创业计划模拟书.doc

第一部分 摘 要1、公司简单描述托博科技股份有限公司，于2008年在南京市中山东路18号国际贸易中心办公楼正式注册成立。我公司是一个技术型复合服务公司，依托会计审计模拟软件技术提供实务操作平台。我公司为需要会计审计业务培训的人提供专业优质的实务操作服务。一方面提供先进的会计审计实务操作虚拟环境，另一方面也提供软件服务包括个人版、企业版、校园版，并根据最新的会计准则及时更新，也将为不同行业的会计审计人员提供不同类型的案例和实务操作。2、公司的宗旨与愿景公司宗旨：搭建会计审计实务平台 共享就业换岗精英服务公司愿景：让会计审计从业人员和在校学生享受一流的培训和实习服务3、公司资产结构及融资规模公司选址于一线城市中的南京，初期投入项目:固定资产553,000.00元，开办费35,000.00元，流动资产1,555,200.00元，无形资产900,000.00，全部资金投入合计共3043200.00元人民币，作为初期预计启动资金，其中自筹1600000.00元，剩余1443200.00元通过融资贷款予以解决。4、公司目前服务介绍本公司基于在校大学生缺乏会计审计实务操作能力以及相关从业人员缺乏有效的会计审计虚拟操作环境的现状，推出我公司的软件和服务。依托会计审计虚拟环境，为广大在校大学生和从业人员提供服务，让学生可以熟悉会计操作流程。当会计准则变化时，从事会计审计等行业的人员需要进行及时的学习，以适应新的变化，这套软件根据新的会计准则及时地变化。当出现换岗的情况时，此套软件可针对不同的企业单位设计不一样的实习软件，以迎合换岗人员的需要。5、市场概况与营销策略本公司作为一个新概念、复合型软件服务产业进入市场，针对之前该行业的缺失，把握市场的脉搏，贴近本行业消费者以及潜在消费者的需求，以我们创新的服务设计，独特的理念创意，优质的服务态度吸引消费者的目光，从而填补这一消费领域的空白，抢占市场份额。6、核心经营团队托博软件股份有限公司拥有来自南京审计学院国际审计学院的一流管理团队，他们精通专业知识，并且在市场营销、财务管理、人力资源、团队管理等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。他们公关出众，创意非凡，对CPA有着系统的学习。团队分工明确、团结合作、富于创业精神，是一支锐意进去、追求创新、敢于实践的互补型学习型团队。7、核心竞争力占领空白市场教育市场和就业市场的中间地带研发核心技术存在绝对的技术壁垒优化发展模式规模化、标准化和远程化的技术型服务行业发挥人力优势南京审计学院的师资力量和在审计领域的领先地位打造人性服务软件智能更新、业务培训到位、内容更新权威8、融资方案本公司主要通过三形式融资：l 银行贷款在我国，具有经营能力或已经从事生产经营活动的单位或个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。公司拟借助这一政策向银行贷款943200.00元。l 自筹资金本公司属于合作创业，在创业之初，每位合作人拿出一定的资金作为公司前期投入并计入股权，拟计划投入1600000.00元人民币。l 吸引风险投资公司属于低风险、高收益企业，计划吸引5到6家风险投资公司，投入资本参与公司管理，共计划吸引500000.00元。9、财务分析本公司财务分析是依据截至2008年末预计销售报表进行的。其具体内容可以参看综述中财务分析一章。第二部分 综述1、公司简介1.1公司名称托博科技股份有限公司1.2公司宗旨搭建会计审计实务平台 共享就业换岗精英服务1.3公司愿景让会计审计从业人员和在校学生享受一流的培训和实习服务1.4公司描述托博科技股份有限公司，于2008年在南京市中山东路18号国际贸易中心办公楼正式注册成立。我公司是一个技术型复合服务公司，依托会计审计模拟软件技术提供会计审计等方面的实务操作平台。我公司为需要会计审计业务培训的人提供专业优质的实务操作服务。一方面提供先进的会计审计实务操作虚拟环境，另一方面也提供软件升级更新等服务。我公司将根据客户的需要提供软件服务包括个人版、企业版、校园版，并且根据最新的会计准则及时进行更新，也将为不同行业的会计审计人员提供不同类型的案例和实务操作。1.5核心竞争力占领空白市场教育市场和就业市场的中间地带研发核心技术存在绝对的技术壁垒优化发展模式规模化、标准化和远程化的技术型服务行业发挥人力优势南京审计学院的师资力量和在审计领域的领先地位打造人性服务软件智能更新、业务培训到位、内容更新权威1.6公司战略从校园和企事业单位攻关入手，短期内全面铺开业务，迅速进入并占有市场加大科研、服务、人力、营销的投入，向下一级市场即其他一线城市渗透进行品牌管理，与客户形成良性互动1.7公司部门设置公司为股份制有限责任公司，拟采用直线式的部门设置，董事会为决策层部门设置审计委员会、总经理、副总经理、财务部、项目研发部等利用会计审计专业特色，形成良好财务管理体系和良好的内部控制机制2、软件技术核心2.1软件概述本产品主要是进行了对会计审计环境的虚拟，用现代的信息技术给审计会计相关人员打造一个操作实习实训的平台，提供给用户独立思考的空间，提高会计审计及相关专业学生、从业人员的实践能力，在亲自动手中增进知识的吸收。