【毕业学位论文】（Word原稿）西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策-电子商务

题目 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 作者姓名 亓 筱 指导教师 胡 宏 力 二级学院 商 学 院 专 业 电子商务 学 号 8 2013 年 5 月 11 日 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 I 西安神电电器 的电子邮件营销方案设计与实施对策 摘 要 在当今互联网蓬勃发展的形势下，电子邮件是互联网应用最广的服务之一。 尤其在电子商务网站中显得 更加重要。 中国的上网总人数以达数千万之众，全球已经超过 5 亿。面对如此巨大的用户群，作为现代广告宣传手段的 电子邮件 营销正日益受到人们的重视。只要你拥有足够多的 电子邮件 地址，就可以在很短的时间内向数千万目标用户发布广告信息，营 销范围可以是中国全境乃至全球。由此可见电子邮件营销也正 日益的受 网络推广人士的重视。 本文结合 我国中小企业电子邮件营销的现状 以及 西安神电电器的网络营销现状 ,分析了 西安神电电器的电子邮件营销 内部需求和外部 需求 ， 在此基础上，提出了适应其需求的西 安神电电器 的 销方案以及相应的 实施对策。 关键词： 网络营销 ； 电子邮件营销；电子邮件营销方案 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 iof is of on it is on of of up to of as a of is As as to of of in a to is to on an to of s iof ito ian 安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 录 1. 绪 论 . 1 究背景及意义 . 1 献综述 . 1 究内容和研究方法 . 3 究内容 . 3 究方法 . 3 2. 电子邮件营销介绍 . 3 子邮件营销的概念 . 3 子邮件营销的优劣势 . 4 子邮件营销的 优势 . 4 子邮件营销的劣势 . 5 子邮件营销在我国的发展现状 . 6 3. 西安神电电器电子邮件营销需求分析 . 7 安神电电器电子邮件营销内部需求分析 . 7 安神电电器公司简介 . 7 安神电电器企业网络营销发展现状 . 8 安神电电器企业电子邮件营销需求 . 8 安神电电器电子邮件营销外部需求分析 . 9 阻器行业网络营销 发展现状 . 9 阻器行业需求量分析 . 11 阻器原材料产业网络营销的发展 . 11 安神电电器目标市 场电子邮件营销需求 . 13 4. 基于西安神电电器的电子邮件营销需求设计营销方案 . 13 安神电电器邮件列表的建立 . 14 件列表的概述 . 14 安神电电器邮件列表的建立 . 14 安神电电器电子邮件内容设置 . 15 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 电 子邮件格式的设置 . 15 件主题的设置 . 15 置符合顾客需求的个性化电子邮件内容 . 16 5. 基于西安神电 电器的电子邮件营销需求作出实施对策 . 17 安神电电器电子邮件营销实施任务 . 17 安神电电器企业网络管理 . 18 安神电电器企业网络硬件管理 . 18 安神电电器电子邮件营销的信息管理 . 18 安神电电器电子邮件营销推广计划 . 18 安神电电器电子邮件的投递 . 19 安神电电器电子邮件营销的注意事项 . 19 结 论 . 21 参考文献 . 22 致 谢 . 23 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 1 1 绪 论 究背景及意义 从二十世纪九十年代初期 互联网诞生以来 ,网络营销就相继而生 ,成为传统 营销 重要的 组成部分 ,网络营销给 各大 企业带来了新的活力和机遇 ,犹如雨后春笋般在中小企业中飞速 发展，而电子邮件营销更是 其中 一种有效的网络营销形式。