05-06课题讲议.doc

保险知识 - 保险险种初级TSR课程 - 名单管理 课程初级TSR课程 - 名单管理教材范围授课时间40分钟辅助教具PPT 更新日期2011/10授课对象课程目的TSR初级销售课程，全面了解电销关键要素及使用技巧课程目标1. 了解电销关键要素2. 了解电销销售技巧的使用方法时间活动/教具授课大纲/引导重点内容2分钟投影片30名单管理开场电话营销又叫数据库营销，所以管理好数据是也是做好电销营销的基础3分钟投影片31电话营销的关键声音技巧让学员回忆，工作的过程是否出现类似情况。从而思考产生不同的原因所在。我们先分析下我们大家共同的资源：同样的名单量同样的客户源同样的早上9点到晚上6点在公司卖命同样的操作系统同样的一对一与客户沟通交流同样的那么多同样的，可为什么还有那么多的不一样？ 不一样的通时？ 不一样的业绩？3分钟投影片32名单分类：每日电话是否有做过分类呢？名单 可以分成几类 1、新名单（未拨打过的名单） 2、预约名单（第天至少15个） 3、考虑名单（第天至少5个） 4、待消化名 5、成交名单5分钟投影片33每日要回拨那些名单在详细解释名单分类1、重要预约（已明确回拨时间，待促成） 2、新名单（数据来源)3、考虑中（已介绍产品 但未明确二次联系时间）4、新开发名单（未介绍完内容）5、待消化名单（联系不上的/快过期的名单） 6、成交名单 （核实递送情况的，可加保的）1分钟投影片34备注妙用备注妙用5分钟投影片35备注妙用用案例做演示过程中应激发学员自主思考并与培训有所互动。了解平时他们如何写备注。是否与演示内容有相同之处。5分钟投影片36备注妙用列举几个觉见的备注格式。了解是否是学员平时常常使用的。以产生共鸣与互动。5分钟投影片37备注妙用通过不良案例的举例，形象说明看到不良备注后，TSR的反映，唤起学员真实感受，并期待正确备注的方法与记录重点。2分钟投影片38备注妙用最后做总结不良备注对我们正常工作是不利的原因，以此推出正常使用备注的方法。3分钟投影片39备注的妙用正确备注的演示并说明正确备注与错误备注的区别5分钟投影片40备注的妙用正确备注的要求与注意事项 课程保险知识 - 保险险种教材范围授课时间30分钟辅助教具PPT 更新日期2011/10授课对象课程目的TSR初级销售课程，全面保险的各种险种分类课程目标加强TSR专业知识的了解与学习时间活动/教具授课大纲/引导重点内容1分钟投影片2纲要第一 普通人寿保险第二 年金保险第三 特种人寿保险第四 新型人寿保险3分钟投影片18普通人寿保险分类之死亡保险死亡保险 死亡保险是以被保险人在保险合同有效期内死亡为保险金给付条件的人寿保险。死亡保险根据保险期限可分为定期寿险和终身寿险两种。4分钟投影片19普通人寿保险分类之死亡保险一、死亡保险之定期寿险1、定期寿险的概念2、定期寿险的特点 保费低廉 保险费具有可比性 可续保性 可转换性4分钟投影片20普通人寿保险分类之死亡保险 死亡保险之终身寿险 终身寿险是指不明确约定保险期间的死亡保险。它属于长期性保险，保单具有现金价值，带有一定的储蓄成份。终身寿险有可以得到永久性保障；有退还保费的权利；缴费期及保额变动的灵活性，终身寿险一般允许年缴-趸缴转换1分钟投影片21普通人寿保险分类之生存保险 生存保险 生存保险是指被保险人如果生存至保险期满，保险人给付保险金的一种人寿保险5分钟投影片22普通人寿保险分类之两全保险三、两全保险（一）两全保险的概念（二）两全保险的特点1、责任最全面2、费率最高3、保额有变化 （三）两全保险的形态1、普通两全2、期满双倍两全保险3、两全保险附加定期寿险4、联合两全保险3分钟投影片23年金保险年金保险的概念年金是指在一定的期限内分期支付一定的金额，因为一般多以一年为支付单位，故称为年金。 年金保险是指保险人在被保险人生存期间，按照合同约定，每隔一定的周期支付一定的保险金额的一种生存保险。简言之，以年金的方式支付保险金的生存保险就是年金保险。目前人寿保险公司所销售的养老保险一般都为年金保险。 3分钟投影片24年金保险二、年金保险的分类（一）定期年金和终身年金（二）有保证年金和无保证年金（三）即期年金和延期年金（根据给付开始期的不同）（四）个人年金、联合年金、联合生存者年金和联合最后生存者年金（五）定额年金和变额年金（按照所支付的年金金额是否变动）1分钟投影片25特种保险 一、简易人寿保险 二、弱体保险 三、团体人寿保险3分