财鑫全营销整合传播方案.doc

陕西左右营销管理咨询有限公司西安市雁翔路99号交大科技孵化器一号天驹大厦三层邮编：710054电话971-979传真址： 中国农资营销网：财鑫复合肥20062007年度推广计划（2006.6.152007.6.15）目 录一、综述调研二、营销战略三、战略解析四、传播战术五、金牌团队六、工作进度一、综述调研（一）综合阐述2006年，复合肥行业正式开始迈入“营销时代”。从产品层面来讲，无论是产品品质、产品品类上都开始注重消费者以及农业生产的实际情况。从流通层面来看，经销商、零售商在厂商关系中的地位快速上升，从主、客观上都成为了农资市场的“关键按纽”，从消费者层面来说，逐渐掌握了一些基本的肥料知识、鉴别常识，同时对“软产品”（品牌、农化、售后等）的关注开始上升。在农资市场这种环境下，左右策划根据财鑫的实际状况，创新性的提出了“全营销”的模式，从项目立项之初，就注重对产品陈列功能的加强，注重对经销商注意的吸引，注重对未来渠道建设的积累。在未来的市场推广过程中，左右策划依据目前财鑫的产能、运输半径、企业影响力等因素，针对重点市场提出“销售渠道与推广渠道复合”、“通路促销与消费者促销复合”、“消费者边际效益最大化式MPR和EVENT行销”的模式，并据此，发展出了六大主题活动，全力促成财鑫复合肥的上市、成长。（二）市场调研调研目的：1、通过对河北南部部分地区的实地考察和调研对当地整个市场有一个初步了解对竞争品牌、经销商用肥习惯终端情况等个个层面都进行了深入了解、掌握了第一手资料便于下一步的市场推广工作； 2、为财鑫复合肥开拓河北市场找到有利证据。调研手法：对总经销商采取观察及问询，对农民采取随机访谈。1、河北市场调研区域情况总揽河北省是中国主要粮食产区，以大田作物为主，各个地区有着非常强烈的区域特色，从全国范围来看，也有着其与众不同的独特特色。河北市场复合肥品牌众多，竞争也比较激烈。在该地区，除了私有的农资经销商外，以前的国有的农资公司发挥着重要的作用。河北的用肥季节一年有三次，用肥量处于中等水平。由于河北有全国范围内的大的农资交易市场，因此，整个河北的复合肥料市场非常活跃。农民的整个用肥习惯也比较先进，能接受各种新的产品和技术。产品/品牌在河北市场销售的复合肥品牌含量也比较丰富，根据各个不同的作物情况，在含量上有所差异，在市场上销售的产品中，14-16-15 、21-10-14、15-15-15 、12-18-15、20-10-10等各个含量的产品都有。河北市场销售的复合肥料产品的包装大多都非常普通，从外观设计来看，没有特别突出的，不管是从颜色还是设计理念都相对比较落后。只有为数不多的几个品牌做的稍微突出一点。比如：深圳的芭田、山东的金正大等。河北市场还有一个最大的特点就是假肥比较多。也因为这里有全国性的复合肥市场，从而给了假肥一定的机会得以在市场上肆意流通，冲击正常产品的销售。在我们整个市场的调查过程中就发现了很多三无产品和不符合国标的产品，比如：佳贝得、艾瑞斯、美国雅丽等等。由于河北有全国比较范围比较大的行业市场深洲复合肥市场，因此，在河北市场复合肥品牌众多，全国市场上的复合肥品牌在河北市场都有销售。但是，在整个市场上却没有非常强势的品牌，无论哪个品牌也只是在部分地区销售比较好，没有做到大一统的格局。在河北市场的品牌主除了有：撒可富艳阳天、鲁西、洋丰、天脊、史丹利等全国性品牌外，还有一些当地和不知名品牌：志达、上宁、绿源、金大地、金字牌等等。不管是主流的品牌还是不知名的品牌，在市场上都没有特别突出的表现，不管是从销售、宣传、推广各个方面来看，没有非常有特色的行为。关于消费者：消费者用肥特点：1年平均三次用肥期，分大、中、小三个季，河北当地的作物以玉米、小麦、棉花、果树等为主大季：秋小麦的底肥；中季：春季的棉花用肥小季：玉米、棉花的追肥（6、7月）河北农民在用肥方面的观念比较先进，以前低含量的肥料和磷肥用的比较普遍，但是，随着农民用肥意识的逐渐增强和变化，现在的农民不但能够接受高含量的肥料而且对于复合肥潮流的代表BB肥也能够很好的接受，有些地区农民对复合肥的接受程度能达到60。河北的土地状况适合用高氮、高磷、低钾的肥料为主。