《推销技巧》课程教学叙事研究

推销技巧课程教学叙事研究广州市商贸职业学校 黄剑鸣叙事一：备课工作-课前思考与资料搜集2009年1月9日。我虽然从事营销管理专业教学工作20多年，但上推销技巧还是第一次。我想这门课说难不难，说易不易。说它不难，这门课肯定不象我以前常上的企业管理课那样存在许多令学生觉得晦涩难懂的理论知识，但正因为易懂，要令人产生吸引力和上得精彩却不太容易，我想上好这门课的关键因素之一是要多搜集些精彩的案例。今天，我照例翻阅每日必看的广州日报，除各大版面，还有每日必看的每日闲情版。每日闲情版虽算不上什么重要的版面，但当中许多短小精悍的、反映人生百态的文章是很有价值的，许多可以作为教育教学的精彩例子。今天看到了一篇短文卖桃不容易，觉得挺好，遂上网把它下载了下来。卖桃不容易第一天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：甜的，不甜不要钱，你买多少？顾客：不要了，我最近就是想吃酸的。 第二天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：酸的，不酸不要钱，你买多少？顾客：不要了，我今天想吃甜的。第三天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我的桃甜中带着一点酸，既开胃又可口，你想买多少？ 顾客：不要了，我今天不想吃酸的。第四天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我的桃有甜的也有酸的，你要哪种？顾客：脆吗？摊主：非常脆，不脆不要钱。顾客：那不要了，我的牙不好，不敢吃脆的，就想买软一些的。 第五天顾客：你这些桃是甜的还是酸的？摊主：我这些桃里有甜的也有酸的，有脆的也有软的，总之你想要哪一种我都有，你买多少斤？ 顾客：那你这桃里有虫子吗？摊主：绝对没有，都打过药了，一条虫子都没有，你放心买吧。顾客：那不能买了，连虫子都不吃的桃一定不好吃，可能农药还会超标。 第六天顾客：你这些桃是酸的还是甜的？摊主：我的桃有酸的也有甜的，有脆的也有软的，有虫子的有，没虫子的也有，这条街的桃数我的最齐全了。顾客：好，多少钱一斤？摊主：不贵，两元一斤，你买多少？顾客：这么便宜啊，街头那家卖三元还很多人买呢， 你的便宜一元也没什么人买，看来是便宜没好货，还是不买了。 第七天顾客：你这些桃怎么卖？摊主：有酸的也有甜的，有脆的也有软的，有虫子的也有，没虫子的也有，贵的三元一斤，便宜的两元一斤，你想买什么样的？顾客：你说得这么复杂，我拿不定主意，还是回去问问我老婆再说（看来这位老兄不但买东西犹豫不决，还是个“妻管严”）。 第八天顾客：你以前不是卖桃的吗？怎么改卖瓜子了？摊主：瓜子可以尝尝，好就买，不好就不买，比卖桃省心，卖桃可折磨死人呢。顾客：我不爱吃瓜子，我还是去别处买桃吧。以上案例挺有趣，相信上课时讲出来效果会不错。 叙事二：教学反思日记1授课题目：推销的概念和特点 授课时间： 2月16日 授课班级：08大专视光2班（1、2节）、07中专汽车商务班（3、4节） 日记记录时间： 2月16日 一、 教学的成功之处今天是开学的第一日，上两个班的推销技巧新课，通常第一堂课的教学目标都是围绕本课的基本概念进行的。我的教学设计有三点，分别是：（一）先提出三个问题：1、选择了来商校学习，你有否想过将来的工作是从推销员做起？2、什么是推销？3、推销成功的关键是什么？作为新课导入，以引起同学们对本课的注意。（二）讲授推销的基本概念；（三）讲授推销要素。对于第一点的三个问题的回答，根据过往经验，有的学生愿意动笔，有的懒写字，我允许同学们既可写在作业本上，也可口头回答。结果08大专视光2班全班同学都愿意写在作业本上，这给了我一个很有价值的信号，该班将是一个愿意认真学习的班级；而07中专汽车商务班只有个别同学愿意书面回答，看来该班的学习态度将会差些。