商务谈判案例分析

案例分析 案例1 防克菜篮 某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品 防克菜篮 一种可以防止短斤少两的菜篮 希望由该公司总经销 其他方面都没有问题 但是双方在价格问题上始终谈不拢 一次 两次 三次 都因价格问题而使谈判失败 第四次 厂家改变了策略 双方刚一见面 对方就说 价格不降 我们不能接受 即使再谈也没有用 厂家马上回答说 经理先生 今天我不是来同您谈价格的 我是有一个问题要向您请教 您能花一点时间满足我的要求吗 经理愉快地接受了 坐定后 厂家说 听说您是厂长出身 曾经挽救过两个濒临倒闭的企业 您能不能给我们一些点拨 在对方一阵愉快的谦逊之后 厂家接着说 我们的菜篮正如您所说 价格偏高 所以销售第一站在你们这里就受阻了 再这样下去 工厂非倒闭不可 您有经营即将倒闭的企业的经验 您能不能告诉我 如何才能降低这菜篮子的成本 达到您所要求的价格而我们又略有赢余 然后 厂家与经理逐项算账 从原材料型号 价格 用量 到生产工艺 劳务开支等 进行了详细核算 并对生产工艺进行了多方改进 结果价格却只是微微降了一些 当然 对经理先生所付出的劳动 厂家报以真诚的感谢 送上一个礼品以示谢意 同时表示一定接受经理的意见 在工艺上进行改进 以减少生产成本 然后 当厂家再谈到总经销价格时 对方没有任何犹豫就接受了 并说 看来这个价格的确不能再降 你们作了努力 我们试试吧 请你分析在这个案例中 防克菜篮 制造厂家使用了怎样一种谈判技巧 分析 生产厂家使用的是 拜师法 基本思路就是 谈判僵局 买方对价格坚决拒绝 角色改变 卖方马上改变角色 由平等的卖方变成拜师求学的学生 接受教导 接受买方的指导 遵教而行 真诚地遵照老师的指导以降低生产成本 师生合作 以学生的身份与老师合作 谈判成功 实现按照自己的预期价格成交 案例2 亚力森与工程师亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员 他花了很大的劲 才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师 他决心要卖给他几百台发动机 因此几天后又去找他 没有想到那位工程师却说 亚力森 你们公司的发动机太不理想了 虽然我需要几百台 但是我不打算要你们的 亚力森大吃一惊 问道 为什么 你们的发动机太热了 热得我们连手都不能放上去 亚力森知道 跟他争辩是不会有好处的 得采用另一种策略 他说 史密斯先生 我想你说得对 发动机太热了 谁都不愿意再买 你要的发动机的热度不应该超过有关标准 是吗 是的 亚力森得到了第一个肯定回答 电器制造工会规定 设计适当的发动机的温度可以比室内温度高出72叮 是吗 是的 亚力森得到了第二个肯定问答 那么 你们厂房有多热呢 大约75 F 这么说来 73 F加75 F 一共是147 F 想必一定很烫手 是吗 是的 亚力森得到了第三个肯定回答 紧接着 亚力森提议说 那么 不把手放在发动机上行吗 嗯 我想你说得不错 工程师赞赏地笑起来 他马上把秘书叫来 为下一个月开了一张价值35000 元的定单 亚力森为什么能说服工程师 请用 策略变换的三大原则 解释亚力森的谈判技巧 分析 在本谈判案例中 亚力森使用的是反向否定战术 第一步 当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时 亚力森并未直接反驳 而是把对方认可的观点和想法表达出来 发动祖热度不能超标 对方回答 是的 如然后继续指出 发动机的温度可以比室温高出72叮 对方回答 是的 最后再询问室温 对方回答 大约750P 至此 亚力森完全把对方的观点 想法和认可的事实引出来了 第二步 利用对方的观点和认可的事实 自然地得出对方认可的结论 一定烫手 第三步 根据结论提出行为建议 这不仅是对以前的行为的否定 又是对未来的行为方式的肯定 这个建议还切实可行 不把手放在发动机上 于是 对方接受建议从而改变了观点 第四步 观点改变导致行为改变 终于达成了协议 谈判获得了成功 根据这一案例 我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式 引出对方的观点或认可的事实 据此得出结论 观点与结论对比 否定对方的观点 提出新建议 改变观点 达成协议 亚力森使用的是 对应性原则 案例3 赞美推销一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器 女经理正在埋头写一份东西 从其表情可以看出女经理情绪很糟 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度 可以判定女经理一定忙了很久 推销员想 怎样才能使女经理放下手中的活计 高兴地接受我的推销呢 经过观察 推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发 于是 推销员赞美道 好漂亮的长发明 我做梦都想有这样一头长发 可惜我的头发又黄又少 只见女经理疲惫的眼睛一亮 回答说 没有以前好看了 太忙 瞧 乱糟糟的 推销员马上递过去一把梳子 说 我刚洗过的 梳一下头发更漂亮 您太累了 应当休息一下 这时女经理才回过神来 问道 你是 推销员马上说明来意 女经理很有兴趣地听完介绍 很快便决定买几台 赞美 是一种谈判策略吗 分析 赞美 推销是一种典型的心理战 旨在瓦解对方的心理防线 改变对方的心理态势 营造一个良好的人际关系氛围 为下一步的推销奠定基础 结果推销员成功了 也有人把这种技巧称做 寻找非卖切入点 因为人们一般对于上门推销都心存戒备 更何况女经理正在 失意 之中 所以寻找非卖切人点是非常重要的 而 赞美 是打开一切大门的钥匙 案例4 休斯与飞机公司美国大富翁霍华 休斯为了大量采购飞机 亲自与某飞机制造厂的代表谈判 霍华 休斯性情古怪 脾气暴躁 他提出了34项要求 谈判双方各不相让 充满火药味 后来 霍华 休斯派他的私人代表出面谈判 没有想到 私人代表满载而归 竟然得到了34项要求中的30项 