大地通讯店长课程(梁董)

中国 3史无前例的手机应用 用“白话”说 3G 与客户谈 33中国已经发出了三个 3分别是中国移动 国联通 国电信 几个制式的名称都是非常专业，对大多数客户来说是听不懂的，客户只关心的是上网谁快，谁的比较稳定，谁的信号好，谁的服务好、谁的价格便宜。 中国特色的 3不一样的信息网络起跑线 西方发达国家的发展与中国不一样，在初期使用信息网络的终端设备是以电脑为主，但中国是在电脑未普及而手机普及更快。现在几亿用户在手机上打字是非常普遍的，而在电脑上打字相比手机的用户数量差距很大 。 中国特色的 313亿人口的 3目前在使用 3入产出的比例是相当惊人的，比如建一个基站的投入费用，用户多与少都直接影响其收入。中国有 13亿人口 ,手机用户已将近 6亿。因此，中国的手机用户市场是其他国家的市场无法可比的 ,这就是中国特色的 3 中国特色的 3开发一个手机内容应用在中国与外国都需要成本，而在国外开发成本比起中国有过之而无不及，根据中国的市场来分析，投入一个应用产品前要分析用户数量是以亿万用户群来计算的，而在多数西方国家全国人口也没有达到中国现有的手机用户数量，所以在中国将来有大量的手机应用产品投入市场，而且按人均使用价是绝对低的，这将会使中国 3 大地通讯如何迎接 3为了迎接 3 1，制定公司发展方向。 2，培养好公司的人才。 3，选好可持续发展的合作伙伴。 4，以客户为中心制定产品结构与服务标准。 5，为了将来的市场，公司准备投入更多的基础建设。 手软公司在 33果没有内容供客户应用，用户是没有理由选择上网的。手软公司就是整合大量的手机应用内容提供给客户，前期以免费或低收费提供给客户使用，目的是培养客户忠诚度并持续发展客户。 现阶段手软的产品是支持大地通讯连锁在销售手机时做到产品差异化，同时，手软在这个阶段可以通过连锁发展用户。 拓驰公司可为我们做什么？ 通讯连锁维护客户忠诚度的重要平台，手软公司提供应用内容给通讯连锁的客户，拓驰公司 解客户需求，并将客户需求信息反馈到手软公司，然后手软公司提供新的解决方案给客户，从而保持公司与客户之间的持续沟通，彼此增进信任和了解。 客户提供人性化消费氛围，让客户明明白白消费，彻底改变手机连锁强推强卖的销售模式。 主要体现在以下几个方面： 1、实现由人的服务到系统服务的转变，随着手机新品上市的速度日新月异，依赖客户代表的服务并不能让客户掌握详细的机器参数、性能等，而我们的系统可以做到。因此，人力成本降低。 2、 3套系统可为客户购机时提供详细的手机内容应用资料，从而为客户提供了更加自由与广泛的选购空间。因此，降低客户的沟通成本。 3、与移动公司的深度合作，客户可以通过我们门店的系统办理移动业务，实现话费查询等自助终端服务资源共享，以无偿服务推动有偿服务，让客户在通讯连锁购机时享受到一站式服务。因此，节约了客户的时间成本及交通成本。 3软、拓驰与通讯连锁之间的价值链条 手软公司 拓驰公司 手软将新的手机内容解决方案提供给通讯连锁，培养客户忠诚度 拓驰将客户需求反馈给手软 拓驰公司通过 通讯连锁 应用内容 手机、配件 通过满足客户 需求， 推动手机销售 与中国移动合作 中移动为何要选择我们合作？ 1、中移动业务套餐需要一个具备可为客户提供手机内容服务能力的连锁平台来推动； 2、随着 3移动将与其他两家拥有 3们所拥有的客户资源适合中移动的战略目标； 3、我们的 们所拥有的客户资源可通过系统办理相关的移动业务，从而我们成为中移动在 3 与中国移动合作后，我们会有哪些好处？ 