饮料饮品陈列专题讲座培训PPT.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除饮品群营业功能 生动化陈列（讲师手册） 2010康师傅. 版权所有出版日期：2010 年 09月版本 V1.0生动化陈列目 录序3单元一 课程概要.4课程概要及时间安排4课程大纲4单元二 授课前准备.6备课内容6学员能力评估及需求调查6教学环境及设备准备6单元三 培训教案.9破冰9详细授课脚本9时间控制21单元四 分组演练竞赛实施指南.22活动脚本22项目布置要点24分组25单元五 课程案例及引导.26课程相关案例清单26标准案例26单元六 参考的培训活动及游戏.29破冰游戏29提升参与度游戏30序概观生动化陈列-讲师手册提供生动化陈列的详细指南，包括课前准备、课程大纲、授课脚本、分组演练实施指南、授课呈现及引导技巧、课程案例及引导技巧。适合受众讲授生动化陈列授课讲师，主要为营业功能专职训练经理（官），其他讲授生动化陈列的人员为训练官。使用此手冊应当将此手册视为参考指南，初次授课者必须详细研读本教材，并参与针对本课程的养成计划。对于经常授课的人员，本手册作为最基本的框架和内容参考。手冊更新请注意，此手冊会定期更新。在手冊的开始处检查最后修订日期，以确保这是最新的版本。若要报告有关手冊的任何注解或建议，请联络事业群训练负责人。 单元一 课程概要课程概要及时间安排1. 课程目标：当本培训结束后,学员能够 了解生动化陈列定义及重要性 掌握生动化陈列的要领，学会生动化七件套在通路的运用 学会生动化工具的使用方法，通过通路陈列示范，学会如何针对不同类型店进行布建 通过小组演练竞赛，提升学员对课程内容的认知，掌握各个流程关键点，强化记忆2. 培训对象：助理业代、直营业代3. 学员人数：不超过24人/班4. 课程方法与特色：图片纠错和小组演练竞赛为主5. 课时安排：4小时（含课间休息）时间（分钟）课程单元15开场15什么叫做生动化陈列100如何做好生动化35生动化辅助工具介绍和使用10生动化标准陈列示范65总结（生动化演练）课程大纲1. 什么叫做生动化陈列? 定义- 案例1说明 生动化陈列的目的- 扩大产品陈列空间，增加产品回转- 吸引消费者注意，刺激购买- 提升品牌形象- 提升销量与公司利润 生动化陈列三大原则- 看的到- 拿得到- 买得到 公司期许2. 如何做好生动化 选择陈列位置的三大原则- 选择购物者通过率高的地方- 争取购物者最容易看到拿到的黄金位置- 争取迎向购物者动线的方向 店内位置类型- 货架陈列- 端架陈列- 堆箱陈列- 多点陈列 针对不同位置类型如何选择- 货架的位置选择- 端架的位置选择- 堆箱的位置选择- 多点的位置选择 产品陈列的五大原则- 遵守陈列规则- 排面大明显集中- 货架与产品的清洁度- 产品周转及库存- 正确明显的价格标识 生动化七件套- 冰箱- 主货架- 品牌TG- 大瓶型堆箱- 超值补水站- 展示陈列架- 矿水手推车3. 生动化辅助工具介绍和使用 冰箱 陈列架 广宣品- POP- 围条- 货架插卡- 瓶颈套- 价格签- KT版- 冰箱贴- 价格签- 其他类4. 生动化标准陈列示范 C类店 MA 校园点 网吧 加油站 商圈景点5. 总结 生动化陈列要点 生动化演练【培训方式】 讲授+提问+现场演练+讲师点评单元二 授课前准备备课内容在正式授课前，你需要熟悉课程资料、整理课程逻辑关系，丰富案例等，具体包括：w 熟悉课程大纲w 整理课程逻辑关系，建立授课逻辑w 熟悉授课脚本（每一页教材的具体目标和内容）w 熟悉案例及引导技巧w 特别掌握分组演练竞赛的活动设计、任务布置、控制要点等学员能力评估及需求调查你将面对的客户（学员）：w 来自哪些部门？w 基本水平怎样？w 他们最需要学习和改善的方面是什么？w 你提供的课程能否满足他们的需求？w 是否需要调整你的课程内容w 为了了解上述内容，是否需要：w 访谈学员w 调查问卷w 与学员上级沟通w 参考相关资料w 教学环境及设备准备本课程的授课桌椅排布和教学准备清单如下，在课前，你需要提前发送到培训行政支持人员，请其协助安排好教室，并按要求排布好桌椅，制作名签，按照清单准备各类教学设备。在培训开始前的一天，你需要和培训行政支持人员沟通，检查教室布置和各类教学设备准备情况，查缺补漏。