产品说明会操作手册

1 生命人寿保险股份有限公司生命人寿保险股份有限公司 产品说明会产品说明会 操操 作作 手手 册册 培训部培训部 20112011 年年 4 4 月月 2 目目 录录 一 一 产品说明会的意义产品说明会的意义 二 二 产品说明会的操作步骤产品说明会的操作步骤 三 三 产品说明会的职能分工产品说明会的职能分工 四 四 产品说明会的工作进度追踪产品说明会的工作进度追踪 1 1 产品说明会项目负责人的工作进度表产品说明会项目负责人的工作进度表 2 2 产品说明会议程组的工作进度表产品说明会议程组的工作进度表 3 3 产品说明会接待组的工作进度表产品说明会接待组的工作进度表 4 4 产品说明会后勤组的工作进度表产品说明会后勤组的工作进度表 五 五 产品说明会的会中运作产品说明会的会中运作 1 1 产品说明会的参考流程产品说明会的参考流程 2 2 产品说明会的会中工作安排产品说明会的会中工作安排 六 六 附件附件 1 1 产品说明会中产品说明会中 PPTPPT 2 2 产品说明会中各种相关表格产品说明会中各种相关表格 3 3 产品说明会中各种相关示例文稿产品说明会中各种相关示例文稿 4 4 产品说明会中视频资料产品说明会中视频资料 5 5 产品说明会中使用的音乐产品说明会中使用的音乐 3 一 产品说明会的意义一 产品说明会的意义 展示公司实力 树立公司形象 拓展沟通渠道 促进彼此信任 扩大宣传力度 提升客户观念 加大促成力度 提高个人业绩 提升保单质量 完善客户服务 二 产品说明会的操作步骤产品说明会的操作步骤 产品产品说明会按会议进行时间分为会前 会中 会后三个部分 步骤步骤工作流程及工作任务工作流程及工作任务 对对 内内 会会 前前 准准 备备 一 明确说明会的要求和目标 确定项目负责人一 明确说明会的要求和目标 确定项目负责人 1 根据工作需要主推产品 说明会举办时间 地点的选择 2 确定参会人员的数量 3 确定费用预算 4 确定项目负责人 二 形成初步企划案 并制定工作计划二 形成初步企划案 并制定工作计划 1 确定说明会形式 2 确定说明会流程 3 确定接待要求和会场布置要求 4 制定说明会的工作进度表 三 确定各组负责人及工作职责 各组分工完成三 确定各组负责人及工作职责 各组分工完成 1 按说明会的各项工作分为后援组 礼仪组 议程组三个功能小组 各 小组具体工作职责详见第三条 2 确定各个小组负责人和工作人员 3 确定主持人 讲师的人选 四 各功能组进行准备工作 负责人追踪各环节工作进度四 各功能组进行准备工作 负责人追踪各环节工作进度 说明会负责人与各小组长根据 说明会各小组工作进度表 检查工作进 展 对各组工作进行协调和修正 详见第四条 五 团队意愿启动团队意愿启动 1 1 第一次启动第一次启动 时间 产说会方案确定后 内容 让客户经理了解产说会主推产品 主讲讲师 签单纪念品项 目 2 2 第二次宣导第二次宣导 时间 产说会前一周晨会 目的 就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明 明确产说会 成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合 以及具体配合 事项 围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练 内容为红 F 产品的 功能 销售技巧 话术的组合等 六 安排全程彩排六 安排全程彩排 按照产品说明会的各项流程和要求 进行彩排 时间为正式开始前一天 尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程 4 对对 外外 会会 前前 准准 备备 一 银行沟通启动 银行沟通启动 沟通人员 部经理 总监携带产说会成功运作案例 