德派地板促销方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除德派地板促销实战操作方案 第一章 总则第一条 范围本方案指导德派地板代理商以及经销商，广泛开展各种类型的促销工作及与此项工作有关的事项。是促销工作的参考工具范本。第二条 目的 本方案旨在通过确立促销的工作操作程序与规则，扩大德派地板品牌的知名度，从而获得更大的市场份额，增大签单量，增加在短时间内提升销量的能力，打击竞争对手，拓宽销售渠道。第三条 方案方案编制成册，本着对本品牌及策划人的无形资产尊重不得随意外传或翻印。第二章 促销实操基本步骤与基本类型：促销基本步骤： 执行案制定意向客户通知目标客户告知现场执行促销总结签单跟踪执行案制定意向客户通知目标客户告知现场执行促销总结签单跟踪基本步骤解释：步骤解释执行案制定简单细致的促销案应包括：促销主题、促销具体目的、意向客户通知方法及负责人、目标客户告知方法（选择媒体，告知时间，文案）、店面准备及负责人、前端拦截方式及负责人、演出方式及负责人、物料准备及负责人、售后跟踪及负责人；建议用会议动员的方式进行；意向客户通知意向客户是以前到店中询问或以其它方式接触过有购买意向（留下过联系方式），但是由于某种原因没有实施购买行为；目标客户告知目标客户是指以前未深入接触过的潜在顾客；现场执行促销活动正式开始到现场部分结束促销总结对于促销活动的效果评估，是否达到目的，签单量是否符合；售后跟踪促销签单很大一部分是预交定金，真正铺装时间在装修快结束之后左右，这关键在签单后跟踪；建议采用短息跟踪的方法，大客户也可以上门拜访；促销的意义随着地板行业竞争的加剧，整个行业促销手段的使用会越来越频繁，发展到最后很可能是不促不销，即促销将成为签单的主要手段，有人可能会认为促销是对于客户的一种透支，但是现实情况是，和我们处于同一产品档次的竞品都在做促销，目标客户就那么多，你不做他做的结果就是它的市场份额越来越大，你的市场越来越难做（在一二级城市尤为明显）我们做促销不止是要冲击销量，还要对竞争对手起到一种震慑的作用，维护我们本应有的市场份额。促销过程中，我们要注意维护自己的品牌形象，尽量避免过度的价格竞争，应该采用巧妙的促销方法，来解决促销给品牌造成的危害。促销基本类型一、新店开张促销主题1、开业大吉，进店有礼！2、德派强势登陆 地区 3、德派 地区专卖店重装开幕；目的1、对销售区域的消费者的告知2、增大品牌影响力 3、争取大量签单 4、树立当地经销商信心时间开业当天，或开业一周内的周六周日场地专卖店门口二、竞争性促销主题1、德派好礼相送，真诚回馈消费者！2、多重大礼等你拿！3、载，震撼酬宾；4、好礼酬宾，庆祝地区店庆周年！对外宣传方式1、小区推广时意向客户的电话告知；2、建材市场路牌广告；目的1、拦截竞争对手促销活动2、最大限度分取市场份额3、增大品牌影响力 4、争取大量签单 5、打击对手气势时间竞争对手促销当天；场地专卖店门口三、淡季促销主题1、德派真情回馈广大消费者 2、金秋时节送好礼 消费者告知方式方式1、小区推广时意向客户的电话、短信告知 2、当地报纸广告 3、建材市场路牌广告目的1、扩大市场份额2、配合总部增大品牌影响力 3、增加销量时间总部统一规定场地专卖店店内以及门口第三章：虚拟案例模拟（虚拟案例模拟是对一次促销进行虚拟的细节撰写，有助于大家促销的实施，但每次促销都有不同的主题和不同的创意，因此，希望代理商或者经销商在此基础上活学活用。）十 一案例模拟一、策划思路 淡金的阳光中，激情与希望托起了十月蓬勃的美丽。许多的节日，如珠如玉，闪闪烁烁的缀于十月的金链上，耀亮眸中的向往，引燃心底的激情。作为德派地板品牌专卖体系，如何确保首战必胜是十一的首要问题。解决成功十一促销问题必须采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要在礼宾、幸运、娱乐等节日性概念上大做文章。1、 活动目的加强品牌与销费者在信息与中秋节日情感方面的沟通，提升品牌的形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标消费者对公司产品的忠诚度和购买率。 2、 活动的意义此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务结合在一起。二、活动目标 通过促销活动， 达成提高德派地板知名度、促进销售以及吸引消费者起到广告无法比拟的成效。 