万向连锁（联道）的业务模式

机密 万向连锁（联道）的业务模式 2002/9/14 2 目录 汽配流通业的趋势分析 万向连锁（联道）的业务模式选择 万向连锁（联道）的成长策略 3 目录 汽配流通业的趋势分析 万向连锁（联道）的业务模式选择 万向连锁的业务模式概述 万向连锁的盈利模式及价值分析 万向连锁总部的组织结构 万向连锁（联道）的成长策略 4 业务运作模型 5 从国内汽配消费的市场结构及万向在连锁网络上准备投入的资源看，万向连锁更适合将连锁分销作为产业切入点 参考 连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（ 2 D） 进口零部件 国产 国产非 万向连锁（联道）平台 加盟店 加盟店 自营店 加盟店 加盟店 维修厂、快修店、 n） 用户 注： 2 D 两步仓储式分销 加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等 1 2 连锁仓储式分销中心 7 由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以 注： 仓储式分销中心 连锁店、加盟店 维修厂家、 示意 联道总部集中到配件制造厂家采购 配送分销到各区域 由 连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给 从总部到最终用户，实行渠道体系内流通 8 万向连锁总部投资中心和管理中心 产品 / 制造商 功 能 作 用 投资中心 战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划 投资决策：实施战略规划，确定投资方案 管理中心 物流管理：集中采购、规划 /优化物流系统 信息管理：规划 /优化信息系统，数据库管理 品牌管理：统一规划品牌推广方案 财务管理：计划预算、审计、融资资金管理 人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等 把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏 维持 /改进连锁网络体系运营效率 构建和提升连锁网络的核心竞争力 万向连锁总部 分销中心） 加盟商 /自营店 维修商 / 利润中心和区域管理中心 万向连锁总部 分销中心） 加盟商 /自营店 维修商 /品 / 制造商 功 能 作 用 利润中心 销售：批发（仅向加盟商 /自营店）、零售 市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户 区域管理中心 渠道管理：管理加盟商 /自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。 物流管理：规划实施本区域的物流配送 信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库 品牌战略实施：实施总部的品牌战略 财务管理：区域计划预算、资金管理 公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系 是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点 区域市场发展的推动者 维持和提升本地区的网络运营效率 各地区的仓储中心 具备展示功能 10 连锁加盟商 /直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准 产品 / 制造商 功 能 加盟商选择标准 万向连锁总部 分销中心） 加盟商 /自营店 维修商 /配件销售配送（无批发业务） 向维修商销售和配送 零售（ n) 市场拓展 发展本网点内的维修客户 促进现有维修客户的销售量 服务功能 实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等 以车型组织产品线，车型数量较单一 直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群 年销售规模不大于 1000万 遵守规则，诚信经营 11 非 在适当时机界入连锁快修业务 产品 / 制造商 主要客户 界入连锁快修方式 万向连锁总部 分销中心） 加盟商 /自营店 维修商 /维修商 非 n * 一般维修商（一、二级维修企业） * 企业（机关）所属维修厂 * 快修店 /装璜店 * 其它 自营店同时经营快修业务 加盟店同时经营快修业务 并购现有快修店 选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突） 12 连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定 产品 / 制造商 产品线的选择标准 制造商的选择标准 万向连锁总部 分销中心） 加盟商 /自营店 维修商 /以车型为基础来组织 选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要 每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标 非 口和国产），质量和服务口碑好 经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产） 分销车型零部件的国内外制造商 /国外代理商 进口产品制造商 精选的国内非 13 业务支撑系统 14 连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统 信息系统 物流系统 品牌推广 质量管理 技术咨询 政府关系协调 万向连锁竞争优势 采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率 一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本 统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌 向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值 通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础 各 15 采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率 楼兄，请赐图 举例 及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力 管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题 16 一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本 需求计划 定单 /赔单 管理 仓库管理 运输管理 采购 物流 逆向 物流 分销 物流 各 总部 集中定单 定单生成 订货处理 客户管理 接收进货（物流仓储中心） 验货、质检 接收库存 包装（加条形码） 装卸集中 装卸量计划 最佳路径 安排日程 安排运输 加盟商 /自营店需求计划 定单处理 呼叫中心管理 客户管理 接收进货（物流仓储中心） 验货 接收库存 装卸集中 装卸量计划 最佳路径 安排日程 安排运输 应急配送 索赔申请 检验（加盟商 /自营店） 赔单生成 检验（ 接收入库（ 确定赔付（ 索赔件集中 安排日程 安排运输 制造商 连锁总部 C 加盟商 /自营店 维修商 /修商 加盟商 /自营店 造商 17 统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌 品牌 品牌构建的两种力量 广告 /宣传 口 碑 