后危机时代

,个人简介,倍越咨询高级合伙人，香港智展国际有限公司执行董事，曾长期就职于知名跨国公司从事销售、客户管理、市场推广、信息整合等多方面工作，涉猎广博，精于实战，拜访客户超过3000家次，近年来专注于服务大中型及成长型工艺品企业，对于出口营销、内销及精细化销售管理具有深入独到的见解。,议程安排,回顾2009 & 展望2010大秦帝国的启示工艺品行业发展呼唤精细化管理逆市成长之道全新的业绩观倍增业绩之道打破销售黑箱精细倍增策略的规划精细倍增实战现场答疑,回顾 2009,2009“三喜临门” 原材料价格跌入低谷 包装材料价格历史低点 海运费历史低点,展望 2010,危机到底是否结束了？包装材料价格飙涨（通货膨胀又来了？）投资占拉动GDP增长的比率高达92%流动性过剩-2.3万亿美元（14万亿人民币） 房产投资泡沫 消费CPI通货膨胀 信贷紧缩，企业倒闭 中央银行外汇储备贬值,展望 2010,年中很有可能出现经济微调蜗居逼国家出台房地产新政经济泡沫必须挤出定单量并没有明显提升，只是信心恢复建议：上半年抓紧时间储备现金 下半年可等待投资抄底机会,大秦帝国的启示,大国崛起，人心所向（道义）秦孝公的雄心和气度商鞅的谋略和决心（极心无二虑，尽公不顾私）以法为度的世代相传,孝公：“信君如信我，终我一生，绝不负君！”商鞅：“公如青山，我如松柏，粉身碎骨，永不相负！”,历代霸业，未有过三世者。因为列国的变法都不深彻，依然是靠人治，遇到明君，就有治世；遇到常君，还可守成；在到庸君，就成了乱世。 若将坚守法治作为长期国策，代有明君不难。此所谓，以法治成明君，以法治防昏君,遇明君则强，遇常君则弱，遇昏君则亡。,工艺品行业发展呼唤精细化管理,千帆尽过，生存无忧，发展为重国外买家群体向哑铃型发展企业竞争上升到综合实力的比拼（软实力）工艺品企业粗放式的销售管理现状（黑箱）企业家为长期接班计划做准备,铁打的营盘流水的兵,企业成长之道全新的业绩观,现金为王,业绩倍增之道打破销售黑箱,业绩只是由销售人员的能力决定的吗？倍越观点,目标,客户/市场,销售流程,销售人员能力,积极的心态并对目标坚持不懈,公司的内部管理和外部影响因素,正确并且是最好的做事步骤和方法,知识技能,打破黑箱一：流程化,原来过程是黑箱，只以结果论英雄现在跟踪全过程透明，不仅强调结果，而且重视过程，将大家的成功经验充分利用,广告参展,定单,广告参展,定单,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,步骤,10,11,销售过程全程透明可量化和控制,粗放型,精细型,流程细项李子的故事,获得承诺克服拒绝建立合约阶梯量化利益点陈述特征、利益及论据以伙伴关系销售了解客户动机处理抱怨发现需求与问题探索性问题，倾听建立融洽关系，引起兴趣,打破黑箱二：标准化,士兵有了高昂的士气和作战能力，还得有优秀的指挥和良好的战略战术。流程标准化将销售变得可量化，可控制,非销售因素,外部因素,业绩,客户,商机,采购能力,联系人,历史采购,客户资料,时间,产品,阶段,销售额,活动,费用,对象,参与人,类型,打破黑箱三：制度化,业绩的决定因素,（知识 + 技能）* 态度 = 业绩,销售的知识结构和技能层级,产品知识竞争知识竞争要素与竞争优势客户知识市场与行业知识外贸知识,大客户管理方案式销售顾问式提问销售客户开发和机会管理共赢销售谈判技能销售演讲及产品演示买方为导向的销售专业销售流程,知识结构,销售技能层级培训体系,买家资源整合之客户管理规划,客户资料库客户的基本信息客户的组织结构客户的采购能力客户的采购习惯客户的采购历史客户的潜力评估,买家资源整合之销售机会管理,收到查询，发现机会,发现需求，锁定客户,报价寄样,合同谈判,签约,买家资源整合之销售活动管理,销售,参与人,采购阶段,活动类型,活动对象,活动时间,效果,费用,目标买家甄选标准的设定,1、设定的项目必须是客观可量化的，而非主观描述的。既然是标准，那不管是新手还是老业务员都能通过跟客户的沟通来判断，像眼神，穿着等就无法作为标准，这些更多的是靠人的主观判断。 2、先定性，后定量。常用的工艺品行业目标客户标准（按重要性排序）：买家类型、决策权、采购经验、所在市场、营业额和采购额、开发设计方式、采购季。,目标买家资格评估表（甄选）,目标买家资格评估表（续）,Authority 权威性 Cash / Budget 预算 Time 时间 Identity 识别 (买家资格评估表）Operational Constraints 运作难点 。Need 需求 需求是销售的基础，没有需求就没有销售。 需求从一开始就已经建立。首先通过询问了解客户的现状，然后通过沟通确认客户的目标，而客户的目标和其现状存在的问题就是需求。,倍增实战：广交会三大采购定式破解,定式一：寻找特定产品的买家定式二：寻找特定供应商的买家定式三：进行比价的买