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文档简介

1,宝洁的成功经验分享,销售系统的成功品牌建设的成功渠道营销的成功物流系统的成功操作系统的成功企业文化的成功,2,销售系统的成功,分销商渠道-MacII销售模式销售执行：四项基本原则经销商全面管理：渗透到分销商运作的各个层面价格与贸易条款：150件、600件、1000件不同价格费用支持：CSF、BDF、QED费用的严格管控联合生意计划：年度清晰的目标设置,3,销售系统的成功,直供KA渠道完全独立的直供KA渠道销售组织：从总部到门店培训式的KA渠道管理方法：品类管理四项基本原则的完美贯彻：门店维护结合卖场特点的促销方式：灵活的促销活动促销策略服务于实现中长期目标：卖场及宝洁,4,品牌建设的成功,广泛的媒体支持：促使品牌强大的拉力包装转换及产品升级：防止产品老化，减少假货冲击完备的消费者调查：了解消费者的现实需求培养教育消费者：从娃娃抓起,5,渠道营销的成功,依据产品品类设置渠道促销组织大量的促销包装及种类繁多的促销活动适合不同渠道及客户的促销产品丰富多样的助销工具,6,物流系统的成功,8个RDC的设置确保第一时间供货到客户各RDC设置物流经理及时了解客户的需求采用汽运方式，直接运送到客户指定仓库视客户距离RDC的远近，有标准的到货时间不定期的客户需求及物流服务满意度调查,7,保障系统的成功,通过DMS系统保障完美的分销商数据对接产品的流向、价格、促销覆盖的网点、分销的SKU、销售代表的业绩分销商的应收款结构、库存结构、投资回报水平通过网上订单系统客户第一时间了解订单满足状况通过网上客户平台客户第一时间明确促销配额及促销产品库存,8,企业文化的成功,是一个关注生意实现过程的公司销售人员的考评依据过程而非生意的结果是一个强调完美执行的公司新品上市的统一时间是一个侧重调查研究的公司MacII销售模式06年东莞测试一年是一个善于学习改进的公司07年学习立白限定分销商出货价格及QED费用支持是一个始终贯彻与客户双赢理念的公司帮助客户共同发展生意，不断提高对客户的服务水平,9,综述,宝洁的成功是制度的成功
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