客户经理应知应会

1 客户经理应知应会主要指标 1 1 辖区基本情况 辖区基本情况 1 1 辖区户数 其中正常经营多少户 949 户 城市 762 户 农村 187 户 停业客户 5 户 1 2 3 辖区电子结算 POS 机刷卡 网上订货户数是多少 分别 占总户数的比例是多少 949 户 100 331 户 34 618 户 66 2 2 行业基本知识行业基本知识 2 1 532 461 战略目标的基本内容是什么 5 个 200 万箱 3 个 300 万箱 2 个 500 万箱以上的品牌 12 个销 售收入超过 400 亿元的品牌其中 6 个超过 600 亿元 1 个超过 1000 亿元 2 4 何泽华副局长在柳州召开的全国网建现场会上提出终端建 设的 五个新 即 从五个方面深化对终端建设重要意义认识 这 五 新 分别指的是什么 是 卷烟上水平 的新课题 是网络建设的新阶段 是行业价 值观的新体现 也是客我关系发展的新需求 2 5 何泽华副局长在柳州召开的全国网建现场会上提出终端建 设的五要目标分别指的是什么 一 要把如何服务终端作为一个重要保障 二 要注重提升终端形 象 三 要注重发挥和拓展终端功能 四 要注重终端的自我发展 五 要注重建立关系良好的终端 2 10 省局 公司 确定 2013 卷烟销售工作的总体思路是什么 2013 年工作的总体要求是 以党的十八大精神为指导 紧扣主题主线 继续坚持稳中求进 着力全面提升 注重提高经济增长的质量和效 2 益 扎实抓好 卷烟上水平 各项工作落实 要求全省系统以全国 网建现场会召开为契机 突出抓好品牌培育和客户服务 着力调整 市场状态 强力推进现代终端建设 全面提升营销管理 网络建设 水平和队伍素质 努力打造国际一流的现代卷烟流通 2 13 张天峰局长在 2013 年全省销售工作会议暨网建现场会筹 备动员大会上的讲话中 就品牌培育工作提出要解决三方面的问题 这三方面分别指的是什么 1 要解决培育什么品牌的问题 2 靠谁培育品牌 面向谁培育品 牌的问题 3 怎么培育品牌的问题 3 5 什么是覆盖率 什么是 市场占有率 铺货率 上柜率 什么 是再购率 什么是断货率 覆盖率 市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的 多少 例如榆林市场 划分 12 个县 区 在这 12 个县 区 内均有中 华 硬 销售 那么中华 硬 市场的覆盖率是 100 市场占有率 铺货率 上柜率 指一个订货周期内 某品牌零售 客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比 再购率 上期订购同一 品牌 规格卷烟客户后 本期再次订购同一 品牌 规格的客户数 与上期订购该品牌客户数量之比 断货率 指商品上柜后 零售客户在零售过程中的断货频率 所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来 市场覆盖率的大小 并不能真实反映企业的卷烟销售情况 应把卷烟上柜率 再购率 断 货率的大小作为卷烟培育的评定指标 3 7 客户经理日常工作包括内容有那些 零售客户档案的日常维护 制定客户服务计划 制定拜访计划 执 行实地拜访 效果跟踪 日常分析 执行每日常规工作程序 3 4 2 需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算 预测准确率用来评价销售人员对未来某段时期可能实现的商品 销售量的预测准确程度 分为总量预测准确率 分类预测准确率 分 品牌 规格 预测准确率三种 例题 营销部 3 月份卷烟需求预测量为 657 箱 销量预测量 为 546 箱 截止 3 月 31 日 订单需求量 444 箱 订单量 443 箱 问题 1 请计算出卷烟需求预测准确率 2 请计算出卷烟销量预测准确率 3 请计算出订单满足率 参考答案 1 卷烟需求预测准确率 1 总量需求预测一客户订单需求总 量 客户订单需求总量 100 需求预测准确率 1 657 443 444 x 100 1 214 444 x 100 1 0 482 100 51 8 2 卷烟销量预测准确率 1 销量预测量一客户订单总量 客户 订单总量 x 100 销量预测准确率 1 546 443 443 x 100 1 103 443 x 100 76 75 3 订单满足率 订单量 订单需求量 x 100 443 444 x 100 99 77 4 4 上柜率 再购率 客户断货率的计算 4 例题 营销部苏烟 软金砂 卷烟品牌上市一段时间后 为了解 该品牌在零售终端的市场表现情况 在 5 月中旬采集了以下一些数据 5 月 16 日至 l9 日 营销部已有进货记录的客户数为 742 户 苏烟 软 金砂 本月的订货总数为 588 户 比上月增加 10 户 5 月 2 日至 6 日 与 5 月 16 至 19 日均订过苏烟 软金砂 的户数为 530 户 有 50 户苏 烟 软金砂 为 0 库存 问题 请计算苏烟 软金砂 本月的上柜率 再购率 客户断货率 参考答案 本月上柜率 实际上柜户数 目标户数 x 100 588 742 x