服装行业买手实战培训

1 专业化进步与用人 暨春夏定货指导分析培训会 2 2008年春夏定货会分析指导 主讲 :廖齐东 3 一个谣言在森林里引起轩然大波 ,每个森林居民都说熊有一张死亡名单 鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问 :“熊 ,说吧，我在你的名单上吗 ?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。 森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。 这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。 4 为什么 ? 为什么好卖的货很快就没有 ? 为什么不好卖的款总是有那么多 ?而且量不小 ? 为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了 ? 为什么销售总是上不来 ? 为什么定的大卖的款 ,公司不做主推 ? 为什么全部定的都是主推的爆款 ,却销售不好 ? 为什么我的货陈列出来后就没了主题 /风格与色系 ? 为什么爆款只有一个颜色好卖 ? 为什么 ,为什么 ,到底是为什么 5 2007年度春夏产品销售类别占比分析 男女装 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 汇总 售出数量 (件 ) 1556 1000 556 3429 260 909 7710 销售金额 (万 ) 280000 140000 50000 240000 60000 50000 820000 销售占比 (%) 34% 17 % 6 % 29 % 8% 6 % 100% 售出均价 (元 ) 180 140 90 70 230 55 类别销售所占百分比 =该类别销售总金额 总全类别销售总金额 (此次未计配饰品 ) 类别平均销售均价 =该类别销售总金额 该类别总件数 (平均销售均价即为 :已经经过折扣或让利后的实际销售均价格 ) 均价尽量以单类别计算 ,勿全类别综合计就根本不精确了 . 2007年度春夏产品销售类别占比分析 6 男装 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 汇总 售出数量 (件 ) 700 300 250 1500 130 246 3126 销售金额 (万 ) 126000 42000 22500 105000 30000 13500 339000 销售占比 (%) 37% 12 % 7% 31 % 9% 4 % 100% 均价 (元 ) 180 140 90 70 230 55 女装 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 汇总 售出数量 (件 ) 856 700 306 1929 130 663 4584 销售金额 (万 ) 154000 98000 27500 135000 30000 36500 481000 销售占比 (%) 32% 20% 6 % 28% 6% 8 % 100% 售出均价 (元 ) 180 140 90 70 230 55 2007年度春夏产品销售类别占比分析 (男装 ) 2007年度春夏产品销售类别占比分析 (女装 ) 7 2007年度春夏季月销售占比 男女装 2月 3月 4月 5月 6月 7月 汇总 销售金额 (万 ) 180000+107000=287000 130000+239000=369000 100000+64000=164000 820000 销售占比 (%) 35% 45% 20% 100% 男装 2 3 4 5 6 7 汇总 销售金额 (万 ) 82000+48000=130000 59000+90000=149000 40000+20000=60000 339000 销售占比 (%) 38% 44% 18% 100% 女装 2 3 4 5 6 7 汇总 销售金额 (万 ) 98000+59000=157000 71000+149000=220000 60000+44000104000 481000 销售占比 (%) 32% 46% 22% 100% 南方的店铺 ,春夏装的销售应该定位在 7个月 ,即从 2月 在 6/7月中加入 8月份销售即可 . 月销售占比 =该月实际销售总金额 本季销售总金额 (配饰未计在内 ) 8 2007年度春夏季月度类别销售占比分析 男女装 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 257000(55%) 56% 20000(7%) 14% 50000(17%) 100% 60000(21%) 100% 287000(100%) 35% 42000(20%) 26% 88000(24%) 63% 179000(48%) 75% 30000(8%) 60% 369000 (100%) 45% 61000(31%) 18% 32000(20%) 23% 61000(37%) 25% 20000(12%) 40% 164000 (100%) 20% 合计 280000(34%) (100%) 140000(17%) (100%) 50000(6%) (100%) 240000(30%) (100%) 60000(7%) (100%) 50000(6%) (100%) 820000 100% 月度类别销售占比 ,主要为综合以上的两类表格进行统计分析 :月度类别销售金额占比 季度本类销售金额占比数据 . 月度类别销售占比 (横向计算 ) =该月度该类别销售总金额 季度总销售额 本类别月度销售占比 (纵向计算 ) =该月度本类产品销售额 本类别季度销售总额 9 2007年度春夏季月度类别销售占比 (分男女装 ) 女 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 29500(50%) 52% 20000(13%) 20% 27500(18%) 100% 30000(19%) 100% 157000 (100%) (33%) 42000(19%) 27% 58000(26%) 59% 100000(46%) 74% 20000(9%) 55% 220000 (100%) (46%) 62500(31%) 21% 20000(19%) 21% 35000(34%) 26% 16500(16%) 45% 104000 (100%) (21%) 合计 154000(32%) 100% 98000(20%) 100% 27500(6%) 100% 135000(28%) 100% 30000(6%) 100% 36500(8%) 100% 481000(100%) 100% 男 