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考无忧论坛 免费注册、无需点数职业技能鉴定国家分题库中级卷烟商品营销员技能试卷1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总 分总 分 人得 分得分评分人一.卷烟商品市场调研 (满分20分)根据提供的资料用列表的方法分析作出市场评价（资料见附表）地产类别卷烟牌号销量销售金额（单位：万支）（单位：元）地产一类A12602600000A23751500000A35102550000A49755850000A54602070000A67504125000A7510382500A82251350000小计406520427500二类B1320256000B2255956250B3210672000B42901015000B53401045500B6240840000B7145391500B8175437500B9260585000B1021604860000小计439511058750三类C1440770000C2175262500C3245294000C4315551250C5205410000C61031013403000小计1169015690750地产四类D150504292500D270406336000D329452945000D437803402000小计1881516975500五类E134652165626E229901876750小计64554042376答题要求答题要点分值1.利用计算工具和制表，分析销售量结构、销售额、销售量排行等三项内容。1.地产各类卷烟销售量结构分析表。4分2.地产各类卷烟销售额结构分析表。4分3.地产各类卷烟销售量排行分析表。4分2.对市场作评价简明扼要，答出要点8分1、 地产各类卷烟销售量结构分析表（单位：万支）评分标准：每空格0.5分，满分4分。类别销售量所占比例%一类40659二类439510三类1169026四类1881541五类645514合计454201002、地产各类卷烟销售金额结构分析表（单位：元）类别销售金额所占比例%一类2042750030二类1105875016三类1569075023四类1697550025五类40423766合计68194876100评分标准：每空格0.5分，满分4分。3、地产各类卷烟销售量排行分析表销售量排行类别销售量(万支)1四类188152三类116903五类64554二类43955一类4065合计45420评分标准：每空格0.5分，满分4分。4、对市场作出评价。答：1、 地产烟中，三、四、五类烟占绝大部分的销售量，达到81%的比重，分别位居第二、第一、第三位，销售金额占到54%。2、 地产烟中，一、二类烟销售量只19%分别位居第五、第四位，而销售金额却有占46%。3、 经营一、二类高档烟能够获得更大地经济效益。目前一、二类烟在地产销售量比重小，不可避免地影响了整个企业的经济效益，作为卷烟销售区，应当采取访销配送，加强市场管理手段来调整高低档烟的经营结构。4、 适当增加一、二类烟在整个地产烟销售中的比重。评分标准：每点5分，满分8分。得分评分人二. 卷烟市场购销谈判 (满分10分)某卷烟厂营销人员小刘接到A地区烟草公司对该厂X品牌卷烟增加购入计划的需求信息；同时B地区的消费者向小刘反映，在B地区出现X品牌的假烟。通过在B地区的市场调查，发现前阶段X品牌的卷烟，由于假烟的出现，至使X品牌卷烟价格下滑，同时销售量也出现了下降。答题要求答题要点分值简明扼要，答出要点1、对货源供应关系协调处理能力3分2、顾客关系协调能力4分3、选择利用新闻媒介的时机3分1、小刘接到以上信息和情况后，应采取什么措施和办法来解决以上问题？答：1、对A地区烟草公司采取适量增补X品牌卷烟合同计划的办法来解决；同时对B地区暂停X品牌产品的发货，待B地区X品牌卷烟价格回升且当地烟草公司该品牌库存合理时再供货。（3分）2、详细询问顾客在何时、何地购买到X品牌的的假烟；同时向顾客宣传鉴别X品牌真假卷烟的方法；告诉顾客在发现购买到假烟后，应及时向当地烟草公司和专卖局报告，在烟草公司和专卖局的帮助下维护自己的正当权益。（4分）3、在取得当地烟草公司和专卖局支持下，共同对制售假烟的行为进行打击;同时请新闻传媒一同参加打击行动，借新闻传媒向顾客宣传X品牌卷烟的内在质量以及真伪鉴别的方法。（3分）评分标准：答错不给分，回答不全酌情扣分，满分10分。得分评分人三. 卷烟商品销售 (满分35分)S卷烟销售商所经销的M品牌卷烟系列产品A、B、C，每年销售量可观，但由于目前市场上同类产品竞争激烈，销售前景开始不妙，有人提出通过调整卷烟调批差价可望有救，通过市场调查与分析，得出如下表所列的预测结果。M品牌卷烟系列市场分析与预测M卷烟系列品牌名称2001年销售量（大箱）出厂价（元/条）批发价（元/条）假设调批差变动幅（%）随调批差变动市场销量预测（%）A100003040下降20则上升200则下降50B50005065下降10则上升300则下降30C2000100120上升10则下降5答题要求答题要点分值1. 先用数据说明问题1.市场测算能力8分2. 采取的对策措施与依据2.分析和解决问题能力27分请根据所提供资料，分别分析方案A、B、C的可行性。1、 数据分析M卷烟系列品牌名出厂价（元/条）批发价（元/条）去年毛利（元）价格下降后毛利（元）原价格下毛利（元）价格上升后毛利（元）A3040250000002400000012500000B5065187500002193750013125000C1001201000000010450000评分标准：每空格1分，满分8分。2、 按照市场预测与分析，应该采取的调批价调整措施。答：1、从上表可以看出，A卷烟在调批差下降20%后，市场销量上升20%，其毛利为24000000元，比去年25000000元下降1000000元。但如果维持原来价格情况下，市场销量会下降50%，毛利只有12500000元，虽然总体毛利比去年下降1000000元，但由于市场原因调批差下降20%势在必行； 2、B卷烟调批差下降10%情况下，则市场销量会上升30%，毛利为21937500元，比去年的18750000元还上升3187500元，如维持原价格情况下，销量下降30%，毛利为13125000元，同去年同期比有所下降，所以调批差下降10%有利； 3、C卷烟在价格上升10%情况下，市场销量只下降5%，但毛利为10450000元，比去年10000000元上升450000元，所以此举可行。评分标准：每点9分，满分27分。得分评分人四. 服务 (满分35分)某烟草公司准备制定新一年的服务计划，在制定新计划之前，对过去一年的服务工作进行了总结，主要情况是：送货率为83%；全年接受投诉110起，处理78起；处理投诉的平均时间为4天；接受和处理投诉由客户经理、批发部、公司业务科室分别进行；为卷烟经营户解决实际困难352件；组织大规模的经营户培训1次；向卷烟生产企业反馈意见10次；开展真假烟宣传活动2次。在新一年公司要求进一步提高服务质量和水平，体现快速、高效的工作标准、建立起牢固的客户群体、达到工、商、经营户三方基本满意。请根据以上资料，分析往年公司服务差距。在新一年的服务计划中应从哪些方缩小服务差距？答题要求答题要点分值1抓住问题的关键，分析往年服务差距(至少5项)分析服务差距15分2新一年服务目标分解与措施制定，体现公司服务目标服务目标分解与措施制定20分1、 阐述2002年公司服务差距。答：（1） 投诉处理不够及时；（2） 投诉处理率不高；（3） 客户培训少；（4） 专卖（或打假）宣传不够；（5） 送货率还可提高；评分标准：每点3分，满分15分。2、 新一年烟草公司服务目标与措施制定。答：（1） 缩短处理投诉的时间；（2） 提高处理投诉率；（3） 将接受投诉的机构统一规范；（4） 增加对经营户有关营销知识培训的次数；（5） 建立向工业