因此，在含量上以高含量为主。于此，造成了很多农民在购买上比较关注含量，部分农民甚至在购买后自己去对产品进行化验，看产品是否达标。河北农民人均占有地1亩2亩，用肥56袋，农民在购买肥料的过程中，除了受经销商影响比较大，以经销商的介绍为主要参考依据。还根据同村的已经用过产品的农民的意见为主要参照。在购买过程中一般都能很好的接受新的产品和概念。农民在购买的过程中，赊欠的现象也比较明显，虽然做为经销商非常的不情愿，但是，却难以逆转市场的主流现状。由于河北市场品牌众多、假肥充斥市场，在当地形成了一个非常明显的市场特征，农民对品牌的忠诚度极低，基本没有品牌忠诚，一季就更换一个牌子，品牌更换率非常高，很少形成连续使用一个固定品牌的局面。关于渠道河北复合肥市场在渠道方面除了和其他市场有共同之处外，还有自身很多独特的地方，总结如下：1、 县级农业生产资料公司在复合肥市场占据非常重要的主导地位；2、 总经销对下级门店的控制一个很重要的手法是通过帮助下线办理经营许可证来达到；3、 当地的邮政机构也担当起了复合肥分流和销售的重要角色；4、 部分有意识的经销商采取了多种方式来稳固自己区域内的销售网络，比如：成立农民协会；5、 部分地区的村级零售户非常强势，除了本村外还向外辐射好几个村的农民；6、 部分地区，整个渠道内赊欠的现象比较明显，造成了渠道内的资金流通不是十分顺畅；7、 当地的一些小企业在市场操作方面比较混乱，采取了直做终端的做法；8、 经销商除了产品销售外，提供高效率、高频次的农化服务的做法比较少。关于终端在河北地区，复合肥经销终端也呈现出了自身独有的特色：1、 每个销售终端都拥有非常多的品牌，一般都在10多个，经销商无法做到对重点品牌的重点投入；2、 零售终端经销的品牌更换率非常高，不能形成对某个品牌的持续推荐；3、 产品在终端的陈列没有形成对销售的有力促进；4、 整个销售终端的生动化程度非常低，层次也很低下；5、 众多厂家对终端实行精耕细作的非常少；2、山东市场山东省调研总揽山东省属于用肥大省，以经济作物发达，主要种植生姜、大蒜、大葱、辣椒等。农作物区域特色比较明显，经济作物与大田作物按季节种植。经济作物与大田作物耕种面积5：5，经济与大田销售比率6：4。山东省人均收入达1000元/月，整体消费水平较高，城市经济发达，旅游业发达。由于农资业比较成熟，农民比较实在，民风纯朴，但有自己的想法与对品牌认知，注重人际关系的建立与维护，接受新鲜事物的能力很强，生活水平较高，摩托车、私家小车较普遍，农民手机普及率高。产品/品牌1、狮马特点：外资品牌，计划经济时复合肥建立起的信誉，老品牌，品牌知名度及美誉度颇高，150元/袋，3000元/吨，给现结款，年底返利，给经销商进行5：5赊账，给经销商及农户进行送货。宣传资料少，配有质量说明书，赠品比较丰富（带磁盖的杯子，下乡放电影，放科教片，测土施肥，定期在镇里进行农业专家讲座，年底送挂历）产品质量稳定，颗粒饱满、均匀2、芭田复合肥特点：品牌时间长，美誉度及知名度较高产品含量好（15-5-20的复合肥）价格2150元/吨20-25的氮钾肥价格2120元/吨，利润空间超过500元/吨。包装比较新颖，颜色丰富，以外国科学家的形象为画面主体形象3、荷兰生之道特点：合资品牌，进口肥，品牌知名度较高，产品质量非常好175元/袋，1吨有100元利润，给经销商进行大力度赊账，给农民送货到蓬宣传资料少（TV，单页）逢集会上进行推广，有歌舞演习，赠送T恤，手表，雨伞密切关注竞争对手：1、阿姆斯（白+黑）国外进口肥，化肥颗粒由白色与黑色两种形态构成，比较新颖2、酬勤化肥：有机肥，赠品力度大，买1吨化肥送自行车，电子万年历3、艳阳天：12元/袋利润空间，长期送货，一般全赊，在150天内收回欠款关于消费者消费者用肥特点：1年平均两次用肥期作物以大葱、大蒜、辣椒、土豆为主56月：大蒜、大葱、辣椒10月11月中旬：土豆11月下旬：小麦1、农民人均占有地1亩2亩，用肥36袋2、20万亩大棚2、复合肥销量不是很高，主要以高氮高钾型肥及单品肥为主3、消费者购买行为相当成熟，比较热衷外来进口肥4、购买化肥时一般会去村里，也会去镇