箱包品牌及销售技巧介绍 PPT课件

1 Henry he 2 国最大的箱包生产品牌是SamsoniteCorp 占有30 的市场份额 拥有175家厂家直销店 排在第二位的是JCPenney公司的Jaguar品牌 占有7 的市场销售份额 第三位的AtlanticLuggageCo 占6 的市场份额 其他还有如Hartmann Turni Boyt和Trayelpro等品牌 占有的市场份额较小 3 14个世界顶级箱包品牌 HERMES 爱马仕 女性永远的憧憬CARTIER 卡地亚 皇帝的珠宝商 珠宝商的皇帝BALLY 百利 完美整体的时尚世界LV 路易 威登 旅行时尚的缔造者LANCEL 兰姿 经典的奢华Dunhill 登喜路 时尚界的 冒险王 LOEWE 罗威 兢兢业业缔造皮具时尚SAMSONITE 新秀丽 美国最大的箱包生产品牌PRADA 普拉达 摩登 皮具的代名词FENDI 芬迪 毛皮之王的时尚王国GUCCI 古姿 时尚叛逆者重返高级皮具领域SALVATOREFERRAGAMO 萨尔瓦多 菲拉格慕 永远合脚的鞋COACH 蔻奇 买得起的奢华精品CELINE 瑟琳 华丽与自在共存TOD S 托兹 最简单但经典的皮包 4 BRIC s1952年诞生于世界时尚之都 意大利米兰的BRIC S是欧洲最著名的时尚奢侈品手袋品牌之一 它精湛的手工与特制的材料 融入时尚创新的设计 倍受欧洲皇室成员所推崇 优雅摩登的风格享誉全球 WENGER源自瑞士有着百年历史的威戈军刀在世界刀具的行业中享有盛誉 被誉为是刀具行业中 使用钟表工艺制造的高品质刀具产品 其品牌旗下旅行箱包产品亦是畅销全世界 享有良好的口碑 TRAVELPRO1987年 美国西南航空飞行员罗伯特普拉斯 RobertPlath Travelpro品牌的创立者 创造了全世界第一个带轮垂直拉杆的行李箱 是旅行行业最具革命性的产品发明之一 至今 TRAVELPRO已经成为全球最知名最专业的航空机组人员箱包品牌 全球超过50万机组人员选择使用TRAVELPRO的专业旅行箱 现已经发展成为世界前三大箱包品牌 5 CARLTON诞生于英国伦敦的CARLTON 以其 为未来而设计 的前瞻性 成为20世纪英国最顶级的商旅箱包品牌 ATLANTIC有着90年历史的Atlantic专注于对旅行者需求的理解及持续的产品开发 它注重产品设计 功能开发及品牌的价值体现 给消费者品牌忠实度的超值回馈 真正成为旅行解决方案的世界领先品牌 GHEPARD诞生于1975年的GHEPARD将独有的专利技术 融入质感的元素 传承设计优良的意大利风格 使其品牌产品堪称艺术与功能的完美结合体 GHEPARD现已拥有手袋 拉杆箱及旅行配件等丰富的系列产品 成为力求实现无可比拟的舒适 安全旅行态度的消费人群的亲密伙伴 GOLLA来自芬兰的时尚品牌Golla 追求时尚 张扬的设计风格 为便携电子产品带来时尚与保护 成为世界著名的数码配件包品牌 是年轻人追求自我 表现自我的最佳选择 KISIM女士手袋品牌KISIM 由意大利进口皮料 布料 在以色列手工制作 充满艺术气息与时尚造型 行销欧美各地 富有个性化的款式是都市成功女性的最爱 6 箱包品牌 7 8 Golla简介 2000年推出了第一个系列配件包 MOBILECAP 便立即在世界广受欢迎 2001年GOLLA与NOKIA合作设计了一个手机袋系列 并在2002年推出了自有的完整的手机袋系列 2003 2004年 GOLLA在欧洲走向成功 开始与欧洲主流的 最大的零售商合作 2005年GOLLA的销售市场扩展到美洲 亚洲及欧洲 2006年覆盖到80多个国家 同时推出了第一个完整的音乐袋系列 2007年 GOLLA第一个完整的都市包系列推出并在全球获得成功 年底GOLLA包以销售到世界100多个国家 2008年又有6个系列在销售 包括两个新的电脑套系列和电脑背包系列 时尚品牌Golla追求时尚 张扬的设计风格 为便携电子产品带来时尚与保护 成为世界著名的数码配件包品牌 9 