1、目前中国有 70的客户在使用中移动的服务网络，资源共享后，这个庞大的客户群体也将成为我们的客户资源； 2、我们可以全面代理中移动的移动套餐业务，可为客户提供无偿的代办服务，虽然客户在免费享受我们提供的无偿服务，但是中移动可将部分利润分成给我们； 3、我们手软开发和引进的客户端需要中移动的网络支持来运营，如果中移动不给我们开放端口，我们所开发的客户端软件将无法在手机上应用； 4、我们借助移动网络提供手机内容给客户使用，利润来自两个核心：一是内容的定制费用，一是移动客户在使用我们的手机客户端软件时，必须是中高端智能手机系统才能支持。因此，可带动我们中高端手机的销售。 5、与中移动合作后，我们门店的业务范围更加广泛和多元，从而帮助我们突破行业瓶颈，成功推动我们由通讯连锁服务向通讯服务连锁转变，以此找到一条可持续发展的光明之路。 与诺基亚合作 诺基亚手机在全球享有盛誉，质量和手机客户端安装上具备独有的竞争优势； 诺基亚手机转变为互联网公司后，他的所有手机产品将能承载和应用更多的手机内容，可协助我们将更多的手机内容提供客户使用，而我们的主要利润则来源于客户对手机内容的定制以及机器本身的利润空间； 诺基亚一直是我们的手机直供商，而我们坚持正品行货经营的企业品质深得其信赖和资源支持； 对客户在手机客户端软件的应用上，诺基亚有相当丰富的经验，符合公司战略发展要求。 与广大的互联网合作 3此，他可帮助手机用户实现移动办公，或者浏览网页，下载自己喜欢的内容等，与广大的互联网合作，可帮助我们提供更加丰富的手机内容给到客户使用； 与互联网合作后，我们可以将网址定制在手机上或通过 139邮箱将网址发送到客户的手机上，方便客户浏览并以此提高合作网站的点击率，利润则来源于两个方面：一是该网站的流量分成，一是中移动客户租赁费用的分成； 可实时将公司的新闻传播到互联网，实现公司品牌、促销活动信息、手机客户端软件推广以及手机产品的快速传播。 公司目前的现状 近年来的历史销售数据表明，我们的产品路线越走越低，利润空间也越来越稀薄；从而导致公司整体客户也越来越低端，只能支持门店的基本运营； 手机生产商目前给我们的是 20的毛利空间，如果我们继续走低端路线，这个 20的毛利空间都无法得到保障； 过去的一年中，我们走了很多弯路，公司推广增值业务并没有为一线销售起到推动作用，相反导致一线员工迷失了方向，与公司经营的战略方向脱节； 为了求销量的提升，我们的客户代表只关注和推广低价格手机产品，因为低端手机本身就没有毛利空间，从而导致公司整体毛利下降，利润稀薄。 案例 品种 价格参数 毛利空间 月销量 门店毛利 门店费用（租金、人工成本） 公司毛利润 低端机 198元 /台 50元 /台 1000台 50000元 租金 3万人工 2万 持平（公司0利润） 中端机 800台 100元 台 200台 2同上 1万元 高端机 2000台 300台 200台 6同上 5万元 我们如何改变？ 我们所有的店长要改变思维模式，将销售重点转移到中高端机上面来； 开设新模式店，为中高端客户提供全面丰富的通讯服务内容； 我们要教育客户代表认识销售中高端机对于公司的重要性和迫切性，首先从思想意识上转变； 要培训客户代表 3升他们的专业服务水平； 要逐步提升客户代表的销售能力。 大地通讯的发展前景 3靠手机内容服务来推动中高端手机销售的趋势已经成为必然，因为低端手机不支持手机内容应用，因此，这是我们推动中高端手机销售的最佳时机； 我们前期所有的准备工作都是为这一天的到来，手机行业的春天来了，我们大地通讯的春天也来了； 目前，我们大地通讯在行业内是惟一一家可为客户提供通讯服务内容的连锁企业，所以，手机不是我们惟一可销售的产品，我们的业务范围正在走向多元化； 我们企业的核心竞争力在同行中是独一无二的，只要我们做好了准备，为客户做好服务，我们的客户将会越来越多； 我们的信息化建设能力和水平居同行前列，已得到了东莞市政府高度的关注和资源支持，出租屋管理系统、协助东莞市政府实现移动办公等项目已经开始启动； 只要我们成功推动了 3期以增值业务推动中高端手机销售的经营战略将顺利实现； 未来，我们的客户群