新人赛谈判预案.docx

加密U盘经销关系及价格磋商卖方谈判预案首都经济贸易大学人员设计:朱若雅北京欣格科技有限公司项目经理冯伟丰北京欣格科技有限公司财务总监王欢北京欣格科技有限公司技术总监袁昊宇北京欣格科技有限公司市场主管一、总则40分钟内达成交易，势必说服对方与我方建立加密U盘经销合作关系，价格定在每个U盘115元，成交量2万个。并签订经销协议。二、双方优、劣势分析谈判双方优劣势我方飞来公司优势拥有加密优盘的经销权，以及品牌命名权；成本低，利润丰厚拥有成熟的销售网络；拥有成熟金融方面的客户群体 劣势没有完整的销售体系，没有内地市场我方可能与多个公司进行合作，增加飞来的市场竞争三、让步设计我方开价让步幅度180元/个 10万个预计对方还价第一轮：15.00% 150元/个 8万个80元/个 2万第二轮：20.59%130元/个 8万100元/个 2万第三轮：11.11%125元/个 5万110元/个 5万最后防线：115元/个 2万三、战术设计：主谈：1.向北京飞来科技发展公司代表赠送我方小礼物，我公司生产的加密U盘100个。2.简短寒暄，介绍我方谈判阵容。3.进入此次谈判的主题。4.大略介绍我方此次洽谈的产品，说明与对方的利益合作点5.对方可能报以非常冷淡的态度，对我公司的产品并不感兴趣，强调只想专注做与主营业务相关的销售，因此关键在于集中缘由打动对方，使其愿意合作。6.探问对方行情资料，然后请市场部主管解释市场调研报告。市场部主管袁先生：1.简要介绍市场调研结果：89%的金融工作者表示遭遇过重要信息流失或商业信息泄密的烦恼事件。615%的银行业人士表示重要资料是通过移动U盘设备丢失的。金融行业中83.7%的人对加密U盘表示了极大兴趣。73.6%的被访者能够接受加密U盘的市场价格在260元-280元。2.总体介绍行业发展趋势：U盘的使用必将得到进一步的普及，并且U盘未来会向大容量、快速存储、特定加密方向发展。应细分目标市场，争取特定用户群。3.强调加密优盘的巨大市场潜力，即专业办公人员对相关专业电脑配件的特殊需求。具体：进一步说明金融领域的需求尤为旺盛，此次交易会是一次互利共赢的合作： 银行职员需要加密U盘保护资料 银行网银业务需用的加密usb key可用本款加密U盘代替，更先进 贵公司的主营业务是针对金融行业的文档处理机，因此可以用同一销售渠道不用专门开发，既节省资金又可创收 银行是大客户，购买力大，不会出现周转不灵的现象，可加速资金回笼、提高利润etc主谈：1.试探对方的合作态度如何，进入我方第一次报价，强调还有调整的余地。2.看对方是否对态度敏感，以及做成生意的诚意，并请对方开价3.如对方态度冷漠或强调要价太高，则强调“高价一定会增加产品或服务的附加价值”。4.请工厂人员介绍加密优盘的硬加密技术，并解释其绝对的市场优势所在。技术总监王小姐：1.工厂技术：（1）解释硬加密技术Disk Sanitizer： 强调是最先进的技术，是我厂花了大大成本研发出的独家产品，不同于一般的软加密u盘。 加密是把资料的每一个二进位都进行变换，最终输出人不可能理解的乱码密文，加密花费的时间一定是和文件大小成正比的，文件越大需要的时间就越长。 当你需要它的时候，它可以把整个硬盘填满了“0”和“1”，这样格式化后的硬盘，即便是高手也只能望洋兴叹了。这个功能对于普通没有专业工具的用户来说再重要不过了。细究惠普的数据安全理念，还可以看到HP ProtectTools还有一些更加企业化的安全管理措施，比如企业网应用的管理，防止非法登陆企业网等内容。 和其他的 u 盘保密技术相比，不需要下载加密软件，如fat,fat32等类加密系统，或加密系统，方便实用。密文和原文完全不同，以避免第三方中途破除软件密码，截取信息，将密文解密。（2）硬加密技术带来的产品市场优势：， 这个U盘可以极好的保护其使用者的私密及安全，所以对金融等企业的专业人员来说，有极大的诱惑力， 一般来说是企业批量购买，所以销路没有问题。 现在人对隐私的重视，功能实用，一分价钱一分货，况且价钱并不贵得离谱，不论个人企业都可以受并不是针对少数人的奢侈品，比起六百多的爱国者贵宾王(16GB)，white lake 三万多的黄金钻石尊贵，性价比更高。