其中包括11项非得到不可的 霍华 休斯很满意 问私人代表是如何取得这样大的收获的 私人代表说 那很简单 每当谈不拢时 我都问对方 你到底希望与我解决这个问题 还是留待霍华 休斯跟你解决 结果 对方无不接受我的要求 休斯与其助手共同使用了什么谈判策略 分析 在本案例中 休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术 当休斯出面谈判时 休斯采取的是强硬型谈判风格 寸步不让 火药味浓 让对手大为头痛 休斯实际上扮演了一个黑脸的角色 在现实生活中 谁也不愿意与这类黑脸谈判 因为与之谈判 要么硬碰硬毫无收获 要么只有节节败退 当休斯的私人代表出面续谈时 便一改谈判风格 让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多 私人代表实际上扮演了一个白脸的角色 私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景 当对手不答应必要条件时 就以自己撤退 让休斯出场相威胁 对手已领教过休斯的强硬作风 自忖从休斯身上捞不到好处 所以宁肯答应私人代表的条件 于是 谈判大功告成 从上述案例中 不难总结出黑白脸战术的基本运作模式 黑脸出场 态度强硬 白脸出场 态度缓和 以黑脸出场相威胁 迫使对手答应条件 案例5 慈善家与参议员一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究 因而在这个圈子里享有一定的知名度 当时 美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查 要求这位慈善家到会作证 慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会 他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织 准备了简明而又材料翔实的演说词 开听证会时 他发现自己被安排在第六个发言作证 前5人都是著名的专家 医生 科学家以及公共关系专家 这些人终生从事这方面的工作 委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问 还会突然问 你的发言稿是谁写的 轮到他发言时 他走到参议员们的面前说 参议员先生们 我准备了一篇发言稿 但我决定不用它了 因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢 他们已向你们提供了所有的事实和数据 而我在这里 则是要为你的切身利益面向你们呼吁 像你们这样辛劳的人 正是心脏病的潜在受害者 你们正处在生命最旺盛的时期 处在一生事业的顶峰 但是 你们也正是最容易得心脏病的人 也就是说 在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病 他一口气说了45分钟 那些参议员似乎还没有听够 不久 全国心脏病基金会就由政府创办了 他被任命为首任会长 慈善家的劝说艺术体现在什么方面 分析 这是一则演讲谈判 体现出谈判形式的多样性 慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术 在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性 如果慈善家再继续论证这种可能性 便无多大价值 于是他改变策略 放弃了拟就的发言稿 从参议员们的自身利益人手来阐明建立基金会的必要性 首先 慈善家指出 各位参议员都是辛苦的人 正处在一生事业的顶峰 处于生命最旺盛时期 这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态 让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲 并激起他们进一步向上的欲望 然后 慈善家指出 参议员们正是最容易得心脏病的人 是心脏病的潜在受害者 这是为了唤起参议员们的焦虑和不安 让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁 经过慈善家的一番演说 建立心脏病基金会这样一项公益性活动 便与参议员们的自身利益联系起来 因为它不仅能造福于社会公众 同时也能造福于自己 参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业 自然是举双手赞成 于是 慈善家获得了成功 根据本案例 我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式 意义陈述 指明与对方的利益关系 认同 案例6 一个美国人与一家日本公司一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判 他少年得志 斗志昂扬 这次 他一心想大获全胜 在出发之前 他作了大量准备工作 包括看了一大堆关于日本人的精神 心理 文化传统方面的书 飞机着陆后 2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车 美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上 日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上 美国人友好地说 过来一起坐吧 后面能坐下 日本人回答 哦 不 您是重要人物 您需要好好休息 美国人颇感得意 轿车开着 日本人问 您会讲日语吗 不 不会 美国人回答 不过 我带了一本日文字典 日本人又问 您是不是一定要准时搭机回国 我们可以安排这辆轿车送你回机场 美国人心想 日本人真是考虑得周到 于是顺手掏出回程机票交给日本人 好让轿车准时去接他 实际上 这么一来 他已让日本人知道他拥有多少时间 而他根本不知道日本人这方面的情报 日本人没有立即开始谈判 