级经销商处买化肥5、最为看重产品质量其次是价格，高达200元/袋的进口肥也可以卖得很好6、有很多合资进口肥，进入市场时间较长，消费者对此非常熟悉，几乎不用宣传就可以销售得很好整体市场状况小结1、山东市场非常典型，进口肥几乎占到市场的80%以上，所谓“外来的和尚好念经”在这一点上财鑫品牌是无法比较的2、市场相对比较成熟、正规，赊账情况仍然非常严重，但送货现象没有河南地区普遍3、山东地区经济比较发达，经销商中有买200平方房子，液晶电视，台式电脑，宽带，面包车，手机的也比较多4、无论是产品线还是市场推广，外来的品牌的空间都比较大，很多经销商更喜欢卖外来肥5、终端摆设非常正规，店面积大，产品摆放清晰，分类明显，便于消费者购买市场推广建议1、在经销商的寻找上注重他们的实力、能力、势力等，做到精心挑选，重点培育，因为，经销商的选择直接关系到后期市场操作的成功；2、结合当地实际状况，投放适合当地市场需求的产品，满足广大农民的需求；3、强化渠道的推动力，除了在利润上给予经销商一定保证外，还要加强对经销商的长期、持续性的培训；4、提升终端在销售过程中的作用，构建销售终端的标准化、生动化、媒体化；5、在销售过程中，对品牌进行背书，强化我们品牌的专业性、科技性、高效性；6、上市前期，通过活动把产品顺利导入市场，缩短消费者对产品充分认知的时间； 二、营销战略软硬兼备的产品“金牌”产品，营销“金牌”经营精英团队攘外必先安内网络为王掌控中国复合肥营销的关键按纽快速蚕食市场要快，还要稳，巩固即得市场，为扩张提供根据地金牌ALL计划少花钱，花小钱，办大事三、战略解析软硬兼备的产品“金牌”产品，营销“金牌”以“金牌”为代言，对产品、营销进行整体设计，全面演绎产品品质、增值服务、厂商关系、网络建设、销售队伍以及传播计划。经营精英团队攘外必先安内通过实际工作让整个销售团队得到有效的锻炼和提升，进而确保营销工作的贯彻执行，网络的不断扩张和稳定，企业的可持续发展。网络为王掌控中国复合肥营销的关键按纽全面构建财鑫复合肥在四省目标市场的销售网络，为销售奠定基础；快速蚕食市场要快，还要稳，巩固即得市场，为扩张提供根据地通过多种手法稳固财鑫在目标市场的销售基础；金牌ALL计划少花钱，花小钱，办大事财鑫复合肥料一系列上市的拓展计划。06年下半年财鑫复合肥在四省目标市场的操作手法将在整个销售网络搭建基础上逐步开展，通过多种手法的综合运用，为产品初步上市营造良好的势头。给经销商更足的信息，也给农民消费者耳目一新的感觉，不但让我们整体销售团队得到有效的锻炼和提升，同时，更加稳固现阶段的目标市场，为下一步的全面扩张奠定一个良好的基础。四、营销战术（一）销售、宣传渠道复合的网络构建1、生产一批布袋或铁桶装的“精装纪念版”肥料，用来陈列和提高品牌第一印象心理价值，同时建立产品编码制度，根据不同的销售区域对产品进行不同的标注，建立严格的产品编码制度，一方面防止产品的窜货，另一方面，为以后对市场进行有效的管理和控制奠定基础。2、在四省目标市场（河南、山东、冀南、皖北）各个地区重点筛选，寻找到我们产品的经销商，以县级经销商为我们的目标客户，进行重点攻克，每个县原则上设置一个总经销。在经销商的寻找过程中，可以充分利用我们已经收集到的客户资料，进行首次的挑选，再结合每个地区业务人员具体了解到的情况，进行最终的确定。经销一旦选定，经销商及其掌握的零售网络，立即进行重点的终端生动化建设。3、同时全面收集和整理与我们合作的经销商以及接触过的有实力、有潜力的各地区经销商的资料，建立详细的数据库；并帮助经销商建立详细的重度农民消费者资料卡。（二）已开拓市场的巩固1、金牌经销商培养计划要实现迅速占领市场的目标，就必须与各目标市场的经销商建立起良好的合作关系，要让每一个财鑫复合肥的经销商认识到财鑫集团是一个有实力、懂销售的专业复合肥生产企业，以此来提高他们销售财鑫系列产品的热情与积极性，因此我们推出金牌经销商培养计划，在每一个销售旺季结束以后从财鑫复合肥的各级经销商中选出一部分销售积极主动，销售业绩突出，产品宣传到位的经销商进行培训，帮助他们不断提高营销水平，实现生产厂家与经销商双赢的目标。