商业地产培训心得体会及收获

商业地产培训心得体会及收获商业地产培训心得体会及收获 通过商业地产培训 商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种 外在的表面 具体还是需要掌握正确的方式以及方法来完成商 业地产营销工作 下面是小编为大家收集整理的商业地产培训 心得体会及收获 欢迎大家阅读 商业地产培训心得体会及收获篇商业地产培训心得体会及收获篇 1 商业地产 作为商业用途的地产 用于各种零售 批发 餐饮 娱乐 健身 休闲等经营用途的房地产形式 国外用的 比较多的词汇是零售地产的概念 商圈 是指商业中心以其所在地点为圆心 沿着一定的方 向和距离扩展 吸引顾客的辐射范围 所有权 是所有人依法对自己财产所享有的占有 使用 收益 和处分的权利 产权 产权是经济所有制关系的法律表现形式 它包括财 产的所有权 占有权 支配权 使用权 收益权和处置权 经营权 经营者对其经营财产的一种占有 使用和收益的 权利 零售业 是一种交易形式 可定义为将商品或劳务直接出售 给最终消费者的销售活动 也是向消费者提供销售商品的一种商 业活动环境 直接关系到居民的生活质量和生活方式 商业行 为的最后一步 开发商 开发项目 做为项目的第一承担人 所有人 商业用地 商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该 宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋 出让后用地的使用 年限为 40 年 国内一线城市 指对本国经济 政治具有重要作用的大都 市 在城市规模 基建 财政收入 消费 对人才吸引力等各 层面 领先于其他城市 如 上海 北京 广州 深圳 天津 国内二线城市 指除一线城市以外 省会 旅游城市 京 广 京沪等主要干线旁边的城市等 如 成都 武汉 南 京 苏州 无锡 济南 长沙 郑州 西安 哈尔滨 杭州 沈阳 青岛 大连 宁波 厦门等 国内三线城市 昆山 江阴 常熟 张家港 义乌 洛阳 柳州 株洲 长春 温州 佛山 东莞等其它较发达城市 五证一书 五证一书 指的是商品房屋预售许可证 建设 工程规划许可证 建设用地许可证 国有土地使用规划许可证 建筑工程施工许可证及项目选址意见书 商业物业 占地面积 占地面积是指建筑物所占有或使用的土地水平 投影面积 计算一般按底层建筑面积 建筑面积 建筑展开面积 它是指建筑外墙外围线测定的 各层平面面积之和 它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济 指标 经营面积 实用面积 柜台面积 它是 建筑面积 扣除公共 分摊面积后的余额 地上面积 指自然地面以上各楼层的建筑 面积总和 地下面积 指自然地面以下的 如地下室的 建筑面积总和 建筑红线 也称 建筑控制线 指城市规划管理中 任何临 街建筑物或构筑物不得超过建筑红线 道路红线 城市道路 含居住区级道路 用地的规划控制线 在红线内不允许建任何永久性建筑 建筑密度 等于占地面积除以土地面积 密度越低舒适度 越高 容积率 指总建筑面积除以用地面积的值 容积率越低舒 适度越高 绿地率 各类绿地总面积除以总占地面积 100 公摊率 公用建筑面积 即分摊面积 建筑面积 100 框架结构 框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接 而成构成承重体系的结构 空间分隔灵活 自重轻 较大空间 的建筑结构 如 购物中心等 砖混结构 指建筑物用砖或者砌块砌筑 梁 楼板 屋面 板等采用钢筋混凝土结构 以 小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构 适合开间进 深较小 房间面积小 多层或低层的建筑 对于承重墙体不能 改动 如 商业街等 钢结构 以钢材制作为主的结构 是主要的建筑结构类型 之一 钢材的特点是强度高 