构筑高速发展的电子商务平台--上海商派

构筑高速发展的电子商务平台 钟伟 视化电子商务 高速发展的基础 中国电子商务市场发展迅猛 电子商务的市场展望 据统计，国内中小企业数量为 4300万家，网络卖家 3亿网民中有近 35%有过网购经验。 ,整个 电商市场发展空间巨大； 2009年，国内电子商务交易额 其中 2630亿，较去年增长 105%， 2 ； 市场呼唤更多优质电商参与进来共同发展； 3 常见的问题 4 电子商务很复杂 怎么才能让客户来我的网站买东西 我的购物体验不好，要改版 怎么推广啊，我没有生意 站要有人看 产品和服务，抓住你的商务本质！ 2 . 5 %4 . 9 %6 . 9 %8 . 9 %9 . 6 %1 1 . 4 %1 7 . 4 %2 1 . 2 %2 2 . 9 %3 0 . 5 %3 4 . 7 %发现对本网站产品或服务不好的评价对联想在线商城信誉不信任有其他更偏好的电脑购物网站配送体系未覆盖所在城市有自己需要购买商品，但不知道如何下单购物流程不人性化、繁琐到货时间太长担心售后得不到保障找不到自己需要的商品不习惯网上支付价格不满意注册未购买的原因 重要性 满 意 度 客户面对你的时候，为什么不下单，这是一个商务问题 产品和服务，抓住你的商务本质！ 逆向思维，客户调研，突破客户购买困难点 5 企业电子商务的几个关键词 二、转化率（成单率） 三、缺、退、换率 四、客单价 五、重复购买率（老客户产出） 一、客户数 （ 询量） 让客户买单，这是一个非常重要的商业问题 产品和服务，抓住你的商务本质！ 6 企业电子商务的三大战役 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例 8 1. 商业模式的思考 新模式销售在公司传统业务里的定位 价值链的成本降低 持续盈利增长点 2. 借助成熟传统商业运作模式，实现与传统销售通路平衡 产品、定价线上线下区隔策略 物流的线上线下结合 3. 保持持续高速增长 有针对性的目标客户营销 成熟的电子商务平台 便捷的支付配送物流体系 价值 平衡 突破 敏捷第一：面对高速发展变化的电子商务，需要有摸着石头过河的准备 战略设定 行动比思考更重要 9 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例 10 11 电子商务有哪些常见策略 行为策略 总包：可整体外包服务 分包：可分平台建设和代运营 包括网店建设、多分店销售渠道建立、各系统应用数据同步接入；如： 前端代运营（店网建设、营销推广、商品销售等） 后端代运营（仓储 物流 订单处理 售后服务等） 12 电子商务有哪些常见策略 组织策略 常见有以下几种模式： 门 组织结构： 责整体规划实施与运营） 运营总监 客服专员 商品编辑 推广专员 财务人员 数据分析 文案策划 程序开发 创意美工 订单处理 配货打包 13 电子商务有哪些常见策略 商品策略 产品线： 新品或是尾货销售 和线下错开商品 ，拥有线上专属产品 14 销是绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单 销是充分利用经销商的资源进行商品销售 电子商务有哪些常见策略 销网店平台 客户 分销网店平台 分销商 客 户 分销商 分销商 客 户 客 户 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 15 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 16 跟着客户需求走的交易环境 17 电话 渠道 8 低成本扩张市场，借助成熟电子商务平台快速拓展网络覆盖 消费者 通路选择 官网商城 行 /电视购物 V 络授权店 营 管理 V 2C/2C/营联营结合，快速提升网络覆盖 18 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 19 日均成交 推 广 效 果 销 售 结 果 推 广 投 入 (日均商城访问 日均总体来电 日均订单 日均促销页面访问 日均促销热线来电 to 过每一个管道，跟踪至每一分钱的投入 20 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 21 在线交易环境 后台业务处理系统 指定店面 自提点 消费者 直接 邮寄 提前备货 流量 官网 商城 银行 分期 自营 网店 授权 网店 订单 流量 及时补货 分库 分货 自提 配送 全网全程的电子商务模式 22 