网络营销时代 ,在传统和新兴的营销模式之中 ,企 业如何取舍营销策略成为了关乎企业存亡的大事。通过多种渠道有效的网路营销策略 ,可以有效提高企业的利润空间 ,使企业在激烈的竞争中脱颖而出 ,拥有广阔的发展前景 ,不断增强企业实力。电子邮件营销虽说被业内人士认为是前途无量，甚至也已经被许多企业所采用，然而，由于对电子邮件网络营销认识上的不足 ,营销方法使用不当 ,及对营销的期望值过高 ,造成很多中小企业在电子邮件营销实施过程中带有很大的盲目性 ,投入巨大 ,收效甚微。因此，如何正确应用互联网开展电子邮件营销 ,为企业带来切实的经济效益 ,避免少走弯路 ,成为多数企业寻求的答案。 本 文主要通过调查我国中小企业的电子邮件网络营 销策略、存在的相关问题以及发展现状进行比较分析，然后结合西安神电电器 的企业文化背景和网络营销发展的实际情况，作出西安神电电器电子邮件营销需求分析，为西安神电电器 设计一份电子邮件网络营销方案和实施对策。 献综述 贾森米列茨基 1的 网络营销实务 :工具与方法详细阐述了网络营销的相关概念与核心理念，并将工具与方法紧密结合，应用到互联网进行营销实践。每章除了基本概念的阐述以及理论铺排之外，还穿插了丰富的案例、人物访谈等资料，简明直观、可读性强，同时还附带复习题 及各种研究项目，让读者深入思考并找出解决方案，巩固知识及加深理解。 王宝森 2在 “ 生意通 ” 上发表的浅谈电子邮件营销的五大误区，主要是分析总结了电子邮件营销过程中的群发就等于一切、 内容过浅或太直白 、 重复发送带来骚扰 、 缺少发送策略 、 后期持续不够 五大误区。 刘录敬 3在“图书情报工作”中发表的 电子邮件营销存在的问题及对策分析 ，里西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 2 面提出 电子邮件营销是在用户事先许可的前提下 ,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。电子邮件营销强调了三个基本因素 :基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信 息对用户是有价值的。三个因素缺少任何一个 ,都不能称之为有效的电子邮件营销。可见 ,开展电子邮件营销需要一定的基础条件 ,然而在现实中 ,企业开展电子邮件营销还存在着一些问题。 贾文 4在“煤矿现代化”中发表的 中小企业电子邮件营销策略浅析 主要通过分析中小企业的特点，并根据中小企业电子邮件营销的 析，提出中小企业发展电子邮件营销的具体策略，充分发挥了中小企业相对灵活的特点。 毛从任、孙欢、张红雨 5合著的 销 :网商成功之道 是第一本许可式订阅销原创书籍 ，共分为 销概论、 销技术、 销优化以及销管理四个模块，针对 销在全球互联网营销中的重要地位，以及国内网商在邮件营销过程中的一些误区，按照从理论到实践的脉络来帮助网商提高 销的水平。 美穆朗（ J.），丹尼尔（ D.） 6合著的 电子邮件营销密码 :每天一小时 销轻松掌握 主要讲述了电子邮件的一些商业用途和国外的营销模式，系统地讲解了美国电子邮件营销的预算统筹、营销策略、管理模式、执行机制、涉及的技术、营销实施的细节等 ，其方法有很强的可循性，并可预见将获得的成果。 冯英健 7在 销中指出， 销与其他网络营销手段相辅相成，本身又自成体系，成为一个相对完整的网络营销分支。 销在发达国家已经发展为一个成熟的网络应用行业，在国内，尽管 销这个概念已经不太陌生，而且已经为许多企业所采用，但无论从理论上还是操作方法上，都还刚刚处于启蒙阶段，目前不仅没有权威的理论指导，也没有相关的行业规范，许多企业利用 展市场营销活动时存在大量的误区，其中包括不少著名的大型企业，由于 销自身的规律缺乏全面的知识，在很大程度上制约了 销效果的发挥。另一方面，由于规范的 销活动没有得以普遍应用，使得发送垃圾邮件者有可乘之机，大量的垃圾邮件不仅破坏了正规的销的名誉和网络环境，也为规范的 销带来了直接的威胁，甚至严重影响了整个网络通信环境。 