图一：教学环境准备表一：教学设备准备表项目数量具体要求准备完成情况讲师现场检查记录教室准备温度有空调，可以调节温度光线具备教室变暗的能力桌椅25-30可活动桌椅，分小组排列电源接投影仪和笔记本电脑电源插座三相插座，根据人数确定饮水机2桶冷热水，最好带咖啡、茶等饮料水杯100个纸杯教具与工具白板1白板笔8小组活动用，黑色或彩色报告架（海报纸架）2如没有，准备2个特大夹子，夹海报纸投影枪1投影屏幕1货架1可陈列饮料冰箱1陈列饮料饮料若干放置在货架上和冰箱内，留出整箱广宣品若干海报、价格卡、瓶颈套、围条生动化工具箱1套胶带、壁纸刀、油字笔、抹布奖品12模拟填写小奖品4个（每组1人）CRC运用实战演练8个（第一名小组每人1份，最佳表演奖2个）白纸80A4纸张桌牌20-30标注讲师和学员姓名签到表2培训后调查表依据学员数量麦克风2-3个无线麦克音箱（带音频线）1组必须具备，现场需要放音频资料教师用品笔记本电脑1激光笔1瓶装矿泉水60两天上下午各二瓶学员用品学员教材30依据学员数量结业证书圆珠笔30依据学员数量记录纸100编制:单元三 培训教案破冰本课程的第一个阶段，为破冰阶段，破冰的主要目的：建立和学员的信任、融合学员，同时建立学习气氛、打消自己的紧张心态。破冰的实施技巧和控制要点包括：w 将破冰活动作为手段，在讲师和其他参加者之间建立融洽气氛。讲师的参与表现在讲师对风险程度的选择。w 确定讲师对团体行为的期望，并在破冰活动中加以强调。w 破冰活动加强团队凝聚力。讲师应有明确的目的，并使活动为目的服务，不仅仅是个人活动。w 选择能与讲师整个目标相符合的活动。w 寻找并记录一些设计巧妙的破冰活动，如逻辑或理论思考，体质及精神的训练，组织性强或顺其自然的活动，将其记录在案以便随时应用。w 不要轻易使用“破冰”这一名词，最好说：“我们现在开始活动。”w 不要执意要求参加者交换秘密的或个人的信息，允许不想参与的人在活动之外，同时要确保讨论中的相互信任，并使大家了解这一点。详细授课脚本单元一 什么叫做生动化陈列时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟开场1.上课前，到指定位置，调整好PPT，拿好手中的演讲笔，准备好白板、笔、训练过程中相关工具的准备。 2.环视学员，请学员放下手中资料，问好：各位同学，上午好。1、调整好PPT，拿好手中的演讲笔2、环视学员，问好 投影仪；电脑；麦克风；演讲笔开场，隆重请出讲师10分钟课前互动1、讲师做简要的自我介绍（姓名、岗位、工作经历等） 2、与学员进行互动：我们这节课是生动化可课程，开始前线做个互动，我们做一个简单而生动的报名字，请每位学员发言时用自己名字中的任意1个字（谐音也可）组成成语，放在名字前做形容词，比如：学员张伟，站起身自我介绍就说“我是张冠李戴的张伟”。 学员逐一介绍完毕后，总结，刚刚我们的名字是不是听起来很生动啊？那么为什么我们要做生动化呢？ 1、 讲述2、 游戏无无5分钟启动课程猜一猜这两位是谁？萧亚轩的化妆前后照片，说明生动化的重要。 大家愿意看到哪个萧亚轩啊？ 当然是化妆后的。这就是生动化的魅力，所以我们要做好生动化，让我们的产品变得会“说话”，从而达到自我销售。 提问无无1分钟课程目标导入课程目标： 了解生动化陈列定义及重要性 掌握生动化陈列的要领，学会生动化七件套在通路的运用 学会生动化工具的使用方法，通过通路陈列示范，学会如何针对不同类型店进行布建 通过小组演练竞赛，提升学员对课程内容的认知，掌握各个流程关键点，强化记忆讲授无无1分钟 课程结构下面我们看一下课程结构，主要有分为五部分内容：什么是生动化陈列、如何做好生动化、生动化辅助工具的使用、生动化标准陈列的示范。 其中第二、三单元是课程的核心，重点讲解做好生动化陈列的要领。 讲授无无2分钟图片引导提问：在卖场里看到这样的陈列，如果你是消费者会不会被吸引啊？ 这就是生动化陈列。 所谓的生动化陈列就是让陈列生动起来 图片、讲解无无2分钟生动化的目的生动化陈列是业务人员一项非常重要的市场作业。 通过生动化陈列我们可以：扩大陈列空间，增加产品回转；吸引消费者注意，刺激购买；提升品牌形象；提升销量与公司利润。讲述无无3分钟生动化三大原则1、看得到，就是感官影响，让消费者随处可见到产品，听得到、看得到产品宣传。2、买得到，就是消费者只要想买任何产品马上可以买到，那最直接的影响因素就是铺货率，因此铺货率对于我们而言是一项非常重要的工作。3、拿得到，是指产品展示位置，方便消费者购买，如果我们把产品销售给商家，而商家不摆放出来，只放在库房中，那消费者就拿不到我们的产品了。对于饮品而言，根据饮品是快速消费品这一特性，且是满足人的生理需求的产品，因此我们还需要把我们的产品在夏季进行冰镇，满足消费者解渴的需求。