同时对于教学、审计行政机、会计师事务所及大型企业一方来说，节省了大量的时间、人力及物力，只要通过在服务器上一次性地部署此套产品，即可供用户们自由充分的学习。目前它主要由会计仿真实训子系统和审计仿真实训子系统两部分组成，也就是在会计和审计这两大块教学领域展开。当然此产品的扩展性良好，由于有了基本的模块在底层来实现代码共享，因此只要在应用层上配以新的逻辑实现，即可在其他领域展开，例如税务等。因此它可以很方便地加入新的子系统，供更多的教学所使用。2.2 实现手段采用的是目前普遍使用的B/S结构，也就是所说的网站。在这个项目中，我们可建立我们的公司网站，当客户访问它时，可以用日常浏览网站的方法完成对信息的收集。这样的好处是用户们只需要简单地连接到因特网上，下载一个简单的软件程序，便可以享受权威、迅捷、完备且系统的会计审计事务操作及案例培训。2.3 技术手段从宏观的整体架构的角度来看，我们所使用的是B/S架构，也就是浏览器/服务器架构。其部署简单方便，只要在服务器端配置好此套软件及网络环境，Internet网络上的客户便可通过浏览器进行ID登录界面下载安装软件，这样，不仅仅有利于远程教学，同时可以在路由器上配置ACL(访问控制列表)，从而控制被禁的IP不允许访问，有利于资源保护和防止黑客攻击。具体地实现来说，我们采用了J2EE解决方案，即Java 2 Platform, Enterprise Edition JAVA平台企业版。目前java中J2EE是业界领先的软件开发平台，尤其在大型软件开发领域目前处于绝对领先的地位, 运用它我们所做出的项目能高效地实施且安全可靠。由于Java的跨平台性，使用J2EE技术开发的软件可以运行在Windows，Linux，Unix等所有的主流操作系统上。这将给客户在操作系统平台的选择上带来灵活。在网页的美工上面我们使用了业界领先的CSS技术，可以保证我们所提供给同学们的网页界面友好，提高客户的学习兴趣。同时采用了AJAX技术，这项技术可以保证同学们不需要刷新即可以从服务器端得到最新的网络数据，类似于新浪篮球的及时比分播报。以此方式及时发布审计会计即时信息，高效迅捷。最后所得到的代码为.JSP，.html等等，同学在网络上访问我们的网页即可。2.4技术构架图2-1：技术架构如上图所示，此套软件全面仿真了现实的系统，实现了从现实到模拟的完全映射。2.5功能架构静态属性：这些静态属性是相对稳定的，对于不同的组织具有一定的相似性，这里我们会完成最基本的一些公共的工作，如会计科目结构、成本核算方法、会计数据的基本组成等特征。动态属性：通过计算机仿真组织的典型经济活动，将不同领域的经济活动映射到不同的属性当中，这也是我们称之为动态属性的原因。例如我们可以映射到会计域，成为会计活动。任何组织的存在都是通过一系列活动体现出来的，对于商业组织而言，其存在通过是将资金、人力、材料等输入转化为产品和服务的输出，创造价值剩余，部分就是利润。模拟系统记录这些经济活动，以及对应的会计信息，并产生适当的会计输出，从而模拟组织的外在会计行为模式。知识库：这是提供给同学们所浏览的具体知识。当同学们就不明白的知识点访问时，系统会从知识库里调出相应的知识点，以可视化的方法教授同学。从系统观点来看，会计系统负责将关于（信息、资金、技术、材料等）的数据通过固定的、明确的处理逻辑，转化为凭证、账簿、报表等会计信息。这种处理逻辑对一般用户而言是不可见的，而模拟环境能够通过多媒体可视化方法仿真会计处理逻辑。会计诊断：会计诊断这一块是用来进行实际上的会计行为，对输入的数据进行分析，并按内置的一套方案进行运算处理，最终给以模拟的会计活动进行诊断多媒体交互： 这里我们会采用一些多媒体来进行教学，例如网页上常看到的FLASH动画，视频音频等等，通过现在丰富多彩的多媒体技术来促进大家的学习。而图像动画等相对于传统的文字来说，交互性更好，传输的信息也更多。 整个网站形式优美，代码效率高，跨平台，界面友好。产生的凭证，报表等准确无误，有利于同学们进行对比学习，且可以清楚看到整个报表产生的实现过程等。所我们有理由相信，此套软件一定可以增强同学的实践能力。利用当今信息学这项利器，我们可以帮助同学深化知识系统，提高效学习效率，完成自己的学业梦想。3、项目与服务 本公司基于在校大学生缺乏会计审计实务操作能力以及相关从业人员缺乏有效的会计审计虚拟操作环境的现状，推出我公司的软件和服务。依托会计审计虚拟环境，为广大在校大学生和从业人员提供服务。3.1服务对象中国境内设有会计审计等相关专业的本科专科类院校会计师事务所各行各业的企业政府审计署、财政部等个人主修会计审计等专业的在校本科大学生，主修会计审计等专业的专科学生，从事出纳、会计、审计等相关工作的人，更换职业想要从事会计审计等相关职业的换岗人群。