即便是销量尚好的金士顿DataTraveler Locker优盘, 读取/写入速度仅仅为25.5MB/秒和14.1MB/秒,而我们的速度则达到30.7MB/秒和19.22MB/秒。2.工厂人员服务： 优盘的包装和保存条件都使得存货问题不值一提：我们的包装要求比较低，和目前常见著名品牌的包装方法是一样的。每个包装箱中有100个U盘，整个包装箱体积仅仅是一台已包装好的笔记本电脑体积的一半，所以十分节省空间。至于其保存方法，也是十分简单的，比保存一台笔记本电脑的要求要简单很多。 可免费提供技术支持和相关培训：我方可以派遣专业的技术人员对贵方销售人员进行培训，以及未来的售后服务。主谈：1向飞来公司询，并对飞来公司的并无很大诚意的报价深感惊讶。2.飞来公司会强调我方开价太高，需要给出价格方面的解释。3.由财务主管冯先生给出价格解释。财务总监冯先生：1. 我公司开出的价格中主要包括了厂家销售费用、包装费用、技术转让费用、前期市场调研费用和广告费用。2. 除厂家销售费用外，其他费用均是以我公司采购成本的形式均摊到每个加密U盘中的。因此贵公司采购的数量越大，盈利越多。3. 其中：(1)我公司已将厂家的技术专利买断，售后服务中包括对加密U盘的使用维护、保修和技术升级部分。(2)此加密U盘以精美的礼盒包装，包装和U盘外观上足能使贵公司的客户赏心悦目。(3)我公司前期已投入了关于加密U盘的大量的市场调研费用。(4)我公司正与国际著名广告公司奥美广告公司洽谈加密U盘的市场推广方案，并草拟了一份广告宣传策划。其中包括： 产品导入时期，采用电视广告宣传，35万元。 产品成长时期，采用平面媒体宣传，特别是财经杂志和财经报纸，70万元。主谈：1.如对方不跟进而要据理力争，表示出对加密U盘的经销兴趣，则强调此次合作将带给双方带来巨大的利润空间。2.若对方可能还对合作表示迟疑，一定要说以厉害，表明对方为我方经销是“捎带手”，对对方而言既可以在卖出电脑时多提供一附属产品的选择，可以充分利 用成熟的销售渠道赚取丰厚利润，并请销售部主管白先生解释广告预期及投入情况。市场主管袁先生：1.强调飞来公司主要的销售产品是新兴的金融行业专用的文档处理机，提示为防止文档处理机泄密问题，一定的加密设备是必需的，推出的加密U盘是个双赢合作。2.销售：一套大型促销方案：我公司已进行了大型前期调研，我们已经找出加密u盘的潜在用户和他们新中对此款u盘的期望价格。并且作出了相应的促销计划。 销售前期，产品处于导入期，主要采用电视广告宣传，让人们了解有加密U盘着个先进产品，并重点介绍其优点和不同于一般U盘之处。 重点的广告投入在于财经杂志，财经报纸等，有针对性得面对潜在用户。若贵经销公司希望办些小型促销活动，我公司会积极参与并配合，保证供货充足，适当的我方可以提供些赙赠奖品。 报纸、杂志类广告选择刊登在：金融时报、中国财经报、经济参考报、商界、销售与市场、证券投资周刊。3.相应销售政策：及时供货政策：贵方提前通知我方，我方会将贵方索要数量贮备好，待贵方来取。提出优厚的售后服务政策：如有问题一年包换定期软件升级800服务热线如对方提到若客户需现场解决问题，可说我公司的销售网点或门市部可受理主谈：1. 彻底吸引住对方的经销意向，并向飞来公司进行询盘。2. 抛出长线合作的意向，介绍我方国际市场及客户资源。3. 结合飞来公司的价格，提出若购买数量大可适当的降低些价格。并报出价格。双方进行讨价还价。情况一 针对供货量与价格问题，对方提出质量保证问题。主谈：1. 承诺我方是信誉第一的国有企业。2. 我方产品均达国家检验标准： 获欧洲CE质量认证 符合FCC(Federal Communications Commission美国联邦通信委员会)标准情况二 飞来公司会经常强调市场上U盘价格很便宜，大约就在80元左右。主谈：我方出售的是加密U盘，它与普通的U盘有着本质的区别，不能将两者混为一谈。情况三 飞来公司会所要冠名权，即将加密U盘品牌归于飞来名下。主谈：不同意出让品牌权，但可以商议联合出品，即“飞格加密U盘”。情况四 关于物流配送方式主谈:欣格公司承担送货服务，接到订货电话后，本着就近原则将货送至各个主要城市的销售网点，偏远的销售网点不采取随时送货，可以按期约定送货。情况五 付款方式主谈：由财务主管冯先生进行解释。1. 年度返利政策：采购额(税后)返还形式让利1500万以上45000加密U盘0.3%1350万以上35000加密U盘0.26