水是采用完成成熟后采摘的柠檬制成的。 C) 我们用冷藏柜确保柠檬水保持清凉。 复印机 A) 此型号的复印机只需 6个月一次的维修，而不同于目前你所拥有的需要三个月一次维修的型号 B) 此型号复印机在不定期维护次数最少的复印机行业中处于领先地位 C)如果购买此复印机，工作人员就无需再悬挂“复印机故障”的标记而自如地进行复印。 答案： 1. B 2. B 3. A 4. C 案 订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体资源来扩大您的生意量，同时还可享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效 带有 (百事公司委托调查公司提供的结果 ) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高您的整个生意量 利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源 ,带动你的整盘生意的兴隆。 E 例 七喜 习：说明解决方案及其益处 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 售主题 方案 它如何有效 利益 练习：说明解决方案及其益处 练 说明解决方案及其益处 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方说明解决方案及其益处 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得 较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 - 提供详情 步骤概述 : 提供关键详细资料 . 根据不同的客户提出恰当的信息 清晰而简洁 提示、技巧： 记住使用解决方案表中的信息 向客户说明所有的重点 提问客户在你展示详细资料的过程中有何疑问 回应问题，并准备实现销售 套牢” : 寻找积极的反馈 许多小的肯定回答会让大的承诺变得容易 “这对您很重要， 是吗 ？” “这样做就会解决问题， 是吗 ？” “您就想要这样的结果， 是吗 ？” “这样您今年就能轻轻松松地度假了， 是吗 ？” 情 七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报 ) 新包装进货价及建议零售价 P 例 七喜 习：提供详细资料 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 习表：提供详细资料 销售主题 详情 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方提供详细资料 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方 面进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 训练 提供详细资料 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 点 : 积存小的肯定回答 (套牢 ) 留意 购买信号 要求成交 ! 运用各种成交技巧 S - 达成交易 同意：诉说 “ 是 ” 、 “ 好的 ” 等等 关于下一步的问题 - “ 它要花多少钱？ ” - “ 我什么时候必须开始 ? - “ 所以我可以相信你的服务？ ” 身体语言：点头、微笑、身体前倾 寻求成交： “ 能不能再给个更优惠的价格？ ” 购买信号意味着停止“销售”！ 因此，停止销售并开始成交。 结束语技巧 考验结束语 你在想什么 ? 直接 你会订购葡萄味的美年达吗 ? 正面 /负面 这种味道口感好，包装也好看。你如果怕卖不完，就少定一点。 假设 我已经在你的下一次发货中包含了美年达定单。 为什么不 为什么不让我现在就把堆头打出来呢？ 紧急 这次促销今天是最后一天了。 达成交易 功是 进货数量 (00 价格标识确定 产品陈列确定 (位置和排面 ) S 例 七喜 习：达成交易 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 习表：达成交易 销售主题 成功是 练 达成交易 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方确保销售 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面 进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 - 达成交易 在这个过程中， 我们总会碰到客户的反对意见 所以， 我们要了解客户为什么不购买 我们应如何面对？ 没有认识到需要 (他们没有认识到 /不相信获利的机会 ) 没有认识到解决方案 (他们不相信你的解决方案 ) 不信任 (任何理由 有些与你有关，有些没有 ) 不是急需的 (客户总想拖延决定时间 ) 为什么客户抵制购买？ 究P r o b i n a n d l i n g O b j e c t i o n c t i v e L i s t e n i n 处理反对意见关键技巧 . 积极聆听：认识真正的反对意见 积极聆听 重新陈述 提出阐明性问题 表示关切 “还有其他问题吗？” 认识重要问题 处理反对意见关键技巧 提出探究问题 他们理解其重要性吗？是一时冲动吗？ 他们对机会质疑还是对解决方案质疑 重新陈述 聆听 2. 探究：明白反对意见，并证实你的了解 处理反对意见关键技巧 提供信息 关于软饮料产品的特征 方案表 区域数据 客户证明资料 具体到每一客户的利益 3. 处理反对意见 处理反对意见关键技巧 例 七喜 反对意见 理方案 、 (口味 )七喜味道比较雪碧差一点？ 。 - 七喜素有 “ 柠檬水之王 ” 的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料。 - 大家都喜欢 “ 七喜 +红酒 ” ，说明七喜柠檬味的纯正。 - 今年七喜改新包装，会配合有赠饮及很有吸引力的广告，肯定会有很多人想尝 试一下。 - 这是各人口味的差异，每一种产品不可能所有人都说好，雪碧同样也有人说比 七喜差点。 2、 (品牌 )七喜没雪碧好卖， 不想卖七喜 - 在北美及中国的许多地区，七喜深受广大消费者的喜爱，并把七喜与红酒共同 饮用当成时尚。七喜以往成功的形象之一 必会引起广大消费者 特别是网络时代的年轻一代的青睐。 - 七喜有 “ 柠檬水之王 ” 的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料，由于进入中国 市场的时间比雪碧短，所以有些人还不太了解 - 那是过去的事，从今天开始，我们多了个 “ 大人物 ” 来帮我们卖七喜，这就是 们一系列的市场宣传活动，如广告、促销，必将带动七喜销量增长。 习：处理反对意见 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 习表：处理反对意见 销售主题： 常见的反对意见 你的处理方法 练 处理反对意见 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方处理反对意见 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 . 客户异议总会出现 使用你的方案表来解决问题 思考上述的角色扮演来指导你的回答 保持积极的方案 寻求更多生意机会 使用你的总结报告，准备好下一次拜访或提醒你从区域拓展经理（ 获得支持 处理异议小结 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 随步骤 1. 下订单 ,确定送货时间 2. 和店员共同完成 3. 详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点 4. 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间 5. 完成陈列后拍照 6. 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录 7. 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈 I 例 七喜 习：实施跟进步骤 每个小组继续前面选择题目：堆头、促销、冰柜 按课桌分组做练习 10分钟内完成 让我们来讲评你们的答案 习表：实施跟进步骤 销售主题 紧随步骤 练 实施跟进步骤 使用 请培训学员自己配对 5分钟内完成 每个人都必须轮流向对方提出采取后面的 步骤 展示结束后，客户方必须反馈出哪些方面 进展得较为顺利 训练完成后，培训导师进行总结 E P S I 陈述机遇 解释方案与益处 提供详细资料 达成交易 实施跟进步骤 概述 请重新回顾每一步骤。 销售过程 你的工作就是运用 这是一套直