3.2服务内容将该软件提供给在校大学生，让学生可以进行实务操作，熟悉会计操作流程。会计准则变化时，从事会计审计等行业的人员需要进行及时的学习，以适应新的变化，这套软件根据新的会计准则及时地变化。当出现换岗的情况时，此套软件可以更换不同类型企业的模拟帐务，针对不同的企业单位设计不一样的实习软件，以迎合换岗人员的需要。实务操作专科修会计等专业在校学生从业人员本科主修会计审计从事会计审计行业非会计审计行业不同企业的会计审计业务会计准则发生变化时换岗想要从事会计审计行业图3-1：托博软件公司提供的实务操作服务图3.3服务内涵3.3.1技术的先进化我公司选用的此套软件的关键技术“会计虚拟环境”于2006年通过省级成果鉴定，达到国内领先水平（苏科鉴字2006第0125号）。获得了3项软件著作权（编号分别是：2006SR02252，2006SR02253，2006SR14944），1项发明专利正在申请中。2007年10月，该软件系统参加了由教育部举办的“第七届全国多媒体课件大赛” ，一举夺得一等奖。 3.3.2理念的时代化 随着全球经济一体化和各种各样的经济创新，会计审计人员在从业过程中要面对各种新的经济业务和经济环境，这就需要会计审计人员要具有很高的技能素养。我们根据会计审计市场的规律和特点，结合最新的信息技术，提出了利用虚拟现实技术构建会计审计教学实践系统的实验平台，利用仿真技术构建会计审计教学实践系统的实训平台，通过这两个台阶的训练，将理论与实务紧密结合，有效地锻炼了学生以及从业人员的操作能力。3.3.3种类的多样化我们将该软件提供给在校大学生和从事会计审计的工作人员，让他们可以进行实务操作，熟悉会计审计操作流程。而当会计准则变化时，从事会计审计等行业的人员需要进行及时的学习，以适应新的变化，这套软件根据新的会计准则及时地变化。当出现换岗的情况时，此套软件可以更换不同类型企业的模拟帐务，针对不同的企业单位设计不一样的实习软件，以迎合换岗人员的需要。服务对象服务具体内容（包括软件的安装、调试、在线升级、相应的技术指导，发放软件使用手册）高校为客户提供校园版软件，主要提供针对于学生的会计审计方面实务操作训练。会计师事务所企业及政府为客户提供企业版软件，主要针对会计准则变化专项训练及转岗轮值训练。个人提供个人单机版软件，包括会计审计实务流程操作，企业政府会计师事务所转岗轮职等多方面完备案例集合。表3-1：不同种类的服务3.3.4利用的实效性我们提出了基于信息技术的实验系统的模型是“开放的课堂+封闭的内容”，由会计虚拟实验子系统和审计虚拟实验子系统两部分组成；基于信息技术的实训系统的模型是“封闭的课堂+开放的内容”，由会计仿真实训子系统和审计仿真实训子系统两部分组成。用现代信息技术为学生营造一个虚拟现实的环境，提供学生独立思考的空间，提高学生的实践能力，培养学生的创新素养。3.3.5人员的专业化我公司的工作人员均为学习会计审计专业的人员以及信息科学技术方面的专业人员。在技术层面保证了服务人员的专业化水平，使客户可以得到最新最权威的专业服务。4、市场分析4.1市场背景我们通过国家大背景宏观政策和市场调研进行整理归纳，对市场进行了全面的分析，并对相关信息进行了归整。4.1.1中国经济发展现状为我公司提供了良好的市场环境l 国家统计局核算的2007年中国国内生产总值为246619亿元，增幅为11.4%，比2006年增长了0.3个百分点。社科院估计，2008年中国出口增长19%，进口增长18%，贸易顺差规模大约为3320亿美元，比2007年增加610亿美元。北京大学中国经济研究中心主任林毅夫表示，在未来5至10年，中国经济增长水平将维持在10%左右。林毅夫认为北京奥运后，中国经济不会像其它举办奥运的国家一样出现萧条。并且，中国经济还可以持续维持在8%-10%的增长水平，且会维持相当长的一段时间。国家经济的发展态势为我们公司的创立提供了良好的市场环境，为我公司的创立发展提供很好的大环境。l 审计署审计长刘家义在日前召开的“推动内部审计转型与发展”研讨会上提出，力争用5年时间，促进和指导各依法属于审计机关审计监督对象的单位，特别是中央部门、中央企业和中央金融机构，按照国家有关规定把内部审计制度全部建立起来。内部审计工作要求的提高，也是对内部审计人员技能的新要求，这为我公司提供的实习软件服务提供了很大的市场前景。l 教育部在去年底在广州召开的会议上提出了要提高大学生的就业能力，尤其是文科类院校的学生就业能力的提高。教育部会议此项说明的提出为我公司针对会计审计专业学生设计的这种实习软件的推广提供了一个很好的指引。l 南京审计学院作为全国唯一的审计专业高等院校，相关审计会计专业实力雄厚，智力资源丰厚。该校历来倡导“培养创业创新意识，强化自主创业素质”，且在大学生自主创业方面予以大力支持，本公司作为该南京审计学院鼎立支持的符合型服务公司依托该校强大的师资为基础，相信在后续研发方面相较之其他竞争对手有着领先的优势。4.1.2市场调研我们在良好的市场大背景下进一步作了深入的市场调研，进行市场分析。