沟通理由 1 增加中间手续费 提高网点排名 2 在开门红期间可以打出高点 减轻全年整体任务压力 3 通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队 配合意 识 4 如果还不行进行利益驱动法 5 没完成任务 可以借产说会打增量 缩小保费缺口 6 提高理财经理收入 打出士气 增加忠诚度 除保险外其他产品 的销售 7 协助银行完成新老客户的维护 二 客户筛选二 客户筛选 A 风险承受能力相对较低 喜欢保本 稳健增值的客户 B 客户的存款在 8 10 万以上 C 以中年女性为优 尽量少男士 D 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户 E 有大额活期存款长期不动的客户 F 过往给他介绍业务并无反感 只是时间太忙或需要再详细考虑的 客户 G 在股票或基金上挣钱或亏钱的客户 三 客户邀约三 客户邀约 1 利用银行短信平台发送短信首次邀约 电话二次三次回访邀约 2 递送邀请函 再次确认 签收回执 3 在联谊会前晚 重新提醒客户会议的时间和等候地点 提醒带上 卡和身份证 名片 4 如果是重要客户 可以考虑用车接送客户 5 向客户委婉说明 最好不要携带小孩入场 四 银行准备事项四 银行准备事项 1 主任 柜员等银行工作人员 理财经理 准备客户名单 2 邀请客户参加联谊会 20 30 人左右 3 行长或主任准备联谊会致辞 4 银行的小礼品 包装袋等有银行标识的小礼品 互动礼品 进门礼 品 签单礼品由公司提供 5 相关人员会前培训 6 产说会前一天碰头会 如有时间邀请参加彩排 五 会场及时间选择会场及时间选择 银行理财室或离银行近的酒店 考虑投入产出比 有利于识别 便于组织活动 设施齐全 尽量安排在周末或节假日 5 会会 中中 运运 作作 一 会前准备一 会前准备 每个小组的工作人员提前 2 小时集中到会场 按分工落实具体的岗位 协调配合行动 二 人员进场二 人员进场 1 接待人员服饰统一 面带笑容 仪态端庄 用语礼貌 接待井井有条 杜绝拥挤现象 有序的引导潜伏人员及客户到达指定位置 2 会场布置得当 风格统一 氛围符合公司要求 3 进入会场的指引标注醒目清晰 水牌 能够引导客户直接入场 会 场内有人指引座位 4 主持人 讲师着装专业 气质大方 工作人员佩带工作证 客户经理 必须着职业装 5 会场音乐柔和 喜洋洋 会场前有欢迎 PPT 步骤三 按流程进行步骤三 按流程进行 详见第五条 步骤四 说明会收尾步骤四 说明会收尾 1 各职能组清理会场设备 2 文件 工具 器材收集齐全拿回公司 3 统计纪念品发放 意向性交费数 并尽快将意向性保费统计呈交个险 部 以便于个险部做下一步工作安排 会会 后后 总总 结结 总结 总结 1 现场总结说明会的操作部分 当天 各小组组长就会议操作部分向 会议负责人汇报 总结操作经验 检讨失误 书面记录 对原方案 流 程进行修正 2 做好项目工作的小结 及时向相关部门反馈 三 产品说明会的职能分工三 产品说明会的职能分工 职能组 工作职能物料 后 援 组 会前准备 会前准备 1 选择会议举行的地点 2 购置会议所需所有物品 包括纪念品 3 会议进行前会场内外的布置 讲台背景布置 张贴海报 公司展架 横幅 易拉宝 海报 欢迎牌 指示牌 桌椅 讲台 台花 饮料 水杯 VCD 6 悬挂横幅 导引牌 欢迎牌的制作 购买 摆放 会前购买讲台鲜花 胸花及时分配给礼仪组 协同布置纪念品展示发放区域 4 座位 签到台及讲台布置 5 准备说明会使用的各种电子设备与调试 6 其它职能组所需物品的分配 会后清理 会后清理 1 清点整理所有的消耗品及器材 2 将设备和没用完的消耗品归档入库 以便再 次使用 麦克风 电脑 投 影仪 投影幕 纪 念品 礼 仪 组 会前准备 