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商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题 一 单项选择题 本大题共20小题 每小题l分 共20分 在每 小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的 请将其 代码填写在题后的括号内 错选 多选或未选均无分 1 商务谈判主要集中在 B A 政治领域 B 经济领域C 军事领域 D 科技领域 2 既强调经济上的价值 又重视人际关系的价值的谈判方式是 C A 软式谈判 B 硬式谈判C 原则型谈判 D 立场型谈判 3 通常情况下 如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的 则谈判的 结果主要取决于 C A 经济因素 B 技术因素C 政治因素 D 宗教因素 4 国际商务谈判中 在配备谈判成员时 D A 应配置多元化的群体结构B 应配置单一化的群体结构 C 当对方是年轻化的群体 我方应组织年老有经验的群体 D 如果谈判内容是技术性的 就应组合技术性谈判群体 5 商务谈判胜负的决定性因素在于 A A 商务谈判人员的素质 B 主谈人的能力 C 谈判双方国家的经济实力 D 谈判双方国家的政治实力 6 市场信息的语言组织结构的两种形式是 文字式结构和 B A 声像式结构 B 数据式结构C 图片式结构 D 实物 式结构 7 西方各国企业组织形式中最重要的一种是 D A 个人独资企业 B 合伙企业C 有限责任公司 D 股份有限公 司 8 最优期望目标也叫 A A 最高目标 B 实际需求目标C 可接受目标 D 最低接受目 标 9 在谈判现场的布置与安排中 采用圆形谈判桌的好处是 D A 比较正规 B 比较随便 C 符合国际惯例 D 使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉 10 下列符合谈判让步原则的是 D A 让步要果断 B 让步节奏要快 C 让步幅度要大 D 让步要让在关键环节上 11 谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 D A 先高后低 然后又拔高的让步方式 B 坚定的让步方式 C 等额让步方式 D 一次性让步方式 12 下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 A A 归纳概括法 B 先肯定局部 后全盘否定C 以提问的方式促使对方 自我否定 D 用对方的意见去说服对方 13 倾听技巧中 最基本 最重要的是 A A 精力集中地听 B 有鉴别的听 C 克服先人为主的倾听做法 D 通过记笔记来集中精力 14 能够控制谈判方向的技巧是 B A 听 B 问 C 辩 D 说服 15 倾听对方谈话时 几乎不看对方是表示 A A 试图掩饰什么 B 对谈话不感兴趣 C 赞同对方 D 积 极 自信 16 下列商人中 表示拒绝时可以直截了当的对其说 不 的是 A A 美国商人 B 西班牙商人C 日本商人 D 韩国商人 17 与法国商人洽谈生意时 严禁过多地谈论 D A 法国的艺术 B 法国的建筑 C 法国的历史 D 个人私 事 18 下列风险中 属于商务谈判中人员风险的是 B A 合同风险 B 素质风险 C 政治风险 D 自然风险 19 风险损失的控制是指 B A 通过放弃或拒绝合作 停止业务活动来回避风险源 B 通过减少损失发生的机会 降低损失发生的严重性来对付风险 C 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 D 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 20 在选择外汇风险防范方法时 如对汇率趋势的判断能力不强 应选 择的方法是 C A 正确应用结汇时间差的方法 B 正确应用不同计价货币的方法 C 用人民币计价或支付的方法 D 综合平衡的方法 1 按谈判中双方所采取的的态度 可以将谈判分为立场型谈判 原则 型谈判和 a A 软式谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 投资谈判 2 在商务谈判中 双方地位平等是指双方在 上的平等 c A 实力 B 经济利益 C 法律 D 级别 3 价格条款的谈判应由 承提 b A 法律人员 B 商务人员 C 财务人员 D 技术人员 4 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 结构 b A 图形式 B 数据式 C 表格式 D 组合式 5 根据谈判者让步的程度 谈判风格可分为软弱型模式 强有力模 式和 a