附件S08 广州二手房按揭客户需求调研归总

2003年 4 月 28日 此项目建议书供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 附件 广州二手房按揭客户需求调研归总 1 19%81%德赛的二手房按揭客户大多数属于目标客户群 * 目标客户 非目标客户 目标客户群 * ： 年龄 20 59岁，家庭年收入 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 德赛的二手房按揭客户比例 100 202（总接触人数） 57%12%21%10%目标客户群比例 100 164（目标客户群） 白领 青年才俊 成熟稳重 成熟成功 而在所有目标客户中，白领占了半数以上 德赛二手房按揭客户大多数属于目标客户群，而其中白领占了半数以上 2 68%61%33%21%18%18%11%9%5%4%10%目前拥有的个人金融产品 100 164（目标客户群） 27%27%16%37%34%10%18%10%9%5%11%2年内计划购买的个人金融产品 100 164（目标客户群） 住房按揭 *：不包括本次按揭 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 信用卡 商业保险 证券 住房按揭 * 汽车贷款 基金 理财顾问 教育贷款 旅游贷款 大宗消费品贷款 没有 对目标客户群的产品需求分析表明，信用卡、商业保险、证券、住房按揭、汽车贷款、基金和理财顾问是值得重点关注的产品 3 目前拥有的个人金融产品 2年内计划购买的个人金融产品 675922192315924273433141117信用卡 商业保险 住房按揭 * 汽车贷款 证券 基金 理财顾问 *：基数较小 住房按揭 *：不包括本次按揭 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 100 93（白领） 35（成熟稳重） 20*（青年才俊） 16*（成熟成功） 71631194314631234331208116055251545201040253050201015757531255644202544441919131991 86 56 52 37 26 26 102 100 100 86 80 119 54 55 75 40 65 44 63 65 75 22 30 57 17 25 39 对产品需求进一步分析可以发现，不同的客户在产品的需求上有所差异 4 60%47%36%35%30%29%24%17%13%选择金融产品提供商的考虑因素 100 164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 品牌 /声誉 服务快捷方便 网点方便 提供专业理财建议 量身定制的产品 一站式的服务 企业规模和实力 网络、电话等新渠道 国有企业 /政府支持 在金融产品提供商的选择上，客户最关注的因素是品牌 /声誉和服务快捷方便 5 56%48%35%31%31%31%23%20%13%品牌 /声誉 服务快捷方便 提供专业理财建议 量身定制的产品 网点方便 一站式的服务 企业规模和实力 网络、电话等新渠道 国有企业 /政府支持 *：基数较小 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 63%43%37%23%40%20%29%10%11%65%52%38%15%45%30%20%17%15%75%38%25%31%44%31%25%14%13%100 93（白领） 35（成熟稳重） 20*（青年才俊） 16*（成熟成功） 进一步地分析可以发现，不同的目标客户选择金融机构时所考虑的因素有所差异 6 66%40%39%35%34%32%26%24%23%14%5%3%申请二手房贷款的考虑因素 100 164（目标客户群） * 有些客户对可能将“还款方式”与“按揭年限”等同 * 由于采访的主要是散户，因此“中介推荐”的作用没有体现 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 办理时间快慢 手续费 按揭成数 还款方式 手续简单 品牌 按揭年限 服务态度 服务是否专业 网点是否方便 朋友推荐 中介推荐 办理时间快慢、手续费和 按揭成数是二手房按揭客户 最关注的三个因素 办理时间快慢、手续费和按揭成数是二手房按揭客户最关注的三个因素 7 超过 4成的客户希望在 5天内完成按揭手续。但是，他们却不愿为此付出太多额外的费用 43%35%15%6%1%希望按揭手续几天内完成 100 164（目标客户） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 15111621天或以上 超过 4成的客户希望在 5天内完成按揭手续 32%36%10%4%2%16%如果 5天完成手续，愿意多付多少钱 100 164（目标客户） 200元以下 2015008001000不愿为此多付钱 但是，他们却不愿为此付出太多的费用 按揭办理时间和费用是客户最关注的两个因素， 但大多数客户不愿付出太多的费用以换取时间 8 同样，大多数客户也不愿为提高贷款金额支付太多的费用 30%29%11%9%1%2%18%如果提高贷款金额的 10愿意多付多少钱 100 164（目标客户） 200元以下 201500800000不愿为此多付钱 多数客户不愿为增加贷款金额付出太多额外费用 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 客户虽然关注贷款金额， 却不愿为此付出太多额 外费用 9 52%50%37%34%32%26%25%23%16%10%7%4%申请汽车贷款的考虑因素 100 164（目标客户群） * 有些客户对可能将“还款方式”与“按揭年限”等同 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 手续费 办理时间快慢 按揭成数 品牌 还款方式 按揭年限 手续简单 服务是否专业 服务态度 网点是否方便 经销商推荐 朋友推荐 手续费和办理时间快慢是客户对汽车贷款最关注的两个因素 10 66%65%46%38%29%26%19%12%9%申请信用卡的考虑因素 100 164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 透支额度 免息期 年费 商场等对卡的接受程度 网点是否方便 还款方式 购物优惠等附加服务 手续费 是否朋友推荐 透支额度、免息期和年费是客户申请信用卡的主要考虑因素 11 47%43%41%25%18%10%9%5%购买商业保险的渠道 100 164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 银行网点 保险公司网点 保险公司销售代表 个人理财顾问 电话申请 网上申请 商场 /超市 保险代理机构的网点 银行、保险公司网点和保险销售代表是目前商业保险购买中占主导地位的渠道 12 76%36%20%19%16%14%2%申请信用卡的渠道 100 164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 银行网点 信用卡销售代理网点 理财顾问 信用卡销售代表 网上申请 电话申请 商场 /超市 银行网点目前是客户申请信用卡的主要渠道，同时，信用卡销售代理网点、理财顾问和销售代表等渠道也有了一定的发展 13 63%47%39%21%12%6%申请汽车贷款的渠道 100 164（目标客户群） 资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 银行网点 汽车按揭机构网点 汽车经销商网点 理财顾问 电话申请 网上申请 银行网点、汽车按揭机构