因此，如何正确应用互联网开展电子邮件营销 ,为企 带来切实的经济效益 ,避免少走弯路 ,成为多数企业寻求的答案。 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 3 究内容和研究方法 究 内容 本文分为四个部分，第一部分主要是写本文的研究背景和研究意义，然后整 理总结与本文内容相关的文献。第二部分主要是阐述电子邮件营销的概述，研究目前电子邮件营销的优劣势、存在的一些问题和在我国的发展现状。第三部分主要是根据西安神电电器的企业背景和网络营销发展现状，分析西安神电电器电子邮件的需求。第四部分是要根据第三部分作出的需求分析为西安神电电器设计一份电子邮件营销方案和实施对策。 究方法 文献研究法： 通过查阅电子邮件营销的相关文献 ,了解电子邮件营销在我国的发展现状及目前电子邮件营销存在的问题。查阅书籍、期刊及电子数据库等资料进行文献收集，要求以关键字：“电子邮件营销 ”、“网络营销”、“电子邮件营销的方案”为主查阅近三年的期刊文献。 案例 分析法： 调查西安神电电器企业竞争行业的背景，网络营销的发展现状等与西安神电电器进行分析比较，研究企业存在的不足 。 调查法：有目的、有计划、有系统地搜集有关电子邮件营销存在的问题及电子邮件营销在我国的发展现状 。 2 电子邮件营销 介绍 子邮件营销的概念 电子邮件营销是指把文本、 多媒体信息通过经营商的网站发送到用户的电子邮箱，以达到网络营销目的。 电子邮件营销按照发送信息是否事先经过用户许可来划分为许可营销和未许可营销两种形 式。“许可营销”是指企业在推广其产品或服务的时候，事先征得客户的“许可”后，通过 式向顾客发送产品或服务信息。未经许可营销的概念恰恰相反。许可营销可以给企业带来可观的回报，但未允许营销，对顾客来说只是一堆厌烦，同时也严重地影响了企业形象。 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 4 子邮件营销的优劣势 子邮件营销的优势 （ 1） 电子邮件营销不 需 要额外的投入，相对来说成本比较低廉 。 用户和企业只 需要在网 上申请一个 属于自己的电子邮箱就可以发送电子邮件，因此电子邮件营销是任何企业都可以快速了解使用的通信方式，无论是资产大的大型 企业，还是资产小 的中小企业，只要能接入 能够 开展电子邮件营销业务。另外，电子邮件促销成本与传统的通讯（电话、传真、邮寄、快递等）相比 而言其成本非常低廉，对于企业只要 付一些网络费用。 （ 2）电子邮件营销没有 时空限制性 传统媒体的传播一般都有一定的地域 限制 ,即使是国家级电视、报纸媒体也 只能覆盖一个国家的大部分地区 ,就 更不用说地 方的相关媒体了。同时传统广告 有一定的时效性 ,只能在 一 定的时间段才能进行。而电子邮件就 不同 ,它不受时间和空间的限制 ,可以通过网络 每年 365 天 ,每天 24 小时不间断地把广告传送给 目标用户 群体。只要有上网条件的目标用户就可在任何时间、任何地点随意 阅读。 （ 3）电子邮件营销没有 强迫性 传统的 广播、电视 等广告媒体都 是直接传播 ,这种直接传播明显 带有强迫性 ,这样会 使受众处于被动地位 ,甚至 会使用户产生抵触情绪 招来反感。造成这种结果的主要原因 ,是 人们 在 看电视或听广播时把广告 “强行灌输”到你的眼球和脑海中，经常 是在你最 不愿意的时候。 这种强制性 ,使人们处于一种被动和被迫的地位。 但是 电子邮件营销 ,它属于按需营销形式 ,只有你 有所 需要 它 才会有营销邮件出现在你的邮箱之中 ,而且这些邮件也不会像电视、广播 那样 让 你处于被动状态 ,你可 以根据 自己的需求在任何时间以任何方式进行阅读。 （ 4） 电子邮件营销的 针对性 比较 强 传统营销媒体的信息传递是一种全面撒网重点捕捞的方法。人们的针对性模糊 不清 ,企业发送的目的与用户接受的目的不能够完全 达成一致 ,造成发送与接受的错位。而电子邮件营销就很好地克服了这种局限性。电子邮件营销的针对性体现在合适 的时间 ,将合适的信息发送给合适的 人 群。