图4-1：我公司服务的对象类型图4-2：毕业去向图4-3：在校生的实习期望值图4-4：调研的学校图4-5：是否愿意接受我们的软件图4-6：是否愿意替换我们的产品图4-7：企业愿意付出费用图4-8：会计师事务所愿意付出的年费图4-9：个人愿意支付的年费图4-10：愿意付出的金额副本在目前的市场状况下，财经类的专业教学软件可以说是少之又少，更不用说其教学质量和完善程度了。通过我们的调差问卷统计可得：目前该种软件的缺乏通过我们的分析是由以下条件不能更好的满足造成的：受到领导层的高度重视和支持，将高水平的财会类知识人才和软件开发技术人才结合在一起，共同合作，并为其创造良好的开发环境和条件。和院校紧密联系，在院校中有一批优良的既从事财务教学又从事软件教学的师资队伍，可以将专业的教学软件做更容易被掌握和消化，且更新知识最新最快，让学员受到更专业更高层次的认识和提高。虽然在市场上有发展相对完善的企业专用财务软件并有相应的教学版，但更看好专业教学软件的市场前景及其自身优越的条件和带来的收益。然而，虽然形成的条件十分苛刻但不是没有成立的可能：南京审计学院是一所以审计为品牌，经济学、管理学、法学、文学、理学、工学等学科相互支撑的财经类本科院校，是也审计署唯一的直属院校。其中的审计会计等学术研究更是站在了国际的前沿，而其各方面的基础理论和技能也为其提供了足够的支持，可以说其自身的教学水平是无可厚非的。我们现在研发的会计教学软件乃至今后的审计教学软件就是在和南京审计学院的密切合作下应运而生的。4.2市场规模通过我们的市场调查显示，目前的财务软件针对的基本上都是企业内部运行实际运用财务的，没有专门的教学方面的软件，模拟会计软件在各类财经院校都是非常欠缺的，可以说我们的专利可以完全满足他们的切实需要。国内237所财经类院校加上各种社会上的培训基地，如果选择目前市场上的应用软件而不加以实践的话会大大降低教学的质量，但是亲身实践又会大大增加有形和无形的成本。我们的专业实习软件可以说是完全值得信赖的，试用过的同学们100%都对该套软件十分满意；认为该软件非常形象、深刻地使他们认识到了会计处理的过程和新会计准则变化的内容。目前通过调查分析可得我们目前的市场上已存在类似软件的仅有10家左右，且由于在市场定位和产品服务定位不同，都属于不完全竞争对手，在无现有强劲同行竞争对手的情况下，该行业存在广阔的市场空间与前景，我们完全可以通过我们的声誉保证和市场公关大面积推行我们的软件，甚至可以挤占其他类似软件的市场份额，达到垄断的水平。4.3市场结构针对不同的客户群我们制定了不同版本以适应不同的需求：在公司发展的初期，所处市场存在着庞大的顾客消费群体，市场结构呈现以财经类高等院校、综合性大学财经类专业、财经类专科高职院校及社会辅导班技能培训班等为主体，结合会计师事务所、政府审计机关及大中型企业的态势，需要财经类新进人员培训和员工后期培训的公司、企业及事业单位等与有额外培训需求的个人，及潜在顾客，呈现一种多元化消费景象。财经类高等院校、综合性大学财经类专业、高职专科院校及社会辅导班、技能培训班等。在这类群体中有足够大的需求量，从而我们可以获得足够和稳定的资金支持，也可以统一安排计划，便于管理，不断完善我们的服务，形成长久的系统的模式。 以会计师事务、政府审计机构及财务机关为主，需要财经类新进人员培训和员工后期培训的公司、企业及事业单位。由于中国加入WTO，我国的会计准则的不断更新，和国际交流的越密切，会计人员需要不断补充自身的专业知识，以此符合时代的需要。目前，我国这些单位主要是通过聘请专业老师开讲座、参加某些培训班或订阅相关报纸杂志不定期浏览相关网页等形式来加强自身的专业技能的。这些方式一会耗费大量的人力财力和时间，二是没有及时更新的保证和系统的消化吸收。而我们的软件正是起到了一种网络化教学的作用，在保证消耗的时间和金钱最小化的同时保证服务的对象能够及时跟上时代的步伐，更形象深刻的掌握高水平的专业技能。有额外培训需求的个人。这类群体非常注重自身专业知识的培养，在这竞争异常激烈的社会，面对种种压力人们都需要不断充电，在固有的统一培训之外也希望能在闲暇时间能够不断充实自己，提高自身专业水平。4.4目标市场的设定托博软件股份有限公司将在南京成立。南京是个院校众多充满人文气息的城市，将总部设在南京审计学院将会使我们拥有得天独厚的条件。于此同时我们可以通过网络营销和上门直销在全国各地普遍撒网，提高知名度，并运用网络为载体全力推广我们的软件。 我公司占领的市场属于教育市场和就业市场的中间地带。教育市场有个性化，尤其是研究生博士生队伍，需要根据不同的导师进行提升。而就业市场属于新兴市场，就业压力推动了市场机制的健全，市场容量的增长极其显著。我们的目标市场属于技能化的市场，即通过固定的模式进行培训和模拟实习，使受过基础教育的受训人员掌握会计审计需要具备的基本实践能力。4.5 消费群体、消费方式、消费习惯4.5.1 消费群体在这里可以看到商场中经常用到的80/20法则，即大约20%的顾客涵盖了大约80%的市场份额。