自重轻 刚度大 故用于建造大 跨度和超高 超重型的建筑物特别适宜 如 建材城等配套设 施 综合硬件配套设施 1 方便或吸引消费者来此购物消费的外部配套 吸引 室外广 场 下沉式广场 停车场 2 输送消费者至各个商业结构称的引导配套 输送 手扶梯 观光梯等 3 留住消费者在此消费和享受的综合功能配套 留住 娱乐 设施等 室外广场 居民休闲 健身 集会的场所 绝大多数 shopping mall 都拥有一个相应规模的室外广场 室外广场已成 为一个充分发挥商业功能的场所 一方面展现了丰富的商业促 销和展示活动 另一方面又形成室内商业外部化的活广告效应 室外广场已成为购物中心吸引人流的一个重要手段 下沉式广场 下沉式是城市休闲广场的一种设计手法 应 当与邻近地下空间串连融合 成为整个空间序列中的重要组成 部分 它是一个围合式的开敞公共空间 将人流往下吸引 极 大地提高了地下商场的租赁价值 临街面 与街道相临的一面 裙楼 一般指在一个多层建筑的主体下半部分 修建的横 切面积大于建筑主体本身横切面积的低层附属建筑体 层高 下层地面到上一层地面的距离 净高 层高减去楼板厚度 商业上通常指吊顶后天花到地 面的距离 柱距 柱距就是两根柱子中心线到中心线的距离 大堂 建筑内部宽敞开阔的空间 用于会客 活动 礼议 展览等 中庭 建筑内部的庭院空间 形成具有位于建筑内部的 室 外空间 现代购物中心商业结构的大橱窗 将各个商业功能在 一个空间内展示出来 一方面引导消费者在商场内消费和购物 另一方面又通过展示作用提高各层商业价值 回廊 在建筑物内设置在二层或二层以上曲折环绕的回形 走廊 开间 空间的宽度 一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距 离 进深 空间的纵深长度 大门一面的墙皮到另一面墙皮之 间的实际距离 动线 意指人在室内室外移动的点 连合起来成为就成为 动线 超市与百货的动线设计要更特别加强迂回 以便消费者 能多看到各个销售点 垂直动线 各楼层的垂直联系如楼梯 电梯和自动扶梯 平面动线 是指同一水平面或楼层内的通道 大堂等 外联动线 商场与外部连接的通道等 如出入口 汽车入 口 地铁接驳站 公交接驳 导示系统 在公共场所设置的指 引标示牌 如洗手间 收银台 服务台 楼层品牌分布图 一次商装 指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业 基础 条件及硬件环境 主要涉及天 地 柱 墙 水 电气 空调 消防 安防 广播设备 通道 照明 美陈 促销设施 等方面 通常开发商负责 二次商装 指以一次商装为基础 为展示品牌和商品形象 按照商场要求的标准 进行的二次装饰装修 主要涉及壁柜 柜台 货架 陈列 形象 灯光 色彩等方面 通常经营商负 责 挑檐 楼顶或门楣平面凸出墙体的部分 主要是为了方便 做屋面排水 其次挑檐起到美观得作用 柜台 柜台是供营业员展示 计量 包装出售商品及顾客 参观挑选商品所用的设备 货架 货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少 量储存商品的设施 商业操作 投资 融资 指货币转化为资本的过程 投资可分为实物 投资和证券投资 前者是以货币投入企业 通过生产经营活动 取得一定利润 后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券 间接参与企业的利润分配 融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程 也就是公司 根据自身的生产经营状况 资金拥有的状况 以及公司未来经 营发展的需要 通过科学的预测和决策 采用一定的方式 从 一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金 组织资金的 供应 以保证公司正常生产需要 经营管理活动需要的理财行 为 商业定位 1 