【商业地产ppt】-某商业地产项目商铺销售开盘方案2107.8

执行说明,项目商铺销售、开盘方案,2007.8.15,2,本次汇报纲要 项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜,3,PART 1策 略,Part 1项目9.29日商铺二期开盘活动说明,4,项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售,5,项目开盘日具体安排时间： 9月29日上午地点：项目销售中心门口安排：,8:30-9:00舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来,6,项目开盘活动需筹备的道具、物料充气拱门1个高空气球2个礼炮4-6门花篮8-10个背景版1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）条幅12-16条（产品、庆祝）红地毯音响设备1套易拉宝2个（选铺须知以及选铺流程）舞台布置客户等候区布置、安排果品、饮料小礼品,7,8,9,PART 1策 略,Part 2项目商铺具体销售方式流程等说明,10,首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。 本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定“吸引、稳定、促进”通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好持续销售,11,项目销售执行方案一,8.25-9.28前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整,12,商铺销售执行方案一8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。,13,商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下：,前期营销，客户到场,14,商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：,15,客户商铺购买优惠书根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容： 相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个 确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受95折的优惠条件 说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能 签订本优惠书，缴纳3000元（小定） 若不购买商铺，此部分金额可退还,16,客户商铺购买铂金卡、翡翠卡根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容： 优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡” 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买 优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到9月15日，2000元可 冲抵商铺房款10000元 翡翠卡，售卖时间自9月15日至9月28日，2000 元可冲抵商铺房款 5000元 优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到9月30日，过期作废,17,关于优惠书、优惠卡的说明根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明： 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户购买优惠卡，无限制转让,18,项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,项目开盘活动实施,19,项目开盘日基本认购流程根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：,20,商铺认购协议书说明对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示： 签订认购协议，缴纳10000元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还 签订认购协议后，7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳 之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束,21,项目销售执行方案二,8.25老客户前期推荐。可购买“铂金卡”,22,项目销售执行方案二根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点： 前期只提供“优惠卡”，并视为认购凭证 对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150） 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权,23,项目开盘活动实施,项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,24,PART 1策 略,Part 3项目商铺销售中，执行优惠政策说明,25,项目优惠政策根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策： 购买优惠书客户，统一享受95%优惠 项目开盘一周内，一次性付款客户96%，按揭贷款客户97% 优惠期结束之后，一次性付款客户97%，按揭贷款客户98% 