A 合作型模式 B 对立型模式 C 温和型模式 D 中立型 模式 6 在国际商务谈判中 有两种典型的报价战术 即西欧式报价和 A 中国式报价 B 日本式报价 C 东欧式报价 D 中东式 报价 7 在缺乏谈判经验的情况下 进行一些较为陌生的谈判 谈判人员 应采取 的让步方式 B A 坚定 B 等额 C 风险性 D 不平衡 8 商务谈判中 作为摸清对方需要 掌握对方心理的手段是 A A 问 B 听 C 看 D 说 9 谈判中的讨价还价主要体现在 上 D A 叙 B 答 C 问 D 辩 10 谈判中最为纷繁多变 也是经常发生破裂的阶段是谈判 B A 初期 B 中期 C 协议期 D 后期 11 国际商务谈判中 非人员风险主要有政治风险 自然风险和 B A 技术风险 B 市场风险 C 经济风险 D 素质风险 12 谈判中 双方互赠礼品时 西方人较为重视礼物的意义和 D A 礼物价值 B 礼物包装 C 礼物类型 D 感情价值 13 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 B A 进取型 B 关系型 C 权力型 D 自我型 14 英国人的谈判风格一般表现为 C A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 15 日本人的谈判风格一般表现为 D A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 1 谈判是追求 C 的过程 A 自身利益要求 B 双方利益要求 C 双方不断调整自身需要 最终达成一致 D 双方为维护自身利益而进行的智力较量 2 判定谈判成功与否的价值谈判标准是 A A 目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准 B 利益满足标准 最高利润标准 人际关系标准 C 目标实现标准 共同利益标准 冲突和合作统一标准 D 实现目标标准 最大利益标准 人际关系标准 3 原则式谈判的协议阶段是 B A 一再让步的结果 B 双方都有利的协议达成结果 C 最大利益满足的结果 D 屈服于对方压力的结果 4 硬式谈判者的目标是 C A 达成协议 B 解决问题 C 赢得胜利 D 施加压力 5 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 D A 自身分析 市场分析 B 自身分析 对手分析 C 市场分析 环境分析 D 环境分析 对手分析 6 谈判地点的不同 可将谈判分为 D A 技术谈判 贸易谈判 价格谈判 B 价格谈判 外交谈判 军事 谈判 C 国际谈判 国内谈判 中立地谈判 D 主场谈判 客场谈 判 中立地谈判 7 商务谈判中所谓合理价格 是指能 D 的价格 A 价廉物美 B 货真价实 C 市场通行 D 体现 双方共同利益 8 模拟谈判是在 C 中进行的 A 国际商务谈判过程 B 经济谈判蹉商阶段 C 重大谈判准备阶段 D 合同条款谈判阶段 9 寻找替代打破僵局的做法是指 D A 创造性地提出既有效地维护自身利益 又兼顾对方要求的方案 B 寻找第三者来参与谈判的方案 C 提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D 更换谈判小组成员 10 对方坚持不合理要求 导致僵持时 应作出 B A 重大让步 以利于协议达成的决定 B 明确而又坚决的反应 使对方明白施加压力无效 C 拒绝对方要求 让谈判破裂的决定 D 进一步让步以示诚意 让谈判继续进行的决定 1 按谈判中双方所采取的的态度 可以将谈判分为立场型谈判 原则 型谈判和 A 1 A 2 B 3 C 4 D 5 C 6 D 7 C 8 B 9 A 10 A A 软式谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 投资谈判 2 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 B A 社会环境信息 B 竞争对手信息 C 产品信息 D 本企业信 息 3 模拟谈判是在 C 中进行的 A 国际商务谈判过程 B 经济谈判蹉商阶段 C 重大谈判准备阶段 D 合同条款谈判阶段 4 在收场阶段 谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良 影响 D A 对已经取得的成果作出客观 公正的评价 B 加强自我控 制 保持轻松的姿态 C 回顾 检查已经开展过的谈判活动 D 重述谈判过程的 细节 5 在价格谈判中 买方与卖方讨价还价范围的左 右两端分别是 C A 买方的初始报价 买方的最高买价 B 卖方的最低卖价 买方的最 高买价 C 买方的初始报价 卖方的初始报价 D 卖方的初始报价 买方的初 始报价 6 