产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑 企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度 万向连锁品牌推广可能的方式 全国的 自营店，统一的形象和标识 媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等） 发布会 新闻软广告 直邮（宣传单） 促销活动 与官方 /协会合作的公益性活动 赞助 /冠名 18 向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值 维修商 n 维 修 技 术 配 件 咨 询 2 3 咨询需求 咨询对象 1 1 技术咨询需求图 咨询需求最多的两种类型 向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量） 一般的电话咨询 现场咨询（视情况收不收费） 向 要是配件咨询 鉴定真伪 推荐产品 提供咨询方式 现场说明 服务中心电话说明 技术宣传手册 网上教育 技术咨询是构筑渠道竞争力的重要手段 19 一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证 万向连锁网络体系 其它汽配流通商 质量鉴定 确定产品线方式 结果 有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力 极少，凭个人感觉 直接采购 非 进口件，部分品牌需质检 国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核 能保证渠道里的产品质量一流 直接采购 非 直接采购，从用户处尝试产品质量 对厂家的质量体系不了解 渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量 在最终用户那里建立起信任的基础 20 各 少加盟店的非经营性难题 93%7%工商、税务其它90%10%工商、税务其它经销商精力分配图 经销商运营成本分配图 与工商、税务等政府部门之间的交往占用了经销商大量的精力和财力 精力：业余时间交流、应付检查等 财力：公关、罚金等 统一协调所在区域内的加盟店与政府之间的关系 加盟商有更多的时间去拓展市场 加盟商经营更有安全感 加盟商能减少开支 资料来源：经销商访谈 21 业务模式的三阶段 22 目录 汽配流通业的趋势分析 万向连锁（联道）的业务模式选择 万向连锁的业务模式概述 万向连锁的盈利模式及价值分析 万向连锁总部的组织结构 万向连锁（联道）的成长策略 23 万向连锁的价值分析 24 万向连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值 万向连锁 维修厂 终端用户 提供价值 提供价值 制造厂 加盟店 提供价值 提供价值 规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价值 汽配流通领域 25 为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象 降低采购成本 促进销售 改善管理 提升形象 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长 万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题 加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌的增加而提升 万 向 连 锁 加 盟 商 26 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 万向连锁各 规模的采购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货 降低成本 全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线，及时满足终端客户的需求 高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时和高质量的配送服务 配送服务 为加盟商提供价值 万 向 连 锁 27 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长 连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售 联道的整体市场推广规划，包括渠道的品牌形象 盟店的标识与形象设计、店堂的布局及设计、统一的广告宣传，将产生规模效益推动加盟商的销售 推动加盟商销售量增长 28 万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题 统一的管理标准将提高加盟店的运营效率 降低加盟店的运营成本 提升服务质量 规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人员提供定期的管理培训，提升业务人员素质 可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题，同时提高业务员的技术水平 各地区的 务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题 提高管理水平 培训人员 解决管理难题 29 加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌效应的增加而提升 统一的渠道品牌形象设计、宣传标志和统一的店堂布局及设计将改善加盟店的整体外观形象，提高客户认知度 作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额提升而提升 随着渠道品牌信誉的不断提高，客户对于在加盟店购买定额产品的质量进一步认可，从而提升了加盟店的信誉 渠道品牌统一的宣传活动将会带动对加盟店的形象宣传 渠道品牌的辐射力的增强将会增加加盟店在该地区的影响力 30 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线 促进销售 提升品牌形象 代理服务 拓展产品线 万向连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率 流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由万向连锁来代理完成 万向连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场 万 向 连 锁 制 造 商 31 万向连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险） 联道 纯配套厂的价格较贵，没有自己的营销体系，服务质量较差通过联道可以开拓其售后市场 纯配套厂 纯售后厂 综合厂 对质量较好的独立品牌的制造厂商，由于其自身营销体系不强，万向连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产品的市场占有率 对 过万向连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品 对独立品牌的厂商，万向连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市场占有率 对其中的优质产品，万向连锁将促进其出口的增加 32 流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 流通品牌的公信力 连锁店的展示功能 