BRICS简介 在沿承传统的同时 紧跟时尚不断创新 其创作概念是使用新材料 或在传统样式上进行改变加工 其产品美感实用 同时兼具摩登时尚气息优雅尽在其中 10 WENGER简介 一个世纪以来 威戈公司成功地吸纳了德累蒙特地区的精湛机械制造工艺和专业的手工技术 并不断地革新创意 使得有着百年历史的瑞士军刀更加出类拔萃 同时 威戈公司的产品被誉为世界刀具行业中的 唯一使用钟表工艺制造的高质量的刀具产品 百年威戈 威戈的荣耀 威戈至今仍是瑞士军方唯一正式认可的匕首生产厂商威戈的15453型超能太空刀1992年被美国国家航空天局指定为航天员们升空执行任务时的随身配备工具这款由17种零件组成 具有多达32项功能的组合式具经过了3O6道严格先进的特定工序加工制成 刀组重量仅有216克 11 KISIM简介 Bezallel从事手袋设计10余年1999年创办KISIM作品由意大利进口皮料 布料 在以色列手工监制作品已经销往美国 欧洲 巴黎 布鲁塞尔 阿姆斯特丹等 并且在以色列开设了KISI旗舰店 2007年10月 被任命为以色列时装设计学院的特别导师 女士手袋品牌KISIM 由意大利进口皮料 布料 在以色列手工制作 充满艺术气息与时尚造型 行销欧美各地 富有个性化的款式是都市成功女性的最爱 12 Atlantic简介 美国Weiner家族于1919年创立最初是一家致力于提供牢固的箱子的公司 当软箱开始流行时公司也越来越成功 上世纪90年代推出了Infinity系列产品后 业务走向了繁荣 2006年 加拿大 HolidayHolding Holiday集团及Travelpro品牌的拥有者 收购了Atlantic品牌 继续在全球推进Atlantic品牌箱包的销售美国市场3大箱包品牌之一 有着90年历史的Atlantic专注于对旅行者需求的理解及持续的产品开发 它注重产品设计 功能开发及品牌的价值体现 给消费者品牌忠实度的超值回馈 真正成为旅行解决方案的世界领先品牌 13 Travelpro简介 依据专为航空机组人员设计的理念 产品采用高科技材料和人体力学技术 创新和时尚相结合 箱体更轻 结构更加坚固耐用 消费的对象有飞机师 空姐 旅行爱好者 商务客人 留学生等 目前全球每天超过80家航空公司 500 000机组人员正在使用特普罗 铁塔品牌箱包 14 AustinHouse简介 产品有 TSA密码锁 头梳 闹钟 塑料药盒 充气枕头 眼罩 耳塞 鞋袋 护照袋 票夹 插头 计算器 轻便放大镜 书灯 带密码锁打包带 名址牌等 公司目前每年向世界各地的零售商销 10 000 000的旅行用品而几乎所有的业务均以特定的电子方式处理 从海关结算 航运单证直至电子信用证 AustinHouse将利用国际互联网改变企业营运方式 取得一个Web网址 建立RandMcNally信息公路 使任何入网者都可分享其中的零售商资料 所以AustinHouse有更多的机会联络到更好的供应商 15 Carlton简介 2004年 Carlton归属VIPIndustriesLtd VIP是以亚洲风格引领印度市场的箱包品牌 至今在箱包领域锤炼30余年 拥有强大的印度生产基地 3个工厂 年产500万个硬箱 3 总部 伦敦 销售部 伦敦 布鲁塞尔 迪拜 孟买I 香港 资训搜集部 香港品质管理部 印度 中国4 营销网络遍布全球60个国家 5 Carlton品牌宗旨 追求成为一个与众不同又知心的品牌 深刻理解客户的需求并有能力提供创新的旅行产品 以其 为未来而设计 的前瞻性 成为20世纪英国最顶级的商旅箱包品牌 16 Ghepard简介 每一款产品 皆融入意大利热情 浪漫的元素 兼具卓越品质与艺术鉴赏价值 时尚的设计凸显了年轻人群的个性 富有色彩 赋予旅行者愉快的使用享受 代表着一种热爱生活 积极向上 富有创造力 敢于梦想并为之努力的生活态度 是走在时代潮流前列的精英人士 追求简洁而又不枯燥生活方式 向往华丽饱满充实感的时尚人群的首要选择目前已拥有手袋 拉杆箱及旅行配件等产品系列逐渐成为追求极致舒适 