因此对于我们的产品而言，生动化原则可以归纳为“看得到、买得到、拿得到”。讲授无无3分钟公司期许黄副总裁指示： 1.让康师傅的商标到处看得到2.要将产品陈列于最好位置3.要取得更多的产品陈列排面4.要确实做好产品回转5.要建立合理的库存6.要加强系列产品的贩卖为便于记忆，公司生动化手册将这6项内容归纳为18字真经“细铺货、高曝光、多露出、够新鲜、勤补货、多选择”讲解无无单元二 如何做好生动化时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟 课程结构了解了什么是生动化陈列，那如何才能做好生动化陈列呢？下面我来学习生动化陈列的第一个要领-位置的选择 讲授无无8分钟选择黄金陈列位置的三个原则选择陈黄金列位置的三个原则： 首先选择购物者通过率高的地方比如出入口处人流通过率为100%，熟食区的比例是90，但熟食区并不能做堆箱陈列，因此这时我们需选择导柜作为我们的陈列位，展示产品。其次乳品与熟食中间走道比例是85，适合做陈列架集中陈列。乳品和饮品之间基本是饮品特殊陈列区，这时我们就可以做大位堆箱陈列等陈列了，对于靠近收银台通道的端架就做端架陈列。对于收银台处的立柱我们可以作带冰箱并能陈列产品的包柱陈列，如无法作陈列，那是陈列冰箱的最好位置。其次要争取迎向购物者动线方向进入后第一眼看到的地方极为最佳陈列位置。争取购物者最容易看到及容易拿的黄金位置 。故事、讲授无无5分钟货架陈列位置选择1、 选择货架本品陈列位,迎合人流动线的正面位置 2、 结合实际图片，让学员对照货架位置选择，货架过长的建议陈列在中间位置，符合消费者的购买习惯 3、 货架组数少的，可以选择入口顺位的第一组货架 讲授无无5分钟选择货架陈列面先针对图片，请学员选择最醒目的位置，正确答案是此货架的2、3层，导出货架陈列的黄金位置（照片里有人，正好便于对照与视线等高的位置） 1、单个货架陈列位置的选择：根据目标消费群体的平均身高的水平线向下450为最佳陈列位置。2、一般而言，5层货架，至上而下的第2、3层货架为最佳黄金位置，6层货架，至上而下的第3、4层货架为最佳黄金位置。图片讲授无无4分钟堆箱陈列位置选择1、堆箱陈列选择主通道第一位置 2、迎合消费者动线方向 讲师可在白板上画出店内的堆箱陈列最佳位置1、 业务人员用消费者的角度审视店内位置，入店后第一眼看到的最醒目的地方。 2、 一阶店面小，堆箱陈列可选择入口处或收银区 。如果店面较大，也可选择主通道位置 。 图片讲授无无3分钟端架陈列位置选择1. 端架陈列位置选择进店后第一眼能看到的位置，或者是饮料区端头 。2. 占据主通道，保证客流的通过率高。图片讲授无无2分钟多点陈列位置选择多点陈列选择：避免陈列在角落、选择客流密集区。通过图片演示可以看出在店内冻品区、面包区、收银区等区域，甚至整个卖场都是多点陈列的选择位置 。图片讲授无无2分钟产品陈列五大原则我们一起来了解一下做好陈列的五大原则，分别是1、遵守陈列规则2、排面大明显集中3、保证货架与产品的清洁度4、做好产品周转，确保充足的库存5、有正确明显的价格标识导读无无10分钟遵守陈列规则1、同类产品集中陈列：公司的产品分为茶品类，果汁类，包装水三大类。茶品类分为冰系列，非冰茶系列，提问：茶系都包括什么？答案：绿茶，茉莉，中国茶。例如冰红茶，冰绿茶，劲凉同属于冰系列，在大多数的超市和C类点都将这两个同类产品放在一起陈列。 2、同一包装水平陈列：在同一层货架尽可能陈列同一包装的产品。看上去整齐美观。3、同一品牌垂直陈列：同一品牌的产品有：350ML/500ML/1500ML/2000L等包装在货架上同时销售时，需从上小下大垂直陈列。4、公司产品的陈列顺序如图所示，冰茶，非冰茶，酸梅汤，康果汁，每日C。5、产品陈列要讲求变化的艺术：产品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化。产品陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同终端环境，陈列也应有不同。例如公司现在主推“果汁的再来一瓶”活动，在陈列时就会凸显果汁，拉大果汁的陈列排面。讲授+提问+图片案例无无8分钟陈列排面大明显集中1、陈列排面最大化，要明显：陈列的目标就是占据最多的陈列空间，尽可能多的增加货架上的陈列数量。超越竞品，达到刺激购买的目的。陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在店内争取最大的陈列面，增加排面的饱满度、可见度；防止竟品扩张陈列面。