规模定位 2 主题定位 3 档次定位 4 消 费群定位 5 业态分布与商户组合 6 后续经营管理设想 商业格局 指在一定的范围内商业的局势 态势 分布比 例等 商业规划 商业项目的定位规划 商业经营规划 业态的 组合规划 商业建筑格局规划等 业态组合 多种业态在商业中心的分布 布局 比例等 混业 一种现代商业管理状态下的新型业态形式 对经营 商品有限有限定 在名店的概念上 不在男装 女装 珠宝首 饰之间设定限制 商铺划分 商业物业进行商铺的功能分割及铺位分割 商业招商 开发商在开发阶段以及管理商在管理运营阶段 引入零售 娱乐 餐饮 及其它服务商家到商业物业开设店铺 进行商业的持续经营过程 主力店 主要包括百货商店 大型超市 大型专业店 大 型娱乐等 具有以下三条特征 1 拥有高价值的品牌号召力 2 能主动吸引人流 3 较强 抗风险能力经营稳定 主力店招商 主力店与半主力店在商业物业里处于核心地 位 又因为占用面积大 对建筑有特殊要求 在进行招商时 应对其采取优先招商的策略并给予较多优惠条件 主力店率先入驻优点 1 稳定整个商业地产 2 保证人流 量 3 带动并高价招商 4 带动并高价销售商铺 公开招商 以公开的形式如广告招商等进行商户招商 定向招商 招商人员主动上门与目标商户联系 向目标商 户推介商业物业 并说服其进场经营的招商方式 国际一线品牌 lv 路易威登 giorgio armani 乔治阿玛尼 chanel 夏奈尔 hermes 爱马仕 dior 迪奥 versace 范思哲 gucci 古琦 prada 普拉达 国际二线品牌 calvin klein 卡尔文克莱 dg dolcegabbana 副线 miumiu 普拉达副线 levi s lee 均为牛仔为主 国际三线品牌 only vero moda elane 艾格 国内一线品牌 百图 马克华菲 玛丝菲尔 jessica lily 太平鸟 g20 xx 国内二线品牌 浪漫一身 红袖 江南布 衣 例外 歌力思 播 品牌号召力 商业上通常指品牌在行业内的影响力 带动 作用 免租期 为了帮助经营旺场减轻商家负担 商场经营管理 方承诺在一定时间段内不收取商铺租金 以使商业尽快进入良 性阶段的一个做法 转手费 顶手费 支付给先前的经营者 因为前者积累了很 多无形的开店资本 如 客户 声誉等 转手费的高低 基本 可代理商铺的经营状况 收益率 收益率是指投资的回报率 一般以年度百分比表 达 根据当时市场价格 面值 息票利率以及距离到期日时间 计算 对公司而言 收益率指净利润占使用的平均资本的百分 比 返租 是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后 主要 针对现铺 同时又签定租赁合同 发展商给与投资者一定的租金 回报 约为 8 12 而在这期间商铺的经营 管理和使用权 都归发展商所有 这种形式的实质是发展商用一定的租金回报 买断未来几年的经营权 然后统一招商和经营管理 回购 开发商将产权已卖给经营者或投资者的商铺重新通 过高价收购回来 以达到可以统一招商 经营管理的结果 商业运营 商业地产的运营管理 保证商业地产的正常运 转及持继赢利 试营业 所谓 试营业 是企业的一种经营方式 主要是经营 者向消费者告知该营业场所刚开张 管理可能不周密 服务可 能有欠缺 正在完善 但绝不是指可以不用交税或可以在没有 办理相关证照的情况下先尝试营业 投资回报率 期末财产 期初财产 期初财产 100 投资回收期 是指用投资方式所产生的净收益补偿初始投 资所需要的时间 其单位通常用 年 表示 投资回收期一般从 建设开始年算起 也可以从投资年开始算起 计算时应具体注 明 平效 销售业绩店铺面积得出卖场 1 平米的效率 平米效 率越高 卖场的效率也就越高 同等面积条件下实现的销售业 绩也就越高 毛利 商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额 纯利 毛利减去各项费用及税费后的纯利润 