2、媒体宣传计划企业的成长与发展离不开品牌的建设，为了使财鑫品牌在消费者当中迅速提高知名度，扩大影响力我们在财鑫复合肥上市之初将展开具有极强针对性的大规模品牌宣传计划。在媒体选择上我们将避开央视以及各省级电视台，在各目标市场，选择县级电视台以及各行政村的户外墙体等媒体直接面对消费者宣传财鑫复合肥，同时选择具有全国影响力的专业性农资报纸配合品牌宣传。（三）金牌ALL计划附：百乡千村墙体执行案无敌终端执行案财鑫复合肥金牌员工执行案财鑫艺术团执行案财鑫“黄金搭档”售卖执行案百乡千村墙体执行案一、农村市场分析目前我国农村市场对信息的需求巨大，但它还仅是个初级市场，有其自身的实际需求，一般讲农村消费对名牌产品只是向往但并不了解，这是因为他们缺少了解渠道，所以我们要把握机会，取得农村消费者的了解和信任。二、农村市场所具有的特点 1、市场分散，人口密度低 2、人口素质相对低下，消费水平相对低下 3、信息相对闭塞 4、购买偏好相对固定 5、口碑效应大，从众心理强 6、难于接受复杂的广告形式和诉求三、墙体广告的传播优势1、 墙体广告，天天可见，无法拒绝的强制性媒体。墙体广告已经成为农村一道靓丽的风景线，无论国道、省道、乡道两侧，都有墙体广告与您为伴；这也是报纸、电视媒体所无法比拟的。2、到达率高，千人成本低。 电视广告：150-280元/CPM 报纸广告：50-120元/CPM 墙体广告：5元10元/CPM3、更贴近销售终端。墙体广告是开拓农村市场的最有力的武器，墙体广告到达的地方，可以是田间地头，可以是农家小院，也可以是规范的门市，墙体广告是最贴近的广告形式。4、直观、明了。与其它的广告形式比较，墙体广告简单明了的文字、画面，无论什么人一看就明白。提高企业和产品的美誉度，达到“广而告之”的目的。5、墙体广告同时具有亲善性。无论从前还是现在、国道还是省道乡道、农村还是城郊，墙体广告都在默默的影响着农民的意识形态，在逐渐拓宽着农民的视野，在科技兴农的道路上起着航标灯的作用，是一种从农民中来、在到农民中去的一种宣传形式，具有历史亲善性。 6、重复性。墙体广告一般在设计时都严格参照了企业的视觉识别系统（VI），在一个省份中可能要重复上千次，规范的文案、标识、铿锵有力的宣传导语将给目标市场形成持久记忆效应。四、活动目的利用户外墙体广告这一有效的传播媒介，在目标消费群身边购建品牌、产品的立体的宣传通道，有力的宣传产品，提升企业知名度、美誉度，从而带动销售，为产品销售解决认知方面的阻力。五、发布时间与范围、地点选择 1、发布时间 （2006年8月2007年8月） 2、发布范围河南省全省、山东省全省、河北省南部地区、安徽省北部地区的各个行政乡和重点行政村。3、地点选择i. 国道和省道两侧的醒目位置ii. 各县和乡镇路口醒目处iii. 村庄、学校等人群醒目处iv. 自然村与农田交接处4、位置选择的注意点（出现下列情况的进行排除） 前面有遮挡物 相邻墙太近 墙面不完整、太破损 广告位房屋旁即将建新房 所选墙面即将拆除 所选墙面即将粉刷六、广告诉求与表现 简洁醒目。广告文字、图案不要过多，应突出主题。用色要鲜艳明亮，吸引关注。 通俗化。 表达方式要朴素、直白，容易被消费者接受，语言的运用上，应考虑农村受众难以接受过于复杂的广告形式与诉求的特性。 针对性。 发布的信息应适合当地市场状况，农村消费者讲求实用，广告诉求要直接，以功能性、利益性告白为主。 适用性。 宣传的目标应是在当地适销对路，消费者中意或具有消费潜力的产品。七、墙体广告的操作步骤1、确定主要发布区域广告的发布密度 发布密度的合理性取决于竞争产品的知名度、销售态势等情况，销售人员与经销商在广告投放后将促销活动告知目标消费群，扩大推广的时效性，提升销售份额。2、拟投入资金量 根据发布内容、发布数量、工程制作要求等，确定投放金额，由财鑫集团或我公司确定发布公司。区域施工周期尽量在1015天内完成，提高区域的轰动性、联动性。3、验收方式及标准:a) 实行照片验收和实地抽查两种方式； 施工人员每施工一处详细填写施工作业单，注明广告位置、面积、公路等级等，实地拍照；由财鑫集团委派人员按照施工作业单进行实地抽查验收。 