2、集中陈列：可突出产品气势（最大化），抢夺消费者视线。品牌要纵向集中，规格要横向集中，成块状陈列，做到整齐、有序、美观。3、重点突出原则：主次分明，主打产品与公司策略相符要注意，卖的越多的畅销品牌、包装排面要越大，新品上市也要拉大陈列排面。4、陈列动态原则：建议有意拿掉几瓶产品，利于消费者拿取，同时营造产品的良好回转迹象。互动+讲述无无5分钟货架与产品的清洁度1、我们售卖的是入口的饮料，整洁尤其重要 （常备抹布，随时清洁），大家可以想象一下，如果我们的产品落满灰尘，你购买吗？应该不会，因为给人的印象这肯定是滞销品。因为销售好的产品，回转相对就会很高，产品相对就会清洁。2、产品的清洁也是品牌的良好体现，维持整齐清洁的陈列面，赢得最好陈列效果，赢得消费者的认同 3、在陈列的过程中，除了要保持产品 本身清洁外，还必须随时更换商店中损坏品，瑕疵品和到期品，让商品以最好的面貌去面对消费者，以维持商品的价值。讲授+示范无无5分钟产品周转及库存1、为了使我司产品有一个很好的循环，先进先出，所以日常一定要注意倒仓的动作2、店内按客户类型要做好品项管理，不同品项的铺货与售卖可满足不同消费者的不同需求，提升销量，提升消费者对我司产品的认知，有利于塑造公司的品牌形象3、据统计：杜绝断货现象至少可提升业绩10%，利用CRC了解各店的安全库存，注意不要断货，防止竞品乘虚而入，影响业绩达成。讲授无无5分钟正确的价格标识醒目的价格是购买的原动力。如果不了解价格，消费者会陷于犹豫，而我们错失商机。 1、标价原则包含：所有产品都要有清晰易辩的价格标识，说明产品名称、包装规格及贩售价格。货架、正常货架、端架、堆箱及所有位置陈列之产品标价必须一致 确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符2、标价展示方式包含：价格牌要标示于产品下方，使用产品价格牌或客户价格牌。广促信息要使用醒目价格标识，如价格立牌、插卡、品牌空白海报或客户空白海报。价格信息可在售卖区、入口处或公告栏做告知。利用橱窗、客户宣传海报或宣传单张标识。3、特价/促销商品的价格标识使用，莫锦衣夜行有这样一组数据：如果能正确标识价格，可带来173的销售增长，新上架商品如能正确表示价格，可带来43的销售增长。品牌力较强商品，如能正确标识价格，可带来30销售增长。促销须说明时间、促销产品、促销价格、促销方式。POP颜色以黄色为佳，字以黑色为佳，有特价时，必须有前后价格对比，刺激购买，先用较小字标明原价，再用颜色鲜明的大字写出特价价格告知尺寸越大越好，但已不遮挡商品为前提讲授+示范无无3分钟生动化执行七件套生动化工具七件套工具是：冰箱、主货架陈列、品牌TG、超值补水站、大瓶型堆箱、展示型陈列架、景点手推车。讲授无无5分钟冰箱投放的黄金法则投得准，冰箱投放要投放在有效益点上，K/A投放要赢在气势上：在收银台数量上有抢占（如收银台有30个，则150冰箱至少要抢占15个以上常开收银台，冰箱投放要在远距离上凸显品牌和销量）。学校点投放要赢在单点销量上，让更多人可以选择购买到好喝冰冻饮料。管得来冰箱资产安全性、使用性、专摆率。都可以做得到。讲授无无5分钟货架陈列的黄金法则介绍图片说明。 陈列展示要有冲击性货架库存，要有饱满度图片无无3分钟品牌TG执行要点： 1、TG主要用于新品上市推广；便于产品促销2、主要陈列单一的产品为主3、顶板.侧板的内容与TM当期的主题相配对4、价格贴使用和瓶颈套的合理使用 5、侧板的设计应与陈列货架保持平行，不能挡住陈列产品视线提问+讲授无无5分钟大瓶型堆箱执行要点：1.堆箱产品：士多店茶的堆箱以1.5L的茶为主2.堆箱位置：收银台附近或进店门口，便于消费者拿取3.堆箱数量：侧堆陈列6箱以上，小堆12件以上4.堆箱方式：采用裸堆的方式：底层整件产品正面朝外，不做割箱展示，保持整体箱皮美观5.价格牌明确标识，放在堆箱的顶上，1.5L茶5元/瓶；在正前方的货堆上要张贴爆炸卡突出价格优势6.可以和果汁堆箱轮档调换讲授无无3分钟超值补水站执行要点：水堆的位置应在门口、收银处、方便拿取的地方 补水站侧堆的件数根据士多店的大小确定侧堆数量，建议在12件以上，同时配上合理的售价，吸引购买如24入零售17元/件信息沟通简单、突出、价格标示明确，距离15米清楚可见保证330ml/550ml/1500ml矿水轮档促销，长期促销执行图片+讲授无无3分钟展示陈列架执行要点：1.桌上陈列架和四层架应投放到位置好，人流大，展示效果好的CA/CB店2.