服装买手-价格-

买手主要工作内容之 计划 价 格 一、毛利率、定价 二、数量、净利润关系 三、平均毛利率、成本价、零售价 四、 五、折扣力度 价格制定的过高而超过了消费者的心理承受能力 , 会导致低数量的销售和大量库存 ; 而价格制定的过低会导致经营的利润低下甚至是亏损 。 影响价格的形成有诸多因素 , 每个 品牌又有着自己不同的价格策略 ,无论策略如何 , 价格构成的基本原理是相同的。 买手主要工作内容之 计划 价 格 一、毛利率、定价 在成本上累加一定的利润既构成了零售价格，这部分累加的利润在零售价中占多少的百分比，这个百分比既是毛利率。 毛利率基本计算公式 : （零售价 成本价） / 零售价 X 100% = 毛利率 % 弹性需求： 消费者对某种商品需求的强烈程度可能会高过或低过对商品的实际价值的考虑。 定价的技巧不是简单地在成本上累加固定比例的利润率，同时要把消费者对商品的弹性需求考虑进价格成分中。 买手主要工作内容之 计划 价 格 一、毛利率、定价 以下面的例子作说明，在套用固定毛利率后，买手和销售人员根据消费者的弹性需求变化作上下的微调。 款式 1：若以毛利率 定价￥ 210即可满足毛利率，不过此款的绣花很新，市场上没有类似产品。买手认为将零售价上调，仍然具有竞争力。 款式 2：若以毛利率 定价为￥ 330, 此款比较普通 , 而且其他店也有类似产品 , 价格也差不多。买手认为将价格下调一点会有优势 , 否则顾客就会到别家去买。 货品描述 成本价 毛利率 最后定价 & 毛利率 女式绣花棉针织 ￥ 70 ￥ 210 上调 ￥ 250 72% 女式藏蓝牛仔裤 ￥ 110 ￥ 330 下调 ￥ 300 63% 买手主要工作内容之 计划 价 格 二、数量、净利润关系 毛利润减去所有形成销售行为的费用，剩下的才是净利润 。 销售数量是导致净利润数值变化的直接因素。 若某款上市销售产生的各项杂费总额为 5000元 ， 分别有售出 50件和 100件两种情况 ， 净利润数值会产生如下变化： 售出 50件：（ 300 - 100 - 5000元 /50件） / 300 X 100% = 售出 100件： （ 300 100 5000元 /100件 ） / 300 X 100% = 50% 走高端市场定位，靠单件高品质的产品和服务而赚取利润， 销售数量较低的品牌，毛利率会制定得较高； 走中低端市场定位，靠多数量的销售产生盈利的品牌，毛利 率会制定得较低。 买手主要工作内容之 计划 价 格 三、平均毛利率、成本价、零售价 计算平均毛利率、平均成本价、平均零售价，同上一季或去年同时期进行比较，对整体零售价、成本价、毛利率进行评估。 统计平均零售价的方法是简单地将每个款式以多少的品类的价格累加起来，然后除以品类的数量。 以上面表格举例，假设款式 1有 3个颜色，款式 2有 4个颜色，则平均零售价为： (￥ 250 X 3 + ￥ 300 X 4) / 7 = ￥ 278 买手主要工作内容之 计划 价 格 四、全价比 以全价售出的比例，这里简称为全价比。 没有任何品牌的货品是可以百分之百以全价售出的 能够首先保证成本的回收 ? 以毛利率计算全价比的安全标尺 , 用于监控货品的销售状况 . 例如：毛利率 打折力度 6折 ， 全价比 50%， 最终毛利率为 毛利率 打折力度 6折 ， 全价比 80%， 最终毛利率为 X 50% + (- 40%) X 50% = X 80% + (- 40%) X 20% = 假设去除销售经营成本 ,毛利率是一个危险数值 ,那么 50%的全价比将警告销售人员此产品的销售将不产生利润 . 买手主要工作内容之 计划 价 格 五、折扣力度 折扣力度越大，也就意味着净利润越大的损失。 买手在制定价格和核算毛利率时需要根据历史销售记录把预期的打折损失计算在内，从而准确地预测未来的盈利状况。 折扣力度的预测是以上一季或去年同期的历史销售记录为参照的。从下表可以看出，去除因打折而减少的利润部分，今年实际预期营业额为 万 买手主要工作内容之 计划 价 格 五、折扣力度 打折与销售 打折可以带动销售数量的增长，但数量增长多少才能弥补打折所带来的利润损失？ 两者不是正比例的关系，销售人员往往忽略了打折力度与销售数量之间不那麽明显的数学关系，从而忽略了完成预计的整体利润额指标。 以单价 100元 ， 毛利率 销售 1000件为例： (100元 /件 X )X 1000件 = 66,670 元 若以 9折减价销售 , 那麽销售数量需要增长 18%, 才能与原价的利润持平 100元 /件 X (10%) X（ 100