下面哪一项表述是正确的 D A 产品结构 性能越复杂 其价格越低 B 通常 二手货 比新产品的价格高 C 产品附带的条件和服务对其价格没有影响 D 由于谈判者的利益需求不同 其对价格的理解就不同 7 下列哪一项是讨价技巧 C A 积少成多 B 最大预算 C 以理服人 D 善于提问 8 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用 B A 谈判开局阶段 B 谈判磋商阶段 C 谈判结束阶段 D 缔约 阶段 9 谈判中讨价还价集中体现在 A A 问 B 答 C 叙 D 辩 10 在谈判中 身份高的人会见身份低的人称为 A A 接见 B 拜会 C 会见 D 拜访 1 1 从总体上讲 商务谈判的信息在谈判中 C C 2 C 3 D 4 D 5 D 6 D 7 C 8 B 9 A 10 C A 直接决定谈判的成败 B 间接作用 C 成为控制谈判过 程的手段 D 无作用 2 商务谈判胜负的决定性因素在于 C A 与对方的友谊 B 主谈人员的经验 C 商务谈判人员的素 质 D 谈判人员报酬的多少 3 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判 对于美国公司来说 这场谈判属于 D A 中立地谈判 B 主场谈判 C 让步型谈 判 D 客场谈判 4 在商务谈判中 要想做到说服对方 应当 D A以在必要时采取强硬手段B 使对方明白已方从谈判中获利很小 C 使对方明白其从谈判中获利很大D 寻找双方利益的一致性 5 在谈判中 人为的制造的分歧是指 D A 核心内容的分歧 B 主要分歧 C 实质性分 歧 D 假性分歧 6 D 的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益 也兼 顾对方的利益 是平等式的谈判 A 让步型谈判 B 立场型谈判 C 互惠型谈判 D 原则型谈判 7 C 是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的 阶段 A 报价阶段 B 开局阶段 C 成交阶 段 D 磋商阶段 8 报价阶段的策略主要体现在 B A 把价格压得越低越好 B 如何报价 C 把价格抬得越高越 好 D 场外交易 9 商务谈判必须实现的目标是谈判的 A A 最低目标 B 可接受的目标 C 最高目 标 D 实际需求目标 10 价格解释是 C A 买方还价 B 卖方报价C 卖方对报价所进行的解释 D 买 方对报价所进行的解释 1 商务谈判客观存在的基础和动力是 D 1 D 2 C 3 A 4 C 5 C 6 B 7 C 8 C 9 C 10 C A 目标 B 关系 C 合作 D 需要 2 下列哪一项是商务谈判的基本原则 C A 全盘让步 B 坚守立场 C 平等互利 D 唯利是图 3 按谈判中双方所采取的的态度 可以将谈判分为立场型谈判 原则 型谈判和 A A 软式谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 投资谈判 4 法律条款的谈判应由 C 承担 A 财务人员 B 商务人员 C 法律人员 D 技术人员 5 下面哪一项不是签约前合同审核的内容 C A 合法性审核 B 有效性审核 C 公平性审核 D 一致性审核 6 作为买方 报价起点要 B A 低 B 既要低又要接近对方底线 C 高 D 既 要高又要接近对方底线 7 在价格谈判中 买方与卖方讨价还价范围的左 右两端分别是 买方的初始报价 买方的最高买价 B 卖方的最低卖价 买方的 最高买价 C 买方的初始报价 卖方的初始报价 D 卖方的初始报价 买方的 初始报价 8 下列那一项是讨价技巧 A 积少成多 B 最大预算 C 以理服人 D 善于提问 9 利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用 谈判开局阶段 B 谈判磋商阶段 C 谈判结束阶段 D 缔约阶段 10 下列哪种自我介绍符合规范 A 我叫万芳 B 我的名字叫万芳 是天 秦公司总经理的侄女 C 我叫万芳 是天秦公司公关部经理 D 我在天秦公司公关部工 作 第二部分非选择题 三 名词解释题 本大题共4小题 每小题3分 共12分 26 中立地谈判 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判 27 仲裁协议 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 或 者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 28 价格解释 价格解释是指卖方对价格的构成 报价依据 计算的基 础以及方式方法等作出详细的解释 29 一揽子交易 