律师成功的关键在于人脉.doc

律师成功的关键在于人脉所谓的成功律师向律师助理、实习律师或者年轻律师谆谆教诲：“律师成功的关键在于技能。”可在我看来，成功律师的这种教诲多少有为自己脸上贴金的嫌疑。对于律师，尤其是对于大学毕业不久并通过司法考试、刚刚进入律所工作而没有多少从业经验的年轻人来讲，在一定时空范围内，技能总是相差无几的，而人脉才是决定律师能否成功的关键所在。技能不足，尚可以通过律师实践锻炼迅速提高；人脉缺乏，将可能英雄无用武之地而长期在原地踏步。律师的人脉主要来自于五个方面：一、亲属。家庭是社会的细胞、个人生活的港湾和事业发展的大本营。血浓于水，在各种社会关系中，近亲属关系最为密切，其中尤其可靠的是父母。如果父母是达官贵人或者鸿儒巨商，他们自然可以为从事律师职业的子女提供律师工作最需要的案源。即使他们本身并不十分热衷于为子女主动提供案源，他们的社交圈也可能会主动送案上门。如果近亲属中没有人发迹，那么七大姑、八大姨之类远亲中的强势人脉资源也可以挖掘利用，当然难度通常要大得多。亲属的影响力通常仅限于原籍城市，如果影响力可以跨越城市，那么即使不干律师也可以发家致富。因此，一般情况下，只有回到原籍城市从事律师职业，才能充分运用亲属的人脉资源。对于来自于农村或者城市平民百姓家庭的律师来说，亲属的人脉基本上不能提供能够赚钱的案源，相反还可能要求你提供无偿的法律援助。平民百姓家庭出身的律师要想利用亲属的人脉咸鱼翻身，只有通过婚姻关系攀龙附凤，寻找可资利用的姻亲关系。不过攀龙附凤的机会可遇不可求，平民律师在起跑时基本上就会落后于权贵律师。二、同事。如果没有亲属方面的人脉资源，那么律师起步时最重要的是找好实习的律所和搭档的律师。如果实习的律所是有实力的大所，案源充足，那么即使不能取得较高的创收业绩，并且只能从事律师业务中的某些环节，至少可以不必为生存而忧心忡忡或者因无所事事而百无聊赖。只要有足够的律师业务可以从事，就可以为打通人脉和提高技能打下基础。如果实习的律所缺乏足够的实力，那么搭档律师的实力非常重要，其中具有足够的业务量是最为基本的条件。作为老师的律师业务量充足，作为徒弟的律师助理或者助理律师才能受益。如果搭档的律师本身业务量就极其有限，“泥菩萨过江自身难保”，自然害怕“教会徒弟，饿死师傅。”在业务量不足的情况下，徒弟要与师傅保持和谐的人际关系尚有困难，更别想学走师傅的手艺或者从中分得一杯羹。管子曰：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”东方绿舟云：“大律所方可进，大律师才可吃。”三、客户。取得律师执业证是律师独立执业的法定条件，具有自己的固定客户才是律师独立执业的实质条件。固定客户的取得，投入期主要靠亲属介绍和同事转让，成长期主要靠自己维护和发展。根据二八定律，对于任何律师来讲，客户都可以相对地分为二成大客户和八成中小客户。对于大客户，自然需要通过尽心竭力的提供优质律师服务努力维系，态度和能力都要让客户足够满意。“器维求新，人维求旧。”大客户的关系是有可能长期维持的。此外，对于中小客户也不能忽视，尤其是律师独立执业初期客户较少而时间相对充裕的情况下，更应当兢兢业业。这是因为，中小客户也是客户，虽不能一次性的直接从他们那里赚到大钱，但也能积少成多；中小客户有可能由于受到优质的律师服务而介绍其他客户；并且，中小客户也有可能发展为大客户。总之，对于客户既要抓住重点，也要兼顾全面，唯物辩证法讲究两点论和重点论的统一。四、法官。对于诉讼律师来说，与法官搞好关系至关重要。如果客户是来龙，法官就是去脉，去脉不畅通会导致办案不顺利，最终也会影响到作为来龙的客户的维护和发展。与法官搞好关系，首先，要通过多办案，多到法院，增加与法官接触的机会，先混个脸熟，再与法官多交流沟通。一般地说，人们总是与熟人的关系更为密切，至少不会轻易损害熟人的利益，法官自然也不例外。其次，要对法官表示足够的尊重，对于法官在诉讼中的指挥要尽可能配合，对于法官的审判作风和审判效率等要保持极大限度地克制。诬陷法官、欺骗法官、对抗法官、投诉法官等行为基本都是律师的职业禁忌行为，一旦暴露或者扩散，不仅会得罪有关法官，而且可能会引起法官的公愤。即使不受到法官的报复，至少对于以后的相互交流沟通是绝对不利的，而沟通是使诉讼利益最大化的必要条件。对于诉讼律师来说，与法官相处的基本原则是要搞好关系，至少不要得罪法官。与法官搞好关系实质上也是为了与客户搞好关系，在根本上也是为了使自己的钱袋更加饱满。五、校友。校友也是律师的重要人脉资源，包括老师、同学和学生三个方面。对于年轻律师来说，最主要的校友是同学，而大学同学又是其中最重要的人脉关系，是能够保持长期友谊和建立合作关系的群体。他们可能成为同事、客户、法官而提供直接的便利，也可能起到介绍从业律所、客户的间接作用。大学同学工作通常比较集中在就读大学期间的城市，离开了就读大学的城市，就很难保持大部分的大学同学人脉。因此，对于律师来说，选择执业地点，应当优先考虑原籍城市或者就读大学的城市，最好原籍城市就是就读大学的城市。离开了这两个根据地，就基本上失去了亲属和校友两方面的人脉，靠个人独立打拼，起步将非常艰难的。对于本科毕业的律师来说，报考在职法律硕士研究生也很有必要，除了提升学历外，有一些法官、检察官、律师等法律人作为同学，无疑将大大增加人脉，为律师执业提供方便。阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬动整个地球。”对于律师来说，律师的技能要充分发挥出来，取得成功，就需要找到一个适当的支点，这个支