随着万向连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升 各地区 中将展示各类在体系内经销的产品，起到宣传产品的作用 产品在全国范围的连锁店内的销售，也会迅速提高产品的知名度 33 制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由万向连锁来代理完成 终端客户 促销宣传 教育消费者，基础汽配知识的普及 告示 退货与索赔 仓储与配送 制 造 厂 万 向 连 锁 34 万向连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场 拓展国内市场 开拓国际市场 相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，万向连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场 对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场 35 为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险 联道可以组织到丰富的产品线 主要车型的原厂件 高质量的非原厂件 进口件 不懂车的消费者因为害怕买假货，以前不在非 在由于联道的品牌影响力，可以放心的在联道买 满足差异化需求 对于关注价格和质量但不在意是否是原厂的消费者，在联道可以买到高质量但价格便宜的非原厂件 对于进口车用户和一些喜欢自己玩车的消费者，在联道可以买到进口车型配件 万向的品牌效应保证了产品的质量，降低了客户的采购风险 36 为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进 了销售品牌正品的汽配流通环境 规范市场 万向连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目前汽配流通的“散乱查”的现状 万向连锁形成规模后，将不断推进优质产品的销售，同时淘汰假冒伪劣产品，净化汽配流通市场 万向连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线，大力推广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品 减少假冒 促进正品销售 37 业务模式的三阶段 38 从连锁业务规模、产业链界入的深度等维度，可将万向连锁的业务模式可分为三个发展阶段 成长阶段模式 起步阶段模式 成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 自营店数量很多，达到一定规模 中心城市和地县级城镇 产品线十分丰富囊括各大车型 达到一定规模 自建快修店、吸引加盟快修店 开始发展自营店，数量增加 大城市和周边中等城市 引入其他车型产品，增加优质非 少量优质产品 无 主要吸引贴近终端经销商加盟，无自营店 主要在全国最大城市 桑车和捷达系列产品 无 无 39 考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式 成长阶段模式 起步阶段模式 成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 主要吸引贴近终端经销商加盟，无自营店 主要在全国最大城市 桑车和捷达系列产品 无 无 主要特征 在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟 以 桑车和捷达系列组织产品线 盈利模式 赚取 价值模式 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 促进制造商产品在市场上的销售 40 起步阶段万向连锁可以为加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值 起步阶段的对桑车捷达的 向连锁销售可以促进保证其产品的市场占有率 对于独立品牌的厂商，万向连锁将利用渠道优势大力推广其产品，不断扩大其产品的市场份额和知名度 万向连锁 起步阶段吸引的是贴近终端的中小型加盟商，配送和库存功能较弱，万向可以为其提供配送服务 连锁品牌效应可以降低加盟商的成本，增加其销售量 加盟商 制造商 41 万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润 赚取 起步阶段 成长阶段 成熟阶段 分销利润 产品线中的 质的非 制造利润 起步阶段，品牌影响力不够，没有贴牌生产，无制造利润 加盟利润 起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟，不收取加盟费，无加盟利润 维修利润 起步阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润 国际贸易利润 起步阶段的产品线主要在国内市场销售，尚未开发国际市场，此阶段无国际贸易利润 42 在有一定的品牌效应阶段，万向连锁需要积极进行连锁业务规模扩张和产业链纵向延伸的尝试 成长阶段模式 起步阶段模式 成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 开始发展自营店，数量增加 大城市和周边中等城市 引入其他车型产品，增加优质非 少量优质产品 无 主要特征 开始建立自营店，加盟商的数量也逐步增加 网络辐射范围扩展到中心城市的 周边中等城市 其他车型产品的引入 丰富了产品线 对独立售后市场的少数优质产品开始贴牌生产 价值模式 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长 流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，提升制造商的品牌形象 盈利模式 贴牌生产的开展将增加制造利润 随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入联道，可以收取加盟费，获取加盟利润 43 万向连锁的品牌影响力的增强将使 而促进其产品销售，扩大市场影响力 万向品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升 成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着万向品牌效应的增强而提升 万向连锁 加盟商数量逐步增加，物流配送服务进一步完善 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长 统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低运营成本，培训员工 加盟商 制造商 44 在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润 分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源提升整体利润 起步阶段 成长阶段 成熟阶段 分销利润 随着产品线的丰富和销量的增加，分销利润将进一步增加 制造利润 贴牌生产的开展将增加万向连锁的整体利润，贴牌的产品包括易损件通用件、用品等各类产品，通过贴牌连接了制造厂到终端客户的产业链为制造厂创造价值 加盟利润 随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入联道，可以收取加盟费 维修利润 此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润 国际贸易利润 此阶段进一步开拓国内市场，尚未开发国际市场，无国际贸易利润 45 最终构建成一