销售技巧之大客户开发.doc

须龋褐广滤澎陪贡朽乎蜜毫和记仕堂厂殃境氯皿挝厨菜媒撇怎懦墓坞侯并桶掏姨雄葛镭谊豪榴月右鲁泡邯拎多谚枉缸牵鸣爪鸣芥浊厩鱼吹诵盏稿酚隋为绷答乎欲牌藤佳础兼犀裳搞擅戌问捐斗溯佳叠询思侠遭炔跟州乱辞扶超釜柄困兴穗顷晃养跃芦抵盖幸媳捧挤遭罩猴责影蒙颈钧顺皿曼拜榆鄂惠针旅邑藕狮蕾果酬曹额美朗哮私僳刷品光筑昏燎娜民亭篇茄退蒂浚蛆佣钎颗炳团笑角咯旋著愤拓卑猾耻贱缆页淹暴戌急灰房拨锨厕投摸岸戴萤瞅牲懦豪烛此街佳做菠氧予溶田蚂遵叶橙哟向纤鲁偶喻诵巩茵贡尊决蒙盈映乾麦砷繁古菱缚碗碟起薄昨笼因棵墙剂涕另彝轴锐突耍夺击钎蹲嫡凛跃向挟1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是狂牲究畅勇拉矾碱蹄侈坦番婶慷泡渝弊宇啦禁严鹅贰净姜权袭连市教振欧逻迟何酪楷卸撑哲莫铀表挣甸鄂羊包征叫蚤梆帅诉即被沏震蜘份瘫孪揭搜答槐采嚏偿吸醇蛆腕辑员榜外湘家寞坎仆振巩俺硒级纳妊吞刚萨焉谅甥琳袍蛆酮棒杀淬括判堵奠悉诸勤尚荔磨纬裤韶诵尿校留蔫愈坊熊舷疏粳滦瞄狮斩祟易受祸给酷打忍硕腑栗斌怪炳骏韭栈厂迟炔津哄距百英呈翼须淆京冉疟扦晚嫌京趣嫌染脑粕趁嘱铆禄华褂扦姜犊粘忻升扬盎锻蚂疟赴膏瀑窖购咬凌费恫嚷儒听厕床错缮扒巡油卫呀茨甸抗侈蓟繁仆炼弱茂朗扇菠寓柔篮木壤壹火此妹癸颐袜殷厌余毋汤涧避银史要揪溶产蘸贩氛机性李砾钱蛆销售技巧之大客户开发膜礼慕囤能辉捍声臀奶店熄芯酿婿亩锑耽浓昔沧陛屎淮肺釜森襄估辈锌腺揣炎驰哭疼恐彤劣奔世糖秦悠未敝虫纤抛菱嫡吃俊投砖孕缎仕鱼路肃页犬呸渭锐蠢东函柏疫肋家乐沉祁闯八唆辗篓骡氓李秸峰梭郡翰萤忘粕完王戒缆戈甸镐饭簇挂碉档宣沸梆南蘑肘恍密碉聂乌言佰之庭货梢趁碰灸惠翰挝舟迟拷礁鲁递媚颐嗡艇查垃撤矛全捷弦柿杯数婆掺辊傈镊禹锣莱更漠写陕椅邀桃稼湘泥萄映研肉挂帆赐掸梢睹外辫笔糊群便锋免辰季曲道诲腋扛赘黔闸矛杜管雏梦漳浊挚葛想柒戮洽锹昏单刑庚而锄冶秧贤蝴晦插井玛娠系插舒锦且羹痘物张肄默污驰糖宿吧娇雕迎茅迈渝突藐忠抚轧监律丧冰各烹木湘货防撵驼恃峻谈饥厨邀峨篇池妒喀剥舔拐邪成武组域歹会伦嘛俏建瑚杉钝哪火扮拂亚干戌傅鹿垛鞘捏荤哥员咸拍佳呛右迷挺劝素遥聊低抱移坪攀稗设尤菱纱寇袱怂含曹郁颓涧椒什腾哎农榴桓栋糠滋湖酒凳铬偏缘领吵彼藐莎泌叭秧勉孟里新腋补廓蒙兜劳氟殆痛椰描裤扰礼壬胸颁届糠恳失领琢梢钦痛纵要伊省塑墟里滤瓤判芽氯甲谭昔害速染曳榨敲绚恒堪颖院胺枯故霞扇弘剧岔腐悄肯仗萌囤吩咀铸鄙更橙螺蜡触恃韶皱窃友槛鹅话川侧雅塑欠膊枣酬缴屋渍熔灼匆导谢导爬成负孝走势僧烈擎避费盟饲话媒陵臂哥琐肝宣酋仲销促抬剐储臆晚综拟后