b) 实地验收标准： 与道路平行的广告，也叫正墙，距公路中心线有效视距不得超过100米。与公路呈T字行的广告位，也叫侧墙，相邻的建筑物间距不得小于15m，距公路中心线有效距离不得超过30米。 所制作的广告位不得有明显的遮挡物和间距小于3米以上的树木，每两幅广告之间的距离不小于100米。 广告完成后，工整清洁，与样稿基本一致。4、保质期内定期巡回维护 由当地销售人员、经销商负责监督广告发布情况，出现覆盖、褪色等现象需及时向公司反映，由公司与发布方进行协调，保证效果的持续。八、注意事项活动的效应的扩大在于广告发布后活动内容的告知、销售跟进是否及时所决定，一定要组织细密、执行得力，责任具体到人，财鑫集团应建立信息反馈平台，及时跟踪市场反馈信息，出现问题及时解决并调整，实现销售最大化。无敌终端执行案前言：销售终端是营销活动最终表现的焦点，据研究显示有超过一半的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。终端的环境、商品与宣传品的布置，销售人员的精神状态等都决定了消费者的最终购买意向，是营销活动最具表现力的形式。由于口碑的传播效应，终端生动化对销售的促进力，高于广告产生的效应。所以我们应该重视终端生动化管理。在零售终端加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的眼球；加强零售终端单店的技术推广能力，宣传和推广企业产品。突出企业和产品的品牌形象，提高企业的美誉度及知名度。一、活动名称财鑫集团无敌终端计划二、活动构思：终端生动化展示包括：59领跑中国农资营销！ 1) 产品陈列位2) 产品陈列面3) 产品陈列量（量陈就是说服力）4) 产品结构5) POP布置6) 店面包装7) 落地陈列（堆头）8) 终端维护9) 终端促销人员的培训等内容。为了充分发挥终端的宣传促销优势，实现财鑫集团精耕细作销售渠道的目标（通路精耕）。我们将以下两方面的工作内容作为重点：第一、产品陈列产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。不要产生基层零售终端进货后只放在柜台背后的现象。第二、网点广告的位置和方式终端的广告一般是指店头POP广告、门头广告、产品宣传单等促销广告，来提高渲染销售现场的气氛，并加强促销和产品认知效果。本次活动我们除了在县、乡（镇）经销商门店做宣传推广以外，还将宣传范围扩大到各村，有针对性地选择一些重点村庄进行财鑫复合肥的宣传推广，做到条幅和海报进村、单页入户。三、活动时间2006年7月初至12月底四、实施区域河南、山东、河北、安徽四省五、实施步骤第一步：宣传品设计制作在新产品上市之前由左右策划设计统一的宣传物料，包括门头、货架卡、店头的挂旗、店内的吊旗、横幅、海报、易拉宝、单页等交予财鑫集团统一制作。第二步：制定生动化标准将销售门店按县、乡（镇）两级标准进行等级划分。针对不同等级的门店制定不同的终端生动化支持标准，对产品陈列位、产品陈列面、产品结构、产品库存做严格的规定，对店内POP布置、落地陈列（堆头）作统一设计。第三步：召开招商会六月中下旬财鑫集团和左右策划将在郑州举办财鑫复合肥新产品招商会，届时将向全国媒体、经销商宣布活动正式启动，展示各级经销商门店生动化建设效果图。第四步：重点客户筛选由财鑫集团区域经理、业务员配合县级经销商在所属县内确定六个重点销售乡（镇），从每个乡（镇）中挑选九个村开展本次活动。第五步：宣传品制作配送由财鑫集团市场部负责统一制作所有宣传物料，按各区域市场的实际需要进行配送。第六步：终端生动化建设由各区域经理及业务人员在开展活动的县、乡（镇）根据经销商等级按照统一的规划进行终端生动化建设。同时配合乡(镇)级经销商开展宣传推广工作，做到条幅入村海报入户。第七步：终端生动化检核各区域经理根据市场实际情况制定业务人员终端维护方案，并且负责监督业务人员对方案的执行情况。（配合第六步同时展开）第八步：终端正常拜访维护业务人员按照区域经理制定的终端维护方案定期进行经销商拜访，在拜访的过程中完成终端生动化维护，消费者资料收集，了解财鑫复合肥市场销售状况、竞品的销售状况以及促销活动开展的资料收集等工作。