安全旅行的消费人群亲密伙伴 丰富的产品系列 让追求成为一种可能 17 营销人员的素质 生意 经商 勇敢 真诚 礼节 勤奋 智慧 原则 信用 成熟 责任 生意 经商 勇敢 真诚 礼节 勤奋 智慧 原则 信用 成熟 责任 18 1操守品德2角色策划师 指挥官3素质体质 智慧 勤奋4硬硬指标 硬任务 硬骨头 硬本领5千5万千辛万苦 千山万水 千头万绪 千言万语 千方万计 营销人员的12345 19 爱慕理解同情可怜尊敬 营销人员年轻时必须勤奋 要不 就会变成一个可怜的人 如果一个小伙子 20岁 30岁 40岁 50岁 60岁 大年初二上班他就值得 20 老板最怕两种人 一种人 一看就会 一听就懂 一做就错 另一种人 告诉老板 我尽力了 还是没做好 要不 您自已带着我做 您是那种人 21 充分了解消费者市场的需求特征 1 多样性2 周期性3 层次性4 发展性5 可诱导性6 伸缩性7 联系性与可替代性 22 消费者购买动机 1 求实动机 2 求新 求变动机 3 求利动机 4 求便动机 5 好奇求趣动机 6 求名求优动机 7 习俗动机 8 偏好动机 9 求美动机 10 模仿动机 11 从众动机 12 自我完善动机 中高端品牌须抓住这几点 见红字 23 消费者购买的规律性 1 为何购买 Why 2 购买什么 What 3 何处购买 Where 4 何时购买 When 5 由谁购买 Who 6 以何种方式购买 Which 7 购买多少数量 Howmany 8 以何种价格购买 Howmuch 任何销售活动的完成都具备以上特点 把握好介定好它们之间的关系也许您的业绩将有大幅度的提高 最基础的东西往往被人忽略 24 购买行为类型 1 1 复杂的购买行为对价格昂贵 风险大 功能质量复杂 使用年限较长的商品 奢侈品 耐用消费品 三个步骤 1 产生对产品的信念 2 对产品形成态度 3 作出慎重选择对策 帮助消费者学习有关产品知识 区别品牌特征 通过广告等方法宣传其优点 25 购买行为类型 2 2 减少失调的购买行为品牌差异不大 偶尔购买品 风险较大 一般为较复杂 多变性生活用品 特点 货比三家伙较快速完成购买 故易产生购后不协调感对策 应尽可能与消费者进行沟通 增加其信念 使之有种购后满意之感 26 购买行为类型 3 3 习惯性购买行为品牌差异小 价格低廉 经常购买 一般为日常生活用品 特点 消费者一般无正常的信念 态度 行为顺序 故广告的重复产生品牌熟悉而非信念 购后一般不予评价对策 价格策略 促销策略 27 购买行为类型 4 4 寻找品牌的购买行为品牌差异大 但介入不高 一般为小食品 特点 购后一般不作评价 消费者经常改变品牌 改变品牌并非因为不满意 对策 采取多品牌策略 摆满货架 作提醒性广告 28 第二章 现场活动 现场销售 29 现场活动 促销活动的几个原则 人人有事做 事事有人管 注 1 细化全部现场销售过程 多层参与合理分工并形成前后监督环环相扣2 替补人员的指定及突发事件的处理 3 做好活动前的预热并尽可能多的让在附近的人都来参观或来欣赏 组织管理原则 适合的才是最好的 注 根据将要销售的场所 组织不同的品牌或不同价位段的产品 以其满足大多数人的需求 并使销量达到最大话 产品组织原则 产品陈列原则 永远展示最美的一面 注 1 客户视线上30度及下30度为黄金陈列位置陈列销量最好的或最有卖相的产品 2 周边环境及陈列设备或展示设备要尽量突显产品的卖点 30 现场活动 促销活动的几个原则 如影相随 注 1 同样的产品根据不同的消费人群和销售场所定价不同 销售价格原则 现场销售原则 以动制动 注 1 根据当天销费的选购情况 适当增加畅销产品的陈列面积 以免人流过于集中影响成交 2 适时调整产品陈列的位置 让客人一眼就看到他喜欢的 吸引人气3 根据现场情况及时调整产品价格 有的调高有的调低 便宜不一定销量大 销售人员的选择 零售时女孩子一般业绩都是最好的 热情活泼主动一定能够提升消费气氛 人气旺的地方销售一定不错 31 现场活动 促销