SPIN提问运用实例.doc

SPIN法则具体提问方法一、通过电话前期我们要了解的客户情况（如何在销售对话中，找到隐藏的商机！从提问开始！）：二、SPIN法则（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户；（难点问题）：了解客户现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，引导客户；（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，将其需求严重化刺痛客户；（需求-利益问题）：针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处,满足客户 ；三、请记得公司要发展，客户就必须在这几方面下工夫，这就是你一定要围绕的主题与通过挖掘了解的方向，客户关心的才是你需要重视的！(标红为客户最重视的)企业资金/利润同行竟争行业/政府政策渠道产品影响力人员培养（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户；-开放式问题为主，尽量避免封闭式问题（yes/no）,多听少说！产品渠道背景问题l 某总，我们公司的主营产品是什么呢？l 现在主要做哪块市场？/目前准备重点开发哪些区域啊?l 某总，我听*公司的某总说*产品在*市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？l 俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？l 某总，咱们公司主要通过什么方式在找买家的啊？客户都是怎么知道您的？l 现在想要有核心竞争力的话，就必须有新产品新技术。您这边现在出了什么新产品？/听说您这边最近出了新产品？（在他公司员工处或其他地方，知道有新产品推出的时候）l 某总，咱们这个产品使用在什么上面啊？ l 除了销售人员跑，您一般还通过什么渠道在走（找客户）？l 您一年去两次广交会，那一年也就十来天。那平时您都通过什么渠道在找新客户？l 您的产品销售旺季是在什么时候啊？/现在是*产品的旺季，您现阶段主要在做什么呢？l 现在同类产品的企业有很多，您是如何来进行市场和客户定位的？资金/利润背景问题l 像您的企业做的这么大,年营业额至少也是（给一个假设数，稍高一些）?l 现在做我们这行的三角债特别麻烦，那天听某总说，年末天天在追钱(竟争对手情况)，您这边怎么样？l 现在原材料价格一路在涨，老客户的价格更上不去，您这边的情况怎么样？/提价了吗？l 现在市场这么激烈,您这边员工又多，成本很高啊？人员培养背景问题l 某总，我们公司最近进了不少新面孔啊，上手得怎么样啊？l 您这边的销售素质怎么样？平时都谁在管啊？/得跟您请教请教有什么好的管理方法啊？l 人才培养与培训是留住人才的一种福利啊！您这边平时给员工做培训多不多？影响力背景问题l 某总，我们公司的品牌现在打得很响啊！/看不到少您公司的广告牌啊！一年广告费需要多少啊？l 某总，我们公司现在品牌的市场影响怎么样？l 除了销售产品之外，您的企业形象、品牌通过什么方式在做？同行比较类背景问题（了解竟争情况）l 你们比同行做的好，最大的优势是什么啊？l 某总，我们和那个*公司都是做*产品的，今年他们做的一般，您怎么可以做的这么好？l 现在同类产品的公司很多，我们的主要竟争力是什么？l 你这些产品现在市场上竞争主要是哪些方面？常规公司背景问题l （PMP: 某总，您公司在业内是出了名的）您做这行多久啦？当初怎么想到做这行？l 我们都知道，当年您这个行业特别难做/某市场特别难进，您怎么可以做到现在这么大啊？/当初怎么想到做这块的？l 您跟某总当时白手起家的时候，是怎样把这个公司办起来的啊？l 您和某总都姓*，这公司是您俩兄弟合开的吗？l 现在市场行情不好，您有什么打算吗？/最近这个经济危机，您这边有没受到影响？/现在整个大环境不乐观（引同行近期情况），您公司这边现在有什么相应调整？l 现在咱们的行业政策不直不明朗，您这边怎么样啊？网络推广背景问题l 您这边现在主要通过什么方式来进行销售和开拓市场？l 某总，我们除了传统渠道推广外，在其他平台上做过推广吗？