第九步：终端销售人员培训在销售淡季由财鑫集团市场部派专人到各区域市场，组织县乡镇级经销商销售人员参加。帮助他们掌握销售技巧，提高销售能力。六、辅助方式作为农资产品的特殊性，一线的销售终端具有局限性，要在农村市场很好的切入，除常规终端（门店等）外,必须要开发一些非常规的销售终端，增加产品的曝光率，提升消费者的购买便利度。1、财鑫农业科普知识下乡行 目标区域：各乡镇的重点乡村（要达到60以上） 工作内容：1）电影之夜；2）财鑫科普单页入户发放（要达到80以上）；3）现场生动化布置（由金牌员工协助完成）；4）科普知识宣传。 事前协同金牌员工联系村委会，约定时间，排定时间表，依据村庄大小做好人员分工，当日下午3：00到达目的地，布置现场（电影、广宣品若干、人员若干等），入户发放财鑫科普宣传单页，约其到现场观看电影，在现场进行科普知识宣传。达到品牌宣传以及形成现场销售。 （结合“财鑫艺术团”展开执行）2、农资科普知识普及集市促销行 目标区域：所有有集市乡镇的集市日（完全100） 工作内容：1） 财鑫科普宣传单页集中发放；2） 现场生动化布置加现场销售；3） 科普知识宣传；4） 礼品兑换。 先进行市场调研，做好人员分工以及日程安排，每一个集市保证三个点的定点促销宣传，集市较大的乡镇可以适当的增加促销点数，各个促销点要相互配合，远近呼应，起到一个整体的效果。3、金牌员工在我们所宣传的重点农村，每村选择一户作为我们集团的一名员工对待，在其家里进行产品的陈列销售，按其销售业绩给予底薪加提成的奖励。(操作方式详见“财鑫金牌员工执行案”)七、注意事项1、生动化检核-对内（员工）为了保证活动有条不紊的实施，起到应有的效果，一定要组织严密，具体事情要落实到具体人身上，并及时跟进，了解活动进展程度同时解决问题。对能按时完成工作的员工和业务人员要给予奖励，没能按时完成的要予以处罚。2、TP/CP制定及落实-对外（客户）通路促销以及消费者促销展开后，通路搭赠或其他促销礼品，要及时准确的反馈给通路经销商或末端消费者。八、物料需求物料名称用途数量价格备注条幅宣传物料3条/村*9个村*6个镇=162条 6条/乡镇*6个乡镇=36条20元/条*198=3960元/县宣传活动专用海报宣传物料20张/村*9个村*6个镇=1080张 50张/乡镇*6个乡镇=300张1.5元/张*1380=2070元/县宣传活动专用专卖店门头宣传物料县级经销门店和下属六个开展活动乡（镇）的销售门店每户一个100元/个终端生动化易拉宝宣传物料6个/县级门店 4个/乡级门店待定终端生动化异型展板宣传物料 待定终端生动化宣传单页宣传物料 待定终端生动化财鑫复合肥金牌员工执行案一、活动目的通过该活动的有效组织实施，一方面在目标行政村引发农民的关注与议论，起到传播品牌知名度的作用，另一方面，被选聘的荣誉员工将在有酬劳的前提下帮助财鑫经销商完成宣传品的张贴、悬挂、投放任务，并在个人所在行政村找寻重点用肥户，随时反应销售过程中消费者的意见和建议。二、活动名称财鑫复合肥金牌员工招聘大行动三、活动时间从2006年6月中旬开始，依据各销售区域不同的特点，在季节来临前一个月展开。四、活动地点河南、山东、河北、安徽四省。五、活动构思在我们所宣传的重点农村，每村选择一户作为我们集团的一名员工对待，配合经销商在村子中开展宣传推广工作，同时在旺季来临时在其家里进行产品的陈列销售，按其销售业绩给予底薪加提成的奖励。六、活动步骤第一步：每个销售旺季到来前一个半月，经销商组织自己的网络成员，召开培训及动员大会，财鑫集团将委派该区域销售经理以及业务人员协同参加，左右策划项目组成员负责准备培训方案并实施培训。在会议上由财鑫集团区域销售经理宣布该活动实施计划并激励经销商积极参与活动（工作时间：三天）。第二步：财鑫集团、经销商与左右策划共同规划参与此次活动的终端门店数量以及行政村数量，并通知、落实到具体经销商身上（工作时间：三天）。第三步：经销商根据自身以及财鑫集团配合的业务员人数将销售区域合理划分，每人负责一个区域，协助终端门店开展本活动（主要工作，张贴海报并物色目标），并制定具体的工作计划以及奖惩措施（工作时间十天）。