三、活动要素 活动名称：投袭十一 盛妆绽放活动时间：9月4日9月24日 （或9月11日-10月6日根据各地市场实际状况拟定时间；本年法定假日中秋3天9月22日24日，9月19日周日、25日周六上班；国庆7天10月1日7日，9月26日周日、10月9日周六上班） 活动现场抽奖时间：9月24日14：2816：28（仅限2小时）活动地点： 附近公交： 四、活动形式 感恩回报；糕点品尝；业主联谊；优雅音乐演奏；精美奖品；五、项目实施方案 盛妆绽放一：魅力呈现 真情赠送即日起凡光临德派地板专卖店的客户均有精美礼品赠送。（成本3-5元）盛妆绽放二：限时限量 负利润回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) （2-3款负利润地板、可限量来销售）负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) （2-3款负利润地板、可限量来销售）负利润仿古多层实木复合 元/平米(原价 元/平米) （2-3款负利润地板、可限量来销售）（详情以店内海报为准）盛妆绽放三 提前预定 定金翻乐送从即日起至9月24日前，提前下定，预交1000元定金，赠送200元抵用券（负利润产品除外，最高赠送200元详情以抵用券说明为准）。盛妆绽放四 动感酬宾 感恩回馈 9月24日活动当天14：28开始现场嘉宾签到前58户领取价值58元精美礼品一份。盛妆绽放五 精品荟萃 享您所想多款强化地板、多层实木地板厂价限量直投。盛妆绽放六 抢先有礼 钜惠倾城9月24日活动当天14：28开始现场嘉宾签到的消费者均可领取抽奖券，有机会抽取300元抵用券，抽取三名消费者。注：15：58抽取该奖项，下定单的消费者抽中者可抵冲货款，未下定单的消费者可用该奖项抵冲定单定金，不可兑换现金。盛妆绽放七 整点秒杀 跳跃心动9月24日15、16点进行现场秒杀活动，第一个拨通指定号码的观众可以1元金额获得指定产品 （如地垫、拖布等）盛妆绽放八 终极盛惠 幸运“大奖 ”一等奖 1名 品牌电冰箱一台 价值2888元二等奖 1名 品牌洗衣机一台 价值1888元三等奖 1名 品牌微波炉一台 价值888元 （以上大奖只做参考、9月24日16:18抽取）六、促销政策 强化地板例如：系列型号名称规格原价活动价实木复合地板例如：系列树种俗称规格原价活动价七、费用预算不同市场相应的费用不同本次活动费用预算为：25000-35000元1、 店内布置物料费：30005000元2、 店内水吧台费：1000元3、 进店礼品：5元/个 200个 1000元4、 DM单页制作费：10000份 0.13元/份 1300元（157克铜版纸）5、 商场宣传费及物料：4000元6、 报纸：5000-8000元7、 临时聘用学生费用：3000元8、 小区宣传费及户外宣传物料费：5000元9、 网络团购宣传费：1000-2000元10、 活动现场物料：1000元11、 主持人、演出人员费用：2500元-3500元12、 活动现场矿泉水、水果、糕点：500元13、 其他费用：2000元八、任务目标根据公司任务分配及经销商当地市场销量来制定目标量，将目标任务细分到每人。九、活动宣传第一节： 广告A：广告的投放电视专题广告 9月4日9月24日（时间根据当地状况调整，一般27天）电视字幕广告 9月4日9月24日以上费用视当地经销商投入及当地市场而定、未列入预算费用报纸广告 9月8日、9月20日小区广告 9月49月24日活动当天 电视台来采访、报纸延续时段的采访软文B：广告内容1、电视字幕广告 ： 投袭十一 盛妆绽放 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话：2、小区广告 ： 投袭十一 盛妆绽放 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话：3、报纸广告： 投袭十一 盛妆绽放 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话： 全场直击厂价；当天所有签单客户均可参加下午16：18分举行的抽将活动，有机会拿大奖（品牌电器等各项大奖落您家）；第二节：宣传资料A： 宣传资料派发地点旗舰所在市场3-6人其他建材市场各1-2人小区各2人B： 宣传资料的内容盛妆绽放 