一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时 不是 孤立地谈其生产或销售 而是将该项 目从设计 开发 生产 工程 销售到价格等一起商谈 最终达成全盘方案 1 所谓商务谈判 是指当事人各方为了自身的经济利益 就交易的各种 条件进行洽谈 磋商 最终达成协议的过程 2 所谓模拟谈判 是指正式谈判开始之前 将谈判小组成员一分为二 一部分人扮演谈判对手 并以对手的立场 观点和作风来与另一部分扮 演己方的人员交锋 预演谈判的过程 3 谈判的收场阶段 就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转 化的动态过程 4 还价 也称 还盘 一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性 报价 5 礼仪作为重要的生活规范和道德规范 是对他人表示尊敬的方式与 体现 规定人们在交往过程中如何做 以及如何幽雅地做 2 谈判背景 是指谈判所处的客观条件 主要包括 环境背景 组织 背景和人员背景三个方面 3 理想目标 理想目标是谈判者希望达成的上限目标 也是己方想要 获得的最高利益 2 所谓主谈人 是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员 在 谈判的某一阶段 针对某一个或某几个方面的议题 以他为主发言 阐 述我方的立场和观点 3 所谓报价 是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件 并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示 5 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中 为实现特定的谈判 目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用 的总称 谈判目标是指谈判要达到的具体目标 它指明谈判的方向和要达到的 目的 企业对本次谈判的期望水平 函电谈判 是指通过邮政 电传 传真等途径进行磋商 寻求达成交易 的书面谈判方式 四 简答题 本大题共5小题 每小题6分 共30分 30 简述国际商务谈判的基本程序 答 1 准备阶段 简而言之 商务谈判前的准备工作就是要做到知己 知彼 心中有数 2 开局阶段 开局阶段 主要指谈判双方见面后 在进入具体交 易内容之前 相互介绍 寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那 段时间和经过 3 正式谈判阶段 又称实质性谈判阶段 是指从开局阶段结束以 后 到最终签订协议或谈判失败为止 双方就交易的内容和条件进行谈 判的时间和过程 4 签约阶段 谈判双方经多次反复洽谈 就合同的各项重要条款 达成协议以后 为了明确各方的权利 和义务 通常要以文字形式签订书面合同 31 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责 答 阐明参加谈判的意愿和条件 明晓对方的意图 条件 找出双方的 分歧或差距 与对方进行专业细节方面的磋商 修改草拟的谈判文件中 的有关条款 向主谈人提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业 方面的论证 32 简述先报价的优点和缺点 答 1 优点 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑 实际上等于为谈判划 定了一个框架或基准线 最终谈判将在这个范围内达成 先报价如果出乎对方的预料和期望值 会使对方失去信心 2 缺点 卖方了解己方的报价后 可以对他们原有的想法作出最后的调 整 先报价后 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子 谈下去 33 简述交锋中的谈判技巧 答 1 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对 方发言 而成功的谈判者在谈判时把50 以上的时间用来听 2 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题 通过提问我们 不仅能获得平时无法得到的信息 而且还能证实我们以往的判断 3 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后 谈判将进入 发盘和还盘阶段 在这个阶段 我们要用更具试探性的条件问句进一步 了解对方的具体情况 以修改我们的发盘 4 避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进 行 