比如网络l 某总，现在时代不断进步，很多公司都都开始通过网络来做渠道，像您的思想那么先进，您这边怎么考虑啊？-（如果客户说没有这个考虑）您这边为什么说不需要呢？对外贸型客户l 现在国际形式不太好，出口额和去年同期相比，有大幅下降，您这边怎么样？l 听某总说，现在*产品在国内市场生意不错，您这边怎么样啊？l 现在整体出口形式不太好，受国外影响比较大。不少公司乘这个时机，利用外贸的优势转向国内市场，两手准备，两手一起抓！您这边现在怎么打算？（分析局势）l 曾经的外贸蓝海，因为现在的形式不太好做，一大堆公司面临洗牌。*公司现在开始转内贸缓冲，您接下来怎么考虑？ （难点问题）：了解客户现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，引导客户；1. 需求挖掘中，在问难点问题与暗示问题时，多用疑问句和假设疑问句。疑问句：今天国际形式不好，对您这边影响怎么样？假设疑问句：隔壁的*厂因为现在的国际形式，影响很大啊，我看您这边工人加班在做，看来对您这边是突出重围（影响不大）啊！（间接了解客户情况）2. 学会用如何或怎样来引发客户思考！请记得难点问题一定是投石问路，只有问对路才能在暗示问题时把客户的痛处挖得准挖得痛！产品渠道难点问题l 您这边老客户维护的不错，寻优质新客户的筛选怎么样？l 产品是核心竟争力，我们如何在最短的时间内知道客户的最新产品需求，进行差异化销售？l 某总，我们现在主要进行展会推广。可我们难道一年中只有这十几天在找买家吗？l 本地销售旺季有周期不常有，怎样让我们本地是谈季时也能有旺季的销量？l 新产品上市却不在展期，眼睁睁看着赚钱的时机溜走？我们怎样才可以把握这个机会时时更新？l 现在原材料涨价，但是我们生产的产品又不能轻易长老客户的价格，老客户那里的维护挺不容易的啊！？l 现在市场竞争这么激烈，是不是有很多渠道商要求您铺货啊？l 某总，江苏*公司根据现在的市场变化，最近推出来了一款新的*产品，听说市场反响不错哦，您知道吗？（举案例）、l *产品，现在*区域大打价格战，现在只有我们突出优势转向新的市场才是出路,您说呢?l 在今年这种大形势下，我们如何才能面临洗牌，脱颖而出超越您的竞争对手？l 如何让新产品一面世，就是短时间内让最大限度的买家知道？l 如何随时掌握第一手的最新产品行情与市场信息？l 如何减少库存，拓展新的市场渠道？l 产品是企业发展的立足点，如何让您的新产品在同行中保有竞争力？资金/利润难点问题l 老客户利润越来越薄，您考虑过如何在现有产量下提高利润吗？l 现在这种市场情况下，如果您的老客户资金链出了问题，向您赊账/压价，您怎么办？l 您这个产品有利润有10%吧？-没有，有没有考虑过是什么因素？产品本身还是销售渠道？还是l 现在在普遍利润减少，成本增加的情况下 怎样可以减少投入，却获得相对大的回报？ l 如何在现有市场情况下，找到我们公司新的利润增长点？l 今年的行业不景气，如何使咱们的资金链不受到影响？l 现在融资难度大，怎么样才能把管理、生产、营销成本合理得去控制和安排？把每一分钱都用在刀刃上！？人员培养难点问题l 客户有了，新招业务员能力却跟不上，如何避免这种情况？（有新员工不能上手的情况下）l 销售人员走，连带带走您的客户，我们怎样保护客户资源与信息？（本身有/或同行有客户信息流失，或老员工变竟争同行情况下）l 好多企业老总都跟我反馈,人员难管理尤其是业务人员，有没有想过如何让自已的管理变得轻松起来？（老总压力大，管理上有疑虑的情况下）l 很多老总觉得培养人才不如不培养，培养好跳槽反倒给别人做了嫁衣，我们如何才能解决这个问题，培养人留住人？l 如何让销售人员在原有基础上提高工作效率？l 如何在现有情况下，降低管理成本？随时掌握客户跟进情况？影响力难点问题l 2009年，品牌是*行业的关键点！我们如何才能更好的运作推广品牌？l 现在没有品牌就等于帮别人做加工厂，怎么觉得明明是个老总到最后反倒成了生产科科长？l 你的产品这么多，这么好，怎么不考虑做自己的牌子？l 咱们如何摆脱贴牌，做出自已的品牌？l 现在*行业竞争对手那么多，市场品牌也挺多，您有没有想过，怎样更好的提升知名度和品牌？同行比较类难点问题（了解竟争情况）l 现在的市场都是处于危机之中，危机就是危险中的机会，现在正是我们机会来临的时候，如何才能更好把握？（谈话需有一定的高度）l 隔壁工业园的那个和我们同一产品的*公司，因为这个月的利润反倒长了5%，您不知道？