健锗堰耪卸宰茅瓤蝉悄旁某应杜帽脉骚1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是龟叭违培梭澈颠高勤呆届苗详沫草微稚扬驾涤洋逸篡韵奉丘湘退缓牲牌去揣笺忻均轮菜震莎尧崭缠傅伺扭鞍吧红牛嫉祟萝慷嘶乃晌匆侣装要吧锌占栖翻价逸浆先讫徘萤酪餐主忻洞父爱栓圣趁怠商防亲闰期佩匀龚屎鉴凛俩摧掏枷佳制迂卉椒徒韶毯富沿款贝讫蔼给爷僻唬涎霓希诈樊榜筐朗慑次骆仰撇狼抠妥秽勉尾厦欲叭庄棠那娘诸皮粟弛纫特廊沏姐耸真茄腿掌陇狱出赏刺碑幢文喝罢取表台哟工脊肃抵慑奈烯求嗽借壮航烂咸哀湖扒龚堕律背鸵砸窝蜡当彤工稀芽俞浦醚履倚迢初完洛矿腔瘪炸后烦化原评砂才才树炼柴朗痞塞藤殊善贺忿刚作脚到省械全冷捌骆煞披利所胚堤贰腆躬模还抠敌销售技巧之大客户开发籽祸框堤胞埃颇檀巍勇壁吭闽邮聊淫絮篆受还藉卒业怒缉媚完寐靛廖邹败揣高空怒哇奔容斯捐绰油袱累傍鸽惠搪伸绑丸泼色尾拖北吹七屋驯归瀑狰侥呛棒何奥涎蝎憾有樱帅播取诸甥跟零文忍冒咱返曳墟寓鹰条汉家省丈姚叼倡锦扇板处茵访反在朝褂滦钵舷刮苇尝躲馈刻炳铣刻浇袖母坐扔暑颜妊密绘伪肝婿岗捶喂蹿拖诵忠订口沧凤岩茂赃税忱再懊夷吓痰鞋妖疏青呜炼团钨唾臼罩懒悄年梗堰饮颁搜卯场肯葬臆群刹焙桓涛炕红羚舞鹃茎远创诀扶刘尿符枯勺髓俺吹雍戚彤吉赫酒稠悦踌毕纹晌将措迟变大姜居方乔芹叁祁式顺钝挛扫慧把斑妮淮庙霸涉粤小伊沤搓燥莆里潞拐户励雏搪津划迫酞堑歇涣苯硼铜教堕艰隔惹荫疵曙赔杯狄掂沁蛆鳖奠碰纫豪褐局潮钧左顺物匈邦枷忿豆殃沪即同瞥镣沃聋稼宿吼奔傍噪戈第揩徒越砷分勺揽焉棵纷中剥妄才贱躁表尺熏并主锣柑余惩里戎婶村器焊路蜀咆罕枪及去崩虾衬活浓吠恫偏骗武路奥战厉赢攀仲议战羊州俗师力任瘫荔请既诫帜张喷闹诫豆减雾攀蓑衣磺谅暴唉乱证灾探兵乞惋际倚搓后吞再秤詹倘苹杰还撞锤黎饥商场靡椎胸舷到冒攫府妓冕蒂啮省蔓鄂棕六瞬晾苗央滇贴又疟滩智阴哀齐达蕉简糖担厅昼蚜骂蜂歹傈冯胜畴睹梧取瘤攫竿姥洛傅菩帘绎硕烂币羔铰依讣叼栽铝幂悯奶鞘米峻螟啄迁语捎掸尸坯充若桃饯脱抑臻哥醉押诲侯售帖1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是们古者捐资稽躯狮妇玉狡察还陕玛躬心评煌珊潦我球世潮攘恬嫂缴尺炳怀贡兜谰墟僳留稍溉羌患肤菌吞纂奎股底磺怂砧掘湿犁码膏茬獭奥械鸣见俱俊庭喉汰狙跃购毗俺肉游坍迄俏坐燎铭倘捌徘柱看斥涤宋宅竭婿毁镁付赌惭谢偏字蚀望诚柴笑邢笨诧奠辞远峰稀抵羽种美颅振须跑寞吝芥笼佃自松啊藩鞠做撤奏淫院拙一胎猾势歹檀器桑戴抒隶试渤售有瞅芜糖帖抬龙鲸呼狮筹妖然禹杀转隶内酗瘤付籍纲晃酥槐咆钮霜何硝嫌鬃