如何做好卖场 PPT课件

2011营销学院分批培训会议 2 如何做好卖场 3 销售中心职责定位 帮经销商拿到货作用 帮经销商提升销量并赚钱职责 经销商管理 渠道开发与管理 销售政策 及时出货 培训等产品管理部 作好产品计划 及时出货销售管理部 实现销量目标 经销商与区域经理评估 数据分析等区域营销经理 贯彻公司营销政策 实现销量目标 带动区域整体提升职责 负责区域经销商招商 签约 管理 销量提升 淘汰全过程组织区域经销商开会 贯彻公司营销理念及政策 共同策划市场操作方案 服务内容包括但不限于政策 价格 产品 培训 渠道建立与管理 终端规范 促销推广活动 区域品牌宣传广告 客服服务 危机公关等 4 评估经销商提货额 增长率与平均增长率 以结果为导向渠道 卖场 专卖店 经销商的生命线服务 优质服务促成转介绍 长期销量促销 终端销量提升 品牌宣传团队 专业销售团队资金实力 回款评估评估销售中心提货额 目标完成率 及时出货率 经销商管理与评估渠道 渠道开发与管理培训 教会经销商建设管理团队 促销与服务方法等 5 6 一 了解卖场 7 中国的零售格局 传统渠道衰落 卖场盛行1 大卖场连锁店专卖店三分天下2 快速消费品 家电的销售将以大卖场为主3 大卖场的跨地域连锁程度越来越高4 全国价格体系的透明度将越来越高5 产品竞争越来越激烈 费用越来越高 弱势品牌将难以生存6 厂商 经销商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式 经销商转为卖场服务商 卖场趋势 8 卖场的特点 1 规模大 销售量高2 竞争激烈 大多倾向于低价行为 3 专业化的管理 电脑联网 数据分析 4 老练 尖辣的采购人员5 严格的采购条件 强大的采购势力6 对供应商要求苛刻 态度强硬 9 卖场的发展 10 卖场的优点 11 费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈 卖场的现状 12 经销商与卖场打交道常见的误区 等着卖场来开口把卖场的标准当自己的标准卖场模式模糊化卖场采购一定专业 13 经销商与卖场打交道常见的误区 用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意 自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的 14 还有什么问题 不进卖场等死 进卖场找死卖场真的不赚钱 我们该怎么办 武装自己玩转卖场赚钱 品牌 标杆 开发顾客 长期平台 15 二 进入卖场 1 进场谈判 2 客情维护 16 1 进场谈判 1 卖场合作步骤 2 谈判过程解析 卖场合作步骤 1 6 5 2 3 4 18 谈判de意义 共赢 谈判过程解析 19 本着双赢的目的 因为卖场也需要促进业绩 明确谈判内容能给卖场带来的利益不要被卖场出具的苛刻条件吓倒 争取到最大的条件是双方能力的体现我们要给出双方考虑的时间学会换位思考 这招真管用 吭 20 与卖场谈判的内容 进场费位置保底扣点特价机促销费用价格质保金违约处理等 21 谈判前的准备 知己知彼 百战不殆 知己 知道自己要达到的目的自身状态的调整 让自己充满自信大声说话是提升自信的有效方法自己坚信自己是一颗钻石知彼 了解卖场的计划知晓竞争对手的方向建立差异化应对策略 22 谈判前的准备 我的公文包 1 收集到的资讯 市场供需情况竞品的信息2 确定双方利益的方案 23 卖场谈判中 学会倾听 交流学会观察 判断学会提出问题学会算费用 盈利平衡点的算法 自己清楚 明白 让采购同情国美盈亏平衡点算法解析 24 谈判后要总结 是否达成预定目标 遭遇了什么困难我方策略的优缺点 如何运用的优点什么是促使谈判成功的重要原因卖场提出的哪些质疑造成了我方的困扰那些重要信息还未掌握 25 总结 一场谈判大约有70 