年营业额 年营业额是年销售额 进场费 进场费 也叫进店费 是商场和超市利用其在市场交 易中的相对优势地位 向供货商收取的一种费用 出租率 招商率就是商场的出租率 分铺位数出租率以及 面积出租率 铺位出租率指已签订合同铺位数量除以规划铺位 总数的百分率 即出租率招商率指签约铺位面积除以规划内整 个项目铺位面积总合的百分率 直营 总公司直接经营的连锁店 即由公司总部直接经营 投资 管理各个零售点的经营形态 加盟 总公司提供一项独特的商业特权 并加上人员培训 组织结构 经营管理及商品供销的协助 而加盟店也需支付加盟 费等相对的报偿 一种零售经营形态 联营 商场经营者与商户合作经营 经营方式统一经营 统一收银 收益双方按约定比例提成 扣点 或 提成加扣点 旺场 店里顾客很多的时候 冷场 淡场 店里顾客少的时候 街区商业 以步行街为主要的建筑亮点 构筑开放式的商 业建筑 特点 1 建筑等级低 投资少 2 产权权属明确 适 合独立经营 受中小投资者追捧 卖得快 赚得多 天价商铺 都在步行街上 3 后续管理运行成本低 4 抗风险能力强 作为开发商而言 5 在日常运营管理中 边际收益的拓展点多 如 水电费 广告位 停车位 路卖 代开发票 电子保安 电子商务 物流 顶手费分成 中介服 务 封闭式商铺 上部分空间封闭 四周也处于相对封闭的状 态 大多数购物中心都是封闭式商铺 特点 1 较高建筑成本 2 较高运营成本 3 公摊较大 4 一般采用统一经营管理 超 外 超市经营区以外 一般由超市经营者租赁给小商户 利用 超市人气带动消费 租金价格很高 按金 押金 商户在入驻时交给开发商一笔保证金 租金方式 1 合资关系 双方各投入一部份资源 一般发展商投入场 地 商家投入品牌 人员 管理经验及设备等 双方有股权上 开成一个比例 然后在收益方面共同分成 风险共担 2 固定租金 按每月每平方米的租金来计 这种合作关系 是一种相对分离的合作关系 即无论商家经营状况如何 发展 商都将拥有一个固定租金收入 经营风险完全由商家承担 3 扣点 提成 发展商按一个固定比率 从销售额当中提 取租金收入 租金水平将会随销售额水涨船高或相应降低 4 扣点 提成 保底 基本按扣点方式操作 商家与开发商 商定一个基数 当扣点数额达不到基数时按基数收取租金 当 超过基数时按扣点数收取租金 租金递增 也是租金上涨 商场在开业之初租金价格相对 较低 随着人流量增加 销售额增加 商铺所有人上涨租金价 格 通常在签定租赁合同时双方约定好租金递增比率 标志 vi 项目标志 logo 及标志色彩图案应用 视觉传达 购物中心 的标志特点 热烈的有商业氛围的 动感的积极的 发散的 1 小时经济圈 距离购物中心一个小时车程内的消费人群 人流量 指单位时间内进入商业空间的人数 辐射人群 是指商业中心以其所在地点为圆心 沿着一定 的方向和距离扩展 吸引人群 gdp 增长率 国内生产总值 相对于上一年的 gdp 数值的比率 人均 gdp 国内生产总值除以人口总量 财政收入 政府部门在一定时期内 一般为一个财政年度 所 取得的货币收入 财政收入是衡量一国政府财力的重要指标 社会消费品零售总额 指各种经济类型的批发零售贸易业 餐饮业 制造业和其他行业对城乡居民和社会集团的消费品零 售额和农民对非农业居民零售额的总和 居民储蓄存款余额 指某一时点城乡居民存入银行及农村 信用社的储蓄金额 包括城镇居民储蓄存款和农民个人储蓄存 款 不包括居民的手存现金和工矿企业 部队 机关 团体等 单位存款 人均可支配收入 个人收入扣除向政府缴纳的个人所得税 遗产税和赠与税 不动产税 人头税 汽车使用税以及交给政 府的非商业性费用等以后的余额 市场购买力 人们支付货币购买商品或劳务的能力 在一 定时期内用于购买商品的货币总额 它反映该时期全社会市场 容量的大小 产业结构 第一产业 农业 第二产业 工业 和第三产业 服务 业 相对比例 标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段 