无论是书面回答或是口头回答，同学们的答案没有什么意外。第一条大多数同学都回答有这样的思想准备，第二条也没有什么特别，毕竟推销基本上是众人皆知道一点的东西。第三条也和我想象的差不多，许多同学回答了要搞好推销必须勤奋、吃苦耐劳等，特别是许多同学都提到了搞好推销必须坚持“诚信”的原则。第二部分，我在简单和同学们讨论了推销的概念后，便以“推销工作难不难？”为题和同学们展开深入些的学习，提问一番后，我便介绍了“卖桃不容易”的案例。这个案例的确挺有意思，每讲一段，同学们都会发出笑声。案例讲完后接着的问题是“顾客为什么那么难伺候？除了个别性格较尖酸刻薄外，还有别的原因吗？”以引导他们思考有关推销难的深层次原因。接着便过渡到第三部分的“推销要素”的学习。第三部分的“推销要素” 的学习，其内容“推销人员、推销对象、推销品、推销信息”要一般的理解并不难，我想让同学们掌握一些当中的关键点。我在讲“推销人员”的六个知识点中的“推销自己怎样推销自己？推销观念怎样推销观念？”我讲了“30企业荣膺2008仁商企业”、 “善良体现着远见”、“脏土中的小花”三个案例，说明“诚信”经营、推销形象等的重要性。从同学们关注的眼神看，大家还是挺认同的。今天第一堂开场白的课，总的来看还是较成功的，通过以上一些典型案例引起了同学们的学习兴趣和有关推销问题的思考。 二、 教学的不足之处师生互动还不够充分，学生的发言还不够多，气氛还不够热烈。三、 我的感受今天我用了提问法、案例分析法等互动的方法进行启发教学，今天的教学应该说是否达到了预期的目标的，对学生今后的推销知识的学习乃至今后的人生都有一定的有益帮助。今天一些成功的方法今后必须坚持，而今天不足之处今后要设法改进，要设法引导同学们多发言，学习上再投入些。叙事三：教学反思日记2教学目标：寻找顾客、接近顾客实训； 教学形式与内容：上街派发学校招生简章； 授课时间： 5月12日 授课班级： 07中专汽车商务班（3、4节） 日记记录时间： 5月12日今天上午10 点，我带领07中专汽车商务班的全体同学来到学校附近的中山八路至中山七路一带派发学校招生简章，以作为一次“寻找顾客、接近顾客”的实训活动。活动前的上一课我已做了动员工作，动员时有部分同学表示对本次活动有兴趣，有些同学表现得不很积极，只是见大家去就跟着去，加上在学校招生办领简章时这部分同学也是拖拖拉拉的，使我有点担心这次活动的效果，怕有同学放不下面子，发不出简章，甚至把学校的招生简章随便扔掉。我想，作为老师我一定要以身作则，先做出示范，才能影响同学们大胆地开展活动。在乘坐128路公交车上，我主动向邻座一位中年男士发送了一份学校的招生简章和一份学校宣传简报和向他作了我校简介。还好，他接受了简章简报和听了我的介绍，算是一个好的开始和为同学们做出了示范。我马上要求旁边的一些同学学我这样做在车上就开始派送，但同学们普遍还未进入状态，不愿派送。我们来到中山八路石路基站下车，这里一带人来人往，很适合派送简章。果然，下车后走了100来米没有一个同学敢派送简章给来往的行人。于是我开始主动派送，还好，简章和简报递出去和约有一半的人愿意接收。当然，我们一般是向中年人士派送，年轻人基本上没必要，年纪较大的可适当给些，关于派送对象选择这一点我在动员时是交代过的。还好，见我成功派送后，一些胆大点的同学开始把手递出去向路人派送学校的招生简章和宣传简报，逐渐带动到全班同学都开始派送。整个过程全班同学按事先所分好的小组每50100米一个小组进行派送，这样既方便分散派送，又便于联络和检查。我们最后来到中山七路陈家祠广场，至中午12点左右，简章和简报全部派送完，平均每位同学派送1020份。总的来看，今天的派送活动是较成功的，同学们很好地进行了一次“寻找顾客” 、“接近顾客”的专题实训。