涉外谈判中应注意的问题.doc

职业技术学院毕业论文标题： 涉外谈判中应注意的问题系 别： 经济贸易系 专 业： 国际贸易实务 学 号： 姓 名： 指导教师： 年 月 日11 摘要 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的涉外谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文从多个角度来研究我国涉外谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。关键词：发展；涉外谈判；国际贸易目 录毕业设计(论文)诚信承诺书1摘要2目录3引言41 涉外谈判的概述42 涉外谈判的特点42.1有较强的政策性 52.2有一定的难度 52.3以平等互利为原则 52.4以国际商法为准则 63 涉外谈判中应注意的问题63.1做好涉外谈判前的准备 63.2坚持平等互利的原则 73.2 熟悉国际贸易法律法规83.3 理解中西方文化的差异9结束语 10致谢 11参考文献 12涉外谈判中应注意的问题 引言随着经济全球化的深入发展和企业全球经营的日益普及，在这样的大背景下，我国企业迎来了发展的大好机遇。然而，就我国的大企业而言，与世界500强还有很大的差距，为了满足企业国际管理和全球经营的需要，在国际企业长期的谈判中，适应国家间的经济、文化、历史、及其他的环境要素的差异和变化，探索和积累涉外谈判中应注意的问题。1涉外谈判的概述1.1涉外谈判的概念涉外谈判我们常被称之为国际商务谈判，根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业在各个地区的管理人员、律师以及工程技术人员等50的工作时间用于各种各样的涉外谈判之中，其中大多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。涉外谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。成志明.涉外商务谈判M南京：南京大学出版社，1991 1.2涉外谈判的重要性在国际货物买卖中，涉外谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家和地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加涉外谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的影响。综上所述，足见涉外谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理涉外谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。2涉外谈判的特点涉外谈判既具有一般涉外谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是：2.1有较强的政策性涉外谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易中、能源贸易中这方面的影响较为突出。因此，涉外谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必须执行国家有关方针政策和外交政策，注意别国政策，执行对外经济贸易的法律和规章制度。2.2 有一定的难度由于涉外谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。不仅能在谈判桌上因人而异、运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定方案顺利进行。2.3以平等互利为原则在涉外谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则陈文汉.商务谈判实务M.北京：电子工业出版社，2005。2.4以国际商法为准则由于涉外谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在涉外谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律，熟悉国际法、国际公约和多边公约等，这些问题一般国内谈判不涉及，因此应引起特别重视。3涉外谈判中应注意的问题3.1做好涉外谈判前的准备为了做好涉外谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作吴洪刚.成功让步的谈判艺术M.郑州:郑州煤炭管理干部学院学报，2001：3.1.1 选择谈判人员在谈判过程中，买卖双方因利害关系不同往往存在分歧和争论，而且还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证谈判交易的顺利进行，事先应选配精明能干的谈判人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战、善于应变，并善于谋求一致，这是确保谈判成功的关键。一般地说，参加涉外谈判的人员应具备下列条件：（1）必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策；（2）必须掌握谈判交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品、市场、金融和运输、保险等方面的知识；（3）必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，以及国际贸易法律与国际贸易惯例；（4）应当熟练地掌握外语，并能用外语直接谈判交易；（5）具有较高的政治、心理素质和策略水平。3.1.2 选择目标市场在涉外谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应注意以下两个问题：（1）在考虑贯彻国家对贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利；（2）应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。3.1.3 选择交易对象在涉外谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做“货比三家”。3.1.4 制定谈判方案涉外谈判方案是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图，需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。方案的内容繁简不一，对大量进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较具体、详细，对一般中、小商品的进出口，则只拟定简单的价格方案即可。3.2坚持平等互利的原则3.2.1坚持平等性原则3.2.1.1平等性原则的含义平等是涉外谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的谈判协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在涉外谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。(2)谈判各方权利与义务平等。(3)谈判各方签约与践约平等。3.2.1.2如何坚持平等性原则谈判的每一方应当尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。谈判的每一方都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。只要谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。3.2.2坚持互利性原则在涉外谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。涉外谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到投其所需，求同存异。3.3 熟悉国际贸易法律法规3.3.1熟悉涉外谈判对象所在国家的法律法规外商在所在国的一切活动，必须遵守所在国的法律，不得违反所在国的公共秩序和社会公共利益。国家及其财产享有司法豁免权，包括管辖豁免、诉讼程序豁免和执行豁免。它是“平等者间无管辖权”这一国际法原则的体现。一国不得将他国作为诉讼标的，也不得对他国财产采取强制执行措施。在涉外活动中，所涉及的至少是两个不同国家的当事人，而各国的有关法律规定往往互有差异，亦即对同一事件的规定往往各不相同，由于这种差异，对同一讼事案件往往会得出不同的法律裁决，这就产生了应适用哪一个国家的法律作为解决纠纷标准的问题。这个问题一般称为法律适用问题或法律冲突问题。为了解决法律适用问题上的障碍，国际上展开了统一国际经济贸易法律的工作，各国之间缔结了不少国际条约和公约。目前各国对于解决涉外活动中的法律适用问题，所采用的原则不尽相同。主要有属人法，标的物所在地法、订约地法，履约地法和法院地法等。3.3.2 遵守涉外经济法基本原则涉外经济法的基本原则，是指制定和实施涉外经济法、从事涉外经济活动所必须遵循的主要精神和指导思想。它是涉外经济法律规范的基础和核心。根据我国有关法律的规定，我国涉外经济法的基本原则有三个。它们是：维护国家主权原则、平等互利原则和遵守国际条约、参照国际惯例原则。3.4 理解中西方文化的差异在涉外谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下三个方面：3.4.1认识客观事物的思维差异中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用赵春明 郭虹 竺彩华商务谈判M中国财政经济出版社，2005。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种自傲的偏见，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，这种“面子”心理甚至渗透到很多领域。英国谈判学家比尔斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”但是有的中国人虽然要“面子”，又决不准别人当众说出来给了他的“面子”，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思W派伊在他的谈判作风一书中指出：用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的“面子”观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然千差万别，但确有着一定的共性。3.4.2 中国文化倡导的是“伦理至上”，而西方却恰恰相反中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题。而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析 J商场现代化.2008.5。3.4.3 相较于中国，西方的平等观念贯彻得更为彻底中国人在数千年的封建文化孕育建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本”的思想显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能”。以上这些差异，重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻复杂的。我们必须清醒地认识到这一点。结束语全球经济一体化进程的加快使各国间的涉外活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。今天，涉外谈判已经成为市场经济中不可缺少的组成部分，成为开展各种涉外活动的重要手段。我们应当清醒地意识到：现代信息社会已经到来，经济全球化时代已经到来，“世界就是一张偌大的谈判桌”。 谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。 涉外谈判的谈判过程是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为以后的交易进行提供保障，避免发生一些常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。通过涉外谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于涉外谈判的作用发挥到最大化。涉外谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过涉外谈判为