优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，85%-90% 老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点 已完成签约，则承诺提供高额精美礼品 或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行,26,销售公司的优惠权限项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下： 正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行 对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有1%的现场优惠决定权 无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠 遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈 报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠 甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气,27,PART 1策 略,Part 4项目商铺销售前，要重点解决的2个问题,28,销售前要解决的2个重点问题 针对前期销售的150个客户，进行排查，建议设立“商铺老业主事务处理部” 专门针对老客户问题加以解决和处理 关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前2个星期左右正式出台，并结 合实际客户状况，可进行一定的调整,29,本次提案结束，感谢各位的聆听！ 谨请指正,Thanks!,30,房地产策划大全,/chenguimaoN,31,写好策略简报,黑弧广告2003/07/27,32,它真是个好东西,让创作人员每拿到策略单就知道怎么做创作；,有把握做出有创意的广告；,知道创作的源头、方向、味道核心诉求；,33,先澄清几个概念,营销策划：产品的市场定位、产品设计及行销整合。,广告策划：围围绕营销任务的传播整合。,广告创作：一个具体的广告创作。,本策略的意义在于指引创作，而非指引策划。,34,策略单的覆盖面,所有广告涉及的内容,1. 企业品牌核心,2. 项目品牌核心,4. 一次活动、一则促销广告,3. 阶段性广告运作,5. 几乎所有的广告内容,35,撰写三忌,1. 含糊其辞,2. 泛泛而谈,3. 不着边际,36,1、品牌,广告背后的人是谁，它所散发出来的风格。,目的：每一次广告的作业都不可空穴来风。 创作的风格不要与企业背道而驰。 前期的好东西不可漠视，也不可随意丢弃。 既要符合又要超越。,37,它的过去留下了什么。企业/项目品牌印迹是什么；,一件事，一个观点，一中价值观；,对这次作业有什么影响（正面的/负面的、继承的/忽略的、主要的/次要的）；,内容解释：,关键人物（决策人、影响人）的广告观念与风格，（不）喜欢什么样的广告，有何忌讳，是否可引导；,38,举例说明：,国际公馆：一个历史悠久、具有深厚的国际人文视野和底蕴的企业。,浙江东海：在杭州具有一定创新元素，逐步形成一种风格，具有强烈变革意识。,蔚蓝三期：高品质、充满着人文的关怀、亲切大度。,星光名珠：赤裸裸的潮洲富贵气。,39,2、广告任务,这个广告的目的，必须具有针对性,目的：这旨策略的原点与初衷； 也是检验作业成果是否可行的核心尺度。 三思而后行，一着不慎，全盘则毁。,40,我们的广告是要解决什么问题，也就是沟通的任务。,引起消费者在购买决策时在哪方面必须考虑。,它不是吸引人流量、提高知名度、提升品牌形象，品牌重塑等幻义上的词语，那是广告策划的任务。,内容解释：,考虑它的阶段性、媒体特征。,41,举例说明：,国际公馆：让市场看到，国际公馆不是一个豪气冲天的豪宅，而是具有公馆居住品质及文化的房子。,浙江东海：让同行、公众和消费者发现，它不是一个随波逐流，而是具有领的观念、意识和行动的发燕尾服。,蔚蓝三期（留住）：引发人们是否安心并定居深圳进行思考。,公馆前期：让消费者看到公馆的价值，非豪宅所能比拟。,普瑞酒店：让高级商务人员改变传统的市内酒店商务观念,42,3、目标受众群,包括生理和心理状况,目的：把他们的特质，以及现在的状态。 广告是否符合他们的需要、欲求及审美。 注意阶段性与传播渠道。 注意人性洞察，让他们活生生生在你面前。,43,他们的阶层、教育背景与审美情趣,他们如何消费广告，他们渴求什么东西,内容解释：,它们的语言、行为及风格,必须紧紧抓住消费者的酋长,不要把它理解为消费者认知到决策的购买过程,44,举例说明：,蔚蓝三期（留住）：一群高素质高学历、高阶层、年轻公司核心层。通过这个城市证明了自己的能力，也为它贡献自己的青春、激情与智慧。但这个城市的浮华与浅薄始终让他们无法安定下来。他们在考虑是不是要长久地在这个城市呆下去。,45,举例说明：,波托菲诺（三期）：一群自认为很有格调的有钱人。例如：学识/财富/地位/见识/ 穿着得体/举止优雅/言行得当/艺术欣赏等等。但又对什么是真正的格调信心不足，需要用最好的东西来证明自己，如名车/美女/名酒/名画。渴望把自己塑造成格调的标杆。就像每年奥期卡明星，成为众人的念效。,46,4、竞争环境,谁？他们在诉求什么？重要的机会或门槛在哪里？,寻找两至三个关键竞争者,不描述竞争者，直接点出竞争者的核心,47,举例说明：,国际公馆（竞争环境）：波托菲诺：意大利人文的生活格调；水榭花都：香蜜环境第一品牌；雅颂居：豪宅第一地段；,竞争者在在综合质素上相当之高，并在某一方面占据独有的位置；公馆无法超越，不比地段，不比环境，不比某种风情，而是从拥有很深历史积淀公馆生活生活形态入手，新公馆生活对深圳人而，竟义非凡，这是其他品牌所没有的，,48,浙江（竞争环境）：绿城：杭州杭州市场第一品牌。实力、规模、稳健。它的品牌为人追棒，它的产品成为市场主流，它做什么，市场就跟着做什么。,以做好产品及价值让渡取阅消费者。在整个一条链的开发及营销理念上目前还没有创新动作。这正好是东海的机会。