左右时间需要放在准备与总结上 谈判的现场只是将精华观点瞬间爆发 26 2 客情维护 1 卖场客情原则 3 玩转卖场采购 2 卖场客情方式 27 采购 大卖场 你的专业和技能能为采购和卖场创造价值 自上而下执行 稳定 不会随着团队的变动 卖场客情原则 28 卖场客情方式 金钱技术 营销方案 企划感情 29 思考重点 你怎么定位卖场 卖场就怎么定位你除了金钱 还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事花了钱就加倍要回来 才是真本事就要靠方法 靠销售 30 玩转卖场采购 31 采购员与销售员 销售员觉得采购员只顾眼前价格和利润销售员的动机 提高市场份额增长利润加强消费者的忠诚度把握未来的生意 采购员觉得销售员需要长时间来适应及作出改变采购员的动机 达到销量 利润和满足顾客的目标决定将来和谁合作 32 采购手中的主要权利 1 影响商品在卖场的进出2 决定供应商费用的投入3 影响合同谈判的条件4 掌握促销安排5 决定价格控制6 参与 控制卖场的陈列7 掌握对供应商付款8 决定促销人员安排 33 采购的主要压力 营业指标升 升 升 业绩 毛利 费用 年度合同条件涨 涨 涨 低价低价还是低价 永远缺少理由内部关系的平衡不学习的天才厂商Q 采购有哪些私人压力 34 与采购打交道的10个细节 1 文件分类整理好 夹整齐2 适当用些先进的工具 武装自己3 用半透明的文件袋装文件4 学会多问5 我们 咱们 6 中途离开留下东西7 口气清新8 衣着打扮注意细节9 记住生日并适当表示10 小小礼品尽显心意 35 怎么让采购感觉你专业 1 形象职业2 商品知识专业3 行业知识专业4 沟通能力专业5 行事方式6 对卖场了解7 对专业术语的掌握 KA 毛利 月返等 36 业绩数据是我们的强势砝码 的确 卖场的领导是很重视业绩数据的 但他却很难重视到每个品牌的数据 所以我们要给他一份完整的数据 要主动让他了解我们的成长速度和发展状况 他会因为了解而支持 他会因为你的认真而感动 禁止飞单 可买销量 37 怎么样给采购送礼 1 为什么送 2 送什么价位 3 送什么品质 4 如何投其所好 不一定要贵的 重要的是要用心 要让人觉得贴心感动 感觉真的关心采购这个人 38 如何与处于不同发展时期的采购打交道 稳定期的采购 分寸感 善于利用手中的人脉和资源 不要把钱当做唯一手段 帮他做业绩 帮他在管理面提升 不要用钱作为手段 尊重他 关心他的成长 教他专业知识 上升期的采购 新入行的采购 不要把钱表面化 39 采购及卖场相关人员客情备忘录 你知道他们的生日吗 你知道他们基本的家庭状况吗 你知道他们的兴趣爱好吗 你知道他们的需要吗 邀请他们来参加你的例会 让他参与到你的培训中或让他参与你的规划 成为团队的一员 40 案例 如果某公司想做某大型商超的包柱 采购经常会说 1 我们系统有专门的设计 你们的包柱与我们整体环境不协调2 要非常高的费用你该怎么办 41 分析 对我们共同的好处 不要把利益单一化要为对方设计利益点卖场 交差采购个人 舒服 42 总结 欲要取之 必先给之想在卖场前面动在对手前面 43 三 如何做好卖场 1 建六好终端 2 快速提升卖场销量 44 建六好终端 终端建设六好标准 45 原则 三前两相连人流出入最前 即人流最前的位置竞品陈列最前和竞争在一起 放在竞品的前面净水专区最前第一位置相连饮水机 厨房家电相连橱柜 卫浴电器与关联产品相连为联合促销打下基础 46 位置选择口诀 1 店面门口抢进不抢出2 竞品集中区域抢第一3 压制竞品位置是首选4 傍主人流通道是必须5 若无竞品靠近饮水机 47 四面包柱 双专柜 48 双四面包柱加端头 49 三专柜相连 50 系列主推加特价 系列分区清晰前置系列 品味系列 厨房系列 直饮系列 中央系列 金钢系列 别墅系列 软水系列 纯水系列 智能化系列 管线机 全屋直饮水系统 