桌上型陈列架遵循：第一排陈列新品，第二排陈列茶，第三排陈列果汁和矿水；四层陈列架遵循:第一层新品展示，第二层茶饮料，第三层果汁，第四层矿水图片+讲授无无5分钟景点手推车在景点的停车场用手推车进行搬货，重点推广品项是矿物质水，配合整箱地堆进行售卖图片+讲授无无单元三 生动化辅助工具的使用时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟引出生动化工具俗话说的好，人靠衣服马靠鞍整洁美观 ，布置到位的生动化工具是产品的包装也是很好的广告。下面我们就一起来了解一下有关生动化工具使用的内容讲授无无1分钟工具介绍 大家思考一下，我们平时用到的生动化辅助工具都有哪些？提问无无4分钟介绍冰箱+图片冰箱是重要的生动化工具，能有效的提升销量使用冰箱时需要：1、按公司标准陈列，必须100%本品专摆2、调整冰箱到商场内的最佳陈列位置3、及时补货，定时周转产品，将冰冻产品置于前端4、保持清洁及设备的运转正常5、产品正面朝外，有明显的标价讲授无无3分钟陈列架陈列架的作用1、提高品牌曝光率，提升品牌形象2、标准陈列，建立统一的品牌形象与消费者沟通3、抢占有力位置，扩大并充分利用产品的陈列空间，增加销售机会4、多点陈列，刺激消费者的购买欲望下面给大家介绍集中常用的陈列架类型，首先来看看大包装的陈列架讲授无无3分钟POP详解海报可以分为POP DM 围裙等，我们先了解一下日常最多的POP。1.POP的作用（提问，与学员互动）POP可强化广告的基本讯息POP可提醒消费者有促销活动举行（例如：减价，抽奖，或赠送农产品等）POP可使陈列更为突出POP或巩固宝贵的陈列空间货品陈列位置不佳时，可籍POP增加吸引力。2.分类2-1常规主题类，张贴于各种通路，用于凸现产品特性和内涵，宣传品牌。超市、C类店店面、景点、一阶摊点、批发市场等均可张贴。CP活动中也可张贴于活动地点，用以宣传产品品牌2-2空白类主要用于CP活动中手写活动讯息，比较灵活，可以根据活动方式调整更改 张贴地点：张贴在活动现场和活动相应消费者聚集的主要通路，告知消费者参与活动2-3活动类主要用于CP活动中告知活动产品、活动方式、兑奖地点、兑奖方式等相关活动讯息 张贴地点：大量张贴在活动现场和活动相应消费者聚集的主要通路，告知消费者参与活动3、张贴原则3-1视野范围明显处3-2消费者进入店家路线与方向3-3放在不易脱落或被影响的位置4、张贴注意事项4-1背景干净，最好两张并排4-2不与其它POP重叠4-3不妨碍店内任何活动4-4保证完整，无破损，在实效范围内1、讲授2、案例无无3分钟围条1、主要用于宣传品牌，可以根据需要进行合理剪裁使用，但要注意保证画面的完整性2、张贴地点：一阶冰箱、橱窗、收银台、报亭和KA地堆等包装使用3、大型户外CP活动中也适用，进行整体包装，凸现品牌气势 讲授无无1分钟货架美化工具货架插卡式货架生动化工具的一种，货架插卡多用于新品上市推广初期视觉沟通，破损及过期货架卡要及时更新 讲授无无2分钟价格签包括货架的价格卡、堆箱价格卡、特价爆炸签等讲授无无5分钟品牌TG的KT板TG使用一般在新品上市或品牌展示时使用。（可配合KT板使用最佳） 执行要点： 1、抢占店内展示能力最佳的TG，饮料区端架为首选； 2、做好价格标示，产品保持清洁，塑造品牌形象； 注意事项： 1、两侧KT板不能高过最上层饮料的一半，要从两侧和后面都能看见产品；由后向前最短处与陈列最前一瓶产品平行；不可长到盖过最底一层产品； 2、必须使用货架插卡，清楚准确的标示价格； 3、瓶颈套只在新品使用； 4、可以实物陈列代替底板； 5、 TG使用一般在新品上市或品牌展示时使用，B类客户可不执行TG。 导读+图解说明无无2分钟冰箱贴1、 冰箱贴的位置要准确，冰箱贴及时粘贴于对应产品处 2、 用于新品及SP活动的视觉沟通 3、 过期冰箱贴及时更新 导读+图解说明无无2分钟价格牌1、包括货架的价格卡、堆箱价格卡、特价爆炸签等2、促销时应有特别价格标识,包括原价,新价,节省之差价 导读+图解说明无无1分钟其他类其他类的工具包括四角亭、休闲桌椅、太阳伞、店招等导读+图解说明无无2分钟2010年POSM明细各位同学，请看表，这是今年各品牌POSM的明细。图解无无2分钟各通路POSM使用标准这是今年各通路POSM的使用标准。