而是盛情招待他 从皇宫神庙 文化 艺妓 花道 茶道到用英语讲授佛教的学习班等等 日本人总是将日程表排得满满的 每当美国人问及何时开始谈判 日本人总是喃喃的回答 时间有 有时间 直到第十二天 才开始谈判 但早早地就结束了 因为要去打高尔夫球 第十三天又开始谈判 也因为晚上有盛宴而早早结束 第十四天早上 谈判重新开始 正谈到紧要关头 送美国人去机场的那辆轿车到了 美日双方在轿车中继续谈判 到达机场前 协议达成 该协议被日本人称为 偷袭珍珠港后的又一次胜利 日本人之所以能够在谈判中获胜 是因为他们知道美国人拥有多少时间 知道他无法空手而回 知道他无法向上级汇报这14天的经历 知道他不能改变归期 美国人为什么败在日本人手里 分析 在本谈判案例中 日本人采取了时间囚笼战术 借时间压力 逼迫美国人签订他自己并不满意的合同 日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人 为了让美国人 好好休息 自己却坐在车后的折叠椅上 这样做的目的 一是要麻痹美国人的意志 二是要获得美国人的好感 三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的 有了前述的准备 接着 日本人用关心的口吻 十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间 美国人只以为这又是日本人的细心关照 完全没有意识到日本人其实是在窃取情报 日本人的第一个计划如期实现 于是 日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战 借助一种你无法拒绝的表面关心 把美国人的日程表排得满满的 直到第十二天才开始谈判 而且当天还安排了打高尔夫球 第十三天 又以盛宴来进一步占据谈判时间 到了最后一天 美国人已无法选择了 他要么无功而返 但回去后实在没法交待 要么屈服于日本人 委屈成交 这二者都是美国人所不愿看到的 但又能怎么办呢 只能就范 日本人运用时间囚笼战术 使谈判大获全胜 从本案例中 我们可以总结出时间囚笼战术的基本运作模式 情感接触 时间消耗战 对手别无选择 仓促成交 大获全胜 案例7 三位日本人与一家美国公司日本一家航空公司的三位代表 同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判 谈判从上午8时开始 美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品 他们利用了图表 图案 报表 并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上 图文并茂 持之有据 以此来表示他们的开价合情合理 产品品质优良超群 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时 在这两个半小时中 三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁 一言不发 介绍结束了 美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关 转身望着那三位不为所动的日本人说 你们认为如何 一位日本人礼貌地笑笑 回答说 我们不明白 那位主管的脸上顿时失去了血色 吃惊地问道 你们不明白 这是什么意思 你们不明白什么 另一个日本人也礼貌地笑笑 回答道 这一切 那位主管的心脏几乎要停止跳动 他问 从什么时候开始 第三个日本人也礼貌地笑笑 回答说 从电灯关了开始 那位主管倚墙而立 松开了昂贵的领带 气馁地呻吟道 那么我们怎么办 三个日本人一齐回答 你们可以重放一次吗 你们希望谁赢了 是那帮精明强干 准确充分 打算抗击一切进攻的美国人 还是自称什么都不懂的日本人 谁再能够有最初的热诚和信心 重复一次持续两个牛小时的推销性介绍 并且是冒着对牛弹琴的危险 结果 美国人士气受挫 要价被压到了最低 请分析日本人所使用的心理战术 分析 在这个谈判案例中 日本人采用了以弱取胜战术 首先 日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品 图表 图案 报表 幻灯放映机 先进手段都用上了 介绍过程持续了两个多小时 在美国人看来 他们精彩的介绍一定会打动日本人 取得满意的效果 日本人在此过程中则一言不发 安静地听取介绍 给对方一种十分合作的印象 介绍完毕之后 日本人却告诉对方 我们不明白 一切都不明白 这一招把对方打懵了 对方原以为日本人会大为激动 没想到他们什么都不懂 对这一切一无所知 又怎么可能让他们拿出高价来购买呢 当美国人无可奈何地问日本人希望他们 怎么办 时 日本人十分虚心地回答 可以重放一次吗 这一招是要告诉美国人 我们虽然不懂 但是我们绝对是认真的 希望能搞懂 是 美国人所感受到的是 对这几位什么都不懂的可怜虫 我再放一次也是白搭 那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳 简直没法下手 无奈 美国人只有降价了事 日本人以弱取胜 使谈判获得了成功 通过以上案例 我们可以总结出以弱取胜战术的基本运作模式 精诚合作 表现弱小 获得同情 达成协议 案例8 先生与营业员A先生到某商店去买一台冰箱 营业员指着A要买的冰箱说 这种冰箱每台售价489 5美元 A先生说 可是 这冰箱外表有一点儿小瑕疵 你看这儿 营业员说 我看不出什么 A先生说 这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕 有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗 A先生又问 这一型号的冰箱一共有几种颜色 营业员回答 2种 可以看看样品本吗 当然可以 营业员说着 马上拿来了样品本 A先生边看边问 你们店里现货中有几种颜色 共有20种 请问 你要哪一种 A先生指着店里现在没有的颜色说 这种颜色与我的厨房颜色相配