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话： 全场直击厂价当天所有签单客户均可参加下午16：18分举行的抽将活动，有机会拿大奖（品牌电器等各项大奖落您家）；第三节：X架 A： X架的类别 企业文化X架一个，产品X架一个，促销内容X架一个 B： X架的摆放店内门口 C： X架的内容盛妆绽放 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话： 全场直击厂价当天所有签单客户均可参加下午16：18分举行的抽将活动，有机会拿大奖（品牌电器等各项大奖落您家）；D： 门店大门右侧放地板安装的小常识及如何选购地板的一个大喷绘，放在服务台后面第四节：祝贺条幅A：于店外两墙悬挂、B：条幅内容： 德派地板首度厂价负利润销售 德派地板零距离直击厂价销售 第五节：网络宣传与XX建材团购网协作，请其为我们组织团购人员，并在当在有影响力的网站上发帖子。第六节：市场内与外的宣传A：市场正大门口拱门B：市场大门两边花坛四周插入数面德派彩旗C：旗舰店正门口拱门D：市场内横幅、市场外横幅E：QQ公仔一个于市场内走动F：市场各大门口竖立醒目的路线标志图（标店铺商号）G: 红地毯从大门口一直铺到店门口。第七节：车身宣传A：新市场门口送货车车身上喷绘德派地板B：小区门口大巴车车身两旁挂横幅（针对有意向客户15户以上的小区）C:车头统一是德派免费接送车，按德派logo标准色执行。 第四章：9月24日活动现场控制第一节：店外娱乐节目（尽量在商场内）店门把手红绸两朵花店门口迎宾小姐2名，市场派发传单人员（26名根据市场人流量定）第二节：店内引人注目的负利润地板专区、特价产品专区、礼品堆放区， 4个X架保持洽谈区的水果、饮料、水的供应充足有品味，洽谈区干净整洁办公区用品摆放整齐，百合鲜花4盆直径达到50cm以上放在洽谈台上。第五章：物料配备、DM单页X张、签名单X张、绶带6条、小礼品、地垫X个、水果X箱、饮料、水、办公用品、QQ公仔一个、鲜花4盆直径达到50cm以上放在洽谈台上等。第六章：人员安排现场总指挥： 店内导购6-10名： 服务员2名(学生可代替，倒水,卫生及负责客户区用品的供给和归位及午餐)： 现场维持秩序2名：后勤人员1名（应付突发事件)： 收银员2名： 发礼品人员2名专门给客户发信息打电话接电话人员1名： 派单员的管理负责人： 地板安装、保养咨询与售后服务人： 重要客户及嘉宾接待： 当天所有人员全部统一着装，挂胸卡，提前一天理发。十、前期工作项目负责人完成时间职 责前期工作9月3日前1、确定负利润地板名称、规格、型号、原价、负利润价2、确定DM单页、喷绘、写真制作公司设计。3、进店礼品设计制作。前期物料设计9月4日前1、DM单页10000份（具体数量根据当地情况定）设计并印制。2、专卖店吊旗设计制作3、专卖店地贴设计制作4、专卖店价格标签设计制作5、专卖店喷绘设计制作6、专卖店条幅设计制作7、专卖店X展架设计制作8、户外宣传设计制作店 内 布 置9月4日前1、 成品DM单页预热期间展架、地贴、吊旗、价格标签到达专卖店。2、 产品样板安装，布置，礼品的摆放，POP, 刀旗，X展架等制作和张贴3、 导购：标签放到价签上面、整齐，质检报告放在前台、销售单据必须将已知的内容预先填好，不少于3-5本，配好夹子，笔，放在前台、8：30达到营业状态，8：30之前打扫好卫生、穿好工装、倒好茶水（导购具体要求：仪容仪表、话述的规范、激励团队精神）专卖店装饰9月4日前1、进店有礼礼品、环保到达专卖店2、专卖店水吧台桌子2张（带台布）3、门头花环4、吊干花球小区宣传9月4、5、11、12、18、22、23、24日选择3-5个小区做为重点，每一个小区配1-2名发DM单页人员，两个人发资料，环保袋。派业务人员在小区进行活动宣传，发放活动单页与业主进行面对面沟通小区购房业主信息9月17日前收集大约5001000名已经购房业主电话，短信收集群发，告知活动内容。短息9月10日、17日、21日、23日短息：将已发DM单页客户信息、未发DM单页客户信息、已签单的客户分三类整理，群发短信网站宣传9月4日-9月24日当地各专业建材有影响力的网站的论坛，聊天室发布活动信息。货的车9月11、12、18、22、23、24日活动期间选定日期，在当地市内巡展，车体张贴本次活动的宣传广告。冷餐台9月4、5、11、12、18、22、23、24日水果（柿子、香蕉）糕点（枣糕、小蛋糕）饮料（可乐2瓶、橙汁2瓶）。