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 27500(60%) 62% 22500(17%) 100% 30000(23%) 100% 130000 (100%) 38% 40000(20%) 24% 30000(20%) 71% 79000(53%) 75% 10000(7%) 74% 149000 (100%) 44% 68500(31%) 14% 12000(20%) 29% 26000(43%) 25% 3500(6%) 26% 60000(100%) 18% 合计 126000(37%) 100% 42000(12%) 100% 22500(7%) 100% 105000(31%) 100% 30000(9%) 100% 13500(4%) 100% 339000(100%) 100% 10 一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 狼问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里 过了一会，兔子独自走出来，继续写文章 一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 野猪问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的 野猪不信，于是同样的事情发生了 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？ 11 2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析 男女装 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 272(48%) 56% 143(8%) 15% 556(30%) 100% 260(14%) 100% 1831(100%) 24% 400(10%) 26% 629(15%) 62% 2558(62%) 75% 545(13%) 60% 4132(100%) 54% 684(16%) 18% 228(13%) 23% 871(50%) 25% 364(21%) 40% 1747 (100%) 22% 合计 1556(20%) (100%) 1000(13%) (100%) 556(7%) (100%) 3429(45%) (100%) 260(3%) (100%) 909(12%) (100%) 7710 (100%) 100% 月度类别销售件数占比主要统计分析 :月度类别销售件数占比 /季度本类销售件数占比等数据 . 件数的占比分析主要作为 月度类别件数销售占比 (横向计算 ) =该月度该类别件数销售量额 季度总销售量 本类别月度件数销售占比 (纵向计算 ) =该月度本类产品件数销售 本类别季度销售总量 12 2007年度春夏季月度类别件数销售占比 (分男女装 ) 女 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 242(43%) 52% 143(14%) 20% 306(30%) 100% 130(13%) 100% 1021(100%) 22% 433(10%) 27% 415(17%) 59% 1429(58%) 74% 363(15%) 55% 2440(100%) 53% 681(16%) 21% 142(13%) 21% 500(44%) 26% 300(27%) 45% 1123 (100%) 25% 合计 856(19%) 100% 700(15%) 100% 306(7%) 100% 1929(42%) 100% 130(3%) 100% 663(14%) 100% 4584(100%) 100% 男 牛长 牛短 长 T 短 T 外套 背心 合计 230(53%) 61% 250(31%) 100% 130(16%) 100% 810(100%) 26% 467(10%) 24% 214(13%) 71% 1129(67%) 75% 182(10%) 74% 1692(100%) 54% 603(17%) 15% 86(14%) 29% 371(59%) 25% 64(10%) 26% 624(100%) 20% 合计 700(22%) 100% 300(10%) 100% 250(8%) 100% 1500(48%) 100% 130(4%) 100% 246(8%) 100% 3126(100%) 100% 13 分析查找销售中的问题 类别 款式 单价 入货 总值 销量 销售总额 销售原价 销货比 折扣率 长牛 205 1843 376978 400 79000 81818 22% 97% 短牛 159 1176 187090 629 81000 100068 54% 81% 019 564068 1029 160000 181886 34% 88% 长 T 短 T 79 4034 321602 2558 155000 203477 63% 76% 外套 背心 63 1069 66813 345 18000 21563 32% 84% 103 388415 2903 173000 225040 57% 77% 汇总 8122 952483 3932 333000 406926 48% 82% 例如 :4从以上的数据 ,我们发现了什么 ? 下装消货比总体扁低 ,但折扣幅度较小 (长裤销售偏低可能属于正常 ,因为已经是45月份 ,这要对照预先制定的目标值来衡量 )而且已经开始大幅的折扣 ,仍未明显提升销售 ,表下装 平均单价 =总值 入货 表上装 商品销售占比 =销量 入货量 商品折扣率 =销售额 销售原价 14 背心产品的分析 因为短 销售量却不尽人意 货期 ?质量 ?款式 ?天气 ?或是其它方面的原因 ,我们再根据实际原因找出应对的办法 促销 背心 款式 单价 入货 总值 销量 销售总额 销售原价 销货比 折扣率 07001 00 18900 50 3000 3125 17% 96% 07002 00 12600 160 8000 10000 80% 80% 07003 00 12600 60 3300 3750 30% 88% 07004 9 4347 0 0 07005 80 11340 0 0 07006 20 7560 75 3700 4688 63% 79% 汇总 1069 66813 345 18000 21563 32% 84% 得出结论 :07001/004/005/003四款低于正常销售 比 ,应该及时采取措施补救 . 