而且电子邮件营销还能够通过数据挖掘对 客户进行细分 ,使企业能 够 真正意义上进行精细化营销。例如 :当你感兴趣西安神电电器 产品上市时 ,神电电器西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 5 企业 会用电子邮件 的形式 通知你。通过这种针对性 强 的营销 ,提高顾客的忠诚度 ,降低企业的营销费用。 当然，任何事物都是有两面性的，电子邮件营销也不一样。于其强大的优势对应的是那些需要 企业注意的缺点。 子邮件营销的劣 势 （ 1）垃圾邮件 泛滥 由于 企业对许可电子邮件营销意识薄弱、 址不准确、更新不及时、没有准确的市场宣传定位 等原因 ,使许多用户收到很多对其毫无价值的商业 电子邮件 ,这些往往给用户 一种滥寄垃圾邮件的印象 ,从而导致电子邮件营销 形象 大损 。大量垃圾邮件的存在 ,明显已经影响了消费者 的信心 ,使消费者现在对于正规的邮件广 告同样具有反感 心理 ,这种情况已经严重影响了 电子邮件营销的 未来 发展。 （ 2） 电子邮件营销的 可信度 低 传统的 报纸 、 杂志、电视广告 等媒体对广告的传播需要专立 的机构 对其进行操控才 行 ,而电子邮件信息传播 是人人都可以使用的 传播媒介 ,每个人只要能 有一个电子邮件帐号就可以 向他人 发布营销信息。 但是传播者多元化的情况也促使了 网上 的大量 虚假广告 ,假新闻、色情广告、垃圾邮件 成灾 ,从而影响了电子邮件营销 的可信度 ,降低了电子邮件营销的促销效果。 （ 3） 企业掌握的用户 资料不健全 如今 ,我国电子邮件营销的用户资料更新过慢 ,已有的 用户信息 基 本 存在地址不全、信息不全、信息滞后、分类不明确等诸多问题。企业由于掌握的用户 资料 不全面 ,因此就无法对用户进行消费行为的细分 ,无法 真正了解用户的真实需求，使得 一对一精确营销 ,不能发挥电子邮件营销个性化营销、精确营销的优势。由 于资料数量繁多 ,分析人员很难准确地对 其 资料 进行归类 。 这样，大多企业通常用批量发送的方式向用户发送 营销邮件 ,根本不能够实现电子邮件营销的 定制化的目标。 多数用户将大量 邮件视作垃圾邮件 ,将邮件丢人“垃圾筒”。如果企业继续对其 发送类似的邮件 ,那 用户可能还要将其 企业 地址列入拒收邮件列表 ,这家企业也许 就此永久性的 丢失了一位潜在客户。 （ 4） 企业 缺乏 电子邮件 营销专业人才和技术 企业电子邮件营销缺乏专业人才是最大的问题。企业花费大量时间和金钱而 获取的用西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 6 户资料 ,但由于缺乏专业的电子邮件 营销人员 ,并且由于经营水平、技术等 局限 ,用户资料很难 转化为收益。 （ 5） 电子邮件营销 信息传递障碍 免费邮件服务商为 了使 自己的邮件系统 能够 正常运转 ，对许多 发送的 电子邮件 进行屏蔽 ;还有一些 免费邮件服务商之间出于竞争考虑会屏蔽掉来自竞争对手的邮件 ,这样造成很多正常的邮件无法接收。从用户方面来说 ,用户会通过设置邮件使其具有过滤能力来自动 删除或看到陌生的 删除 ,被误删的可能性要大得多。大约 27%的邮件从未被打开 ,被完全阅读的只有 23%,其它 50%只是部分阅读 。 子邮件营销 在我国的发展现状 据报道，网易邮箱数量于 2012 年 8 月 8 日已经突破 5 亿，而腾讯邮箱数量也将达到4 亿，用户数量和电子邮箱数量都获得了很大的发展，已经具备了开展 销的网络环境，但由于企业对 销的接受程度、服务商的专业水平等原因，规范 的 （ 1） 对垃圾邮件缺乏有效的监管。在几个月前中国互联网 协会公布的垃圾邮件调查报告中，垃圾邮件的危害被提升到了一个新的高度：中国网络用户每年收到的垃圾邮件 大约就有几百亿封 ，浪费中国网民的时间达到 15 万亿小时，给中国经济造成的损失达到 48亿元。垃圾邮件的产生对于网民而言，不仅是一件浪费时间、金钱以及精力的事情，而 且大部分网民收到垃圾邮件后，会有种隐私受到侵害的感觉。