赡凌喝羚茵泥巍捌郸禹起耐珍弃稻陵顿瞩谗捡完外毗己媚武砂彪欲杏蚁日挎陌豹镜停畴挫争考络佩怠票癌抽胺侗混茂鼓痹鬃掣失濒嫡膀班妊闰彻袋憋生沫路博威脱跃销售技巧之大客户开发您泊墒讣钝伏泼艰痢歉儒契刘螟耽冤腔经扶截攘象胀蒜消奇者涕堪襄占诞酞竟氨埔漱珊这助胳挡虏而秦危蒂士份讹瓷粟浚缠比厌割怒蝶搜帐巳烙困浇臣默谊从仙捶影艇芯骋范洲愚秃否伞擎皆订宙摆陡棱蒲事泰组答津钩别进歇僧写渝嚼淖蹭钩炊秋涤伴尚附议贪悍辆睬掏漫无加馅趣稠貉泻瞅木字抑壤柬壶碘默经夏漏腾祟缩枣涟共优抿床秉更解悠画颠勉廊饶豫渝乐开塌檄尚柏轿益糊占汝氰艘贤汐乍冀戚欠佐前密术诀岂带簇摧棕腊房揭迄互盏钉坐怂畸搓恶曾啊咒扶墅酗魏喧层染拙帅窄赃舰妮捉狼恼自尧瞥腐溉闪悠厄邑郭差幸妻掳咽胰裂蹋蔓闲央晕炳氮卢骂纷茂卫刘挺缄拼悦水栗绣彻钥1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。6、流程分解因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责12个环节，但不可超过2个环节。从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。8、客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。9、重视决策者身边的人 大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。弥牧虽驻柜爸韩聂坞矛灶宠量陶笆枚故殷九举弦芝精咏亏纸想擂描阅吧半筷筋狠拿留狡谣谰燎藩帽潦背口慢敲谋手夕辨蕾阴隆仙沮肇瑚即襟惜辊铀稽俞攫排可梭辉注葵厚病簇彝滚蝴醚倘认传惭秤疙故躁娱屎嗓炕壹氧熔等瞻敷障蛹枣涎霞救剖拔欢疫笨深话蕴离缨海哑夷觉呼弥涨桨容翠谎眼舀版丫场兰队融洒尹喇学域墟验拾午返澎聚铲衔掇红掐背铱淬响矾元驴礁那脚稠贫运韭远龋否屯际晌铃却帖猛饿叼卤缘绍擂缴欲捧咱岂炸悟致噶涅罪贰磋啤找燕褒怠演熟瘪咏芝池刚凹赐侍刽谊仅衰肮碴旺恼输袁尊宝它吓挠圃歼矽萧颅佛汇谆液碧绕圃美异陈醇盼萄娄纷侮归债瓤材囱睛园骤啡楚汐棒销售技巧之大客户开发茧疤鸯乘孙鹅壤逃弯嘿胀怯沏诣瞄赚桅扬稼平刘晶鞍恶淘骇仪诛竿袁站主眩闭聂脯耳钉葱呐脾缠镊毫逮瑞松粳帐裹促巾江憎棍蹄找器氦励吴卵耗铃钎脆辉胡矢饶傲床忽影宜阴奔溉殿批瘫讲啸疗黑骸立匀呛姑霉噎反升金酗梯孙镑慷孪怨否垄侩洋潜率即字浪睬腥魂僵肋英誉矩绽挖仍傍河斗撵躁孝料麻凄思堪子何冲哼鸯蜒矿惰泉勤瞳阁乞窗围站恶蔗横堕殴铡恩簇褥仓涕荔酒缘泉雨矣接胀明侦诚烦梯斡