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文档简介

白猫集团的分销渠道管理策略 一 结合相关知识点 1 影响分销渠道决策的因素主要有 产品特征 企业特征 市场状况和环境状况 2 企业在进行渠道设计决策时 需要解决下面几个问题 确定分销渠道目标 确定渠道中的中间商类型 确定中间商数目 确定每个渠道成员的责任和义务 3 进行渠道管理需要做的工作包括 选择具体的渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 调整分销渠道 管理渠道冲突 二 案例分析 白猫集团的深度分销 以名闻中外的 白猫 品牌命名的上海白猫 集团 有限公司 其前身创立于1948年 1958年开始开发研制合成洗涤剂产品 1959年生产出中国第一包合成洗涤剂 工农牌合成洗衣粉 开创了我国合成洗涤剂工业先河 白猫集团在上海 重庆市 重庆万州区 辽宁抚顺市建有4个主要生产基地 在全国设立了28个省级销售分公司 拥有国家级企业技术开发中心 白猫技术中心 20世纪末21世纪初的四五年 排在全国第一位的品牌一直是 白猫 上海白猫集团是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一 2002年销售收入18 7亿元 产量34 6吨 合成洗涤剂产品国内市场占有率达10 7 其中 在洗洁精市场占有率达56 宝洁 联合利华 花王 德国汉高 高强度 高密集 高质量的广告 一 市场环境 前有狼后有虎 浙江纳爱斯 雕牌 山西南风 奇强 从农村包围城市 定位中低档 上海白猫 实地调查市场的通路 终端运转 抢 拼 搏 抢 就是抢市场 份额和时间 拼 就是拼实力 表现在资本 网络 人力等方面 搏 就是搏智力 靠脑子做市场 竞争战略 市场策略等方面 战略规划 白猫 要发展 就必须走出去 建立全国性的生产 销售基地 1995年 白猫由原步 产地销 向 销地产 的战略转换 即建立跨地区的生产基地 拓展内地市场 1995年白猫收购重庆五一日化公司大部分股权 组建白猫 重庆 有限公司 1997年收购辽宁省抚顺亚太醇醚有限公司部分股权 组建白猫 辽宁 有限公司 1999年白猫兼并重庆日化总公司 组建白猫 重庆 日化有限公司 实现国有资产跨地区兼并 通过一系列 销地产 的战略实施 形成以 上海为中心 全国多点并进 辐射全中国的生产与市场营销框架 搭建深度分销机构 经营分公司 以建立企业自己完善的营销网络 大力提高市场占有率 是白猫作为拓展全国市场的主要策略 围绕着 抢 拼 搏 的经营方针和理念 白猫在上海推出了省级分公司模式 以上海为中心 针对 高 中 低 档较全面的状况 白猫决定从中间向两头扩展 建立分公司来进行深度分销来实现公司的两个目的 一方面充分地向农村乡镇市场渗透 进行深度分销 以弥补白猫传统上较为薄弱的市场环节 另一方面 利用各省级分公司所在地的优势 在省辖的主要城市里充分做好自己的品牌 避免坏呆账 控制扰乱市场的经销商窜货现象 同时 白猫时刻跟紧跨国企业的步伐 弥补自己广告投入不足的特点 针对性地推出抓好 品牌出样率 专柜率 产品覆盖率 市场占有率 四个市场拓展指标的策略 充分发挥白猫产
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