门店管理与销售技巧

门店管理与导购技巧,前言,“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键,一、认识流通（Distribution）,（一） 何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二） 流通三要素1、 生产者2、 流通业者3、 消费者,（三） 流通的演进（四） 业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态,二、自我定位,（一） 经营理念（二） 优化形象（三） 商品+手段,三、他山之石,（一） 门店制胜策略（二） 同业竞争（三） 异业学习（四） 卖场如秀场,四、服务业制胜策略Service&Life,微笑 Smile活力 Energy创新 Revolutionary价值 Valuable令人感动 Impressive沟通 Communicate,招待 Entertainment闲暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy经济 Economy,结语：,不变不行,五、门店制胜策略,1、一流的管理人才2、合理的管理制度3、明确的经营方针 4、亲切的员工形象5、完整的顾客资料6、迅速的执行态度7、和谐的团队合作8、稳定的从业人员 9、系统的培训计划,10、明确的主顾客群11、美好的商品展示12、正确的情报来源13、良好的媒体关系14、良好的公共关系15、优异的楼层构想16、卓越的企业文化17、优质的礼貌运动18、不时的整洁查核,六、成功的主管的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的主管（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在,一、 打破习惯（惯性思考）,*门鱼 *大象 *Golf 习惯“拖拉”习惯“过得去”习惯“依赖”别人习惯性“自我满足”对别人的要求总比自己高，总是喜欢从别人身上挑“毛病”,二、管理秘诀主管该关心什么？,（一） 数字（二） 商品（三） 顾客（四） 工作伙伴（五） 营运目标,（六） 活动（七） 整洁（八） 教育训练（九） 同业（十） 档案管理,三、决定业绩的六大因素,（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力,提升业绩的方法,脑力激荡,七、建立成功团队 （一）塑造领导者的形象1、基本认识,（1）改变刻板“老好人”印象（2）转换角色扮演（3）加深第一印象,2、如何塑造,（1）服装仪容（2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理,（二）领导模式,1、走动管理2、立即指导3、制度执行4、公平合理5、上行下效,（三）沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱,八、主管的EQ管理,（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪,（二）如何善用EQ,1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心,结语：,一、门店、商品、人员是主管的管理要项二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀,九、销售服务与销售技巧,前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、 为顾客推荐适合的商品2、 提供流行资讯3、 维护舒适的购物环境4、 使顾客认同、信赖本产品,销售的十个工具,一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲,六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说,营销推荐展开“心理攻势”成交收款送客,顾客心理与顾客管理,前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客资源，即赢得一切,一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段,十、商圈与顾客购买考虑因素 （一）商圈特征,1. 立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5. 附近设施,（二）顾客考虑,1.距离2.方便性3.商品性4. 选择性5. 感觉性,十、顾客管理的技巧,（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5. 送客,（二）顾客资料管理1. 档案的建立2.顾客的分类（三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,顾客十诚,1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外,6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10. 顾客是所有企业的生机,顾客生活分类,MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1. 生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3. 生活方式接近轴品位,（二）判断客户客户的需求,1.生活环境（life style） 2. 心态（mind）3.品位（taste）4. 小区环境5.商品特色6.种类（item）7.房型设计（design）8. 面积尺寸（size）,十一、行销企划与商品展示,前言：没有宣传，也没有展示的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,企划的意义,1. 定义：界定问题，寻找解决办法2. 要素：1)创意2)可行性3.责任：1) 生存利基2）永续经营,企划案的基本步骤,1. 界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6. 实施与检讨,促销活动企划,1.意义2. 目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作,效果分析,1. 营业额检讨2.顾客“回头率”分析3.宣传效果4. 公开成果,展示布置检讨,广告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 兴趣D：desire 欲望M：memory 记忆A：action 行动,展示的AIDCA,A： 注意商品 I： 发生兴趣D：产生拥有欲C：convince 确信