而谈判双方的母语往往又不都是英语 这就增加了交流的难度 在 这种情况下 我们要尽量用简单 清楚 明确的英语 不要用易引起误 会的多义词 双关语 俚语 成语 34 简述规避风险的手段 答 1 咨询专家法 2 利用保险市场和信贷担保工具避险法 3 利用各种技术手段 法 4 提高谈判人员的素质 1 原则谈判理论其基本要点为四个方面 1 人 把人与问题分开 把对方当作 人 来看待 把问题按其价值 来处理 1分 2 利益 着眼于利益而不是立场 立场是你作出的某种决定 促使你 作出这种决定的则是利益 1分 3 意见 在决定如何做之前 先构思可能有的选择 提出彼此有利的解决方案 1分 4 标准 坚持使用客观标准 1分 适当展开 要点清楚 1分 D 括如下主要内容 1 谈判总体时间及各分阶段时间的安排 1分 2 双方谈判讨论的中心议题 尤其是第一阶段谈判的安排 1 分 3 列入谈判范围的各种问题 问题讨论的顺序 1分 4 谈判中各种人员的安排 1分 5 谈判地点及招待事宜 1分 E 讨价还价中的让步策略包括如下内容 1 让步时间的选择 1分 2 让步幅度的把握 1分 3 让步的技巧 1分 作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略 引导对方与己方 合作 彼此将谈判推进到成交阶段 1分 4 商务谈判中一般不应提出下列问题 1 带有敌意的问题 1分 2 有关对方个人生活 工作方面的问题 1分 3 对方品质和信誉方面的问题 1分 4 故意表现自己而提问 1分 2 好迎送礼仪工作要掌握如下要点 1 确定迎送规格 通常 迎送规格主要依据三方面的情况来确 定 即前来谈判人员的身份和目的 我方与被迎送者之间的关系以及惯 例 1分 2 掌握对方抵达和离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达 时间 提前到达机场 车站或码头 以示对对方的尊重 只能由你去等 候客人 而不能让客人在那里等你 1分 3 做好接待的准备工作 在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其 住宿安排问题 客人到达的当天 最好只谈第二天的安排 另外的日程 安排可在以后详细讨论 1分 2 谈判的开局是商务谈判的起点 一个良好开局为谈判的成功奠定良 好的基础 在此阶段 谈判人员的主要任务有三 1分 1 创造良好的谈判气氛 3分 2 交换意见 就谈判目标 计划 进度和人员组成等方面充分交流意 见 达成一致 3分 3 进行开场陈述 3分 3 商务谈判的目标层次有三 1分 1 最高目标 是已方在商务谈判中所追求的最高目标 3分 2 可接受目标 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围 3分 3 最低目标 是商务谈判必须实现的目标 是谈判的最低要求 3分 4 开局策略的基本要求 1 遵循开局的原则 2 探测对方情况 了解对方虚实 3 引起谈判对方的注意与兴趣4 正确估计自己的能力 5 讲 究 破冰 技巧 6 掌握谈判主动权 1 商务谈判的价值评价标准有三方面 1 谈判的收益 谈判收益是指谈判目标的实现程度 具体来讲 在一个谈判中 谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的 第一个 层次是指具体的财务目标 赚多少利润 第二个层次是指远期的商务目 标 第三个层次是指商务关系的维系 2分 2 谈判的效率高低 谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间 的比率 谈判的成本包括三项 一是谈判桌上的成本 这是谈判的预期 收益与实际收益之间的差额 二是谈判过程的成本 即在整个谈判过程 中人 财 物和时间等资源的耗费 三是资源占用的机会成本 2 分 3 谈判的社会效益 谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果 和社会反映 把社会效益作为评价商务谈判的成败标准 有利于使谈判 当事人的谈判哲学提升到一个新的高度 1分 2 开价要高 出价要低 的报价起点策略有如下作用 1 可以有效地改变对方的盈余要求 1分 2 卖方的高开价 往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺 度 1分 3 这种报价策略中包含的策略性虚报部分 能为下一步双方的价 格磋商提供充分的回旋余地 1分 4 这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有 不可忽略的影响 1分 适当展开 阐述清楚 1分 3 听 的障碍主要有 1 只注意与已有关的讲话内容 不顾对方的全部讲话内容 1 分 2 精力分散 或思路较对方慢 