正是由于这种大约20%的群体占据了大约80%的市场份额的80/20效应，本公司将目标客户选择为有会计审计相关专业的专科本科类高校、四大等会计师事务所、审计署等政府机关以及各种企事业单位，关注作用重大的顾客群，将有限的精力主要投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果，快速抢占市场，扩大规模。4.5.2 消费方式与消费习惯l 财经类高校、专科院校、综合性大学会计审计专业及社会辅导班技能培训班等。目前，各大院校的模拟实习软件都很匮乏，按照设备和学生的比例我们会配备相应的软件设施。并定期进行人员培训、软件的升级和维护。该类用户偏向于一次性投入而在后期支付少量的更新费用。从这些用户中获得的收益稳定且风险小，是我们的基础服务对象。l 以会计师事务及政府审计部门为主，需要财经类新进人员培训和员工后期培训的公司、企业及事业单位。该类用户属于社会上已经有实践经验的团体，他们需要的不单是基础的知识和认识性的模拟环境，而是以最快的速度掌握全国乃至全世界最及时最相关的专业资讯，这类消费者愿意定期花少量的钱分时进行系统性的进行技能的培训。我公司可为其研发出投入成本最低而又达到最高效益的会计实务软件系统。l 有额外培训需求的个人。这类人群具有需求多样化，时间灵活，分布分散等特点，同时他们不会愿意支付过多的金钱，花费主要的时间和精力。个人版会有根据其特点做出个性化的调整。通过薄利多销及分量分摊的方式降低个人成本使其普及。这样可以扩大自身知名度，在社会中树立声誉，站稳脚跟。发达的网络技术为我们创造了良好的条件，我们依然可以随时随地进行跟踪服务和信息反馈，从而将不同需求的客户相对聚集起来同时满足他们的要求。4.6 市场趋势预测4.6.1预测市场容量及变化随着我们的产品推广，及市场的成熟，我们的产品供应将日趋稳定，客户的需求控制也会日趋成熟。而随着潜在竞争者的出现，可能会占有一定的市场份额，从而使我的市场占有进度受到一定的影响，但是总体上升的趋势是不变的。量及其变化预测可分为生产资料市场预测和消费资料市场预测。消费资料市场容量预测主要涉及以下三个方面：l 消费者购买力预测我们的消费群体主体是财经类高等院校、综合性大学财经类专业、高职专科院校及社会辅导班技能培训班等。随着高校的不断扩招，应届毕业生不断增多，加上我国经济的不断发展，中小型企业的不断增多，会计审计人才的需求也随之增大，我们的消费人群也会随之不断增长。另一方面，我过的国民经济不断增长，消费水平也在不断的提高，可以承受的支付率也会随之不断上升，综上可知我们的消费者购买力是不断加强的。 l 预测购买力投向在物质生活不断完善的基础上，我国人民的精神文化需求不断增加。国民综合素质水平也在不断提高。加上社会竞争越来越激烈，我们的消费客户群在意识上自然会越来越注重自身专业知识和技能的提高，在消费支出中，用于饮食费用支出的比重大大降低，而用于学习方面的支出在比重在不断提升。l 预测商品需求的变化及其发展趋势在软件刚刚推出时，我们的客户大多数还是处在对会计和审计的初步认识和入门状态 ，我们针对的是加强基础方面的练习和操作，而在发展的后期，随着服务客户的时间的延长，我们更需注重软件的后续升级，和客户能力的提升，随着我们客户需求的变化从而保证我们的市场占有率稳步提升。4.6.2预测市场价格的变化在初步推出我们的产品时，我们的主要目的是推广我们的产品，会推出免费试用和折扣优惠等促销方式，所以在初期我们的价格是非常低廉的，随着我们产品的不断成熟，市场的不断扩张，我们的边际成本会不断递减，而我们的边际效益会不断递增的，从而我们的价格会以稳定的趋势上升到一定的水平，加上后续服务的推出，我们的盈利水平会上升到最佳的状态。4.6.3预测生产发展及其变化趋势据我们反复测算，自该软件上市后，开发出同样的软件依然需要2到3年的时间，从而潜在竞争者的出现会让我们的市场规模产生一定的影响，从而影响我们的销售量和价格。但是，但而在这段时间里，我们完全可以做出充裕的准备不断改进我们的模拟会计软件使我们的品牌深入人心，并采取措施提升软件功效、减小成本，从而牢牢保持住我们的市场占有率，并向国外扩张，以此适应全球化的需要，保持住垄断地位。所以潜在竞争者对我们产品的价格影响不会很大。对生产发展及其变化趋势的预测，这是对市场中商品供给量及其变化趋势的预测。通过财务预测分析数据可知，本公司前期的利润率稳定65%左右，随着公司持续经营的加深会受到市场日趋激烈的竞争的影响。不过我们预期在此期间本公司的规模与销售会持续增长，主要原因有：l 国家经济稳定发展，人民生活水平不断提高，目标顾客可支配收入不断增加。l 行业知识的不断更新，客户掌握最新知识的需求是长期稳定的。我们不断更新权威消息配合灵活运用的练习，同时加强用户间的学术讨论及社区分享等各式互动环境，使其在轻松的环境下不断创新，打造良好会计审计学习园地。l 不断扩大公司的规模并坚固基础，用贴合实际的行动与客户培养感情，使其产生越来越深的归宿感，从而使我们站稳脚跟以适应随之而来的市场竞争。