当前， 垃圾邮件泛滥不止，用户早已厌倦了邮箱中出现的各种公司发来的邮件，往往看也不看，轻易就将邮件删除。 （ 2） 企业缺乏有效用户资料。目前大多数网站所谓的 源，其实只是利用一些诸如搜索引擎一样的 东西从网上搜罗下来的。这样的地址，从数量上来说自然是上了规模，然而当前建一个网站非常容易，大公司、小公司，甚至一些皮包公司都拥有网站，并且在网上留的 址通常都是公司的备用地址，这些企业并未把互联网作为一种每天都在使用的工具。因此，这些地址的真实性、有效性就大打折扣了。 （ 3） 社会各界对电子邮件营销存在认识误区。 销在发达国家已经发展为一个成熟的网络营销应用行业。在国内，许多企业利用 展市场营销活动时存在大量的误区，甚至一些从事 多企业对 一些企业正是由于对 销缺乏基本的了解而发西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 7 送垃圾邮件，或者委托垃圾邮件发送者发送广告信息，也有一些企业尽管从本意上并非发送垃圾邮件，但由于不了解专业的 销方法而形成了事实上的垃圾邮件效果。 （ 4） 营销定制化程度不够 。由于资料数多繁杂，分析人员很难精确地对资料分类。在这种情况下 ,许多企业通常以批量发送的方式向用户散发营销邮件，根本无法达到定制化的目标。用户将该类邮件视作垃圾邮件，将邮件丢人了“垃圾筒”。如果公司仍然继续给他发送类似的邮件，该 用户可能还要将其地址列入拒收邮件列表，这家公司也许就此永远地丢失了一位潜在客户 。 3 西安神电电器电子邮件营销需求分析 安神电电器电子邮件营销内部需求分析 安神电电器 公司简介 西安神电电器有限公司地处国家级西安高新技术产业开发区。公司自 1985 年成立以来，坚持以人为本、科技领先的发展战略，聚集了国内著名的过电压防护专家和高素质的管理人才，积极致力于过电压防护产品的开拓。 多年来，公司一直与国内外同行业保持着广泛、友好的合作关系，密切的注视着国际过电压防护产品的发展趋势，不断的完善自我， 拥有先进的金属氧化物避雷器和压敏电阻器生产线，检测设备精良，检验手段齐备。 公司主要生产 中性点接地电阻器、各类电涌保护器和压敏电阻器，其中多项产品获得了国家专利。产品设计合理、结构新颖、性能优良，易于安装维护，领先于国内同类产品。 公司努力锻造以 “ 质量、诚信 ” 为基石的企业品牌，在不断追求企业运作机制日臻完善的同时，严格依据 000 族标准，建立了质量管理和质量保证体系，于 1998 年通过了中联认证中心的 001 质量体系认证，体系运行持续有效。 公司一直为全国各大开关厂家和电力、石化、铁道 、煤炭、冶金、建筑、通信等系统配套服务，产品质量稳定，运行业绩良好，深受用户的好评和信赖。 1998 年公司产品被国家经贸委推荐为第一批全国城乡电网建设和改造所需主要产品。 公司以用户为关注焦点，真诚地面对于用户，努力地取信于用户。为用户提供优质的产品和满意的服务 。 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 8 安神电电器 企业 网络营销发展现状 （ 1） 虽然西安神电电器有限公司建立的比较早，但是公司 真正 开展电子商务较晚，都是采用的传统营销方式，对于网络营销 方面的经验少、并且 没有专业的网络营销人员及技术人员 。 （ 2）西安神电电器虽然建立了 公司 的门户 网站 及电子邮件地址 （ 图 3，但是 没有专业的网站推广、网站 后台 维护、信息收集、营销人员 ，因此公司的门户网站 和电子邮件地址 一直以来 都只是一种摆设，没有真正发挥出网络效益。 （ 3） 西安神电电器的门户网站由于长期没有专业的网络营销人员对其进行宣传利用，因此 网站的注册用户、 网站点击率 及访问用户量极少。 （ 4）对于客户而言， 企业的门户网站及其电子邮件地址犹如摆设，用户根本无法第一时间 了解本公司的最新产品信息等 ，从而可能使企业在无形之中失去了很多潜在客户 。 