会前准备 1 产品说明会相关资料的制作 门票 邀请函 给客户发放的资料袋 公司介绍彩业 主推 产品宣传页 签到表 购买意向书 产品利 益演示表 纪念品发放记录表 笔等 2 礼仪人员的确定 3 礼仪人员的训练 会中接待 会中接待 1 着职业装 佩戴授带 2 参会人员的迎 送 3 会前签到并派发参会资料 公司简介 流程 表 产品介绍彩页 产品利益演示 购买意 向书 4 参会人员的入座引导 邀请函 门票 拟到会统计表 桌 布 签到表 笔 签到指示牌 公司简介资料 营销部介绍资料 流程表 产品介绍彩页 产 品利益演示 签单 意向书 绶带 7 5 纪念品展示台的布置 6 会中登台致词领导 讲师的上台引导 7 会中纪念品的展示发放 及纪念品的发放登 记 购买意向书的收取整理工作 8 场内秩序维持 做好应对突发事件的准备 议 程 组 会前准备 会前准备 1 确认主持人 2 审定主持词 收集制作会场音乐 会议所需 的视频及流程 PPT 3 确认并邀约到会领导 主讲讲师 4 与讲师确定专题的内容并审定 PPT 5 领导讲话稿准备 6 主持人 讲师的试讲或演练 会中运作 会中运作 1 通报领导 主持人 讲师提前到场 2 布置台花 根据主讲身高 配胸花 3 音响设备 投影仪 电脑调试 4 领导 主持人 讲师 发言人员上场提醒及 安排 音乐资料 投影片 专题 分 享 流程 台花 胸花 领导 主持 人 讲师 发言代 表 领导讲话稿 分享人员发言稿 项 目 负 责 人 会前准备 会前准备 1 掌控会议费用支出 2 监督督促各职能组的准备工作进行情况 3 召开碰头会 安排组织会前彩排或演练 4 协调各职能组工作关系 会中运作 会中运作 1 确保会议质量 2 处理突发事件 3 会议总协调 会后总结 会后总结 1 召集总结会 听取各职能组的总结 汇总整 理并向领导汇报 文案留存备档 2 及时向公司领导反馈产说会情况及意向性保 费收取情况 3 对参与产说会的工作人员进行考评 四 产说会的工作进度追踪四 产说会的工作进度追踪 产说会项目负责人工作进度表产说会项目负责人工作进度表 负责人 负责人 筹备时间 筹备时间 天 天 8 主要工作主要工作工作内容说明工作内容说明 负责人及负责人及 参与人员参与人员 所需所需 资源资源 完成完成 时间时间 1 制定总体 方案及工作 计划 确定会议举办地点 确定价格 费用申请 2 制订分工 计划 人员 安排 并召 集全体工作 人员会议 宣布各项安 排 时间 1 小时 参加人员 全体工作人员 内容 1 宣布说明会策划方案 说明会的举 办背景 目标介绍及筹备阶段各事项 的安排 2 由工作组组长明确各小组分工及工 作要求 3 要求各小组组长召集小组工作会议 细分工作 3 各小组工 作进展跟进 1 根据说明会行事历 跟进各小组工 作 确保如期完成 2 协调各小组工作 协助解决困难 3 如遇到突发性问题及时与领导通报 4 召集小组 负责人会议 日期 说明会举办前两天 参加人员 各小组负责人 内容 1 各小组汇报工作进度 提交资料 2 协调各小组工作 互相配合 3 检查各小组准备工作是否就绪 及 时调整 5 彩排彩排时间为说明会正式举办前 1 天 9 6 宣导 1 第一次第一次时间 产说会方案确定后 内容 公布产说会主打产品 奖励项 目 让客户经理你了解到产说会的内 容效果 产生强烈吸引力 强调准客 户的准备工作 2 第二次第二次时间 产说会前 1 天晨会 目的 让客户经理清楚了解产说会成 功的关键是工作人员和业务员双方面 配合的结果 以及具体配合事项 与主推产品相关的培训应由营业区 部在每天早会进行宣导学习 7 与其他部 门协调 1 提前了解参会客户的情况 对有深 入挖掘潜力的高端客户进行了解 以 提高促成率 2 与相关部门沟通设备 宣传用品 3 会后将到会情况反馈 将相关表格 和资料交给公司领导 8 