15 影响零售店采购的因素 外部因素 杂志 /书报 /电视 /电影 街头主流文化 ,消费群体消费倾向 同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势 厂家的发展主导及产品企化方向 内部因素 过去的销售数据记录 进销存动态明细数据 找出不同时期最佳的销售类别 /款式 畅销的尺码 /颜色 /版型 /线条 顾客因素 对顾客进行口头及书面调查 观察顾客在店铺对产品的反应 开展顾客恳谈综合顾客的建议等 16 这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？ 兔子回答：写文章 小鹿问：什么题目？ 兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。 哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？ 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样的事情发生了。 后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何发展下线为老板提供食物 17 18 2008年度春夏季营业额预算 营业额的预估办法 : 找出业绩的目标值 自行根据 2007年春夏的月度销售 ,预估明年春夏的月营业目标 (多店由下至上 ) 再根据你的销售量 (库存量 )进货量 ,计算出销售率 (库存率 )库存率 )制定增长或保持 或下挫之定货目标 . 销售率 =销售数 进货数 库存率 =库存数 进货数 检查及修正的办法 : 营业店的平方米产值 (并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标 ) 找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析 找出两家目标品牌的产值 ,作为长远的奋斗方向 拓展新店的计划 瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响 剧烈无情的全球化竞争压力 2月 3月 4月 5月 6月 7月 增长 20% 汇总 广州 1店 287000 369000 164000 164000 984000 广州 2店 150000 180000 100000 86000 516000 广州 3店 100000 90000 60000 50000 300000 汇总 537000 639000 324000 300000 1800000 最终确定的 2008年春夏之季度营业预估目标 19 2008年度春夏季定货预算 (金额 ) 影响定货之因素 : 商品的预估销售率 (商品的回转率 ) 商品的预估销售折扣率 (商品的毛利率 ) 进货的实际折扣 商品的到货准确率 ,特殊折扣等 采购金额 = 营业目标 预估销售率 预估折扣率 到货率 营业预估目标 平均销售率 平均销售折扣 到货率 进货折扣 定货预估金额 广州 1店 984000 80% 95% 100% 46% 595579 广州 2店 516000 85% 88% 100% 46% 317326 广州 3店 300000 90% 80% 100% 46% 191667 汇总 1800000 1104572 2008年春夏之季度定货预估总金额 20 采购一般知识 流行主题的采购 总部开发部对当季的流行趋势 ,开发出来的不同流行主题的商品 了解流行主题的主要颜色及搭配颜色 了解适合消费层的主题 系列化采购 在主题下的系列内 ,做不同方式的选择性搭配 单品化的贯穿 在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品 以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题 ,增加商品组合的多元化 促销目的采购 因促销目的需要 ,而特别采购的商品 为特定的通路活动 ,所选定的特定商品 ,用以大量的促销手法增加营业额 21 店铺 裤框 炮 架 特 水台 25 靠墙 69 靠墙 31 靠墙 57 小中岛 2 靠墙边架 8 总计约 348个 列量约在 500件 ,款式量约在 150注 :单店实际 店店标准容量 120%. 最小的可管理存货单位 ,通指单款单色 ) 22 2008年度春夏季定货金额比例 海啸主题 遭遇 绝望 重生 合计 春 ( 夏 ( 盛夏 ( 上货月份 元月出货 二三月出货 四五月出货 定货金额占比 30% 50% 20% 100% 定货金额 178674 297790 119115 595579(34826% (36个 54%(75个 20%(28个 139个 装 长牛 :53%(19个 长牛 :10% (8个 长牛 :17% (5个 32 短牛 :13% (9短牛 :14% (4个 13 长 T:31% (11个 11 短 T:67% (50个 短 T:59% (16个 66 外套 :16% (6个 6 背心 :10% (8个 背心 :10% (3个 11 22% (46个 53% (111个 25% (52个 209个 装 长牛 :43% (20个 长牛 :10% (11个 长牛 :16% (8个 39 短牛 :14% (6个 短牛 :17% (19个 短牛 :13% (7个 32 长 T:30% (14个 14 短 T:58% (64个 短 T:44% (23个 87 外套 :13% (6个 6 背心 :15% (17个 背心 :27% (14个 31 产品 男装占 40%(139个 女装占 60%(209个 23 商品管理 主导销售产品 (畅销款 ) 辅助销售产品 (平销款 ) 陪衬产品 (款式陪衬 /颜色陪衬 /服饰品陪衬 高端款 主要用于衬托店铺的档次 ) 注 :如果仅留下 整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清 ,整体商品将失去气势与颜色 将失去店铺的亮点 ,店铺将没有层次感 ,无主次之分 ,而且失去屯货款导致没有主导 ,出现平常性的断货 可以利用 塑造店铺风格与明确之定位 ,且用于视角陈列 ,引起顾客对店铺的关注 . 注 :价格与颜色将直接影响到 而并非指整个款式的其他颜色 .(并且可以设定 A+为主要促销推广 ) 商品管理原则 : 30%0%的目标营业额 ; 30%的 0%的目标营业额 ; 40%0%的营业目标 24 随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子 一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来 4天 1只小鹿，现在要 2天 1只，如果一周内改变不了局面，哼哼。 于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼 你相信兔子能轻松吃掉狼吗？ 