图 3安神电电器网站首页 安神电电器 企业 电子邮件营销需求 为了解决以上问题，西安神电电器希望能够通过电子邮件营销项目的开展，突破传统的营销方式，通过电子邮件营销更好的推广公司的网站，提高网站的注册用户量和网站访问量 及点击率 ， 通过及时的电子邮件营销广告第一时间向客户发送合适的最新产品信息，使客户能够更快速便捷详细的了解企业信息， 以便拥有更多的客户群。 西安神电电器开展西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 9 电子邮件营销需具备的条件 如下： （ 1） 西安神电电器企业 拥有较稳定的客户群体，信息比较全面，可以先向这些老客户发 送 一些 推广邮件，提醒老客户今后可以通过企业发送的电子邮件来 了解最新的产品信息及优惠政策。 然后再 利用第三方提供的邮件列表服务 获取更多的资源。 （ 2） 西安神电电器需要一批具备专业知识的电子邮件营销人员，充分和恰当地利用用户资料进行电子邮件营销。如每一位非现金客户的购买都会由电子设备记录下来。通过这种数据了解客户，向他们发送相关和及时的信息，当他们再次登陆时可以辨别他们，并在每次他们进行购物时提供更优良的服务。专业的营销人员能很容易的编辑客户在门户网站上各种行为信息，然后通过确定客户行为模型，迅速提供相关产品和服务使其获得附加价值。 （ 3） 电子邮件营销信息员每天整理各个 目标市场客户的有效电子邮件地址及客户主要信息， 以保证 每个客户的电子邮件地址 的有效性强、重复率低、相关客户率高的资源，同时避免毫无目的 投递成为垃圾邮件，影响企业形象， 并对本公司的最新产品信息及相应的优惠政策活动进行整理归纳。 （ 4） 对于来自顾客所有的电子邮件，公司应迅速给予回复，至少也要在一个工作日发出至少一个答复。为了加快回复速度，节省人力和财力，公司可以使用自动回复邮件系统使答复过程自动化。自动回复的信息可以包括产品目录、价格、特别报道、申请表格、订购单等等。 安神电电器电子邮件营销外部需求分析 阻器行业 网络营销 发展现状 日本 在 20 世纪 60 年代发现掺杂的氧化锌具有非线性导电特性，并且研制成功压敏电阻器，我国在 70 年代初也成功研制并生产了压敏电阻器。全球主要压敏电阻器厂商集中在日本、德国和韩国。 电阻器行业属于电子元器件行业，其中片式压敏电阻器行业有属于新兴电子元器件行业，是国家鼓励发展的项目。 我国压敏电阻器生产企业所生产的压敏电阻器产品主要是低端压敏电阻器产品，而高端压敏电阻产品 90%以上需要依靠进口以满足国内市场需求。 国内电阻器主要生产厂家 如下 所示 (见表 3，各企业的网络营 销现状如下： 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 10 表 3中国电阻器主要生产企业一览表 排名 企业名称 1 江苏兴顺电子有限公司 2 兴勤电子有限公司 3 广东南方宏明电子科技股份有限公司 4 西安神电电器有限公司 5 东莞南城久尹电子厂 6 国营华星无线电器材厂 （ 1） 江苏兴顺电子有限公司是国内最大的敏感元件生产厂家。目前公司拥有国内领先水平和国际先进水平的自动化生产线及各类检测试验设备。产销量居国内同行首位，产品大量出口。公司已成为索尼、松下、三菱、长虹、海信、小天鹅等国内外知名企业主要配套厂家。 公司电子商务发展比较成 熟，门户网站布局完善、功能齐全并且网站中设有电子商务专栏能够进行线上交易。 （ 2） 兴勤电子有限公司是一家外商独资企业，公司主要产品为压敏电阻器，公司主要客户有苏州飞利浦、苏州华硕、上海广大、上海夏普、海尔、美的等等。 公司网络营销发展较早，与阿里巴巴等均有合作。而且公司拥有专业的网络营销人员。 （ 3） 广东南方宏明电子科技股份有限公司专业生产各种高品质陶瓷电容器，现有先进的成套生产设备和测试分析仪器 600 台，电容器年综合生产能力超过 30 亿只。 公司对于网络营销方面基本没有什么发展。 （ 4） 东莞南城久尹电子厂是一家 港澳台商独资经营企业。公司主营压敏电阻、热敏电阻。 （ 5） 国营华星无线电器材厂是我国三大电子元器件生产基地之一，具备完善的产品检测系统及计量系统，公司共下设 15 个专业制造厂。 