企业战略第十讲两个成功案例

第十讲：两个成功的案例,案例一： ACS如何运作整合营销传播,、相关背景知识,ACS（American Cancer Society）以从事研究、教育以及服务工作，协助人们与癌症搏斗，并控制癌症的发展闻名。, ACS传播活动的传播对象： 癌症患者 医生、护士 立法委员所有借助早期发现和预防，降低致癌风险的人士,1-1、关于ACS,、相关背景知识, ACS传播活动的挑战在于： ACS由不同单位组成医疗研究、教育、预防、早期治疗等，各自的对象，各自的讯息。广告主要安排在时段较差的公益广告时段。各个部门之间存在失调问题，。,1-1、关于ACS,在美国，皮肤癌的患者数量惊人。且不断上升。,、相关背景知识,1-2、切入点,皮肤癌的原因： 过度曝晒主要患者阳光下长期暴晒的人；特别是那些在青少年就养成日光浴习惯的人。解决之道在晒太阳之前，擦拭防晒系数15或15以上的防晒油。,、相关背景知识,1-2、切入点,传播公司的确定和工作： DDB needham,发展一个持续性的整合营销传播计划，用来协助解救那些因为缺乏预防资讯，而可能因此患皮肤癌丧生的人们。,“救你一命” ！,、销售标语的挖掘,消费者需求： 安全无虞地待久一点，能使你变得更迷人,倾听消费者心声，了解消费者需求和生活形态,深挖隐藏在消费者内心深处的需求和欲望,精挑细选并确认目标视听众,、传播对象及其动机,任务：对每一位能影响产品销售的人产生冲击，创造一个印象,产品制造商/各类通路成员、经纪人,医师、皮肤科医生/护士/药剂师,体育老师/救生员/网球教练/美容师,潜在使用者的父母及亲朋,12-18岁间少男少女,接触点（1）直接接触 人员沟通 （2）统一便签 SPF15/ACS （3）宣传品： 直接信函 录象带 资讯手册样品 介绍性促销品 售点海报 小册子,、接触管理,3-1、寻找沟通最佳时机,第五群 产品制造商、各类零售店、中间商、批发商、经纪人 购买动机 新型和利润更多的防晒油，吸引更多的潜在使用者，以增加利润；认为教育消费者成本太高；更重视品牌的推广。,Sun Protection Factor:,、接触管理,3-2、举例：潜在使用者,第一群 潜在使用者 男性及女性，12-18岁购买动机 安全地在阳光下待久一点，使你在异性间看起来更迷人,接触点家庭海报 学校海报 MTV 收音机 电视 报纸/杂志 记者招待会空中烟幕广告 T恤 游泳帽 / 泳镜 太阳眼镜 小册子,接触调查接触的时机：他们想到晒太阳的时机或从事任何跟太阳有关的娱乐项目时,、接触管理,3-3、理想状态：激发五个族群共同参与这个活动,同样的分析，也应用在第二、三、四群上 在媒体选择上，采用小册子、直邮、录像带、海报、资讯手册、新节目和访谈节目 这种策略相当可靠，但需要具有创意的执行手法,、销售主张的拟订,4-1、应符合以下条件,、销售主张的拟订,4-2、销售主张以及执行,销售 主张,广告模特,使用SPF15的防晒油，可以使你很安全地获得过人的外表。,来自运动画报年度泳装冠军。健康、明媚，将讯息表现地非常戏剧化。,销售标语,就是15分美丽。双关的标语是个易懂的承诺，而且直接连接上产品的属性。,、控制和执行,-1、媒体执行,、控制和执行,统领各传播活动的核心,有效的活动控制和执行,就是15分美丽,这个活动将预防、早期治疗、医疗和ACS的教育支援成功地整合在一起，之后制造商和通路成员加入进来，甚至连医药协会和学校单位也积极响应。活动持续3年，更多的销售商经销产品，潜在目标对象在此产品利益下，均已成为使用者或信任者。,案例二： 纸制牛奶盒厂商整合营销传播案例,、相关背景知识, 不同用途导致利润不同：产业特点：资本密集型。严峻形势。PPC纸板包装协会 客户：牙膏、玩具、食品、酒类等行业奶制品业一枝独大。占80%市场份额；比玻璃瓶的优势：轻；空间；便宜；业者省去回收、清洗、再杀菌的过程。通路的转变：送奶到户到超市选购包装营销严峻形势,1-1、纸制牛奶包装,、相关背景知识,纸制包装市场占有率下降到40%，利润急剧降低。, 变化的原因：正面临1加仑塑胶瓶包装的强烈冲击。（3.785kg）塑胶瓶有把手，易于搬运并较少渗漏；纸制包装有时渗漏。渗漏：清理；损耗；危害健康更深层的原因来自通路各业态间的竞争。消费者的原因：大容量包装，廉价；透明的瓶子可以看剩下多少牛奶，同时也拿取方便。,1-2、IP公司的难题和任务,IP（INTERNATIONAL PAPER）国际纸业，在80年代拥有纸制牛奶盒47%的市场，却不得不面临整个行业日益缩小的事实。