商务谈判81484712.doc

商务谈判论：东西方文化差异对商务谈判的影响班级：市场营销111班学号：20114930146姓名：张金山日期：2013年12月13日目录一、摘要二、关键词三、正文 一、语言及非语言因素： 二、风俗习惯： 三、思维差异：四、价值观：五、人际关系：摘要：当今，随着全球经济一体化的进程加快，商务活动也日益频繁，各国之间的商务谈判也迅速增加；商务谈判已成为国际商务活动的重要环节之一。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程它具有跨文化性。因此来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，才能在紧张激烈的谈判中获得成功。而中西方又有着截然不同的文化背景，如何在不同文化背景中实现双方互利共赢，如何在不同价值观的顺利的进行商务谈判是每个商务人员必须面对的难题；因此我将从以下几个方面来说明东西方文化的差异对商务谈判的影响。关键词：商务谈判 文化差异 互利共赢 影响因素 文化背景正文： 一、语言及非语言因素： 语言差异是国际商务活动中最直观明了的，而解决语言差异问题的方法也是最简单的，比过雇佣翻译或者用第三方国际通用语言，但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。 商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出货接受大量的比语言信息更要的信息，而且所有这类信号或者示意总是无意识地进行的；因此，当外国伙伴发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息，而且还意识不到所发生的错误，这些错误既有可能影响商业关系的正常开展。如在世界上大多数国家和地区,人们多以点头表示赞同或接受,以摇头表示不同意或反对,但在南非一些国家却相反,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。二、风俗习惯： 在国际商务谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶、和咖啡等活动，这些活动受文化因素的影响很大，并且制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动常邀请对方喝咖啡。按照她们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦；德国人在绝大多数时候都会穿礼服，但无论穿什么都不会打手放在口袋里，因为这样会被认为是粗鲁的。德国人也很守时如对方商务人员迟到，德国就会很冷淡，另外德国人不习惯与人连连握手，与他连连握手会令他觉得惶惶不安。三、思维差异：思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。在国际商务谈判进行过程中，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有： （1）东方文化偏好形象思维，英美偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏向分析思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各个属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个玩真的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、反面、联系等区别开来。 （3）东方人注重统一，应没人注重对立。除此之外，中西方的思维差异还有整体性思维与分散性思维的差异。中国传统文化强调人与天地万物一体，以天人合一为最高境界。在国际商务谈判中,中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。 而西方人则恰恰相反，他们注重先谈细节，避免讨论原则。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是直接和简明。因此，他们惯于开门见山，直截了当。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判着呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。四、价值观：价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。 国际商务谈判中价值观的差异远比其他方面的文化差异隐藏得要更深，因此也难以克服。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观念、竞争和平等性等观念差异引起的误解和厌恶。商务谈判中客观性反映了行为人对人和事物的区分程度；不同文化具有不同的时间观念；竞争和平性差异对国际商务谈判的影响可以借助模拟谈判之类的实验经济学的结果等到粗略的反映。五、人际关系： 成功的谈判要求始终保持通畅无阻的信息交流，然而不同的文化文化背景是国际商务谈判之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须能够在谈判中和对手保持良好的人际关系，保证良好的沟通以便谈判顺利进行。美国学着温克勒指出；“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略”综上所述，包括风俗习惯、语言表达、人际