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处 这回他碰到一只野猪 你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？ 野猪不信，于是同样的事情发生了。 原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物 25 348104 595579416905元 10442装 ) 416905166762元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 126000(126000+105000)=55% 105000(126000+105000)=45% 166762=91719元 166762=75043元 9171994=976条 7504337=2028件 700(700+1500) =32%( 1500(700+1500) =68%( 42132297613=75条 /02829=70/类 款的 原则 :30%的 0%的销售额 . 男款 0%. 26 原则 :30%的 0%的销售额 . 女款 0. 的 348104 595579416905元 10462装 ) 416905250143元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 154000(154000+98000+135000+36500) =36% 98000(154000+98000+135000+36500)=23% 135000(154000+98000+135000+36500) =32% 36500(154000+98000+135000+36500)=9% 250143=90051元 250143=57533元 250143=80046元 250143=22513元 9005194=958条 5753373=788条 8004637=2163件 2251329=776件 856(856+700+1929+663) =21%( 700(856+700+1929+663)=17%( 1929(856+700+1929+663 =47%( 663(856+700+1929+663=15%( 6213211229295813=74条 /8811=72条 /16329=75件 /769=86件 /7 的 原则 :30%的 0%的销售额 . 男款 0%. 348104 595579 119116元 10442装 ) 11911647646元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 4764617629元 476465718元 476463335元 4764614770元 476464288元 476461906元 1762994=188条 571873=78条 333547=71件 1477037=399件 4288120=36 190629=66 4210242322022238810=19条 /84=20条 /13=24件 /9920=20件 /62=18件 /63=22件 /48104 595579 119116元 10462装 ) 11911671470元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 7147022870元 7147014294元 714704288元 7147020012元 714704288元 714705718元 22870 94=243条 14294 73=196条 428847=91件 20012 37=540件 4288120=36件 571829=197件 6212292422622294312=20条 /969=22条 /14=23件 /4026=21件 /62=18件 /979=22/则 :30%的 0%的销售额 . 女款 0%. 28 的 原则 :40%的 0%的销售额 . 男款 0%. 348140 595579 59558元 14056装 ) 5955823823元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 238238815元 238232859元 238231668元 238237385元 238232144元 238231952元 881594=94条 285973=39条 166847=36件 738537=200件 2144120=18件 195229=67件 561266646276265412=8条 /96=7条 /64=9件 /0027=7件 /82=9件 /75=13件 /48140 595579 59558元 10484装 ) 5955835735元 长牛 短牛 长 T 短 T 外套 背心 3573511435元 357357147元 357352144元 3573510006元 357352144元 357352859元 11435 94=122条 7147 73=80条 214447=46件 10006 37=270件 2144120=18件 285929=99件 841641346435424122216=7条 /8013=6条 /66=8件 /7035=8件 /82=9件 /9912=8件 /则 :30%的 0%的销售额 . 女款 0%. 29 2008年度春夏季定货预算 (件数 ) 汇总 牛 总金额 总件数 总 短牛 总金额 总件数 总 长 T 总金额 总件数 总 短 T 总金额 总件数 总 外套 总金额 总件数 总 背心 总金额 总件数 总 汇总 30 时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹他。 兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱 他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去 乌龟难过的哭了 这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人 猎人哈哈大笑 于是森林里发生了一件重大的事情 猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅 地上丢了半张纸歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中自有强中手 31 春夏季尺码销售占比分析 (长牛 30 31 32 33 34 35 36 38 总计 进货 20 60 100 80 80 40 30 10 420 销售 12 25 40 50 55 30 20 6 238 尺寸销售占比 5% 11% 17% 21% 2