l 抢占市场，保持市场份额，外延品牌效应，深化文化理念，保持我们的垄断地位。l 在未来几年内将以服务竞争力、客户满意度、方案研发效率和内部员工管理等领域为重点加强建设。5、竞争分析5.1 主要竞争对手与竞争地位一般来说，在进行企业的竞争分析时必须先了解公司内部环境，从而准确的掌握公司在本行业中的优势与劣势，更好在日趋激烈的市场经济中占有一席之位。本公司产品的最大特点是规模化、标准化、网络化与远程化。虽然在本行业中涉及的潜在消费群体中，已经出现一部分高校的会计审计类院系或专业建设自己的会计实务实验室，存在个别软件公司订制相关软件。例如用友、金蝶以及福斯特在会计实习软件均有涉及，占有一定的市场份额。但在整个社会中属于个别现象，各相关对手推出的相关产品尽管具有一定的实用性，然而产品类别相对分散，顾客群不稳定，且在规模化、标准化、网络化方面具有C/S模式天生的局限性，同时公司产品销售模式不契合、售后服务不健全，后续升级不及时。我们的目标是使公司推出的远程化的培训服务规模化，标准化，与此同时不断提升自身品牌化，保持对客户的人性化服务，延伸本公司的服务理念与核心价值。另一方面后进者会对本公司所在行业中的优势地位产生一定的威胁，这就要求我们不断贯彻我公司特点的战略方针，始终保持核心竞争力。5.2 相对竞争对手优势在本企业所处会计审计软件市场中，用友和金蝶在本领域资本雄厚、技术先进、软件成熟、与客户群具有良好的业务关系。本公司作为此领域的后进者，面对实力强大的竞争对手，只有具备自己的相对竞争对手优势才能在市场竞争中处于优势地位。5.2.1 B/S模式本软件采用的是目前普遍使用的B/S结构，也就是所说的网站。在这个项目中，公司建立自己的教学网站。目前它主要由会计仿真实训子系统和审计仿真实训子系统两部分组成，也就是在会计和审计这两大块教学领域展开。当然此产品的扩展性良好，由于有了基本的模块在底层来实现代码共享，因此只要在应用层上配以新的逻辑实现，即可在其他领域展开，例如税务等。因此它可以很方便地加入新的子系统，供更多的教学所使用，这是其他软件所不具备的优势。5.2.2所处分支不同本公司经营软件是会计实习软件，偏向于会计教学与研究，致力提高会计从业人员与广大会计学习者的业务水平与会计学习能力。用友与金蝶主营会计财务软件，主要为企事业单位提供会计财务统计、报表编制等一系列服务。由于在会计审计软件上的分支不同，本公司与用友和金蝶正面竞争的情况较小，确保公司在初创时期良好的外部市场环境。5.2.3核心技术先进同样由于用友与金蝶主营会计财务软件，两大公司在会计实习软件上的研发投入较少。而本公司主攻会计实习软件，在本领域中具备核心技术，软件技术层次较同行业在本分支中的技术水平先进，使得本公司可以为客户在会计实习上提供更好的技术服务与支持。5.2.4目标市场明确本公司选定高校、政府机关、企事业单位和会计师事务所为目标市场。在经营初期，借用南京审计学院与南京高校和审计机关良好的关系，以高校与政府机关为前期切入点。经营一段时间后，业务范围扩张到企事业单位与会计师事务所，拓宽业务销路，牢牢抓住既定目标客户群，实现收入的稳定增长。5.2.5经营团队优秀本公司拥有一流的管理团队、营销团队与研发团队，这在同行业的人力资源中处于优势地位。管理上，团队协调各种生产技术以及将多种技术、市场趋势和开发活动相结合；营销上，跨越组织边界的工作进行沟通交流、参与创造以及承担责任，与目标客户进行深度广泛的交流；研发上，开阔技术趋势与发展路径，保持核心技术的传承与拓展。5.3 SWOT分析5.3.1 SWOTSWOT是一种分析方法，用来确定企业本身竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。面对外界机会，发展企业内部强势，同时回避外界威胁。这是企业应该做的而且也是必须做的。因此，通过SWOT分析，公司识别出内部的优势和劣势清楚地确定公司的资源亮点和瓶颈，了解公司所面临的机遇和挑战。这样就为企业在竞争战略的制定增加了筹码。对于制定公司竞争分析以及未来的发展战略有着至关重要的意义。 外部因素 内部能力 优势（strength）劣势（weakness）技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能缺乏具有竞争意义的技能技术 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 关键领域里的竞争能力正在丧失人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 阳光行业，缺乏参考依据和经营经验；组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力人员组成中缺乏相关专业知识（如软件原理等）和实践经验；竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位目前知名度不高，需要大力的宣传和推广；机会（opportunities）SOWo符合学校教学管理和学生学习的需求，市场开发不足。