,举例说明：,49,5、广告前看法,真实感受、精简,这就是我们所说的现在的状态，即A状态；,包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；,也可是某种消费心态、观念。,感性描述与刻画；,50,举例说明：,普瑞酒店：商务就应该在市内酒店举行；便捷、毫华、有面子商务的攻利很明确，但真的好累。还让人认为是一个物质主义者。,51,6、广告后看法,变化在哪里，注意和广告任务的关系,这就是我们所说的B状态；,包括对产品、竞争、行业同类品牌的看法；,也可是某种消费心态、观念。,感性描述与刻画；,52,举例说明：,普瑞酒店：商务很轻轻松，自然。它会场改变或影响我的商务心态。给我一份愉悦的心情。这样的地方会有更理所当然的好结晶果。,53,7、单一诉求点,被输出的信息可以把目标从A到B,它是标题，也不是广告语。也浊IDEA。,重点在于让创意人员清晰把握,54,举例说明：,普瑞酒店：至高商务所在；,蔚蓝海岸：可以好好考虑把心和家都安定下来。,浙江东海：每一步，它都在前面；,棕榈园三期：生活的每个地方都可陶醉；,加州阳光：居住的关键环节应该突破传统，像加州阳光那样；,55,8、支持点,单一诉求成立的理由。,洒要放所有的资料，必须和单一诉求有直接关系。,不一定是成品的机理，可能是某个人性的洞察。,56,举例说明：,普瑞酒店：最高级的产品，最自自然的形态。,蔚蓝海岸：深圳让人没有根的感觉，蔚蓝的人文风尚。,浙江东海：产品有创新的元素，建筑、管理、园林与服务。,57,历史文化街区商业业种筛选原则及流程,世联研究模型,58,关键字：历史文化街区、商业、业种、筛选,简介：此模型给出了历史文化街区商业业态业种选择的原则，以及根据原则选择具体的商业业种的流程步骤。,59,商业选择原则：体现历史文化街区内涵、充分考虑区域功能互补，并符合市场的需求,体现历史文化街区内涵符合项目整体定位符合目标消费者偏好及特征与现有商圈商业差异化及形成加码符合历史文化街区的建筑、环境特征,解放西路酒吧一条街：聚集了17家大小酒吧，主要是动吧，吸引年轻人,百货一条街：周边聚集了大量现代百货，主要销售高档次商品,坡子街民俗美食街：街上的火宫殿是长沙最出名的传统风味小吃食街，吸引长沙市民和外地游客，但风味餐厅没有做起来,黄兴路商业步行街：集中了大量的时尚专卖店和现代休闲娱乐场所，主要吸引年轻人,60,制定严谨的三步筛选流程进行太平街历史文化街区的商业业种筛选,初步筛选：根据系统科学的筛选原则选择符合的商业业种，不符合条件的不应入选。根据原则细选：根据初选业种结合筛选原则结合街区商业规模、市场需求及面向客户群，选择具体的商业品种，排除不符合业种。,定义备选业种集合,初步筛选,根据指标细选,确定本项目可选的业种集合,排除不符业种,排除不符业种,不符合,不符合,符合,符合,61,通过参考案例并结合长沙商业基础与规划，以下17个商业种类可成为备选业种,服务类,休闲类,文具办公,餐饮,工艺品,娱乐类,服装,医药,日用品,肉菜市场,宠物服务,金银玉石饰品,干货,手工作坊,五金建材,旅馆酒店,副食品,62,利用一套系统、科学的的标准初步筛选潜在的商业业种,.,.,.,.,.,.,.,.,.,业种1,.,.,业种2,体现历史文化内涵,符合消费者偏好及特征,符合整体定位,与现有商圈商业差异化及加码,符合历史文化街区的建筑、环境特征,备选业种,63,初步筛选标准的定义及符号说明,（好，2分）,（中，1分）,（差，0分）,64,各个备选业种在太平街历史文化街区符合性的综合评价（1/2）,65,各个备选业种在太平街历史文化街区符合性的综合评价（2/2）,66,世联认为综合评分达4分以上的业种，可以打造成为符合历史街区的业种,13,46,79,67,The End,68,合润广场推广策略及合作建议,69,43层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场配套齐全，24小时自主空调，工作时间不受限制,产品优势,70,合润广场的问题,1、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：间隔较小周边环境较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符,71,消费群定位,合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？,72,1、物业投资者,主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大,73,2、附近行业的寄生企业,主要的生意来源:,工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司,74,3、供货附近专业市场的企业、经销商,生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼,75,主要生意来源的核心需求：,行业的寄生企业,专业市场的供货单位,物业投资者,主要购买人群,主要租用人群,向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意,增加生意,易出租、易转手、回收快、回报大,取决于前两者,76,越秀区首个国际商务中心,对现有定位的一些担忧：,对于投资者：投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个”方能吸引；“首个”代表还有第二、三个，对于“首个”将抱观望态度，难以促成购买“国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际商务中心”会选择-中信广场,对于企业：进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个”无法直观满足需求，难以促成其进驻如果要选择“国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更“国际”更“商务”。,77,销售目标为1亿租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还不到4千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。