连锁零售企业开拓农村市场的营销对策

连锁零售企业开拓农村市场的营销对策连锁零售企业开拓农村市场的营销对策 摘要摘要 农村人口占我国总人口的 55 全国 9 亿以上的人口都在农村 所以我国农村市场是 一个很庞大的消费市场 比如国家近几年的 家电下乡 汽车下乡 等工程 目的就是为了 进一步的开拓农村市场 而且近几年来随着农民收入水平逐渐的增多 对零售商品的需求也进 一步增大 但由于其偏远 交通不发达等地理位置环境 且由于其分布散乱 各地差异较大 消费群体的具有特殊性 消费需求的特殊性等 使得企业在进入农村市场前必须制定特殊的营 销对策 本文就以零售企业为例 对进入农村市场的营销对策进行了分析 关键词 关键词 收入水平 STP 营销战略 农村市场 消费需求 我国的社会经济正在飞速 健康的发展 已经开始全民的进入到小康社会的新阶段 农村 的经济虽然也跟着大的潮流不断的前进 但在消费结构上仍与城市相差甚远 王建增 2011 1 1 据统计调查 我国农村居民在零售商品方面的消在 1990 年到 2003 年增长了 17 8 由 以生存资料为主逐步转向不断提高发展资料和享受资料的 喻占元 2006 2 2 由于收入水平的提高 农民对商品的购买力也增大 但是农村市场又具有其特殊性 作为企业 应密切注视了解农村消费者的购买行为特征 研制 开发适合农村市场的产品 完善销售渠道 孙言雅 2007 3 3 与城市市场相比 农村市场在对产品功能特点 产品价格和品牌 营销渠 道等方面均有其特殊性 在对农村市场营销环境的特点及其发展趋势进行定量 定性分析的基 础上 对以农村市场为目标市场的工商企业的营销策略提出相应的建议 王納 2006 4 4 适时 调整产品结构和供给结构 有利于农村消费市场的开拓 一 农民收入水平现状分析一 农民收入水平现状分析 假定商品价格 消费倾向等因素保持不变 农民的消费支出主要在于农民可支 配收入的多少 据调显示 自 2002 年以来 农民的收入水平增长了 3 倍 而且增 长速度逐年在增加 并且随着消费水平的提高 农民在满足了基础的自身的生理 需求以后 开始逐步上升到社会需求和尊重需求 所以 农村市场对零售商品的 需求也随之增加 农名居民人均纯收入农名居民人均纯收入 年份收入 元 实际增长率 20022475 64 8 20032622 24 3 20042936 46 8 20053254 96 2 200635877 4 200741409 5 200847618 200951538 5 2010591910 9 2011697711 4 2012791713 5 二 零售商品在农村市场的需求分析二 零售商品在农村市场的需求分析 2013 年我国农村居民占全国总人口的 55 也就是 9 亿 这是一个庞大的消 费群体 自 2002 年到现在 我过农村居民的总支出情况如图所示 看得出来 生 活消费支出一直保持在很高的比例 平均占总之支出的 73 而且 对零售商品 的消费的增长率也在逐年递增 2002 年为 3 4 到 2012 年实际增长率为 10 5 10 年时间长了 3 倍 可见 农村零售商品市场在未来的发展不容小觑 蕴 藏着极大的市场开拓潜力 年份 总支出 元 生活消费支出 元 实际增长率 20023634 562583 163 4 20033739 412717 924 2 20044105 333015 586 4 20054514 443292 636 2 20064910 163591 48 8 20075604 434053 477 1 20086440 384661 949 9 20096850 515015 729 9 20107414 375498 336 20118943 976540 8513 201210132 147401 9310 5 三 三 农村市场的特点以及进入农村市场的营销策略农村市场的特点以及进入农村市场的营销策略 一 农村市场的特点 一 农村市场的特点 农村市场是一个比较特殊的市场 他由于受环境 消费者 地理位置等不同 的因素的影响 促成了塔不同于其他市场的新特点 主要有 1 消费人群的特 殊性 对于农村市场来说 消费者都是农民 收入水平偏低 而且东西部农村的 消费还存在差异性 在东部地区 人们已经普遍追求精神上的消费 而在西部仍 旧是简朴为主要消费意向 2 消费产品的特殊性 