建立广泛的人际关系网。准确定位，多档次、全方位开发。 调查高校管理层和相关专业学生，得到他们的支持。受到社会各界的支持而扩大知名度。发展集团，壮大竞争实力。得到相关网站的支持。提升科技含量品位，增加科技附加值。 靠各行各业的支持和配合，定位项目、开展项目。高校教学质量要求普遍提高，相关专业实验室建设呼声高。注重公司发展趋势，随顾客群的特征随时调整项目策略。 聚集各行各业的精英，使多元化发展的同时，各项目朝更专业更精致的方向发展。有很多潜在的顾客群有待研究开发。积极筹资，资金基础雄厚。让顾客群在其中能充分展现自身特长，得到满足感。威胁（threats）STWT成功后，会有大批仿冒者出现，并对价格会产生一定的威胁，甚至出现不良竞争的行为。发扬特色，不断创新，出奇制胜。加强管理，降低成本，提高竞争力。一些相类似的行业已占有市场相当的份额，如一些知名的健身器材制造商等，并且顾客群对其已形成极高的忠诚度。创名牌，提高知名度，扩大市场占有率。改善用人机制，树立以人为本精神。人口特征，社会消费方式的不利变动。收购或兼并相类似公司，改造经营，扩大规模，同时消化竞争对手。 引进各方面专业人才，提升服务质量和专业水平。客户或供应商的谈判能力提高。不断创造专利，不断创新自身，提高竞争力。突出自身特色，加强品牌效应。替代品抢占公司销售额。不断引资，强大自身。完善企业管理制度，明确分工职责，创造企业文化。图5-1 SWOT分析图5.3.2 SWOT战略选择劣势威胁优势机会SWOT分析模式面临巨大的外部机会和自身内部劣势之限制时，可尽可能地消除内部劣势，最大限度地把握外部机会。转型战略增大战略面对内部劣势与外部的威胁时，采取保守性的防御战略以避开威胁、在可能的情况下，力争消除自身优势。多样化战略防御战略转型战略拥有一定的优势并面临外部的威胁时，可以采取多样化战略以尽可能地利用自身劣势，分散环境所带来的风险。充分利用内部的优势与众多的外部机会，企业可以采取集中化，多样化及垂直一体化战略。图5-2 SWOT分析模式公司对本身竞争优势、竞争劣势、机会、和威胁进行了一系列分析，并在图中对不同环境制定了不同的经营战略组合，具体地说包括以下四个方面：l 优势与机会并存（SO），采取增大战略。此时公司应该充分利用内部的优势与众多的外部机会，采取集中化，多样化及垂直一体化战略，在实施上述战略的过程中，严格控制成本，突出价格竞争的作用，不断扩大规模，迅速抢占市场容量。l 优势与威胁并存（ST），采取多样化战略。面对竞争者产生的威胁，在拥有一定的优势时，本公司可以采取多样化战略，不断创新自身，提高竞争力，创造较高的进入壁垒，以尽可能地利用自身优势，分散环境所带来的风险。l 劣势与机会并存（WO），采取转型战略。公司面临巨大的外部机会和自身内部劣势之限制时，应尽可能地消除内部劣势，多元化发展的同时，最大限度地把握外部机会。通过采用理性、合理、明确的转型战略，在原有的基础上完善公司的销售策略与方针，以扭转劣势，使公司更好发展。l 劣势与威胁并存（），采取防御战略。面对内部核心竞争力下降的劣势与外部强力竞争者进入的威胁时，公司应采取保守性的防御战略以避开威胁，加强管理降低成本，完善企业管理制度、明确分工职责、创造企业文化，在可能的情况下，力争消除自身劣势、摆脱外在威胁。5.4 价值链分析价值链是指企业为获取利润而创造价值时进行的一系列经济活动的总称。企业的竞争优势主要体现在企业为客户所创造的价值上，一个企业要具有竞争力，必须创建自己高效的价值链。5.4.1价值链分析的三个层面价值链分析通常在三个层面展开，与企业的战略层次是相对应的。图5-3：价值链分析图价值链是增值的过程，在价值链上下游环节之间实际上是资金流，信息流，物流的交换这种交换的目的是实现增值，客户购买的产品和服务是从原材料到采购，再到制造，销售并包括其中的仓储运输等一系列活动价值增值的总和。因此在价值链上的每一个环节是否增值，增值的大小，企业获得增值的能力就是体现企业竞争力的关键。5.4.2 价值链的运用运用价值链工具，首先是在行业价值链各个环节中发现利润区和战略控制点，企业应当趋向于向覆盖高利润区延伸，或争取控制对整个行业价值链产生控制力的战略控制点。以本公司的经营项目为例，对其所处行业价值链分析可以看出在软件行业的价值链中除技术外，成品和销售是实现价值增值空间最大的环节，同时在本公司的所在城市都有很大的市场前景与发展空间。所以在价值链层面上，本公司应牢牢抓住核心技术，把握市场动态，做好成品的生产与销路的拓宽，实现在价值链上价值的最大化，保持企业的竞争优势。销售成品发布包装技术图5-4：行业价值链分析图其次，在企业选定自己在整个行业价值链中利润区和战略控制点的基础上，本公司需要着眼于内部分析企业价值链，消除内部的无效劳动，企业内部的任何活动都将会对其他活动产生影响。