图解无无3分钟POSM使用要点据美国DSP商业研究机构对US本土100家大型零售店研究显示:促销类POP的科学使用可以使商品的单品销售业绩提高50%-300%，使整体销售业绩提高30%-100%2、正确使用广宣品有助于凸现产品，吸引消费者的眼光，刺激消费者购买，树立品牌形象，但如果乱用广宣品，结果会适得其反，让消费者无所适从案例无无单元四 生动化陈列标准示范时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟课程结构前面的课程我们讲解了做好生动化陈列的要点和生动化辅助工具的使用，下面我们看一下各通路别的生动化陈列标准示范 互动+讲授无无1分钟6大通路标准后面我们针对C类店、MA、校园点、网吧、加油站、商圈景点的生动化陈列一起参看一下标准的示范图片+讲授无无2分钟C类店C类店的生动化陈列以主货架、冰箱、矿水堆箱等为主，同时要积极抢占店内自有冰箱和竞品冰箱的陈列图片+讲授无无2分钟MAMA可以执行店招、堆箱、货架等生动化陈列，店内要加强自有冰箱的抢占，抓住机会点图片+讲授无无2分钟校园点校园点的陈列以冰红茶的品牌形象为主，主货架陈列依照“三同一依”原则进行陈列。争取大包装落地陈列，抢占最大化陈列面。品牌TG以新品为主，配合CP活动的执行 图片+讲授无无2分钟网吧网吧整体布建沟通视觉以冰红茶为主，可投放店招、看板美化、陈列架，冰箱陈列和吧台陈列是重点 在消费者最接触的地方做出最漂亮的陈列，直接刺激消费者产生购买 图片+讲授无无1分钟加油站 加油站品牌视觉沟通以矿水为主，冰冻量与矿水堆箱的抢占图片+讲授无无1分钟景点商圈景点布建以绿茶为主。步行街布建以冰红茶为主图片+讲授无无单元五 总结时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1总结最后部分我们做一下总结互动+讲授无无4分钟生动化陈列要点生动化陈列要点从计划及准备、客情关系、客户机会点、陈列的小技巧、熟悉自己所用的辅助工具、充分利用自己的想象力做好陈列6个方面讲解。讲解案例：1、计划及准备：好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货 架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。 2、客情关系：具有良好的客情关系,才能获得客户支持,创造好的陈列表现让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心,不断去争取。3、客户机会点：了解你需要在哪一个客户处做陈列。了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类，找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心）。解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。4、陈列的小技巧：尽量用实力说明下列内容不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。试试运用一些小的“指示/提醒”式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上。 弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。5、熟悉自己所用的辅助工具：各类POP、货架吊绳、空的货箱、 箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。6、充分利用自己的想象力做好陈列：尽量有效运用一切可用的空间。考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出。同时弄清楚自己的竞争对手在做什么,并采取相应对抗措施。使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼。最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符讲授+演练无无60演练活动货架、冰箱陈列与美化，生动化工具使用演练货架2组、冰箱1台价格签、货架卡、海报、抹布等货架2组、冰箱1台价格签、货架卡、海报、抹布等1分钟行动计划我们一起回顾一下今天所学的内容，共五部分，重点在生动化陈列的执行要领，即位置选择、产品陈列和生动化工具的使用。 下面我们大家就开始思考一下培训的内容如何在工作中加以落实，大家重点从今天学会的，结合我们工作需要改进的方面进行规划。 