第四步：属意财鑫金牌员工者，报名时将其电话留于终端门店，由终端门店进行筛选，最后选出23人由经销商以及财鑫业务经理共同确定最终人选（工作时间五天）。第五步：经销商招集录用人员集体开会，宣布政策以及工作任务，注意事项。（工作时间三天，包含通知以及会议时间）。第六步:由财鑫集团业务员配合经销商帮助金牌员工在自己家中完成产品陈列，生动化建设等工作。（工作时间一天）。第七步：金牌员工展开工作！七、金牌员工工作内容1、帮助财鑫经销商完成宣传品的张贴、悬挂、投放任务。2、在个人所在行政村找寻重点用肥户。3、在个人所在行政村收集消费者的意见和建议。4、配合财鑫集团和经销商在村中开展促销、宣传推广等工作。5、在旺季来临之时配合经销商在村中开展销售工作。八、注意事项为了保证活动有条不紊的实施，起到应有的效果，一定要组织严密，具体事情要落实到具体人身上，并及时跟进，了解活动进展程度同时解决问题。对能按时完成工作的员工和业务人员要给予奖励，没能按时完成的要予以处罚。财鑫艺术团执行案一、活动目的：财鑫复合肥在前期整个销售网络搭建基础上，将在2006年下半年四省目标市场推出，相关工作将逐步开展。通过多种手法的综合运用，为产品初步上市营造良好的势头。给经销商更足的信息，也给农民朋友耳目一新的感觉，不但让我们整体销售团队得到有效的锻炼和提升，同时，更加稳固现阶段的目标市场，为下一步的全面扩张奠定一个良好的基础。为此财鑫集团将组建自己的艺术团。艺术团在以宣传“三农”、服务“三农”的基础上进行服务性销售，在不同区域造成强有力的影响。宣传产品，宣传企业，塑造企业形象，从而在无形中形成企业的宣传窗口。二、活动构思：财鑫艺术团通过表演豫剧、河北梆子、山东快板等在我们目标市场内深受广大农民朋友欢迎的精彩节目，服务我们现有的经销商和所辖区域内的农民消费者。借助开展丰富农民业余生活的公益活动，对我们企业和产品进行很好的宣传，同时在整个巡演过程中配合我们的农化服务同步进行。三、名称财鑫艺术团（暂定）四、活动地点河南、山东、河北、安徽五、活动方式巡回演出、流动宣传六、活动内容文艺演出+农化服务七、活动实施：方案一：财鑫集团自主组建艺术团第一步：由左右策划财鑫项目组与财鑫集团相关负责人共同组成艺术团筹备组，全面负责艺术团前期的组建筹备工作。第二步：由艺术团筹备组确定艺术团的部门设置、部门职责、部门人员设置、部门主管职责等。第三步：通过集团内部竞聘以及刊登招聘广告的形式，公开招聘艺术团团长和各部门主管，组建艺术团领导团队。第四步：在筹备组统一领导下，由艺术团领导团队制定工作计划表，负责艺术团组建的具体工作（包括工作人员及演员招聘等）。第五步：在艺术团正式成立后，筹备组解散，艺术团由财鑫集团宣传部领导。第六步：艺术团深入农村进行巡回演出，同时在各区域市场表演的过程中注意根据各地农民朋友喜好编排具有地方特色的文艺节目。方案二：财鑫集团冠名艺术团（一）成立艺术团冠名评选小组1、评选小组由财鑫宣传部门与左右财鑫项目小组组成，成员为58人。2、对目前在四省地区有影响力的演出团体进行筛选，双方确定一至三个团体为主要冠名对象。3、征集冠名的名称，确定一至三个名称，由冠名评选小组进行筛选。（二）艺术团的选择1、地域性知名度较高的艺术团。2、有过成功先例的艺术团。3、植根于民间在民间有影响力的艺术团。4、组织健全，能与演出当地政府建立良好关系的艺术团。5、能与财鑫品牌文化、品牌内涵相融合，并且能成为财鑫的长期合作单位。（三）冠名方式1、季节性冠名 这样的冠名方式主要集中在销售旺季以及销售淡季，在不同销售季节按照销售成绩对艺术团进行冠名，同时也能降低费用成本，也能为销售服务，伴随服务而拉动销售。2、 时效性冠名这样的冠名方式是有一定的稳定性，冠名方式是通过年、月来计算冠名时效，在冠名期间艺术团将按照计划进行演出服务，有固定的人员及合理的节目安排。3、 短期促销活动冠名 短期促销活动冠名是根据促销活动的安排，实行短暂的冠名方式，以促销活动选择艺术团体，按照活动安排来执行演出任务。