终端门店开发策略-罗健俭 PPT课件

北京普天盛道企业策划机构蝶泉项目组 罗健俭时间 2010年10月30日 门店开发策略 2 从一个老农夫说起 3 销量从哪里来 一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第1步 市场调查 实地勘测 第2步 铺市 开荒 4 销量从哪里来 一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第3步 分销 播种 第4步 ISP维护 灌溉 施肥 除草 5 销量从哪里来 一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第5步 销量 收获 销量 A1 B1 B2 C1 C2 C3 的收获 6 销量从哪里来 一分耕耘一分收获 市场调查 了解零售店的分布 变迁和经营情况铺市 蝶泉品牌进入零售店分销 选择适合的产品进入相对应的零售店ISP维护 做好门店维护 以上的过程循环往复 构成了我们销售的基础 7 区域销量增长 销量从哪里来 核心 门店开发与维护 开发 维护 策略 策略 相对粗糙 但最容易实现业绩增长 8 门店开发与维护 销售主管必须明白的 个问题 如何开发新门店 如何实现我的区域 店店有人跟进 目标 每个单店的销量如何增长 你最重要的资源是什么 走访市场时该看什么 如何聪明地花钱 如何分配你有限的精力 销售工作难吗 9 如何开发新门店 门店选择 总奶粉容量决定 1万以上必须进店 3万以上考虑上人 A 4万 B 3万 C 2万 D 1万容量 4 3 2 1 80 12 5万 某品牌陈列产品金额 1 2万 产品日期 结合所有门店日期 当前或跨月 推断一月周转次数 一次就是1 2万 两次就是2 4万 10 思考 每个门店是否需要开发 是否继续经营 是否值得继续追加投入 是由总容量决定的 杜绝同蝶泉历史数据比 如果总容量可观 做得不好要找自己原因 每个门店都要设定生意目标 并确定生意计划 11 如何开发新门店 投入计划 保证店店有人卖蝶泉 门店投入计划 保证店店有人卖蝶泉 争夺店内哪些资源 导购员 店老板 店员 原则上3万以上容量门店必须上人 综合考虑其它品牌 前提是必须确保蝶泉在店内的竞争优势 服务好 提成 返利 建议倒推测算投入 服务好 兼职提成 争夺店内哪些资源 主货架陈列 特殊形象陈列 堆头 端架 包柱等 优先确保主货架陈列 主陈列进前三 乡镇必须第一 优先坚持免费抢夺 销售人员最基本功 生意人 100元能得到的资源 绝不会用101元 12 如何实现我的区域 店店有人跟进 目标 店店有人跟进 店店有人卖蝶泉 高效拜访高效拜访 每月至少要对所负责门店高效拜访两次 乡镇店店有人跟进模式推广 3 1 模式 3 1 指3个乡镇各选1个门店由1个流动导购负责跟进销售 流动导购职责 顾客服务 产品销售 门店客情维护 ISP维护 要尽可能选相邻的3个乡镇 并且3个乡镇的赶集日要错开 1个乡镇在赶集日可能有蝶泉2个以上流动导购员到岗 A1 A2 A3 B1 B2 B3 流动导购A 流动导购B 乡镇1 乡镇2 乡镇3 织网 13 每个单店的销量如何增长 普适规则 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 对消费者购买影响程度 店内管理要素的重要性 沙滩上建不起高楼大厦 导购员 14 每个单店的销量如何增长 窗口 形象门店 单从数据上表现为某区域单店产出最高的店 但表现 案例 主人流方向 伊利 飞鹤 飞鹤 贝因美 南山 雅士利 南山 贝因美 雀巢 雀巢 飞鹤 秦俑 商场总容量约30万 月 当地人流量最大的零售门店 2 5万 月 奶粉区 秦俑在 商场的份额提升空间很大 预期提升2 3 5万难度不大 假如费用紧张 也要把有限的钱集中投入 导购员评估 是否为 商场最好的导购员 力争上两个导购员 陈列抢夺 贝因美堆头 南山端架 伊利主货架 预计要追加投入 6000元 月 合计 7600元店内助销有提升空间吗 秦俑在 商场销量只有达到10万以上 才具有绝对优势 如果秦俑目前陈列表现为南山陈列表 但销量却为 2 5万 月 思考问题出在哪里 15 每个单店的销量如何增长 窗口 形象门店 窗口 形象门店销量提升 直接辐射影响周边门店销量提升 形成根据点 标准 门店 县城以上 当地主流门店且影响大 总容量10万元以上主货架陈列 进前三 至少两节以上陈列货架 特殊陈列 生动陈列 至少一个形象堆头或一个端架 店内外形象广告 专职双导 16 你最重要的资源是什么 思考 你有多少个导购员 都用好了吗 思考 你的导购员都是门店中最好的吗 思考 你有每月对导购员业绩排名吗 每季度未位淘汰吗 思考 你招聘导购员标准是什么 你抢了多少优秀竞品人员 思考 你日常是如何服务好 管理好 发挥好导购员的 17 走访市场该看什么 好记性不如烂笔头 18 如何更聪明地花钱 投入产出比如何计算 投入产出比高和低意味着什么 投入产出比高 投资效率低 投入产出比低 投资效率高 19 如何聪明地花钱 花钱要有重心多把钱花在优秀导购员的身上 多把钱花在消费者身上 多把钱花在有增长潜力的店上 20 如何更聪明地花钱 花钱要动脑筋 要精心计算 案例分析 1000元可以做什么 30 16 7 12 3 21 如何分配你有限精力 销售人员太累了 22 思考 销售人员的天职是完成销售业绩 你做了100件事 如果没有业绩体现 那么只有苦劳 没有功劳 23 如何分配你有限的精力 四象限归类管理法 不重要不紧急 不重要但紧急 重要但不紧急 重要且紧急 没事跟店老板喝酒唱歌打牌撮麻将 某导购员要求送产品折页到某门店导购员1和导购员2闹矛盾 制定下个月的工作计划培训导购员挖角储备竞品优秀人员 优秀导购