在农民在收入水平既定的情 况下 首先考虑的是家庭生活方面的消费 其次是器械 农机等 最后才是满足 自身需求的商品消费 对商品的要求主要是实用性和耐用性 其次商品的价格也 不能太高 3 消费环境的差异性 农村都是处于城市的郊区 而且分布广泛 有平原 山区 沙漠 江河湖海等 而且没有统一购买产品的市场 最多有几个 小卖部之内的出售零食的小商店 农民在想购买衣服 家电等产品时不得不坐车 去市区购买 这样既耗时又费力 而且如果产品出现问题 解决起来会相当麻烦 4 消费市场的非同不性 由于信息来源滞后 以及地理位置的原因 使得商品 流通到农村市场的时候已经过了最初的 新鲜期 二 进入农村市场的营销策略 二 进入农村市场的营销策略 2 1 STP 营销战略 1 市场细分 可根据地理变量进行细分 如华北 东北 西北等区域 人口规模大小 气候的不同等进行细分 根据消费者的特点 农村市场中年妇女偏多 收入水平较低等进行市场 细分 可根据消费者的购买特征 比如喜欢买经济实用型的产品 进行细分 由于该市场的特殊性 必须首先对市场环境进行调查和预测 才能做出正确的 决断 2 选择目标市场 由于农村市场比较分散 差异性较大 人口密度较小 目标市场的选择就显得 尤为重要 3 市场定位 企业可根据产品的属性 使用者适用场合对产品进行定位 对于农村市场而言 谁先可以成功的进入农村市场 谁就确定了正确的市场定位 当然除了用 STP 营销战略一步一步对农村市场进行分析外 还有更重要的是如 何在农村市场立足 做到更好的宣传 2 22 2 价格策略价格策略 在我看来 价格策略是进入农村市场的关键 从统计数据来看 大概三个农民 的消费能力相当于一个城市居民 由于统计口径的关系 实际上城乡居民的消费水 平差距比这还要大 因此建议企业在营销定价策略方面要做到 价格适农 如 果企业选定的目标市场顾客群体主要是处于温饱型及过渡型的农民 在中 西部欠 发达地区农村是市场的主体 他们收入水平决定了他们对价格非常敏感 应在保证 产品质量和实用性的前提下 采取低价位 薄利多销策略 5 5 小康型农民收入较高 在东部地区是农村市场的主体 顾客群体在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商 品的价格 还会适当地考虑产品的品牌 质量或时尚 潮流 对于这一部分顾客群 体 建议企业应在市场进行细分的基础上采取差异化的价格策略 以满足其特定的 心理需求 实现企业营销目标 2 32 3 服务至上服务至上 对于农民朋友而言 你敬他一分 他还你十分 在很多场合里 农民都是很 被人看不起的 他们受过很多冷眼嘲笑 可能你只是把他当做跟你同等身份的人 对待 但是 他们会很开心 他们会感激 所以利用情感营销可以更加快速便捷 的对产品起到宣传作用 比如 送货上门这件事 很多农民朋友认为这是只有城 里人才能享受的待遇 但是企业如果也可以做到 一个电话就可以把货送到他们 的手里面 正真做到全国一家人 然后农民朋友各个口碑相传 迅速增加企业的 知名度 提高企业在农民那里的信誉度 我个人觉得 这比任何广告 任何宣传 方式都来的实际 用这种方式 即省去了高额的宣传费用 又省去了将品牌入驻农民心里的时 间和费用 然后再用这一部分费用 填补降低价格的空缺 双管齐下 增大企业 成功进入农村市场的概率 四 结论四 结论 农村市场是一个很大又恨分散的市场 全国县及县以下商业零售机构有近 1000 万个 分布在 4 5 万个乡镇 极为分散且规模狭小 广大农村道路状况落后 运 输条件很差 这些都对企业营销渠道策略选择产生影响 建议企业先由浅到深 先对某一地区的环境和特点进行初步的调研 然后确定目标市场 选择适合的营 销渠道 比如 对于西北地区来说 环境长年比较干燥 缺水 收入水平处于全 国平均线以下 点比较分散 首先可以再各个农村建立网点 再可用敞篷车进入 村庄进行宣传 可免费进行试用 时间大概在一周到两周的时间 扩大宣传效果 然后确定统一的批发商 批发商可设在城区或者城乡结合地 可同时对多个网点 进行管辖 然后批发商可以根据各个农村网点反馈过来的信息 对商品进行调整 各个村的网点也可以预约要买的产品 网点可以跟批发商联系发货 这样一来 缩小了企业的成本费用 提高了企业的知名度 使得企业成功的进入了农村市场 参考文献参考文献 1 王建增 我国农民收入与