电信校园渠道建设汇报材料

蚌埠分公司校园客户部 2016年 7月 12日 内部资料 注意保密 校园渠道建设汇报材料 一、渠道建设 体渠道 为提升校园服务及销售 ， 做到一校一店： 在安徽财经大学 、 蚌埠学院 、 蚌埠医学院设立了代办点； 在电子学院 、 财大西校都建立有电信自有营业厅 。 龙湖春天营业厅成为支撑中心 ， 同时支撑实体渠道和学生代办渠道 。 所有实体渠道都是学生代办渠道的支撑 。 如果没有实体渠道 ， 学生代办渠道将是空中楼阁 。 高校 实体营业厅性质 实体营业厅个数 安徽财经大学新校区 代办点 1 蚌埠医学院 代办点 1 蚌埠学院 代办点 1 电子学院 自有营业厅 1 财大西校 自有营业厅 1 龙湖春天（实习基地） 自有营业厅 1 代办点 自有营业厅 龙湖春天营业厅 蚌埠校园客户部 一、渠道建设 生代理渠道 各高校学生代理团队现状： 高校 学生代理团队个数 规模团队数 安徽财经大学新校区 5 2 蚌埠医学院 2 1 蚌埠学院 6 2 电子学院 6 3 财大西校 1 0 通过 1年的培养，我们在各高校建立了稳定的学生代理团队 20个。 其中规模覆盖 4所高校 5个校区的团队有 8个。 骨干营销人员超过 100人。 二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（ 1） 代办点 学生代理 员工及自有厅 秋季开学各渠道发展占比 1、 学生代理团队秋季发展累计占比达 贡献 突出 ；学生代办渠道成为业务发展的主渠道 。 2、 8个规模团队发展均在 100户以上 ， 占学生代办发展总量的 85%。 3、 事后分析 ， 发展质量较好 。 项目 09年投入 10年投入 发展量 09年 发展量 10年 发展量 车辆 5辆 2辆 员工 日均 150 日均 40 餐费 水费 7639元 1800元 帐篷 100顶 22顶 学生渠道 80 300 1、公司自有资源投入大幅降低。节省的不光是表中的资源，还有 100名员工近半个月的正常的本职工作。 2、学生渠道规模大大提高。 3、学生发展量占比提升。 二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（ 2） 随车营销 在电子学院 、 蚌埠医学院及蚌埠学院的新生开学时 ， 蚌埠校园客户部免费为其提供迎新车辆 ， 并安排学生代理随车营销 。 报到现场营销 在一卡通学校 ， 电信业务营销嵌入报到流程 ， 宣传点与一卡通激活点并排摆放 ， 且排除移动 、 联通的干扰 ， 在报到现场独家营销 扫楼： 学生代办已具备自发 、 自愿组织扫楼的能力 。 对抗移动 “ 黄虫 ” 通过 1年的培养 ， 在 4所高校都建立的成熟的学生代理团队 ， 基本可以有效对抗移动公司“ 黄虫 ” 的冲击 。 二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（ 3） 三、学生渠道建设路径（ 1） 依托“三基地”，选拔优秀骨干学生代理 注重学生代理渠道内部的梯队建设 组织学生代理积极参加政企、公客实战营销活动。如春季政企实战、 暑期政企市场调研、 10月底“联通蚌埠宽带会战”阻击战，等等。 引导学生代理参与售后服务，如简单的用户侧上网故障、欠费催缴等 学生渠道建设 友情管理 ： 通过年轻员工常驻大学城，与学生代理打成一片，建立稳固友情，从而稳定学生代理团队，不被其他运营商挖墙脚。 分层管理 ：抓住骨干，通过骨干发展、稳定一批学生代办。给每个团队分配 1个发展人代码。 规则约束 ：规定末端销售价格，避免团队之间恶性竞争，维护团队的可持续发展。 学生渠道管理模式 三、学生渠道建设路径（ 2） 1、制定差异化的激励政策 ，引导学生代办主动发展移动业务套餐，特别是 3 2、为每个团队设定发展 目标 ，给完成目标的团队负责人 奖励 。 四、 9月份发展 3户消费行为分析 短信超 500条 85户 通话超过 200分钟 492户 上网超过 150M 562户 144 1 235 53 5 26 269 用户消费特征占比分析 短信发送超出套餐赠送的 500条短信的用户仅 85户 ， 约全部用户的9%， 平均短信发送 213条 ； 流量超出 15062户 ，约占全部用户的 平均流量使用 239M； 通话超过 200分钟的用户 492户 ，约占全部用户的 平均通话286分钟 ； 短信 、 流量 、 通话均未超过套餐赠送的用户约 222户 ， 占全部用户的 新发展用户 9月 6元 。 欢迎 批评指正 新生开学 老生开学 小计 在网 离网 在网 离网 在网 离网 天语 2 0 2 0 海信 1 0 11 0 22 0 海信 0 0 18 2 38 2 三星 0 0 0 3 0 中兴 4 0 0 1 4 自备机 5 6 6 26 11 32 合计 40 10 37 28 77 38 样本：随机抽取 09年电子学院现场活动资料 4本。 1、海信 展 64户，在网 62户，离网 2户。其中有个用户是 07级学生，属于离校欠费离网。 2、中兴