1、回顾总结2、行动计划无无时间控制原有课程将大块的时间都已经进行了分配，共4个小时，最好培训时间定在上午参加。除去休息的时间，可以将重点的部分适当延长。控制的时间的办法，是备课时将内容分成小段，并提前预订时间。在授课时，你需要严格控制每个主题的时间，但也需要灵活掌握，如果一旦某个点时间变化，必须要调整本节其他授课点时间安排，以保证整个时间的控制。在开始上课时，可以请助手帮助记录实际需要的时间，然后再调整预计的时间，经过积累，就可以了解时间的使用状况了。单元四 分组演练竞赛实施指南活动脚本培训目标l 通过演练竞赛，让学员实战体验货架的陈列及生动化工具的运用，关注要点；l 通过：“教一遍、演练3-4遍、自己做一遍、最后复述一遍”强化学员学习，形成牢固记忆；l 通过竞赛提升学员对课程的认可度活动时间：每组20分钟，共4组，总计80分钟。活动任务运用所学知识，小组内通力合作，在20分钟内完成货架、冰箱的陈列及美化的包括：l 两组货架陈列l 冰箱陈列l 广宣品使用美化角色分配（按分组） 竞赛组：组内成员合作，任务三部分：按照陈列标准进行货架、冰箱陈列，正确使用广宣品裁判组：裁判1人：由训练人员或MD担当裁判依据：裁判要认真记录，以现场记录为准 项目器材及资料：1. 货架两组2. 冰箱1台3. 产品若干4. 广宣品若干：必备货架卡、瓶颈套、空白价格签若干，及壁纸刀、胶带、抹布等其他生动化工具环境布置：评分标准及奖惩规则l 按小组综合积分（只计总分）l 评分要点：会陈列会美化 l 加减分规则 小组得分：以100分为基数，延时1分钟减5分，提前5分钟完成加5分 三大项，分别是40分，40分，20分，总分最高的一组获胜。 l 奖惩：获胜一组获得综合大奖一份（集体奖）采购每人一份表演奖排名最后一组集体表演歌曲一首/舞蹈一曲（模拟脑白金）。 项目布置要点步骤工作项目工作时间具体内容步骤一环境搭建及设备器材文档检查在培训休息、活动开始前- 组织学员搭建环境- 对各类教学设备检查（货架，冰箱，产品，广宣品）- 对各类文档进行检查步骤二分组及选读规则休息结束后- 组长抽签决定竞赛顺序- 宣讲规则（重点是裁判规则），询问是否都听清、听懂- 宣布竞赛开始步骤三竞赛阶段学员对规则无误后- 请第一组上台演练- 结束后，进行评分- 宣布并记录分数- 请出第二组，顺序如1-4步骤四公布成绩及颁奖小组活动竞赛结束后- 汇总统计成绩- 颁奖- 组织大家讨论回顾步骤五宣布竞赛结束表二 ：课程观察评估表基本信息：被观察小组裁判评估项目：请分别从以下项目评价学员的表现，并从整体上给予综合评分任务重点考察内容是否做到记录要项货架陈列（40分）按标准陈列是 否美化到位是 否冰箱陈列（40分）按标准陈列是 否美化到位是 否广宣品使用（40分）正确明显的价格标识是 否摇摇卡 瓶颈套使用正确是 否货架与产品的清洁到位是 否整体的美观是 否综合评分分组一般上课，学员应该是24位左右比较合适，应该分四组，常见的分组方式：自然分组法因为场地已经布置好，学员来到培训场地，会自然形成小组优点：省时、省力缺点：因多数是相互熟悉的学员，坐在一起，有时各种比例（如男女、职位等）不均衡，造成讨论时，观点不容易创新。适用：课程时间较短（4个小时以内），需要讨论的内容不太多的情况。报数分组法在自然分组的基础，让学员报数，如4个组，可以1、2、3、4按顺序报，然后报1的形成1组，报2的形成2组，可以形成比较均匀的四个组。如果还想调节男女比例，可以将男女分开报数；想调节哪种比例，都可以分开报数。优点：将熟悉的学员打散，形成比较自然的小组缺点：需要投入一点时间，而且老师要控制，因为学员已经坐好，再变动，有时会有抵触情绪。适用：普遍使用相认分组法提前准备四色的扑克牌各6张（或在学员教材的次页上印四种图标各6本），在学员一进入教室的时候，随机或有策划的分各学员，并声明不准公开，等都坐好后，告诉学员有四色（或四种图标），每个学员不准说话，自己和自己的同类相认，看那组最快完成，最快完成的组可以有小奖励（如：口香糖等）。优点：可以有策划的将一些人分到特定的组中，因类似团队的小活动，学员会积极参与，气氛活跃，没有抵触情绪缺点：需要提前做准备，课堂的时间占用也需要多一些适用：适用培训时间长，讨论多的培训单元五 课程案例及引导课程相关案例清单序号案例名称培训方式分析要点1新天地超市销量增加的秘密讲解案例生动化陈列能增加产品回转，提升销量2好的陈列位置带动销售讲解案例堆箱和冰箱的陈列位置，直接影响产品的销售状况。