方 向 恩格尔系数 食品支出总额占个人消费支出总额的比重 金角银边 商业上通常称转角商铺作 金角 称沿客动线 干道的路两边作 银边 说明商业价格极高 放水养鱼 商场在开业之初为了减少商家资金压力 租 金价格相对较低 经过一至三年培育期 最终达到旺场 商业地产培训心得体会及收获篇商业地产培训心得体会及收获篇 2 商业地产营销技巧要注意的问题比较多 在处理相关问题 的时候如果没有注意相关的一些问题 商业地产营销技那么最 终就会导致整个的工作环节出现一些不良的现象 现在我们就 来说说商业地产营销技巧要注意的事项 首先 如果是针对于 商业地产营销技巧 那么务必相关的工作人员自己要注意一些 正确的操作方式 房地产营销策划如果本身对于商业地产营销 技巧掌握的技巧以及相关的信息不够准确 那么最后就会导致自己的商业地产营销技巧不能够达到理 想的效果 导致最终商业地产营销环节不能够正常的进行 严 重的还会影响一些相关的工作环节 其次 对于商业地产营销 技巧还要注意的问题就是 在很多商业地产营销技巧的运用过 程当中 销售执行不管是针对于什么样的信息以及什么样的技 巧 在具体的使用过程当中自己不能够一味的追求简单而忘记 了商业地产营销技巧需要注意的一些问题 因为在具体的工作环境当中 如果自己本身对于商业地产 营销技巧没有一个很好的掌握 那么在实施相关的工作的时候 可能就会导致自己的工作环节出现一些负面的情况 对于自己 的正常工作来说是非常不利的 最后 要想商业地产营销做的 好 技巧的掌握很关键 但是也不能够一味的仅仅只是追求技 巧 商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种外在的表面 具体还 是需要掌握正确的方式以及方法来完成商业地产营销工作 商业地产培训心得体会及收获篇商业地产培训心得体会及收获篇 3 做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产 销售技巧说起 也许我们在很多时候也会常说以下几点 问题 是在于能将它投入到真正的行动去的人太少 所以有个很简单 的事实 成功的是少数人 因为他们都是始终如一的去做 将 它变成一种习惯 首先 我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方 面应具备的房地产销售技巧说起 也许我们在很多时候也会常 说以下几点 问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少 所以有个很简单的事实 成功的是少数人 因为他们都是始终 如一的去做 将它变成一种习惯 1 房地产销售技巧最基本的就是在接待当中 始终要保持 热情 销售工作就是与人打交道 需要专业的沟通技巧 这使 销售成为充满挑战性的工作 对待客户要一视同仁 不能嫌贫 爱富 不分等级的去认真对待每一位客户 我们的热情接待使 他对我们的楼盘也充满了好感 那么我们的目的也就达到了 2 接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话 好的销售人 员必然是个好听众 通过聆听来了解客户的需求 是必要条件 同时也应该是个心理学家 通过客户的言行举止来判断他们内 心的想法 是重要条件 更应该是个谈判专家 在综合了各方面 的因素后 要看准时机 一针见血的 点中要害 这是成交的 关键因素 3 机会是留给有准备的人 在接待客户的时候 我们的个 人主观判断不要过于强烈 像 一看这个客户就知道不会买房 这客户太刁 没诚意 等主观意识太强 导致一些客户流失 对一些意向客户沟通的不够好 使得这些客户到别的楼盘成交 对客户不够耐心 沟通的不够好 对客户没有及时的追踪导致 失去客户等等 还是那句老话 机会只留给有准备的人 4 做好客户的登记 及进行回访跟踪 不要在电话里讲很 长时间 电话里都说了 客户就觉得没有必要过来了 5 经常性约客户过来看看房 了解我们的楼盘