发票校验 采购计划 收货 采购定单 发货 仓库管理 销售预测 库存消耗计划 存控制 发票 定单确认 发运 应收 应付 总帐 时段性计划 装车 路线安排 包装 行程跟踪 运输费用 采购 需求管理 自动产生 订单业务处理中心 物流 库存 费用成本 预算 采购分析 财务分析 固定资产 产品浏览 购物车 客户订单 电话购物 服务查询 库存确认 收款确认 订单跟踪 库存盘点 采购审批 品管理 供应商管理 客户管理 工作流设定 网站管理 库存调拨 库存报表 销售分析 运输单 业务执行系统 呼叫中心 仓库收货 23 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 24 超长的执行链条 营销 交易 处理 配送 退换 90% * 90% * 90% * 90% * 90% = 59% 25 企业电子商务的三大战役 一、战略设定 行动比思考更重要 A 行为策略 B 组织策略 C 商品策略 D 销售策略 二、运营执行 电子商务的核心业务 1、前端运营 2、客户营销 3、后端运营 三、供应链管理 四、全网全程电子商务案例及实现 26 新兴渠道 电视购物 目录行销 银行购物 广播购物 传统渠道 （以家电为例） 传统家电、建材和装饰市场 3 传统百货店 专卖店 工程渠道等 专业平台自营店 淘宝商城建设我们的旗舰店；并借助淘宝分销平台在淘宝站内招募 在拍拍、有啊、易趣等 设网上店铺并招募分销商，这些渠道，我们有专门的网络运营部门负责 官方网上商城 综合平台自营店 亿佰购物、新浪商城、卓越、当当、新蛋、世纪电器、京东、红孩子等网上商城，在贸易条件许可的情况下进行分销或者开设自营店铺 全网全程销售 将互联网销售看作一个整体，并按网站的特点和功能再做了渠道的细分，并根据他们的特点进行与之匹配的营销。 从业务端看，有效整合不同销售渠道，处理业务流。 立体销售 解决线上线下的冲突。线上分销商靠销售可以获得零售毛利，线下经销商除了在自己当地销售产品可以获得零售毛利外，还可以获得服务网上订单带来的服务毛利 全网营销融合渠道 互联网渠道 新兴渠道 传统销售渠道 27 案例：某 新渠道融合化 像东方 在不仅有电视购物，也融合了网上销售和目录行销 线下营销 化业务处理 建立销售环境 发展营销管道 仓储和配送 供应链 全网全程电子商务的实现规划 28 消费者 分析 网络营销 第三方服务 仓储 售后 服务 呼叫中心 企业核心用的前端载体 析、监控系统的信息源 29 全网全程电子商务的技术实现 持多平台数据互通，同时具备成熟、丰富的二次开发接口，可以很方便的调用核心处理功能。图示如下： 关于 早 始于 2002年 中国最大的电子商务软件及服务提供商 最快 06年用户数量仅 4万，截止 2009年底用户数规模已达 60万，日增用户数突破1500个！ 最大 公司近 500人，拥有超过 200人的研发团队！ 最高 08年全资收购在行业市场占有率达 70%！ 最强 8年独立电子商务解决方案经验！80%年营业额过亿的电子商务企业都选择 强力的产品和供应链能力 更高的运营效率能力 杰出的用户获得与留住能力 优秀的购买体验能力 合适的业务策略能力 第五项能力 第四项能力 第三项能力 第二项能力 第一项能力 做电子商务客户的五项赋能者 32 电商企业作业流程划分 采购 入库 商品处理 营销 销售 订单集散 出库发货 物流配送 售后处理 全程决策 全程财务 仓库管理、分库验货 供货商管理、采购价格 建档、资料、拍摄、修饰 推广引流、多渠道销售 网站销售、促销活动 订单集中确讣、分单、异常处理 仓库配货、包装、发货、退换货接收 订单递送 退换货、拒收订单处理 客户服务 客户关怀、二次营销、纠纷处理 采购 模块 仓储 模块 体联盟 订单确认中心 订单处理中心 据分析 需求出发的产品设计理念 33 网店层 销王 锁店 营销层 网罗天下 广告联盟 淘客推介 处理层 (电子商务 仓库管理模块 采购模块 数据分析模块 数据层 业务流向 产品分布 8 20 90 3 人数 合作引流 1、销售数据 2、访问数据 3、商品数据 4、会员数据 呼叫中心模块 生意经 34 成熟期 发展期 导入期 功能性 可扩展性 稳定性 作业平台 系统需求 企业电子商务运作涉及销售平台、营销推广、运营管理等， 够为客户提供电子商务发展的整体解决方案 。 企业在快速发展过程中，电子商务的运营模式也是在不断完善和调整的，固化的平台显然无法满足企业实际运营中不同阶段的需要， 需而变”的理念，电子商务平台设计必须是 开放的、可扩展的 ，为企业未来的业务发展和模式变更 预留充足的空间 。 全程