通过实训，既提高了同学们的实践能力，又为学校的招生做了宣传，可谓一举两得。如该班的秦韵怡同学，人长得娇小胆子也小，整个派送活动进行了一半还未成功送出一份简章简报，总是缩手缩脚，特别是手刚递出去时便立即被人拒绝令她更加害怕。我便鼓励她说，只要你成功送出一份我就算你合格，后面每送出一份就再加你10分。于是她鼓足勇气发送，终于成功发送出第一份时，她高兴得手舞足蹈，接着很快便送出了5份，完成了老师定给她的基本任务。在陈家祠广场，有位家长很有兴趣地向几位同学询问我校的有关情况，后见有老师在场，有向我提了许多学校招生的问题，最后明确表示要动员他的小孩报读我校。经过此次活动，我有以下几点体会与收获：1、 要让学生勇于实践，才能得到动手能力的锻炼；2、 要做好实训的组织准备，特别是对将出现的困难要想好应对措施，本次活动的成功可以说就做到了这一点；3、 要相信学生身上拥有的潜能，要象善于从璞石中发现美玉一样去挖掘他们身上的潜能；4、 今后的教学中要多借鉴今天这样以好学生带动差学生的方法搞好学习。叙事四：教学反思日记3授课题目：推销接近 授课时间： 5月19日 授课班级： 07中专汽车商务班（3、4节） 日记记录时间： 5月19日 今天上课到第二节时，刚讲了几句，班长汤佳林举手提问：“老师，我有个问题，为什么学校会安排重复的课程给我们上，你现在所讲的推销技巧我们在上学期在交校上汽车营销时都学过了的，你现在给我们讲的这些，我们都听过了，我觉得你的讲课完全象是炒冷饭，很没意思耶。”我愕了一下，当堂象被淋了一勺凉水，从头冻到了脚。原来我辛辛苦苦讲了大半学期的课都是在白费工夫，我在糊糊涂涂地讲，学生在糊糊涂涂地听。很快，我冷静下来，和汤佳林对话：“你是说上学期在交校上汽车营销这门课和我现在上推销技巧是差不多的课吗？”“是的，基本上一样，从推销概念、推销人员素质到寻找顾客、接近顾客这些都一样，还有你所讲的推销汽车的例子我好象都听过。”“那你觉得我应该讲些什么比较好呢？或是否要求学校为大家换一门课呢？”“不知道。”“大家看这样好不好，课已经上到这个时候了，再换其他课已不大可能，我从现在开始就不怎么讲理论了，主要多介绍推销的例子和多放些推销的影视节目给大家看好不好？”“好吧。”接下来我就不详细讲理论知识，而是介绍了几个较典型的成功有效接近顾客的案例，直至下课。课后，我对今天与汤佳林的对话进行了以下反思：1、 教学气氛所揭示的真实问题该班在开学初，学生的学习态度、热情、投入度还是可以的。个别人出现的上课时分散精神，玩手机等属较易控制范围。但随着时间的推移，该班的学习气氛越来越沉闷，我没有及时探究发现其真实的原因，虽然上课时分散精神，玩手机等现象在中职学校的学生当中较普遍，这有其共性，但也与所上课程的教学效果有密切关系，也就是还有个性原因。由于我没有及时查找发现，使错误的教学延续了相当长的时间，这是很不应该的，今后要引以为戒。2、 加强教学管理的严谨性问题该班出现的问题，教学管理方面存在一定的疏忽。第一，在教学大纲的制定上汽车营销和推销技巧两门课设置有问题，这两门课很容易变成同一课，后面上的老师很容变成学生说的“炒冷饭”。解决办法是一只开设一门，二是都开的话一定要强调推销技巧是原理课，汽车营销是应用课，并向相应的任课教师交代清楚。第二，在教学大纲的实施上推销技巧应该先开，汽车营销后开。3、 加强备课工作的科学性，使因材施教落到实处这次教学的失误使我得到了深刻的教训，我们当教师的平常常说加强备课工作的科学性，但实际做起来很容易挂一漏万。这使我想起了已故多年的老校长陈畅辉老师当年我还是新老师时辅导过我的一句话：“备课包括备学生”。 备学生就是要了解清楚学生已有的知识状况、水平，学习的态度、积极性等等。只有这样，才能使因材施教落到实处，因材施教才不会成为一句空话。这次教学的失误虽然客观上有教学大纲的制定、实施上