全体纸业40%,IP的核心任务数十亿投资，每天生产数百吨纸板降价？变成低价位文件夹产品？挽救市场，重新焕发企业生机解决渗漏问题，印刷品质问题5年后，一种新的、高价的最终用途针对橙汁发展的高技术多层纸盒,、相关背景知识,1-2、IP公司的难题和任务,牛奶业者：成本更低，石油副产品。,、拟订计划和步骤,计划与步骤,成立任务小组调查问题症结,施力点的确认,确认并彻底分析消费者,解决问题：容积/营养与包装,发展整合行销传播计划并执行,、消费者研究结果,核心群体： 80/20；24-44岁的妈妈，子女年龄在6-18岁并住在家里。 鼓励孩子喝鲜奶，深信牛奶对孩子有益。,核心利益： “对孩子有益”这个信念指牛奶含有维他命和矿物质，能 帮助孩子成长，使骨骼和牙齿强壮。 近乎完美的食品。 有部分女性担心牛奶中的脂肪含量，因而倾向于购买低脂牛奶，或脱脂牛奶。,、产品利益点,1加仑双包装,新 鲜,省空间,避 光,光线催化剂：失去原味,破坏维生素，专柜灯光,核心理由： 消费者购买牛奶是为了营养，塑胶包装使营养流失；为了获得更多营养，消费者理应购买纸盒装鲜奶。,4-1、寻找利益点,建立两个研究小组：小包装问题；包装与营养的关系,、产品利益点,问题一：消费者知道了事实，她会认为重要到改变原先的购买行为吗？讯息是否会产生强烈的动机，促使消费者到不同的商店购买、或要求商店提供纸盒包装、甚至愿意为此支付较高的价格？ 问题二：如何将这样复杂的前因后果，清楚的传达给消费者？,4-2、传播的难题,、发展整合行销传播计划,5-1、目标群体的复杂性和动机,目标对象,消 费 者,牛奶生产商,超 级 市 场,相关政府机构,评估计划成败的潜在影响，,取悦超商；不增加成本；销售更多牛奶。,维护孩子的健康，货真价实的鲜奶,取悦顾客，留住顾客；维持成本低下。,牛奶是政府管制的产品，赢得政府的支持。政治人物：选民；赞助大户,证券分析人员,、发展整合行销传播计划,5-2、必须使用多样化的媒体,纸制鲜奶盒的议题，不是单单广告即可以解决。这个议题太重要了。在消费者了解问题的关键和理由以前，需要很多资讯，并兼顾可信度。可信度本身就是一个议题,为说清包装和营养的议题，必须由牛奶业者和零售商杂志来传播不同的补充信息。,沟通目标，除增进品牌的知名度和试用以外，还包括品牌忠诚度。这些目标要在短期内实现。,、发展整合行销传播计划,5-3-1、执行策略, 核心是：消费者营养问题；广告传播的信度问题任务小组决定将塑胶瓶会使营养流失的议题，当作一个新闻事件；之后，再使用广告告诉消费者纸盒可以解决这个问题。客观、中立的营养专家在媒体上评论是重要诉求方式定位取正面诉求。牛奶对孩童十分有益，以增加牛奶的销量，从而带动整个产业链。针对不同的群体，在诉求方向上会有偏重，但整合的讯息是统一的。,、发展整合行销传播计划,5-3-2、执行策略,新闻宣传&事件行销：雷薇小姐-可信赖的营养专家。塑造成牛奶、灯光、维他命方面的专家，IP公司消费者营养专家资讯评论人。在各种传媒中出现。,报纸全版广告：1500字的陈述性文案。报纸、电视、广播都采用报道形式采访雷薇小姐；5个测试卖场,电视广告：孩子和母亲为题，注入感情的信息并快速提高知名度。,广播广告：延续电视广告的声音部分，增加露出频次。,针对消费者,宣传手册：雷薇小姐执笔，以问答方式呈现的手册，以DM或者派发的形式给需要更多资讯的消费者。,销售标语：同样1加仑，含有更多维他命。,、发展整合行销传播计划,5-3-3、执行策略,沟通策略的确定 背景：牛奶生产商忧心忡忡：鲜奶消费者正逐渐衰减。决定强调与塑胶包装有关但应正面诉求采用纸制包装的牛奶更能保持牛奶的原味，赢回消费者。,展销会：增进牛奶生产商和零售业者在目标市场上的合作。,针对产业界和通路,、发展整合行销传播计划,5-3-3、执行策略,促销活动：联合行动，有效抵消业界抗拒心理。 针对消费者的广告中，同时列名配合活动的牛奶生产商和超商； 提供优惠折价券； 提供牛奶生产商和超商广告津贴；在超市张贴海报、店内宣传推车、货架标签、促销贴纸； 特别印制的牛奶包装，传达纸盒装牛奶有较多维生素；国际纸业的购物袋,针对产业界和通路,销售标语：消费者营养专家，增加15%的牛奶销量。,以找出解决的问题为核心，而非以发展广告计划为起点。公司和代理商之间，每个人在规划过程中均贡献所能。从中间商到消费者，通过调查找出每一目标对象的明确区隔根据每