会后组织 总结 1 组织各项目组进行总结 提出改进 方案 形成文字小结 整理说明会的 整体花费情况 及时上报 2 整理产说会意向性的保费情况 并 将结果反馈给相关部门 五 产品说明会会中运作五 产品说明会会中运作 一 产品说明会参考流程 一 产品说明会参考流程 流程流程内容提示内容提示 欢迎序幕欢迎序幕播放公司宣传片及股东宣传片或制作欢迎 PPT 内容 可与 公司文化 股东实力 公司前景 服务精神等相结合 目的 是让客户在入场后能够提前了解公司 给后续的讲解作以铺 垫 开场白开场白温馨提醒 宣布开始 自我介绍 会议流程 会议目的 10 领导致辞领导致辞表示欢迎 公司介绍 介绍政策性优势 保险 功用 强调公司实力 坚定客户购买信心 公司介绍公司介绍可利用宣传片介绍公司突出股东实力 产品名 产品名 观念引导 突出主题 针对产品的销售观念分析 介绍产品 产品购买示例 沟通时间沟通时间进一步了解客户的需求 进行产品与需求的对接 根据客户 的实际情况进行设计 借助说明会现场氛围促成 利用购买意向公布 纪念品送达等方式进一步烘托现场气氛 感染未决客户 因说明会的内容和形式的不同而设定不同 的时间及操作方法 欢送离席欢送离席主持人进行时间的掌控 根据现场的洽谈气氛控制说明会时 间进程 自由沟通时间不得低于 40 分钟 作以小结 重复 提醒主讲讲义中的重点观念 重要内容 代表公司对到会人 员表示感谢 宣布回程终结 说明 以上流程仅供参考 可实际操作请根据实际需求做出适当的调整 说明 以上流程仅供参考 可实际操作请根据实际需求做出适当的调整 二 产品说明会会中工作安排 二 产品说明会会中工作安排 序序 号号 主主 要要 流流 程程 主要内容主要内容音乐要求音乐要求目的目的时间时间 背景背景 资资 料料 负负 责责 人人 配配 合合 1 欢 迎 序 幕 欢迎篇 说明会 主题 企业文化 配轻松悠扬 音乐 让提前到场的客户对 公司和所讲的专题有 一个视觉 听觉铺垫 给主讲部分作伏笔 开场 30 分钟开 始 PPT 视频 循环放 映 主 持 人 议 程 组 提醒客户关闭 手机 引导会场 纪律提示 提示会议即将开始 会议中应遵循的事项 开场前 5 分钟 温馨提 示 PPT 宣布开始激昂音乐 自我介绍 会议目的 2开 场 会议流程 让与会者了解产品说 明会内容及形式 3 分钟 会议流 程 PPT 主 持 人 议 程 组 11 领导上台激昂音乐表示隆重 重视 表示欢迎 代 表公司管理层 致欢迎辞 强调说明会的目的和 意义 让客户感觉到 公司对说明会的重视 3 领 导 致 辞 介绍公司 强 调股东实力 强调公司的发 展前景和投资 领域的优势 强调股东的实 力 让客户初步了解公司 实力 增强购买信心 3 分钟 领导介 绍 PPT 致词稿 公 司 领 导 议 程 组 4 公 司 介 绍 国网宣传片 公司宣传片 也可制作公司 介绍 PPT 做专 题讲解 以专业制作的 VCD 宣 导公司实力 让客户 对公司有信心 坚定 他们的购买信心 10 分钟 视频 PPT 主 持 人 议 程 组 讲师上场 激昂音乐表示隆重 重视 5 主 推 产 品 主持人在前 期映隆中对讲 师进行包装 讲师寿险与客 户找到一个利 于达成共识的 话题而后进行 讲解 用通俗的事例引导出 观念 进一步佐证观 念的正确性 引发客 户的不安 唤起客户 的危机意识 提出解 决方式 比交各方式 的优劣 推出寿险的 功能 在通过对公司 股东的进一步介绍 强化公司实力 推出 产品 举例说明 40 分钟 讲师介 绍 PPT 专题 PPT 讲 师 议 程 组 12 7 沟 通 时 间 将时间留给业 务员 让他们 针对客户的实 际情况作进一 步需求分析沟 通和保险计划 现场设计 利 用现场氛围达 到促成的目的 可以在此阶段 先将客户选择 产品的相应礼 品领取走 轻音乐 声 音不能过大 选