入口处、主通道和收银区均为人流通过率较高的地方，适合被选择为陈列位置。3爆炸签和价格牌的使用讲解案例广宣品可以活化陈列、让消费者清楚的知道价格、提示、增加品牌效应、获得销售的额增加，得到认可。4生动化陈列改善客情讲解案例新人可以利用生动化陈列延长在店内的逗留时间，动手摆放产品，并做好清洁动作，可以给店主留下深刻印象，从而有利于客情的改善。5陈列位置选择讲解案例陈列位置是影响销量的重要因素，陈列要抢占店内的黄金位置。6货架陈列排面占比要按照销量占比执行讲解案例陈列排面关系到货架的贡献度，产品的陈列占比应与销量占比成正比7默默无闻的侧堆讲解案例侧堆生动化执行不到位，侧堆陈列位置不好，也没有价格标识，影响了产品回转。8过期的产品一大堆讲解案例没有遵循先进先出的原则，给公司造成了损失。标准案例l 案例1：新天地超市销量增加的秘密新天地有79家门店，原本只有个别店进货12入整箱水，后来业务走店的时候每家店都亲动手摆免费堆多则30-40箱少则20箱，位置大都在橱窗处，新天地都是落地玻璃的窗户，并且还有个别店陈列在门外，因此销量增加了3-4万每月。点评：生动化陈列能增加产品回转，提升销量l 案例2：好的陈列位置带动销售校园点学子超市，在收银前区摆了三个小地堆，和两个冰箱抢占了收银线上的几乎全部位置，因此销量比以前增加了约3-4千元每月。点评：堆箱和冰箱的陈列位置，直接影响产品的销售状况。入口处、主通道和收银区均为人流通过率较高的地方，适合被选择为陈列位置。l 案例3：爆炸签和价格牌的使用 在江北师大抢占陈列位置时、我司和统一竞争较激烈、两家分别在卖场做了一个100箱的堆箱。在争得面向入口位置后、我们从地堆的品类和品项上进行确认，之后用价格牌和爆炸签进行价格表识和新品提示、效果很好。而竞品什么都没有美化、看了他的堆箱很平淡。卖场经理看到后夸我们的堆箱有买气。产品比统一的回转快了好几倍。一个假期结束、我们一直在忙于堆箱的铺货和陈列、而统一还得去换临期品。店里进货的意愿变得很低。点评：广宣品可以活化陈列、让消费者清楚的知道价格、提示、增加品牌效应、获得销售的额增加，得到认可。l 案例4：生动化陈列改善客情助代新人小王负责车站附近的片区，开始拜访时店主都不进货，他们都喜欢从二批进货，但小王到每家店不管订不订货，都坚持做生动化陈列，帮店主把库房里的产品及时上到货架上，并用抹布将产品和货架擦干净，一个月以后，片区客户被他认真的工作态度所打动，开始主动订货，结果他和店主的客情关系也越来越好。点评：新人可以利用生动化陈列延长在店内的逗留时间，动手摆放产品，并做好清洁动作，可以给店主留下深刻印象，从而有利于客情的改善。l 案例5：陈列位置选择佳乐超市的入口第一组端架摆放的可口的产品，店主便把旁边的一组端架给了我司业务员小赵，可是本品在店内的销量并没有提升，于是小赵利用客情与店主进行了沟通，争取到了第一组最醒目的位置，这回销量竟然提升了一倍。点评：陈列位置是影响销量的重要因素，陈列要抢占店内的黄金位置。l 案例6：货架陈列排面占比要按照销量占比执行外埠组长检查市场时发现，业代小王的一家店每日C水晶的排面为12个，而冰红茶的排面为6个，于是问业代“为什么如此陈列？”，小王说“因为每日C水晶的销量不好，把它的排面加大是为了提升它的销量”。所长又问小王，“那每日C水晶销量有变化吗？冰红茶销量又是多少？”小王回答说，“每日C水晶原来一天卖不到一箱，调整排面后每天多卖了2-3瓶，冰红茶一天能卖7箱左右。”所长指导说，你把这两只品项的排面互调一下，再看一下销量吧。好卖的品项应该给它更多的排面，才能有效益。点评：陈列排面关系到货架的贡献度，产品的陈列占比应与销量占比成正比。l 案例7：默默无闻的侧堆还有两周就到五一了，所长李月要求助代在各小区商店进行大包装进行奖励，店主进货后，直接在店里进行侧堆陈列，并配合特价执行，这样不仅可以起到抢占大包装库存的作用，还可以加快大包装回转。业务员李小路在早会开完后，就上线开始执行侧堆。这一天他共拜访了30家店，其中20家店都进了大包装，李小路也作了侧堆，但其中有5点，位置不太好，但为完成任务，他也作了侧堆，而且因为他带的价格签用完了，所以他让店老板给贴个价格签，老板很爽快的签应了，但等李小路一走，老板就忘了这码事。结果这几个侧堆也没有价格标识，就过了五一。等他休假回来又拜访这家店时，发现侧堆上的货基本没动，只零零散散卖了几瓶。结果老板还一直埋怨他，说压了这么多货可怎么卖。点评：侧堆生动化执行不到位，侧堆陈列位置不好，也没有价格标识，影响了产品回转。l 案例8：过期的产品一大堆张小红是天客隆超市