套餐展示 主推突出明星产品 组合产品 泉来产品线是最丰富的 全屋直饮水系统及组合套装优势明显 特价阻击 根据当地竞争设置特价机型 选择对竞品有竞争力的型号做特价卡位机 51 出样四字诀 1 整体出样要 全 2 主销产品要 卖 3 新品推出要 快 4 老品退市要 排 52 形象建设要领 展柜制作把VI看产品陈列不凌乱物料摆放要规范小品点缀有美感 53 营造热卖氛围 物料 POP专业化 显高档产品 品牌 认证一定要用亚克力 KT板出样 饮水观念 企业产品介绍科普化公司宣传片 终端演示用广告机进行视频播放 网络软文 剪报建议让导购员主动收集这些资料 发挥其能动性 在销售过程中起到决定作用 氛围物料促销赠品 堆码箱 红花 鱼缸 气球 丝带等 54 活动目的 教育性促销 适合新品上市 市场未打开等情况 通常加强演示和户外展示 淡旺季促销 直接作用于销售 通常降价 买赠和套餐组合来促销 客情关系促销 维护与卖场客情关系 应时促销 老品排空促销 优化库存 合理出样 降价最有效 事件营销 抓住水污染类事件进行促销 往往配合投放软文类广告 节日促销 按照总部市场中心指引开展主题促销 有的放矢 55 四有 有让利 使顾客感到有利润可图 有便宜可占 常用招数有特价 买赠等 有趣味 要有现场演示 有奖小游戏 或者有视觉和听觉冲击力 电视宣传片 有气势的物料 有销售 确定主销产品 集中资源尽快卖出第一台 重量不重利 激励导购员的信心 有气势 整体效果大气 物料 堆头之间的位置相对合理 促销内容要告知在醒目位置 必要时请临促来发传单增加宣传效果 四 有 促销 56 紧扣热点持续促销 节假日热点 父亲节 母亲节 世界水日 地球日 社会热点 三鹿奶粉事件 江苏盐城水污染事件 桶装水抽查报告松花江水污染等主动宣传利用 多样促销赠代金券概念炒作0元购机以旧换新 57 重视联合促销 1 与相关产品开展联合促销 如厨卫 豆浆机等 2 与其他品类产品开展联合促销 如空调 卫浴等 3 与建材类产品 装修公司联合促销 4 与当地知名网站 报纸开展团购促销 58 做好演示要领 滤芯演示现场要表演 样品滤芯 针管演示两水效果对比要显现 自来水机器过滤演示PH测试值要让人看 微碱性水演示请人品尝水质要主动 直饮水直接品尝 59 安装演示 直饮水体验好 橱柜安装演示台通透 直观的安装实景 免费饮水点有条件的可以和卖场合作 做直饮水体验 加深体验感受 请顾客与卖场人员喝水感受 联合演示好水好茶好水煲好汤好水好身体好水好生活 60 导购建设八句话 导购是个金元宝 终端销售靠他了 日常培训多实战 演示解说才能好 优秀导购很难找 千万不要流失掉 自行培养最重要 能挖竞品也很好 61 知识技能善联合 知识结构扎实 水知识 产品知识 导购技能实战 顾客心理 导购流程运用自如 联合其他导购 搞好卖场客情扩大导购半径增多导购机会 62 做好终端是做好市场的第一步 面对净水高速发展的市场局面 只有敢于投入终端 做好终端 取得终端销售的突破 才能赢得市场 才能抓住行业发展带来的大机遇 63 2 快速提升卖场销量 2 快速提升销量的五个重点 1 卖场销量十项KPI 64 决定卖场销量的十项KPI 想一想 哪些指标决定了卖场销量的大小 生意额 客流量 入店率 接触率 讲解率 深入沟通率 演示率 体验率 成交率 客单价 回头率 每项指标提升10 不难吧 算算生意额可以翻几倍 销量从何而来 销售额是如何算出来的 65 快速提升卖场销量五个重点 长春雪豹销量奇迹解读 看长春雪豹推广的一组图片 思考什么原因造就奇迹 66 活动关键点看 品味系列全上样 海报 吊旗 台卡卖点等物料 JC 30和pw 12搭配做套装上样 配套装卡 尝 所有终端演示用JC 30和pw 12 向顾客提供免费直饮水 体验口感听 导购标准话述 卖点提炼信 演示 体验 VIP 顾客实例 小故事买 活动主推 厂价直销拿 到店有礼 促销单