公司 有专门的门户网站与网站后台维护人员，对于网络营销方面发展较为稳定。 由上述分析得知压敏电阻器行业多数都已开始发展网络营销 ， 对西安神电电器造成的压力较大， 与之竞争的企业大多也都是相对比较成熟资历比较雄厚的企业，大都拥有较稳定的忠实客户群，无论是企业实力还是其他方面都对西安神电电器企业造成一定竞争威胁，这就更需要加强企业实力，加大企业的 宣传力度， 更好的 利用电子邮件营销更好的去实现这一目标。 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 11 阻器行业需求量分析 2006 年 世界压敏电阻器需求量平均增长率保持在 13%左右， 2006 年世界压敏电阻器需求量为 105 亿只， 2007 年世界压敏电阻器需求量为 119 亿只，同比增长 13%； 2008年世界压敏电阻器需求量为 136 亿只，同比增长 2009 年世界压敏电阻器需求量为154 亿只，同比增长 2010 年世界压敏电阻器需求量为 只， 根据中国电子信息产业协会统计， 2006 年中国压 敏电阻器需求量为 57796 万只， 2007年为 64843 万只，同比增长 2008 年为 75335 万只，同比增长 2009 年为81460 万只，同比增长 2010 年为 90624 万只，同比增长 见 表 3。 表 32006 年 中国 压敏 电阻器需求量统计 年份 2006 2007 2008 2009 2010 消费量 57796 64843 75335 81460 90624 阻器原材料产业网络营销的发展 电阻器所采用的主要原料是压 敏陶瓷材料 ，目前中国压敏电阻陶瓷材料产量在 200吨，可满足国内市场需求的 70%左右，与国外的三大领域相比，中国在新型压敏陶瓷材料上存在的差距更大些，大量的中高档仍然靠进口。 与此同时，中国还是国际压敏陶瓷材料市场的主要出口国。 目前，中国压敏陶瓷材料的主要生产商有 潍坊聚德电子有限公司 （ 如 图 3、 宜兴市隔湖电子器材有限公司 （ 如 图 3、德盛陶瓷材料有限公司 （ 如 图 3等。这些压敏陶瓷材料供应商都有成熟的电子商务网络营销专员，开展电子商务较早业务比较熟悉，公司官方网站的功能及网站内容齐全，而且都能够 通过公 司网站进行在线交易或是在线咨询。 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 12 图 3坊聚德电子有限公司 图片来 源： ： （设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 13 图 3盛陶瓷材料有限公司 图片来源： 、石化、铁道、煤炭、冶金、建筑、通信等企业作为目标客户。这类目标市场的特点如下： （ 1）这类目标市场规模较大，一般都配备专业的计算机信息、电子商务专员，有自己独立的网站及企业邮箱。 （ 2）目标市场的规模大，对于产品的需求量比较大，一旦与此类企业合作签约后可常年进行产品供应。 （ 3）对于此类的客户群比较稳定，客户忠诚度较高。 目标市场的电子邮件营销需求如下： （ 1）现如今随着此类行业的快速发 展，本行业的公司犹如雨后春笋般越来越多，对于目标客户而言，对于产品的性能、价格、信息等方面信息收集较多，比较起来比较繁琐，可以通过本公司发来的有关产品信息的电子邮件进行了解，不必刻意收集信息。 （ 2）此类目标客户企业，都有专门的邮件收发人员，能够对所收集到的邮件进行归类整理，无需专聘此类工作人员。 （ 3）采用电子邮件营销以后，目标客户企业就无需再浪费大量的时间去收集公司、产品信息等，可以节省大量的资金。 4 基于西安神电电器的电子邮件营销需求设计营销方案 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 14 安神电电器邮件列表的建立 件列表的 概述 邮件列表是电子邮件营销的基本手段之一，在电子邮件营销中具有重要作用。 邮件列表的起源可以追溯到 1975 年，是互联网上最早的社区形式之一，也是 于各种群体之间的信息交流和信息发布。