,租与售的问题：,78,如果按常规的推广方式，有可能会造成,企业不愿进驻投资者看不到投资价值价位买不高,出租率低出售率低租售价位低,所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值,79,产品差异化定位,80,机会 ：产品的核心竞争力,抓住合润广场独一无二的优势：,日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元,十大专业商圈,广州现有的写字楼那一个有此优势？,人旺地旺财旺,81,核心定位（生意Idea）,广州首个国际行业大厦,82,打造一个“周边行业龙头的聚集地”,推广思路：,核心主题：,合润广场：凝聚十大行业的财富,83,好处：,对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资,84,推广步骤,85,推广的三个阶段：蓄水期抢占制高点放洪期全面扩散持续期逐步收网,86,蓄水期抢占制高点,阶段1：,87,目的：通过十大行业利润价值空间、市场前景等分析，带出越秀区“缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注把写字楼的高投资价值带来高额稳定的投资回报观念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅,88,时间： 7月15日-7月30日（2-3周）技巧： 与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：所在行业的发展历程；所在行业的发展障碍；所在行业的发展建议及期望,89,公关软性新闻广告： 配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。缮稿选题：越秀区专业市场为何长盛不衰？最具投资价值的几种市场物业从专业市场投资看越秀区写字楼市场投资，从商铺转向写字楼市场物业,90,阶段2：,放洪期全面出击,91,目的：从写字楼市场投资价值这一诉求面，转向获得此价值的急迫性上突破。通过对行业协会、大型企业的争相进驻报道，增强潜在购买人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧： 造成一种态势，让行业经营者感到越秀区经济格局将发生重大变革传播手段： 越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象,92,公关促销活动： 集团及行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告： “汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等公关软性新闻广告： 该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上， 让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。,93,缮稿选题：传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势越秀区十大市场地理重心将发生大的飞跃来适应市场发展世界发达国家专业市场业态发展趋势“合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点： 与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间： 8月-9月,94,阶段3：,持续期逐步收网,95,目的：整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。传播手段： 报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。硬性广告： “合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等实施要点： 让业内人事认为“合润广场”是保证获利项目，深受市场追捧。时间：10月-12月,96,媒介计划概要,97,媒体目标： 建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标投放地区：广州市并覆盖包括珠三角媒体选择： 平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）媒介组合： 广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：7月中旬9月底（10月-12月待定）,98,阶段计划：1、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作资金：20万元2、放洪期（89月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：180万元（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作45万元， 户外媒体5万元）3、持续期（1012月）预留约40万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划,99,平面表现,100,销售思路建议,101,租/卖的配合建议,先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主,开盘期,附近十大行业商家、企业,租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资,热销期,投资者,102,合作方式建议,103,服务模式建议：,代理服务方式,104,整体代理服务方式,签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。,105,代理合作优势：,整个项目组