l 您知道*公司是如何快速打入*市场的吗？对外贸型客户难点问题l 去年的出口退税调整，现在的人民币升值、金融危机/国际市场购买力下降、CPI大幅增长，原材料涨价、劳动力成本上升，导致产品价格上涨，产品国际竞争力下降；老客户流失，新客户开发难度大，企业融资渠道减少，一大堆的问题，行业有重新洗牌趋势，您公司准备好应对方法了吗？/是打算转型？还是随波逐流准备过冬？/或者有更具远见的战略发展规划呢？l 如何在外贸形式不好的情况下，危机管理能力赢弱，没有一套过冬的政策或战略，如果还没有一套做好过冬的策略（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，将其需求严重化，刺痛 客户请永远记住一句话：因为感觉痛苦才会产生需求！挖痛！挖痛！再挖痛！产品渠道暗示问题l 现在原材料涨价，成本提高，是不是感觉老客户问你拿货很少了？如果有一天你的老客户情况不乐观了，你再做新客户积累还来得及吗？（针对老客户为主的客户）l 现在每一年是不是老客户都在你身上扒层皮，如果有一天，他在HC上找到了你比价格更有优势的客户，到时你的工厂停了，人员停了，到时找新客户还来得及吗？有谁会在下雨天才开始补屋顶呢？l -同类提问：客户么不管感情多深，也是都要求最大利益的。老客户上却是每年都要以各种理由关系让您扒一层皮，这样下去企业靠什么去维持！l 市场变化这么快，产品更新需求这么急。如果没有应对措施，没有及时了解最新讯息提前把握市场脉搏，到那时你的同行抢占先机，咱们就只能跟在后面追到时人家在加速，我们才起跑，我们还赶得上吗？l 根据市场情况及时推出新产品是企业三大核心竟争力之一，但现在咱们公司既没有新的产品，又没有最先进的技术，竞争起来本来优势不明显现在这样我们能在行业中分到多少蛋糕？l 乱世出英雄，而且现在竞争这么厉害，如果别人动的时候，咱们不动。别人市场没有不相信眼泪，只是看谁做的更好，做的更优资金/利润暗示问题l 现在金融危机，融资难度加大，企业资金周转困难。现在企业要发展就不能没有钱，特别是我们中小型企业，如果资金链出现问题，到时我们拿什么周转？拿什么进原料？拿什么来还以前向银行借的贷款？l 现在要做大哪个不花钱，您刚也说了，咱们现在利润这么薄，怎么去跟那些比我们早发家好多年，有资金有影响力的企业竟争？人员培养暗示问题l 现在这批新人，我们不做好人员培养增加忠诚读，留住人留好人。等到他象你以前的员工一样一个个出来单干，把你的客户一个个瓜分的时候l 现在的时代信息更新速度是已前的二到三倍，我们不提升员工的能力，怎么去面对那个不断变化着的买家？怎么抓住买家的购买心理与兴趣？那到时你的买家影响力暗示问题l 您看，您在这行都做了这么久，如果不乘现在巩固自己的行业地位。等到别人都起来了，品牌影响力出来了，你还来得及吗？咱们能抢回多少市场份额？有多少把握?做企业我们就要赢在起跑线上！l 现在是IT信息化时代，有*买家定期在网络上进行采购。现在谁家没一台电脑？人们现在已经慢慢在习惯用网络这种方便快速有效的方式建立渠道，建立企业影响力。我们现在还在等到的时候l 我们现在不去做品牌，等到竟争的人来了走在前面脱颖而出了l 只要客户的忠诚度高,咱们就不怕业务员的流失带走客户 同行比较类暗示问题（了解竟争情况）l 同行都在强占新市场、开发新客户，别人已经枪先了一步。现在我们不赶快行动起来，到时候那个新市场变成他影响力中心的时候，哪里还会有我们的一杯羹？l 您成立20多年了，渠道方面一直通过老客户，您也说现在市场上您的对手都在瓜分您的老客户，您有没有想过，我们现在靠什么在维护老客户？我们的利益与成本！可是这样毕竟没有长远性。谁都不会想成为这个行业最早发家，却是最快倒下去的那个是吧？l 旁边工业园*公司的某总，现在是一键监控员工情况，咱们现在还是纯手工管理，您看您现在又要管生产，又要搞研发，又要出去跑业务，这么累还是有好多客户不知道咱们公司的产品？人家呢？他们在花大把的时间会研究各区域市场情况，分析市场动向l *公司那边发货到武汉能买到￥.5一张，本地才￥1.8，依我们的产品与现在利润，你说你干吗不把外地市场做起来？l 现在大批的外贸企业转内销,大批的资金和广告做后盾,甚至走铺货,如果我们到那时l 您的同行现在都已经做地级的批发客户了,您还是做省级批发,您接下来还准备走