水点（大麦茶、袋装咖啡）配2个小壶。保鲜膜1卷、托盘1个、牙签1包、一次性小托盘1包、糕点夹1个。桌子2张配红色桌布。冷餐台服务人员1人渠道开发 9月18日前家装公司，设计师，团购活动等的渠道开发建材市场门外 9月4日前户外广告宣传制作及安装、门前广告制作，安装，场地协调建材市场货的车宣传造势 9月4日前安排两辆货的，两车做三面KT板，高5米，内容车辆协调等。（根据市场管理规定决定是否放置） 商场内外 地 贴 宣 传 9月4日前建材商场外地贴，场内地贴内容，样式、并粘贴。店 内 布 置9月4日前产品样板安装，布置，礼品的摆放，POP, 刀旗，X展架等制作和张贴销售人员培训9月4日前全体人员礼仪，活动细则，活动疑问解答，业务知识，客户心理，售后服务知识等培训临时人员的管理 9月4、5、11、12、18、22、23、24日联系好外聘学生610名。礼仪、资料发放人员的招聘、管理、培训。（根据当地市场状况安排）活动当天矿泉水9月24日24日小瓶矿泉水准备100瓶与公司资料一起装入德派地板环保袋中盒饭：24中午的工作餐，需在23日预定24日11：00准时送到。人员确定9月23日24日活动人员服装，导购人员确定客户通知9月23日通知已定单客户24日下午2:28点到现场抽奖，定单导购负责确定自己定单。奖项抽取9月24日告知已签单的消费者凭定单换取抽奖券放入抽奖箱用于抽取大奖，抽奖箱2个。活动结束9月24日16：28 活动结束后专卖店整理现场执行阶段分工表：项目内容责任人备注签单客户签到、及抽奖号码抽取已签单消费者拿定单，工作人员根据定单号，发抽取大奖的抽奖号。（可印制空白号的抽奖券，根据定单号填写，及消费者手机号。另一半放入抽奖箱）认真填写不要出现重复的号码，以免现场抽出2个一等奖现场导购对活动现场到店的顾客进行导购全体导购奖品摆放以及兑换将抽奖奖品摆放到台上，并且当场向客户发放奖品牌。如交全款可现场拿走气氛调动控制活动现场的气氛，确保不要冷场，掌握活动时间，调动参与者的积极性主持人监控人：经销商、渠道专员奖品准备奖品联系、运送、活动前看管下午活动计划安排：（时间可根据现场氛围灵活调整）时间内容备注14：28拉丁舞表演热身14：38主持人宣布活动开始（活动及品牌介绍）14：50主持人请代理商（或者经销商）致词15：00现场秒杀活动，第一个拨通指定号码的观众可以1元金额获得指定产品 1元产品可以用地垫或者地板专用拖把15：25模特在此进行产品展示15：58主持人抽奖活动开始（抽取300元抵用券，抽取三名）下定单的消费者抽中者可抵冲货款，未下定单的消费者可用该奖项抵冲定单定金，不可兑换现金。16：15小提琴节目展示16：18幸运大奖抽取16：28德派导购员表演节目（手语表演：感恩的心）活动结束活动中的文案： 广告文案德派行动之-投袭十一 盛妆绽放德派地板首度厂价负利润销售 德派地板零距离直击厂价销售 德派地板真情回馈 负利润强化地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 负利润多层实木复合地板 元/平米(原价 元/平米) 起限量销售 电话：24日下午14：28嘉宾签到前58户领取价值58元精美礼品奖品：一等奖 1名 品牌电冰箱一台 价值2888元二等奖 1名 品牌洗衣机一台 价值1888元三等奖 1名 品牌微波炉一台 价值888元 活动细节：凡在2010年9月4日至9月24日在德派专卖店购买任意一款地板消费者均可获得参与资格好运等你来，大奖等你拿德派 专卖店地址： 路 号 电话：88888888免费咨询热线：800具体详情请垂询专卖店活动中的串场词举例：经销商致词尊敬的来宾，各位朋友，德派的广大客户，大家好！ 至此 之际我们举办此次德派，投袭十一 盛妆绽放！活动，目的是为了答谢长久以来厚爱德派的广大消费者。正是由于您的信任与支持使我们德派成为了地板市场上的领跑者，今天成绩的取得除了产品本身的因素之外，也与广大德派的顾客对于我们的厚爱密不可分，借此机会我谨代表德派 公司全体员工，对于在百忙之中抽时间光临此次活动的各位顾客朋友表示感谢，谢谢大家对德派的支持！此次活动我们会秉承德派一直以来做事严谨认真的精神，做到抽奖活动公平、公正、公开。真诚地希望为每一位朋友带来好运。谢谢大家！主持人窜词列举：活动开始解说词尊敬的各位来宾，朋友们，大家好！欢迎大家参加我们举办的“德派，投袭十一 盛妆绽放！ ”活动，凡是在今天16：28以前定购德派地板的朋友，均可参加在下午16：28举