或观点不一致所造成的少听 漏 听 1分 3 凭借感情 兴趣的变化来理解对方讲话内容 从而曲解了对方 的原意 1分 4 受收听者的文化知识 语言水平等的限制 特别是受专业知识 与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容 1分 5 环境的干扰 常会使人们的注意力分散 形成听力障碍 1 分 4 日常交往礼节包括 1 遵守时间 不得失约 1分 2 尊重老人 妇女 1分 3 尊重各国 各民族的风俗习惯不同的国家 民族 1分 4 举止得体 1分 5 PRAM谈判模式由四个部分构成 1 制订谈判的计划 Plan 1分 2 建立信任关系 Relationship 1分 3 达成使双方都能接受的协议 Agreement 1分 4 协议的履行和关系的维持 Maintenance 1分 适当展开 要点突出 1分 五 论述题 本大题共2小题 每小题8分 共l6分 35 试述仲裁与诉讼的区别 答 1 受理案件的依据不同 法院诉讼是强制管辖 而仲裁则是协议 管辖 2 审理案件的组织人员不同 在法院诉讼的当事人不能选定审判 员 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 仲裁的双方当事 人有权各自指定一名仲裁员 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名 首席仲裁员组成仲裁庭审理案件 3 审理案件的方式不同 法院审理案件一般是公开的 仲裁庭审 理案件一般是不公开进行的 案情不公开 裁决也不公开 开庭时没有 旁听 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 4 处理结果不同 我国法院是两审终审制 一方当事人对法院判 决不服的可以上诉 仲裁裁决是终局性的 不能上诉 也不允许再向任 何机构提出变更裁决的要求 败诉方如不自动执行裁决 胜诉方可以向 法院申请强制执行 5 受理案件机构的性质不同 受理诉讼案件的机构是法院 受理 仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 6 处理结果境外执行的不同 法院受理诉讼作出的判决要到境外 执行时 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的 司法协助条约或者互惠原则去处理 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境 外执行时 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年 联合国 承认及执行外国仲裁裁决公约 的成员国 当事人可以向执行 国主管法院提出承认及执行申请 不是该公约成员国的 则需根据司法 协助条约或者互惠原则处理 36 试述国际商务谈判中 辩 的技巧 答 1 观点明确 立场坚定 商务谈判中 辩 的目的 就是论证己方的观点 反驳对方的观 点 辩论的过程就是通过摆事实 讲道理 说明己方的观点和立场 2 辩路敏捷 严密 逻辑性强 商务谈判中的辩论 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问 题时才发生的 一个优秀的辩手 应该头脑冷静 思维敏捷 论辩严密 且富有逻辑性 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难 摆脱 困境 3 掌握大的原则 不纠缠细枝末节 在辩论过程中 要有战略眼光 掌握大的方向 前提及原则 辩论 过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休 但在主要问题 上一定要集 中精力 把握主动 在反驳对方的错误观点时 要切中要害 做到有的 放矢 4 辩论时应掌握好进攻的尺度 辩论的目的是要证明己方的立场 观点的正确性 反驳对方的立 场 观点上的不足 以便能够争取有利于己方的谈判结果 切不可认为 辩论是一场对抗赛 必须置对方于死地 5 态度客观公正 措辞准确严密 文明的谈判准则要求 不论辩论双方如何针锋相对 争论多么激 烈 谈判双方都必须以客观公正的态度 准确地措辞 切忌用侮辱诽 谤 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 如果某一方违背了这一准则 其结 果只能是损害自己的形象 降低其谈判质量和谈判实力 不会给谈判带 来丝毫帮助 反而可能置谈判于破裂的边缘 6 善于处理辩论中的优势与劣势 在商务谈判的辩论中 双方可能在某一阶段你占优势 我居劣势 可过一阶段又出现你处劣势 我占优势的局面 当我们处于两种不同状 态时 就必须做好相应的处理 这是衡量商务谈判是否合格的一个条 件 7 注意辩论中个人的举止和气度