6、市场营销6.1 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）本公司作为一个新概念、复合型软件服务产业进入市场，针对之前该行业的缺失，把握市场的脉搏，贴近本行业消费者以及潜在消费者的需求，以我们创新的服务设计，独特的理念创意，优质的服务态度吸引消费者的目光，从而填补这一消费领域的空白，抢占市场份额，为此我们制定了“榕树模式”的公司市场战略：图6-1：榕树模式图公司初建阶段（萌芽阶段）完善公司营销体系，依托全新的技术服务理念和强大的研发团队，将业务快速铺开，注重宣传，扩大公司知名度，外塑造形象让更多的潜在消费者了解我们的服务、品牌和特色，以新颖的盈利模式获得市场青睐同时对市场进行挖掘业务发展阶段（散枝阶段）见下图优化服务质量，强化企业文化，质化研发，将服务扩展至更多潜在消费者，拓宽经营业务，吸引投资南京总公司，主要负责软件后续开发、技术升级；设立分公司，将公司业务充分铺开 进一步取得一定的市场占有率，将公司的服务产品多元化，与消费者建立长期合作关系，强化潜在消费者信心，将公司的业务拓展至国内其他一线城市公司完善业务渗透阶段（落条阶段）将公司业务向其他地区推向纵深，注重主营业务附加值、服务质量及理念，加强融资渠道。采取外包连锁的经营模式，以辐射到全国各地级市。打造本行业领域国内乃第一品牌，树立行业口碑，保证进一步挖掘市场空间及占有率。表6-1：企业发展战略图图 6-2：散枝阶段图6.2 销售政策的制定（以往/现行/计划） 本公司行业属于新领域的朝阳行业，通过之前周密的市场调查和调研，按照企业发展的“榕树模式”，我们指定了切实可行的营销计划：6.2.1拓销策略所谓拓销策略即以初期公司所在地南京为创业的前言阵地，公司运作将宣传与树立产品服务形象放在极其重要的位置。力图在2-3年中将公司的辐射范围推至纵深，开拓其他一线城市市场（全部拟订的7个一线城市包括：北京、上海、天津、南京、西安、广州以及武汉），最终以集团总公司和各子公司为源头通过外包的方式辐射周边，覆盖绝大部分消费区域。6.2.2战略联盟策略由于本公司技术服务的消费对象是多元的，并且各层次的客户对本公司的营销模式和服务方式取向不同。因此可以完全摆脱简单的供求关系，与公司客户成为战略伙伴，形成商业联盟式的合作关系，同时可与大专院校、会计师事务所或中华会计网校等建立长效机制，将公司独特的经营手段作为一种辅助的广角媒体加以发挥，这样将更有利于自身形象的塑造。6.2.3分类经营策略本公司为了充分迎合不同层次的消费群体，将推出的产品进行分类，针对消费者对服务不同的要求，采用不同的服务方式。6.2.4弹性收益策略作为新兴的产业公司，初期阶段的业务公关极为重要，弹性收益策略则是营销团队的一个原则性的约束，以弹性的报酬政策激发营销团队的潜力与热情，在不违反公司理念和原则的基础上，充分调动人力资源。6.2.5子公司营销联盟策略该项策略着眼于发挥集团优势的特点，通过该项策略的实施，将使资源取得更高层次的共享，内部控制得到进一步优化，同时也将给予企业更多的促销空间。6.3 主要业务关系状况以及各级资格认定标准，政策本公司采用分类策略经营，主要分为色类：各大专高校、会计师事务所、企业及政府、个人。客户可根据本公司具体情况以及自身需要对服务提出相关类别或交叉类别的要求，并将使用流程图附上：图6-3使用流程图6.4 促销和市场渗透6.4.1 促销方式促销方式：本软件目标受众确定，不宜在电视、广播、报纸等大众媒体做广告。而应该通过更具针对性，占用资金更少，效果更加明显的促销方式：l 免费试用学校、企业和政府部门：由南京总公司向企事业单位、政府部门、会计师事务所以及各大高校寄送光盘，光盘内为之提供和本软件相同的免费试用版软件及软件内容的相关介绍、技术指导、常见疑难问题解答。免费试用期限为20天，20天内我方可以通过网络、传真或电话为试用方提供相应的技术指导，问题解答。20天免费试用期后用户如果满意可以出资购买激活序列号继续激活本软件。如放弃购买，软件自动作废。价格参见5.6产品价格方案。个人版：提供免费下载和网络在线试用服务。在线下载免费试用版软件（个人版）压缩包，其中包括内容包括与本软件相同的免费试用版软件（个人版）及相关介绍、技术指导等。免费试用期限为10天，10天免费试用期后用户如果满意可以租金方式出资购买激活序列号继续激活本软件。如放弃购买，软件自动作废。可选择手机银行、网上银行或信汇等方式完成支付。与中华会计师网校、北大东奥联合提供限时网络免费在线试用，用户可以实时体验本软件的先进之处，免除下载安装的麻烦。在线试用需实名注册，注册后获得一个区别于他人的账号，每个账号免费试用时间为2小时。用户若感觉满意，可通过提示下载免费试用版进而购买。l 广告宣传专业杂志：杂志在当代社会舆论媒体中依然占据着非常高的席位。针对杂志有信度高，信誉好，时效性长和可读性强等特点，本公司将选择专业性强的杂志，例如会计研究，财务与会计等专门针对会计审计方面的杂志，有利于更广泛、更高效率的传达有