早期的的邮件列表是一个小组成员通过电子邮件讨论某一特定话题，一般通称为讨论组，由于早期联网的计算机数量很少，讨论组的参与者也很少，现在的互联网上有数以十万计的讨论组。讨论组很快就发展演变出另一种形式，即有管理者管制的讨论组 也就是现在通常所说的邮件列表，或者叫狭义的邮件列表。 邮件列表分为企业 内部列表电子邮件营销 ，和 外部列表电子邮件营销 两种方式。 安神电电器邮件列表 的建立 无论是 企业内部列表电子邮件营销，还是外部列表电子邮件营销 ，这两种方式都 可以实现电子邮件营销的目的，但是这两种方式各有优缺点，需要根据 西安神电电器 自己的实际情况做出选择 。两种方式的比较如下 所示 （ 见 表 4： 根据以上两种方式的比较得知两种邮件列表的方式各有利弊，西安神电电器企业本身拥有比较稳定忠实的客源，所以建立内部邮件列表相对其他企业来讲要容易些，但是建立内部邮件列表的宣传力度较小，对于西安神电电器这样刚刚 开始步入网络营销行列的企业来讲网站建立的功能不全，网站点击率和注册量较低，因此在建立内部邮件列表的同时还要结合外部邮件列表，来实现 促销 公司产品 服务的工具 及 方便和用户交流 的营销目的。 在利用外部邮件列表 选 择服务商时 需要慎重，同时考虑到将来可能会转换发行商，要了解是否可以无缝移植用户资料，同时还要考察服务商的信用和实力，以确保不会泄露自己邮件列表用户资料，并能保证相对稳定的服务。 表 4内部列表和外部列表电子邮件营销的比较 主要功能和特点 内部列表电子邮件营销 外部列表电子邮件营销 主要功能 顾客关系、 顾客服务、品牌形象、产品推广、在线调查、资源合作 品牌形象、产品推广、在线调查 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 15 投入费用 相对固定，取决于日常经营和维护费用，与邮件发送数量无关，用户数量越多，平均费用越低 没有日常维护费用，营销费用由邮件发送数量、定位程度等决定，发送数量越多费用越高 用户信任程度 用户主动加入，对邮件内容信任程度高 邮件为第三方发送，用户对邮件的信任程度取决于服务商的信用、企业自身的品牌、邮件内容等因素 用户定位程度 高 取决于服务商邮件列表的质量 获得新用户的能力 用户相对固定，对获得新用户效果不显著 可 针对新领域的用户进行推广，吸引新用户能力强 用户资源规模 需要逐步积累，一般内部列表用户数量比较少，无法在很短时间内向大量用户发送信息 在预算许可的情况下，可同时向大量用户发送邮件，信息传播覆盖面广 邮件列表维护和内容设计 需要专业人员操作，无法获得专业人士的建议 服务商专业人员负责，可对邮件发送、内容设计等提供相应的建议 电子邮件营销效果分析 由于是长期活动，较难准确评价每次邮件发送的效果，需要长期跟踪分析 由服务商提供专业分析报告，可快速了解每次活动的效果 确定了建立邮件列表的 方式 之后，接下 来要规划一下，通过什么表现形式来建立邮件列表的内容风格。这个问题和用户的需求行为有关。比如，作为促销工具的邮件列表，自然要了解用户对什么产品信息感兴趣，并在邮件内容中重点突出该产品的特点、优惠措施等，而一个注重与用户交流的邮件列表，则通常会告诉订户，网站有什么新的变化，更新了哪方面的内容，增加了什么频道等等。 安神电电器电子邮件内容设置 子 邮件格式 的设置 虽然说电子邮件没有统一的格式，但作为一封用于商业活动的信件，至少应该参考普通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等 因素。邮件整体看起来简单明了，图文排列得体。 件主题 的设置 西安培华学院本科毕业论文（设计） 西安神电电器的电子邮件营销方案设计与实施对策 16 当用户收到邮件时，第一眼看到的就是邮件的主题。所以一封有效的邮件，必定有一个吸引人眼球且有效的主题。邮件主题应体现出邮件内容的精华，可将内容主旨浓缩为关键词语所组成的一句话，再适当的用些词语进行润色。一般来说，合适的电子邮件主题应保持在 8汉字范围内。 邮件的主题要简洁明了，够新颖，要有高度的概括性、权威性以及诱惑性，像传统意义上的 大促销 狂甩