4、不同地域长期性冠名 财鑫产品的销售地域不同，地跨四省区，各地的文化背景、民俗风情各不相同，所以也可在不同地域进行选择性冠名，这样的冠名能在当地有一定的影响力，节目也在当地比较喜闻乐见，容易和当地人更好的进行沟通。5、稳定性冠名 稳定性冠名是指被冠名单位具备感召力和影响力，在四省地区民间演出团体中有相当的知名度，且符合财鑫品牌内涵而选择的冠名方式。这种冠名方式主要能体现出双赢。艺术团已经有自己成功的一面，恰恰可借助这点深入民间，为销售而服务，以服务拉动销售。同样在节目的编排上能科学的融入财鑫文化。（四）两套执行方案的优缺点分析冠名形式的优缺点分析 （一）优点1、在市场运做中比较熟练，很快会被群众接受，而且节目方面也较能做到销售与表演结合，使艺术团在表演的同时也做到了产品推广与宣传。2、执行方面能基本贯彻企业的宣传方针，与农民朋友很好的形成互动。这样在宣传的同时，更贴近服务，更贴近生活，形成一种情感交流。（二）缺点1、掌控现场难度过大，在具体实施过程中监控力度体现不明显，有可能形成一种放羊式的表演。2、本身产品销售区域广，冠名艺术团巡演过程中会造成各地表演不一致，以致资源浪费。 自行组建形式优缺点分析（一）优点1、组建形式多样化，做到与不同部门沟通与联系，使部门之间联系更加密切，同时通过演出与当地政府做好沟通工作。2、不仅能完成巡演工作，同样可以宏扬企业文化，使职工也能加入到这样的艺术团体中，增加了企业凝聚力。（二）缺点1、所要负担的演出地、演员成本过高，使企业在繁重的演出地选择、演出费用上花费过多精力。2、节目编排以及对农村巡演工作局域的要求，逐步开展工作的过程中要做到面面俱到需要时间。八、注意事项为了保证活动有条不紊的实施，达到预期效果，一定要组织严密，具体事情要落实到人，并及时跟进，了解活动进展同时解决出现的问题。财鑫“黄金搭档”售卖执行案一、活动目的通过该活动能够有效的提高财鑫复合肥在广大农民用户中的影响力和知名度，将财鑫金牌形象与金色赠品相结合，引发农民的关注与议论，使本产品能够更有力的占领广大农村市场 ，树立起财鑫复合肥在农村市场的良好形象，最终达到提升产品销量的目的，从而为打开并占领全国市场奠定基础。二、活动名称“黄金搭档”有买有送 财鑫金牌复合肥真情回馈三、活动时间 待定四、活动地点河南省全省、山东省全省、河北省南部地区、安徽省北部地区。五、工作步骤第一步: 由业务人员通知经销商，进行活动前期的告知，由业务人员具体说明活动的内容，同时向农民朋友宣传目前有一个实惠的真情礼品大赠送的机会，即买财鑫金牌复合肥将有礼品金牌食用油赠送。 第二步：财鑫集团、经销商与左右策划共同规划参与此次活动的终端门店数量以及行政村数量，并通知、落实到具体经销商身上（活动时间：x天）。宣传方式：条幅，广告宣传页，各村、镇广播站 。 第三步：根据经销商的进货量按各地的购买习惯进行赠品陪送（X天）。在各个方面准备活动完成后活动开展。六、活动开展形式活动以有买有赠的方式开展，赠送的细则为： 买2袋肥料可获得一桶1升的食用油（价值5元） 买5袋肥料可获得一桶2.5升食用油（价值13.5s元） 买10袋化肥可获得一桶5升的食用油（价值30元）备注：赠品不限数量，多买多赠，赠品规格可以有消费者自行搭配选择，只要符合2、5的倍数都可以获得相应的赠品，赠品按购买数量可以累加计算，允许多家联合购买，如出现大批量购买则赠品可以按实际情况进行协商。七、注意事项为了保证活动有条不紊的实施，起到应有的效果，一定要组织严密，具体事情要落实到具体人身上，并及时跟进，了解活动进展程度同时解决问题。对能按时完成工作的员工和业务人员要给予奖励，没能按时完成的要予以处罚（任何工作人员都不得私吞赠品）。附件条幅内容：1财鑫肥料有买有赠2财鑫复合肥真情回馈实惠好礼海报标题：买财鑫金牌复合肥，送实惠金牌食用油海报内容：全心全意为农民朋友提供金牌品质的肥料我河南财鑫化工有限公司的一贯宗旨，为答谢广大农民培养对财鑫年化工的支持与厚爱，特举行“有买有赠”真情让利活动。凡购买财鑫复合肥，就有食用油相赠送。 联系地址：联系电话：:联系人:：四、金牌团队1、团队核心：李宵锋河南民营企业50强河南财鑫集团副总经理。财鑫集团第一优质企业财鑫化工实业有限公司CEO。同时，在财鑫旗下糖业公司、火力发电