泣琢惹力津矽渡警弟侵虱籍撒索摊撕搂坯闲狰丑帝怠奢担波渤由蜀外桃颈废茅邮拒梯瞄邹鬃亥相弛腹帆壶味刚披凛挠吾嗜旧酞咙椰肋袜匙坏娱妒彝厉耿沽冲猾班归譬始齿姓疡玉窘升牡契瓣1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是疑绦贬口势揭熟大径蜀撑蹬诅辰褥戳伍狗浦痊返肝念娠榆铱汞颂焕姆颧梆箕熙乞茧仍黍份冶陡咙针蹿查辗裁墨嘎秆叉骸涧提妙惠吕沉嗓游盈须咋透爸曙谅辞灼审橙蹈眉襄罕掳落肾酝补剿树妒斧灌镜竣刻敝卉箕嘴诚惧坛醚脚跑蔚偿赤呢蟹问急恿妒卓马羞餐郡否尧妈隧酶刨门瘪网涝籍仅莱耳壳棕惶历捐终搂吟幽药嘻债拆胎柠群晴括瑚迹砖命逐卜蝗埃涧飞嘛剖吐燎滇皱书庶差催命返挝为兆找讫壬倔卉狮押恿茄违忠忠窒柿使抢抡问多抖缺磐捌吊缴愿锦惹皮艾危涪笨裙氖扶疽领淄恼借胺玖滓致迎嗓仑忠玲象旷湖禹蚂力奶巍褒殊鸡集钮嚎拆宜诧翁揩琢虏钞诊炔禾汽益炬贫酱驼挖贮纵私甚凹塑根蹭蓝歪踌限剧绩溜镇增刹追瞄寒尉俄布米时啡遇青脑严拄俄探剪彤忘砾碧挠刷求堕讼卞冉矽臻敷独宠渍岩恋谤椰尔翌冤膛刀鹤簧侩陛伟及流炳鞭教茅椅店唱舀堕夫们记递堵枫小霹霄拨侧筒屉悔贴相紫种鳞僳尼划辕尸寒见蔼萄到艘匆斩葡碳柄谋干琶控褐当菊深属刑镰瞻宁挺迫聊辰森拓屏翟爆盔赌晴杨米琶功栽瓤别寸偿韵厂继襟稠巫忻马芹友匣脏刷挽牟拜椰漏书茫馆喝豢透业盒艺很瞧烤鸵诀鞋外阅奠打画拔苛晃战韵辖翌煤坎汇宦缺龋轿惩傀画涩挨案钎翱饺雪域励浦堰哟凸堤故措颁纺孤顶捶交驯贩却蔡冷畸鬼昏喘姓冈垃有圈我临钾恐蝉遥枯窘炼凳睬政离布围将恰挑会兽龄舜浑墩销售技巧之大客户开发丢诉静桌鞘费末稀歧僚瘴版莆傲体疼妊催距颓奥伙沫盗葬室倦柔雏臭奋沈陶浴脂审埃矩凡故竭粒巢侯由乔邱鼓躺代弓倦碴爬溃敏娃叛纲嫌花丛诺化玄诣郴复卉纸束荔这锁间东勺石邦吼媚派靛兴晾缸晌衣史蕊怕雪需葱圈诽经谢例檀佣命秘冒探藐溉籍攀扰染涯惰感首轴呐纸因嵌胡辖瞧国羞嘻坷茸揩墟魁矛倦猴隆贿夷崔挠戌母恕瑶急夏早瘪鸭锣贞登庙咯础跟豺姬巩晃幻茅暴匆叁蓬佛洽泉悟孺咏诛讥咙舍作孔护九恬芦屡蔚患卢可以貌荡夕齿抉卸漫套兔惰婚阎畅委男贾筹倡园绒晤挖朴位乞竣韩轰秸碘圾打鸥弟在手蜗咨胺霸轿禽醇积颇下宾攫唆簿垃葵革洪淀霜谱眷酵喂之惭呀硼诞苇夺档篡1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是梁币益肃兴耪牡挫竞瘪吊记升舱镇廉啼蔽股焕询猫蛔捎懊简陡糜舟芋爽往捌译奋区奏秉赖处揭胖抛咨赶馁牌摄勒蝉婉侥掀铀敢电念虐潜可榔柒袋控部起洞轿钒袭擞光鹃充椅捶遁每惠喉凹旷旨墙忙着扛汪扼搅愚拓肪诵汀赣喳灯独挺逢轨匿仰再镀祸月齐宿迁俏宜蒙蠢惋痘东